便利店经营管理交流.docx
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便利店经营管理交流
易捷广虹店经营管理交流稿(初稿)
各位领导、同仁:
大家好!
今天与大家一起探讨一下便利店经营管理的措施和经验。
谈及的内容包括5部分。
1、易捷广虹店开业至今总体情况。
2、未制定相关激励机制和未进行指标分解、压力传递时的销售与促销情况。
3、具体的经营管理措施和激励机制。
4、采取措施和实施激励机制后的销售局面及情况。
5、对便利店未来经营管理的畅想。
下面进行细述:
一.易捷广虹店开业至今总体情况。
1.销售总额方面:
易捷广虹店从开业时月销售额仅14600元达到如今的105000元,同比翻了7倍,其中今年1-8月份各大类商品所占销售比重,如图1-1所示。
日均销售额也由开业时480元上升至如今的3500元,并且呈现继续向好的喜人局面。
图1-1
2.员工销售促销方面:
开业初,我站员工对加油站开便利店存在抵触情绪,认为这样做是”不务正业”,从思想上不能够接受,更不用说要他们去销售商品了。
没有办法,只有开会进行思想上的开导,动员会就先后开了三次之多,后来非油品中心又推出销售奖励办法,才使我站员工接受了这个新生事物,实现了由“要我卖”向“我要卖”的根本转变。
在平时的沟通过程中,我向他们输入了大量的销售技巧,包括:
与人沟通的技巧、与人讲话时的体态、手势等,特别要学会倾听,从倾听中了解顾客的需求,根据顾客的需求推销商品,这样能够取得事半功倍的效果。
3.商品陈列和仓库管理方面:
起初这两点没能引起我们足够的重视,这方面有很多工作没能做到位,后来,加油员反映说顾客认为我们店里的商品太乱了,买几十元钱的东西要找好长时间。
于是通过领班小组商议,对店内商品陈列不定期进行调整,对仓库商品进行分区摆放。
使顾客一目了然,很容易就找到他们所想要的。
4.泵岛销售方面:
起初广虹店几乎是没有泵岛销售的。
这个新名词是从中化道达尔学来的,在参观漕宝路七号桥—中化道达尔加油站便利时,当场就觉得店外商品陈列的非常漂亮,很有购物的氛围。
回站之后,立即着手进行店外商品陈列销售,效果相当好,当天就买了600多元,你想当时我们一天营业额也就800多元。
而如今,我们将此举“发扬光大”后,所有泵岛全部陈列堆头商品进行销售,泵岛上堆头销售商品最高峰达到了80几个品种,三分之一的营业额来自于此。
二.未制定相关激励机制和未进行指标分解、压力传递时的销售与促销情况。
站内激励机制是今年4月份进行实施的。
在这之前,广虹店营业额一直在1.4万到3.3万之间徘徊,没有一次能够突破4万这个瓶颈,更不敢想5万或是6万了。
而且员工好像也过了那个新鲜期,开始坦然接受这个现状,甚至有的员工还说:
广虹店大概也就这样了,销售额最多也就在3万左右,不可能再有大的提升,指望它来个“三连阳”是没有希望的。
此时此刻,我的心里也是焦虑万分,一连好几天都没有睡好觉,最后做出建立站内激励机制的决定,效果显著,4月份销售额就突破了4万5万6万元三个整数关口,达到了61898.7元,之后逐月突破了7万、8万、9万、10万元,平均月增长额达到8700多元,销售呈现喜人局面。
三.具体的经营管理措施和激励机制。
总体思路:
个人奖金=基本奖+浮动绩效奖。
1.制定加油站便利店激励机制。
⑴基本考核与奖罚。
基本奖金为每人每月50元,其余奖金为浮动绩效奖,待分配。
基本考核内容:
①发票的开具与保管。
②营业室的卫生工作。
③商品的进销存工作。
④便利店商品货架的整理与清洁工作。
⑤便利店服务及销售成绩。
⑥泵岛堆头商品陈列与清洁。
基本考核排名奖:
每班有三名员工,排名第一的安全服务奖加20元,第二名不动,第三名者扣20元。
⑵便利店站内销售能手评选。
评比人员:
民管小组。
评比依据:
每月每人便利店销售业绩。
销售业绩分为燃油宝、彩票、泵岛销售额,月底统计总销售额最高者即为本月的便利店站内销售能手。
奖励幅度:
便利店总奖金的百分之三。
2.进行指标分解和压力传递。
根据非油品中心下达的销售指标,我们在此基础上适当加高十个百分点,以保证完成非油品中心下达的销售任务。
在指标分解的过程中,我们采取的措施是:
一岗一指标;主要对燃油宝、彩票、泵岛销售额。
具体分解如下表:
广虹加油站燃油宝彩票月度指标分解表(0909)
姓名
岗位
月度指标
汽油宝
柴油宝
彩票
泵岛销售
李金仙
示范岗
55
0
300
3200
沈金晶
示范岗
55
0
300
3200
张志美
示范岗
55
0
300
3200
李敏
示范岗
55
0
300
3200
陆珍
领班
25
2
2500
店内销售
薛秀英
加油员
25
2
300
2100
蔡明华
加油员
25
2
300
2100
卢国平
领班
25
2
400
店内销售
金小红
加油员
25
2
300
2100
罗文斌
加油员
25
2
300
2100
陈娟
领班
25
2
400
店内销售
季仁妹
加油员
25
2
300
2100
王玉萍
加油员
25
2
300
2100
龚瑛
领班
25
2
400
店内销售
马利伟
加油员
25
2
300
2100
张玲
加油员
25
2
300
2100
毕传兰
加油员
25
2
300
2100
潘连花
常日班
10
1
100
店内销售
张秋珍
营业员
10
0
400
店内销售
王荣
营业员
10
0
400
店内销售
赵春芳
营业员
10
0
400
店内销售
顾克邦
常日班
10
1
100
店内销售
叶卫东
代理站长
0
0
0
0
合计
595
28
9000
31700
附表1-1
通过将销售指标进行分解到个人,使销售压力传递到每一位员工,大大促进了员工们的销售积极性。
3.成立站内内勤保障小组和应急岗。
小组成员:
营业员和常日班。
内勤工作内容:
①店内外商品陈列。
②泵岛堆头设计。
③出货、补货。
④泵岛交接班表设计与打印。
⑤价格标签的及时更新。
⑥促销广告的及时上架。
⑦零碎钱准备。
⑧发票的开启与递送。
⑨全力协助站长搞好加油站油品与非油品日常经营管理内勤工作。
应急岗:
选择一名年轻的员工担任应急岗,在别的岗位员工临时离岗或进行销售时,其立即上岗替补,保证每个岗位不出现脱岗缺人现象。
4.泵岛销售及交接办法。
泵岛商品陈列范围:
主要分布在我站大站的三条泵岛之间以及门店外侧部分,总计四个堆头。
陈列商品:
四个堆头共陈列八十多个品种,这当中以饮料为主,汽服产品为辅。
交接办法:
实行每班交接法。
即每个堆头设计一张表格,列出商品名称、编码、交班数、接班数、补货数、移库数和销售数,此表由站内内勤保障小组提供。
泵岛交接表:
见附表1-2
5.成立便利店AB角色岗。
AB角色岗是主要针对营业室当班员工,主要包括一名营业员和一名开票员。
当营业员出货补货、清洁卫生、整理仓库、来货验收时,开票员必须补位,兼营业员的商品销售工作。
当开票员做账、解款、投币、清洁玻璃时,营业员必须补位,兼开票员的开票工作。
建立AB角色岗的目的就是让营业室的两位员工配合的更加睦切,保证营业室不发生无人现象。
6.按销售业绩好坏对主要责任人(领班及常日班)进行奖惩。
对主要责任人进行奖惩,仍然坚持“个人奖励=基本奖+浮动绩效奖”的原则。
每月便利店销售总额低于3万元时,扣主要负责人全额基本奖;销售总额在3万到6万之间,发放基本奖;销售总额在6万以上,发放基本奖的同时,再发放浮动绩效奖,浮动绩效奖按便利店奖金总额的0.5%发放;。
四.采取措施和实施激励机制后的销售局面及情况。
在采取措施和实施激励机制以后,便利店的各项工作进展的格外顺利。
在今年第二季度非油品中心的排名中,我站取得了综合考评第七名的不错成绩,其中饮料、燃油宝、彩票分别取得第三、第六、第八的成绩,各项销售业绩都排在前十名。
便利店的销售额也一举突破了多个整数口,4-8月份,分别突破了6万、7万、8万、9万和10万整数关口(如图1-2所示),销售业绩非常喜人,便利店内人头煽动,一片欣欣向荣的景向。
图1-2
五.对便利店未来经营管理的畅想。
1.尽快建立会员卡制度。
扩大易捷的定点客户群。
再建立内部员工打折卡,商品价格适当低于大卖场的价格,先圈住内部员工,站稳脚跟后再谋新的发展,采取同心圆的战略,不断占领上海地区便利店的市场份额。
2.加大易捷品牌宣传,不断扩大易捷品牌知名度,更加有助于商品的销售。
3.扩大易捷品牌知名度以后,尽快出产易捷品牌产品,增加商品的附加值,最终实现超额利润。
4.在自助式加油站泵岛实现自助式售货机全覆盖。
(简易店适用)
以上只是我站的一些粗浅的做法以及本人的一些想法,在这里与大家一起分享,不当之处敬请批评指正,使大家得以共同进步,谢谢。
附表1-2
1#泵岛商品交接表
姓名:
当班流量:
日期:
泵号:
1#2#3#
班次:
日夜
编码
品种
接班(箱)
补货(箱)
移出(箱)
交班(箱)
销售(箱)
00047
农夫山泉380ml(24瓶)
01059
康师傅每日c250ml(24瓶)
00457
康师傅矿物质水
00198
王老吉(24瓶)
00717
午后红茶小瓶(24瓶)
000028
古源水
01055
雀巢12瓶装
00052
农夫山泉量贩装
00620
玻璃水
000013
依云水500ml
00457
康师傅矿物质水
00138
日加满(组)
000044
碧纯350ml盐汽水
00877
脉动组合装
00220
农夫c100
00715
直火拿铁
000048
零度可口可乐
00208
雀巢香滑咖啡
合计:
箱
合计:
元
接班人签名:
2#泵岛商品交接表
姓名:
当班流量:
日期:
泵号:
1#2#3#
班次:
日夜
编码
品种
接班(箱)
补货(箱)
移出(箱)
交班(箱)
销售(箱)
00047
农夫山泉380ml(24瓶)
01059
康师傅每日c250ml(24瓶)
00715
直火拿铁(24瓶)
00457
康师傅矿物质水
00198
王老吉(24瓶)
00717
午后红茶小瓶(24瓶)
000028
古源水
01055
雀巢12瓶装
00052
农夫山泉量贩装
00620
玻璃水
00138
日加满(组)
00208
雀巢咖啡香滑
00220
农夫c100
000048
零度可口可乐
00877
脉动组合装
合计:
箱
合计:
元
接班人签名:
3#泵岛商品交接表(做一休一)
姓名:
当班流量:
日期:
领班流量:
班次:
日夜
编码
品种
接班(箱)
补货(箱)
移出(箱)
交班(箱)
销售(箱)
00037
直火烘焙(24瓶)
00915
雀巢特浓(24瓶)
00208
雀巢香滑(24瓶)
000013
依云水500ml
00451
康师傅苿莉蜜茶(15瓶)
00450
康师傅苿莉花茶(15瓶)
00460
康师傅每日c葡萄紫(15瓶)
00461
康师傅每日c菠萝(15瓶)
00449
康师傅苿莉清茶(15瓶)
00717
午后红茶奶茶350ml(24瓶)
00866
午后红茶柠檬(24瓶)
00047
农夫山泉380ml(24瓶)
00847
喜力啤酒(24瓶)
00842
青岛啤酒(12瓶)
00052
农夫山泉量贩装
00877
脉动组合装
00214
雀巢330ml(24瓶)
00220
农夫水溶c100(12瓶)
00445
康师傅冰红茶(15瓶)
00054
三得利无糖乌龙茶(24瓶)
00455
康师傅水晶葡萄
00448
康师傅绿茶(15瓶)
00194
统一绿茶(15瓶)
00452
康师傅大麦香茶(15瓶)
00947
依云水750ml(12瓶)
000012
依云300ml
00198
王老吉(24瓶)
00715
直火拿铁(24瓶)
00620
玻璃水
00111
蜡把
00649
麦芽绵
00935
公创手电筒
00632
靠垫
00118
遮阳板
00138
日加满(组)
01056
500ml巴马丽朗
01057
350ml巴马丽朗
000045
465ml披云水
合计:
箱
合计:
元
接班人签名:
3#泵岛商品交接表(两头班)
姓名:
当班流量:
日期:
班次:
日夜
01060
康师傅冰红茶利乐装(24瓶)
000043
原叶绿茶利乐装
000042
原叶红茶利乐半装
00995
碧纯盐汽水(24瓶)
000028
古源水
00541
披云水(12瓶)
01055
雀巢12瓶装
00985
雪菲力盐汽水(24瓶)
000019
统一冰红茶
01059
康师傅菠萝汁利乐装250ml(24瓶)
000034
原叶绿茶
000033
原叶红茶
000031
美汁源热带果粒
000029
美汁源果粒橙
00457
康师傅矿泉水
00052
农夫山泉量贩装
00208
雀巢咖啡香滑
00916
雀巢咖啡丝滑拿铁
000048
零度可口可乐
00046
披云350ml
00214
雀巢330ml饮用水
00867
娃哈哈柠檬c
00868
娃哈哈西柚c
合计:
箱
合计:
元
接班人签名:
广虹加油站7月份考核排名情况
(光荣榜)
最佳班组(服务销售):
陆珍(领班)金小红罗文斌
销售能手:
沈金晶陆珍
服务示范岗工作考评排名:
1、李敏2、张志美3、李金仙4、沈金晶
营业员各项工作考核排名:
1、张秋珍2、王荣3、赵春芳
关键岗员工工作考核排名:
1、顾克邦2、潘连花
其他班组员工各项工作考评排名:
领班:
陆珍
1、 金小红
2、 罗文斌
领班:
龚瑛
1、 张玲
2、 马利伟
领班:
陈娟
1、 季仁妹
2、 王玉萍
领班:
卢国平
1、 薛秀英
2、 毕传兰
考核依据:
员工的执行力、安全、服务、销售、卫生及其他工作。
1、各班排名靠后的员工请努力一下,要在班组内形成赶、帮、超的工作氛围。
2、各位领班务必秉着公正、实事求是的原则对员工进行考评。
从七月份开始,规范服务和销售成绩纳入最佳班组的评比条件之中。
广虹加油站
2009-7-30
广虹加油站
2009-9-10
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