渠道部组建计划讲解.docx

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渠道部组建计划讲解

渠道部组建计划

前言：

随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、规范化、流程化的新纪年。

往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。

本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。

一、渠道部组成架构

二、渠道部人员工作职责、流程

1、总控负责人（1人）：

渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。

直接把控大客户组所有工作及信息。

2、渠道策划（1人）：

针对客户拓展开展的策划工作。

①前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）；

②中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）；

③后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到率汇总）；

④管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。

3、区域行销经理（1人）：

①协助策划制定周任务、月任务，并合理分配至人头

②定期主持工作晨会、夕会

③与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存

④负责行销组及行动组日常管理工作

⑤对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析

⑥定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平

⑦每周日下班前将周报或月报传至公司

⑧对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈；

4、渠道助理（1人）：

①项目客户数据的管理工作；

②各项目日常数据收集及整理工作；

③针对制定的日常工作计划进行监管及督导。

④协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。

5、客户经理（每项目1人）：

①负责行销数据的收集、汇总、分析、报告

②负责与现场销售衔接拓客相关工作

③针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系；

④与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换

6、大客户组（3人）：

①承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市场的大客户开拓及维护；

②跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标客户提供有针对性的整体解决方案，确保完成既定销售任务。

③不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作方式；

④开发、维护、巩固、提升与客户的关系；

⑤与客户保持良好沟通，及时收集和反馈客户信息，积极协调和统筹公司内外资源，不断提升客户满意度；

7、call客中心（4人）：

①通过公司提供的客户名单、进行电话营销活动，提升公司品牌价值；

②根据公司提供的客户电话名单，按照公司要求完成每日电话约访量；

③对电销团队进行专业培训，引领团队完成各项销售任务；

④完成上级交办的其他相关工作。

8、行动组（每项目1人）：

①负责公司车辆的保险、验车、保养、维修等工作；（自带车辆）

②进行车辆内外部的日常清洁；

③接送公司领导、客户，完成各部门用车和接待任务，满足用车需求；

④协助行政人员从事一些外勤工作。

（油费、道桥费另计）

9、行销组（每项目5-15人）：

①积极挖掘寻找客户，进行客户资源的开拓；

②根据公司的客户资料库或自身资源，以展销、派单、截访等方式约谈客户，引导客户到案场了解项目；

③及时跟踪回访客户情况，记录客户需求，完成公司安排的其他工作。

三、渠道部工作制度

工作职位

工作内容

工作量

工作期限

工作地点

备注

策划

制定拓展策略

项目前期

公司

协调、监控、督导

项目全程

现场、公司

建立数据库

项目全程

公司

区域区域行销经理

制定每天任务，组织行销会议

晚上一场

每天

现场附近

除每周一、其他时候只行销组长参加

制作项目周、月报

每周、每月

公司

完成每月行销任务

80-100组/月/项目

每天

行销现场

按不同项目实际操作

加强行销业务培训

一场

半月

公司

渠道助理

总数据收集整理汇总

每天

公司

工作职位

工作内容

工作量

工作期限

工作地点

备注

客户经理

现场数据汇总上报

每天

现场

衔接销售与行销

项目全程

现场

客户跟进及信息置换

项目全程

现场

编写每天项目日报

每天

现场

大客户组

陌拜开拓大客户市场

项目全程

全市

维护大客户

项目全程

全市

搜集数据向渠道助理汇总

项目全程

全市

Call客中心

完成每天电销任务

300组

每天

公司

工作职位

工作内容

工作量

工作期限

工作地点

备注

行销组

发放DM单

200-500份/天

每天

行销现场

按不同项目实际操作

竞品截客

80-100组/月

每月

行销现场

按不同项目实际操作

在外拓客、摆展

项目全程

行销现场

行动组

接送客户

每天

现场-行销现场

接送工作人员及物料

每天

项目-现场-行销现场

四、薪酬标准，奖惩机制，管理制度

工作职位

工资（元/人）

提成

福利

奖励1

奖励2

策划

5000

总提0.03%

话补150，餐补300，险补600

-

-

渠道助理

3000

总提0.02%

话补150，餐补300，险补600

-

-

区域行销经理

4000-6000

总提0.03%

话补150，餐补300，险补600

-

-

行销组长

3000

项目总提0.03%

话补30

带看奖励10元/组

完成任务后带看奖励15元/组

行销员

2500

成交0.3%/套

话补30

带看奖励10元/组

完成任务后带看奖励15元/组

大客户经理

1500

成交0.3%/套

话补150，路补150

-

-

电销员

2500

总提0.005%

-

-

-

客户经理

2500

项目总提0.03%

话补30

-

-

司机

4000

-

话补30

接送客户5元/组

-

1、单个项目需完成每月保底任务量，未完成者，扣发当月应得所有奖金福利（不含提成），所有组员（含组长）发放80%工资；连续两月未完成发放70%工资，连续三月未完成，所有组员（含组长）自动离职。

2、Call客中心需完成每天基本任务量，每月未完成总量者，发放80%工资并扣发当月应得所有奖金福利（不含提成），连续三月未完成总量者，视为自动离职。

3、大客户经理每月不定任务量，酌情完成，若三月仍未有一组客户成交，视为自动离职。

4、客户经理所在楼盘若行销任务未完成，按80%发放工资，直到行销完成任务（可不自动离职）。

5、区域行销经理需监督每个楼盘的工作情况，每月50%项目未完成任务，扣发所有奖金福利；每月75%项目未完成任务，发放80%工资。

连续三月超过75%项目未完成月度任务自动离职。

6、司机需配合渠道部完成自身工作，不得因私人原因拒绝配合，因此造成客户流失而带来的经济损失均由司机本人承认。

7、策划归属策划部统一管辖，渠道助理归属行政部统一管辖。

作息时间

1.每日早9：

00到销售部现场签到，安排定点位置（电销、策划、渠道助理、大客户经理按公司制度执行）；

2.中午12：

00-13：

00为午餐时间（电销、策划、渠道助理、大客户经理按公司制度执行）；

3.行销组每日晚17：

30到销售部现场开会汇总当日情况（客户经理需参加）；

4.每周休息一天（电销、策划、渠道助理、大客户经理按公司制度执行）。

5.行销经理每日下午17：

00给各行销组组长开总结会（地点行销经理确定）。

6.行销经理每周至少召开一次全体行销大会（任何人不得无故缺席）。

考勤制度

1.行销员早考勤9:

00，晚考勤18:

00，早晚考勤必须本人亲自签到，如有特殊情况须向行销经理请假。

每月此种特殊情况不能超过三次，超过三次以上者视为旷工。

2.行销人员每月休假4天，不允许请假（如遇特殊情况，可向经理申请调整）请假超过3天，视为自动离职。

3.事假、病假扣除当天工资。

4.无故不到岗者视为无故旷工，扣除两天工资。

三次旷工以上（包括三次）给予辞退，工资发20%。

5.行销人员必须按时上班。

如有特殊情况必须向行销经理请假。

如上班时间行销人员未在指定岗位20分钟以脱岗处理，扣工资10元/次，脱岗20分钟以上扣半天工资。

一月脱岗三次扣除全部福利。

6.行销人员如辞职，应提前三日向行销经理提出书面说明。

7.新行销人员一月工作累计不满7天底薪减半。

五、工作所需物料、场地、设施、设备等周边产品

1、办公场所：

包括电销组办公场所，行销经理办公场所，客户经理在各自项目办公场所。

2、办公室物料：

物料

数量

物料

数量

物料

数量

物料

数量

物料

数量

电销电话

4部

文件夹

若干

A4打印纸

若干

行政电话

1部

订书机

1个

车贴

4套

办公桌

4张

网络套件

1套

举牌

10个

办公椅

6张

汽车

4台

绶带

若干

电脑

2部

DM单

若干

X展架

数个

打印扫描机

1部

客户确认单

若干

行销马甲

若干

名片

若干

摆展桌

2张

笔

若干

遮阳伞

2把

便签字

若干