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2电话营销篇
第二篇电话营销篇
第一章电话邀约
一、成功哲学
1、如果你的心中想到失败你就失败,如果你没有必胜的决心,绝无任何成就,纵使你想要得到胜利,只要浮现失败的字眼,胜利便不会向你微笑,如果你不认真行事,你就失败。
2、我们在大自然宇宙中发现,成功起源于人类的意志力,一切皆由人类的精神状态而决定,如果你想到失败,你就失败,如果你想要晋升到最高地位,在胜利到手之前,必定要拥有我一定做得到的信念。
3、人生的战果,并非强势快速就能得到,所有最后获得胜利的人,都是坚信我一定做得到的人。
信念是什么?
1、内心对事物的看法
2、世界上最具力量的词
二、树立你的积极正面的电话行销信念(11条)
1、你所接听或拨出的每通电话都是最重要的。
2、你所接听或拨出的每通电话对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
3、我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音。
4、电话是全世界最快的交通工具
5、我打电话可以达到我想要的结果
6、我下一通电话比上一通电话都有进步
7、因我帮助他人成长所以我打电话给他
8、我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人才会感动别人
9、我会成为电话行销的顶尖高手
10、没人会拒绝我,所谓的拒绝只是等于他不够了解(我推介的角度不是最好)
11、电话是我的终身朋友,我爱电话
三、接打电话的技巧
1.接打电话时,即便对方看不见也不要忘记自己的笑容
2.接打电话时,只要姿势端正,声音自然会清晰明朗
3.注意礼貌用语
4.声音比平时聊天时稍小
5.左手拿听筒,右手准备备忘录
6.牢记5W、1H的技巧
WHEN 什么时候
WHO 对象是谁
WHERE 在什么地点
WHAT 什么事
WHY 为什么
HOW 如何进行
7. 确定对方已挂电话后才能放下听筒
8. 客气地对待听筒
9. 避免在公司内打私人电话
10.打电话到别人家中时,要试着让铃声响过十次
四、有效拨打电话的策略
1、不仅要结合自己的情况,也要考虑对方的立场
2、说明主旨
3、正确处理问题
客户不买东西是有原因的:
不信任、无需要、无帮助、不急需
销售人员的职责:
帮助客户如何来购买商品
4、确认约好时间、地点
五、电话约访纲要
1、电话约访的步骤
(1)寒暄致意
(2)同意谈话
(3)自我介绍
(4)道明来意
(5)拒绝处理
(6)提出要求
(7)确认约会
注:
拒绝处理、提出要求是一个反复的过程,可能要重复4~5次才能成功。
2、约访中常见的拒绝及处理(此处略,在后面会有详细描述)
3、电话约访要点
(1)确定对方方便讲话
(2)电话约访的唯一目的是争取面谈,千万不要在电话里急于推销;
(3)边说边带着微笑;
(4)在提出五次请求之前千万不要轻易放弃;
(5)要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子;
(6)确认时间没有冲突,事先计划好拜访线路,作出合理安排,以提高效率。
(7)最后确定时间地点并感谢
六、电话约访的错误示范
1、没有准备好名单
2、名单未事先筛选
3、太在意结果而非数字
4、无计划地与客户聊天
5、花太多时间写笔记
6、浪费时间找电话
七、电话约访的成功秘诀
1、要重视数字而非结果
2、找一些好的名单
3、作好计划与记录
4、坚守岗位
高次数+高品质名单=成功电访
第二章电话接触
一、开场白
1、先做简单的自我介绍,使对方初步了解您电话的目的
例:
上午好,王总,请问您先说话方便吗?
我是君诏和集团的***,今天给您打电话是要给您推荐互联网和移动互联网的快速营销及资本运作。
我给您花2分钟介绍一下啊好吗?
2、通过提问了解对方的相关情况,发现需求点
(1)请问您听说过君诏和集团吗?
(2)我想你一定很关注企业如何在互联网中快速发展和如何解决企业发展过程中的资金周转困难问题,请问您参加过关于互联网和移动互联网及资本运作方面的培训和学习吗?
(目的是了解客户在互联网或资金上的关注和需求点)
(3)能了解一下您参加的培训最主要想解决自身的什么问题吗?
(了解需求)
(4)您看过互联网营销和资本运作方面的书籍和光碟吗?
(目的是了解客户的学习意识和引起兴趣)
(5)假如您来参加我们的学习您最想解决的是哪方面问题呢?
(探寻需求)
3、根据对方的兴趣点和需求点,进行深入的讲解,并逐步激发起对方的购买欲望
陈总,详细的资料我给您发一份传真给您看一下,您看完后我在跟您抽个时间探讨一下。
您的传真号码是多少?
真心的希望能帮助到您!
谢谢!
4、为下一次的沟通留下机会
电话接触
A让客户拒绝的开场白
销售人员:
您好,王总,我是上海君诏和集团的***,请问您现在说话方便吗?
客户:
什么事?
销售人员:
今天给您电话的目的是想和您分享互联网和移动互联网的快速营销及资本运作。
王总,如何使您增加客户、订单和解决企业的周转资金,一定有兴趣,是吗?
客户常见的反映:
不需要,挂了。
以后再说吧,挂了。
不要打了,一天接几十个这样的电话。
挂了。
你说!
(有一点机会继续沟通,实际客户心理上已经开始封闭。
B开场白遭拒绝的原因
没有说明为何打电话给客户
没有建立最基本的信任关系就介绍产品,让客户产生防卫心理
没有明确客户是否有需求就直接推销产品
没有让客户意识到我们的服务能给他带来好处
没有使用礼貌用语
当客户拒绝是,销售伙伴没有再次争取机会,而是马上放弃。
C开场白的基本内容
我是谁
我代表那家公司
我打电话给对方的目的是什么
我的产品和服务队客户有哪些好处
案例:
销售人员:
您好,王总,我是**,上海君诏和集团的,前几天我给您发过短信,请问您有印象吗?
客户:
知道!
销售人员:
谢谢您还记得!
今天给您电话有件事想麻烦您一下,您看可以吗?
(您现在说话方便吗?
)
客户:
什么事?
销售人员:
其实今天是有一个好消息要告诉您!
客户:
你说
销售人员:
在说之前,我能先请教您一个问题吗?
客户:
可以
销售人员:
请问一下王总,您辛辛苦苦经营公司,作为一个企业的管理者,您应该关注的是赚取更多财富,谋求名誉,是吗?
客户:
恩!
销售人员:
是的,具体的说,现在的企业发展中有很多的资讯没有被企业家及时的关注和去学习,是这样吗?
客户:
呵呵!
销售人员:
王总,我觉得您的管理思路非常清晰,您的企业也经营的非常好,非常感谢您的宝贵时间,最后我想与您分享世界最顶尖的潜能激发大师的一句话:
只有和优秀的人在一起才能更优秀,只有和成功的人在一起才能更成功。
您说是吗!
我们公司是专门做企业的发展咨询和资本运作的,您有关于这一方面的疑问,可以随时打我电话,我让我们的团队和导师能够及时的帮助到您,好吗?
客户:
好的
销售人员:
谢谢王总对我的信任,我这边有一些这方面的材料是传真还是发邮件给您更好一些呢?
客户:
传真
销售人员:
好的,我记一下,您的传真号码是?
客户:
×××××××
销售人员:
和您确认一下,是*******对吗?
客户:
是的
销售人员:
谢谢王总,我传过去之后,请问您什么时候能看到资料?
客户:
传过来,我回去会看的
销售人员:
我的意思是,为了不影响您的工作,想约个时间,等您看完后和您交流一下,您看是明天还是后天我们通个电话?
客户:
明天吧
销售人员:
好的,明天下午两点钟,好吗?
客户:
好的
销售人员:
谢谢王总,明天下午两点一定给您电话!
祝您身体健康,工作顺利,再见!
D好的开场白应遵循的原则
多问少说永远是销售的黄金法则
要有创意的告诉
恰如其分的礼貌用语,充分尊重对方
不断肯定客户的回答
能不断引起客户的兴趣
E常用开场白
请求帮忙法
例:
销售人员:
您好,王总,我是***,上海君诏和集团,前几天我给您发过信息,请问您有印象吗?
客户:
知道
销售人员:
谢谢您还记得!
我今天给您电话是有件事想麻烦您一下!
(有件事想请您帮!
)
客户:
什么事
巧借东风法
例:
销售人员:
您好,王总,我是***,上海君诏和集团,前几天我给您发过信息,请问您有印象吗?
客户:
知道!
销售人员:
谢谢您还记得!
我今天给您电话是有件事想和您说一下!
客户:
什么事
销售人员:
前一段时间受***组织的邀请,我们和当地部分企业做了一次交流,效果非常好。
×××组织的领导提供了一些企业名单,让我们寄一些对当地各老总有帮助的资料给您们。
我会快递给您或者发到你的邮箱,今天就是要和您确认一下地址,王总,请问您的地址是?
第三者介绍法
例:
销售人员:
您好,请问是王总吗?
客户:
哪里
销售人员:
我是×××的朋友,我叫×××,同时是他企业发展的营销顾问。
在上海学习时,他拿到了很多对企业营销和管理以及融资的方法。
他推荐您也来体验这套系统,所以让我一定要给您打个电话。
二、 建立信赖感
1、 了解客户的基本资料
(1)经营产品,行业,竞争情况,成立时间,近两年的经营状况,发展规划,团队管理
(2)网络,助理,老客户
2、 声如其人
(1)语速:
120-140字/分,吐字清晰
(2)语气语调:
自然,抑扬顿挫,有耐心,热情
(3)音量:
平和而有激情
(4)笑声:
发自内心,爽朗
3、 彬彬有礼
常用礼貌用语:
您好,请问,请教,谢谢,打扰了,麻烦您一下,您看方便吗,不客气,请别介意,和您谈话我觉得增长不少的见识、您给人感觉很有亲和力,听的出来您是一位很敬业的老总,您的提问很有代表性。
4、 沟通的黄金法则
(1)问的原则
问简单的问题;问简单回答的问题;问答案是YES的问题;
(2)常用的提问方式
封闭式(展开话题):
能不能、对吗、可以吗、是不是、会不会
开放式(了解深层次需求):
什么、如何、为什么、哪些、怎么样
5、 一个嘴巴,两个耳朵
(1)虚心请教
(2)不断肯定客户的观点
(3)不插嘴
(4)恰当重复客户的话
(5)做好记录
常用语:
“我明白您的意思、我同意您的看法、您说的很有道理、谢谢您谈了这么多、好的——您继续讲,是的——现在企业竞争的确很残酷、麻烦您再说一遍——我记录一下
三、探寻去求
1、了解有无需求
我想您也一定很关注互联网营销和资本运作的趋势,请问您了解过关于这方面活动吗?
(学习哪些课程?
)您听说过互联网营销和资源整合的陈威豪导师吗?
2、企业发展中的实际障碍
要在现在的网络营销中,最需要注意哪些方面?
现在是什么影响了您企业的发展?
四、提供方案
1、针对需求,给出相应的建议
(1)重述谈话内容,引导解决方案
(2)讲故事
2、推荐相关服务
(1)传真件
(2)不一样的营销、整合方法等
(3)提供增值的服务
3、创造下一次沟通机会
上门拜访
拜访的重点:
(1)要让此次访问时成为客户。
(2)让客户深深觉得您的拜访是在帮他忙,而不只是在谈生意。
(3)谈论的主题要广泛
(4)言行不但要吸引人,还要让客户对我们产生好感。
(5)以对方关心之事为中心而谈话,如企业管理、经济走向等方面的内容,以迎合客户兴趣。
(6)有纪念品的提供,如简单的礼物、赠送品等一定要顺便带去。
(7)事先探讨及了解如何让顾客乐意接近的技术
(8)适时的提供推销用的道具,如相片、样品、订购单、展示图、报章杂志的广告文等。
拜访话语的步骤如下:
步骤1:
问好和称呼对方
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出来
步骤2:
自我介绍
清晰地说出自己的名字和公司名称。
步骤3:
感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您
步骤4:
明确拜访的主题
例如:
今天过来拜访您主要是跟您分享一套互联网营销、资源整合和资本运作的系统。
例如:
今天过来拜访您主要是跟您分享一套互联网营销、资源整合和资本运作的系统。
1、寒暄
您好啊,王总,跟您通过这么多次电话,今天终于见到您了。
我是君诏和集团的***,见到您太开心了,您看起来笔我想象中的您更年轻,您的办公室真漂亮。
····
2、开场白
王总,今天来拜访您主要是想跟您分享一套互联网营销、资源整合和资本运作的系统,以及跟您分享我们的一些重点。
3、探寻需求
请问您听说过陈威豪导师吗?
(目的是介绍陈老师)
我想您也一定很关注互联网营销和资本运作,请问您参加过这方面的培训吗?
(目的是了解客户在互联网营销和资本运作上的关注和需求点)
能了解一下您参加这些互联网营销和资本运作最主要想解决自己哪方面的问题吗?
(了解需求)
您看过关于互联网营销和资本运作方面的书籍和光碟吗?
(目的是了解客户的学习意识和引起兴趣)
假如您来参加我们学习,您最想解决自己什么问题呢?
(探寻需求)
快速引起客户需求和好感的方法:
1、分享公司和公司的使命、信念、价值观
2、分享自己为什么要选择君诏和,加入君诏和
3、配合客户一起看陈老师的光碟
4、展示我们准备的销售包
建立关系
1、家庭
生日、婚姻状况;配偶的姓名、兴趣、爱好;子女的姓名、年龄;子女的教育状况;子女的爱好;
2、生活方式
健康意识和健康状况;饮食习惯;饮食爱好;喜欢看什么书;客户认为最得意的成就
3、兴趣爱好
客户热衷参加的社会活动;客户想交结的人际关系
写信
一、书信目的
1、表示重视
2、增进感情
3、增强信任
4、提高成交几率
二、书信原则
1、提纲
问候;讲述个人经历;分享梦想;为何选择君诏和;真诚感召客户;祝福客户;
2、表达
言简意赅、真诚朴实
3、板书:
字迹工整,直面整洁,无错别字
三、书信类型
1、关系类
2、感谢类
3、祝福类
四、寄信方式
1、快递
2、邮寄
3、E-MAIL
会场
1、会场着装
着正装,或规定的统一服装,严格遵守,无特殊情况;
吃饭,喝水时注意水滴、油点;
2、礼仪标准
严格按照君诏和礼仪标准执行
头发、胡子、女士面部、男士面部、女士装饰、站姿、行姿、坐姿、握手
吃饭、喝水时绝对避开客户,因为我们在会场一言一行都代表公司的服务品质
高度责任心与敏感度,第一时间出现在需要任何帮助的客户面前
3、上课时
场外助教不得大声喧哗,做事井然有序
场外助教应随时让相关主管知道自己在哪里,以便配合团队工作
4、中场休息时
做好服务的同时了解客户对公司课程的认可程度
总结:
接触客户=短信+电话+拜访+书信+会场
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