070728学员版营销人员八项修炼 2.docx
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070728学员版营销人员八项修炼2
营销人员8项修炼
编写、主讲:
舒国华
2007©版权所有翻印必究
舒国华是谁?
北京实力场策划公司市场策略部总监总教官
中国智业北京合作组织秘书长
中国经营报广告部策略顾问中视金桥策略顾问
曾任:
五粮液集团五粮神营销中心 策划总监兼全国总教官,
五粮液集团现代人酒营销中心 策划总监兼全国总教官
深圳超人集团营销部经理
三星移动通信事业部中国区西南区域总监
擅长:
全程整体策划/销售与渠道/市场研究/新闻炒作/培训
主讲课程:
策略类课程:
1企业低成本宣传策略-勾引媒体炒作
2强势炒作招商
3强势炒作动销
4.卡位营销-产品策划如何一剑封喉
5.企业如何应付突然死亡--反媒体恶性炒作策略
销售连环必杀技:
技巧类课程
6通讯行业销售连环必杀技――如何有效开拓大客户与培养忠诚客户
7广告策划行业销售连环必杀技――如何有效,快速,精准拿下广告客户
8白酒行业行业销售连环必杀技――如何有效,快速,精准进行招商及谈判
9.营销人员8项修炼
舒国华作过什么?
主持或参与炒作案例
03年:
皇阿玛闹出性交易炒作,成都手机黑客王事件,哈慈双卡通
04年:
醉美人选美炒作,十万美酒赠刀郎
05年赵本衫商标事件
策划案例:
五粮液集团五粮神酒全程策划,五粮液集团现代人酒策划,茅台集团王胎酒策划,香港蓝海洋酒策划,《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划,西藏天酒上市策划,黄鹤楼酒上市战略策划,云南红高原魂白酒上市策划等
培训与咨询服务过客户:
中国移动多个分公司,五粮液集团多个品牌中心,茅台集团多个品牌中心
三星电子、熊猫移动、迅捷通讯、珠江啤酒,香港国威酒业,能达利集团,扬子江乳业,大自然实木地板、武陵山珍连锁,内蒙九峰山酒业,石家庄国海酒业,河北汇特集团,温州银星酒业,上海康联汇进酒业,北京陶然一醉酒业,北京谭氏官府菜,北京赞伯咨询,聚众传媒,中视金桥国际广告等近百家企业,
在北大,北京交大,北京联大,清华大学,CTCC中国零售论坛,中国分销管理峰会,中国家电终端锋会等多次讲授勾引媒体炒作。
被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的新秀实战营销策划与炒作专家
全世界最棒的学员朋友:
恭喜你把握了一个足以改变你一生的学习机会!
从今天开始,你将是一个专业的营销人员!
从今天开始,你将通过销售事业来改变你一生!
从今天开始,你将通过专业的销售来获得你成功的人生!
成功开始于正确的决定,
因此,请你为自己许下郑重的承诺:
承诺书
我——,我决定全程参与、认真学习、认真演练!
我决定从今天开始,对自己100%的负责任!
我决定从今天开始,努力实践所学!
全力以赴工作!
每天不断进步!
不达目标决不放弃!
我是最棒的!
我一定会成功!
签名:
年月日
成功伙伴承诺
有缘与你共同学习,是我的荣幸!
作为你的成功伙伴,我将尽我最大的努力并以认真负责的态度,在本次训练课程中帮助你学习和掌握“金牌营销人员8项修炼”课程的内容。
在演练的过程中我将全力以赴并与你充分配合,我知道只有我认真地参与、练习,才能帮助你和自己都真正掌握训练的重点!
在未来我也将在具体的工作和不断的实践中与你互相鼓励、互相帮助,我预祝你业绩提升,收入倍增!
祝你超级大成功!
你是最棒的!
你的学习伙伴:
课前注意事项
课前练习
培训理念
1.—————————————
2.——————————————
3.—————————————
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六个学习方法
1—————————————
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6—————————————
第一项修炼如何做正确的事—思考力
什么是销售你为什么要从事营销事业的10个理由
“为什么做”比“如何做”永远更重要!
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、
认识销售是什么:
1.销售
2销售是有
3销售又是充满的
4.做人成功,销售才
5销售不是人做的,是做的
6销售是双面的——即
7.销售是给客户一个而已
8没有不买的,只有不会
9.客户拒绝才是
10你真的很需要
11客户永远是
营销的七大原则
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
营销员的7项素养
(1)你;
(2)你不只是销售人员,你还扮演和的角色;
(3)你是销售医生,你所做的是;
(4)你是优秀的和;
(5)你要以为导向,要以想得到的结果去控制;
(6)你要以做为目标,以此才能不断进步与超越自己;
(7)施行黄金法则,要有,随时;
20%的技巧:
产品知识、销售技巧、教育及经验等
你所在行业的专业知识包括:
营销人员的具备的态度正确心态的建立
1.成功者的心态:
.销售人员必须在微观上具备的正面的态度
在微观上的表现在——
对自己的态度
对销售的态度
对公司的态度
1.3.客户是什么
对客户的态度
所以,今天也是你销售生涯中最重要的一天!
请写下一句话(自我承诺):
第二项如何把事情做正确—执行力
1.营销人员职责
A一切行动――――
B把货―――――――――
C企业形象的―――――
D杀敌的――――,情报―――――,
2.如何做好客情关系维护
4行政纪律。
5考勤条例
6货款管理
自我思考——写作业1:
1、你是否真的热爱你目前的工作?
2、你是否热爱你的公司、你所推广的产品和服务?
第三项修炼修炼建立陌生关系—自信力
1.自信力的训练
2.目光的训练
3.如何处理拒绝
如何面对客户的拒绝
一、为什么有拒绝?
1、销售从开始,没有就没有销售,就没有
2、拒绝是人的反应,人会对未知的事物有恐惧;
3、从实际情况看待拒绝:
任何产品,不管它有多好,一定不是所有人,所以要通过的这个过程去筛选出要买我们产品的人;
4.客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样,但总的来说,可以分为以下几大类:
5、拒绝的本质
二、如何处理客户的拒绝?
——调整自己的心态
1、没有拒绝,只有成交
销售是概率的事情,如果拜访11个客户,成交1个客户,这一次成交帮助你赚100元,那么你前面10次拒绝,每次客户的拒绝你所赚的钱是:
100÷10=10元,
每个顾客的一次拒绝价值10元!
所以说,销售是一个的游戏!
☺计算一下:
你的客户每次拒绝的价值是:
¥元!
2、我们的信念:
没有人可以拒绝我,因为我是他们;
没有人可以拒绝我,因为我真的是想去;
没有人可以拒绝我,因为我的服务是;
没有人可以拒绝我,他们只是对我们的产品;
没有人可以拒绝我,他们只是在拒绝;
没有人可以拒绝我,他们只是暂时;
你还可以想出的其他面对拒绝的信念是:
互相演练3
大声念出以上的信念十遍,而且让自己10000%的相信!
!
!
第四项修炼发现和满足客户需求—理解力
判断客户类型,确定沟通策略
1、按性格类型分类
(1)
策略:
(2)
策略:
(3)
策略:
(4)
策略:
按神经语言学分类
(1)
策略:
(2)
策略:
(3)
策略:
按购物行为分
(1)
策略:
(4)
策略:
按价值取向分
(1)
策略:
(2)
策略:
(3)
策略:
(4)
策略:
(5)
策略:
按判断类型分
1
策略:
2
策略:
按动机理论分
1
策略:
2
策略:
思考模式分
1
策略:
2
策略:
3
策略:
4
策略:
2终端销售流程
从医生为病人治病的过程看销售:
医生:
检查——诊断——开处方
123
营销员:
建立和谐的关系判断客户需求成交
二、超级销售的七大步骤:
1、七个步骤:
充分的准备建立信赖感定义需求
塑造价值、提出解决方案解除异议并成交
要求转介绍客户服务
2、特别说明
●不同产品、不同销售形式,其每个步骤的和是不一样的;
●七个步骤通常并不是就能完成的;
●一次完整的销售,一般只有才能进行下一个步骤;
3、自我分析七个步骤在自己工作上的特点
我销售工作的模式是,我的工作的重点在步骤;
我必须重点解决客户的问题是:
自我思考——写作业2:
你在现场销售的流程与心得。
第五项修炼让客户说“是”—影响力
1.如何塑造产品的价值
1前提是你已经了解客户对―――――――;
2、证明你的产品带给他的――――(为什么你能够给他那些好处?
)
方法是―――――――――
3、产品介绍的策略
A强调产品―――――――――
三个简单步骤:
(FAB法则)
灯)
B、要让客户参与到你的产品介绍中来,要充分发挥客户的各种感觉:
C、要使用正面的、令人兴奋的字眼,如:
2如何解除客户的抗拒点
你的客户通常的抗拒点有哪些:
至少写出6点
解除抗拒点的公式
在解除抗拒点时候的成交的信念
顾客一定需要我的产品来
顾客购买一定对有好处
销售的目的就是
我若今天不成交就是在
我得到服务的报酬是因为
只有成交才能让我和顾客都
自我思考——写作业1:
1、你所推广的产品是否独特,比竞争对手有哪些更好的优势?
2、你的客户目前和未来对你产品的需求是什么?
3、你的产品或者服务带给客户的所有好处(至少写5项)
4、谁是你产品主要的销售对象?
第六项修炼让我们和客户走得更近—沟通力
1.如何倾听
2,如何赞美
2.如何发问,
3.如何说话
4应对规范
问候语
回答
暂时离开:
受催促时
拒绝
结账
言行举止
正确心态:
言行举止规范:
服务规范
言行举止符合规范。
练习:
沟通力训练
第七项修炼持续的愉悦服务—取悦力
1.营销员良好的第一印象形象
仪容仪表
练习:
相互检查一下
2.如何微笑
练习:
3.如何快速建立信赖感的3大原则
1、让对方;方法是。
2、认可,喜欢;最简单的方法是。
3、为着想,而不是为着想;
4.建立信赖感的5大策略
快速与客户建立信赖感的五大策略:
1、及讲的话
2、进入他人的——快速分辨客户类型
3、模仿:
A、为什么要模仿?
因为人们一般只喜欢两种人:
他的人和与他的人
B、模仿什么?
——与
C、注意原则:
4、第三者见证——尤其是
5、施以小恩小惠
做法是:
自我思考——写作业2:
你与客户如何建立信赖感的。
第八项修炼如何应对变化,在变化中寻求机会—应变力
1售后服务与客户投诉处理
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