电商直播带货策划及操作流程方案.docx

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电商直播带货策划及操作流程方案

电商直播带货策划操作方案

近期很多商家朋友有提到，因为2021年开年，信用分限流，千川上线，平台整改等一些列问题导致，鲁班很难做，有一些朋友在想转直播，但是并不是很容易，那么，如何策划一场比较成功的直播，直播的前期准备和推广如何做。

其实在我们开始直播之前，直播间的前期搭建需要明确直播间的目标人群、直播风格、价格定位、内容规划、人设标签等方面，核心在于围绕产品及用户画像搭建特色鲜明的直播场景，打造品牌的直播IP。

01

目标人群

直播带货的基础源于粉丝与主播间的社交信任，如果主播连粉丝人群都搞不清楚，互动带货就更无从谈起。

正如李佳琦在直播间只喊“所有女生~买它买它买它”，而不是“所有男生”“所有女人买她”，是因为李佳琦的目标用户是爱美的年轻女性。

 快手的辛巴会喊“老铁，需要你就买”因为辛巴的核心用户更多是下沉市场的中青年群体。

一个抓住了女性经济，一个抓住了男性经济，所以他们的成功不是偶然。

注：

头部主播在直播间对用户喊的每一个口号都经过精心策划，在BOSS直聘上围绕李佳琦IP的招聘岗位如脚本策划等就多达40+个。

（可想而知，成功的直播每一场都是经过精心策划的）

02

直播内容规划

在我们直播开始之前，我们需要对直播内容进行周期规划，通过不同的直播主题刺激粉丝的重复观看及长期跟随，定时定档的内容也更容易培养粉丝对店铺直播的心智认知，知道在何时观看能够了解自己期望的内容，让直播促销能产生更高的转化效果。

以家电品类的直播规划为例，如果我们先将内容简单粗暴地划分为“促销”和“非促销”两个模块，那么这两个模块下的内容就可以进一步细化为：

注：

对筛选出粉丝感兴趣的内容进行排期，可以得到这样一份简单的周期规划，这样的一份周期规划，既可以有效的监督和管理我们直播的进程，也可以让主播更好的清楚直播的顺序，防止直播过程中出现纰漏。

（上图仅供参考）

1、直播主题的选择

（1）教程讲解类：

化妆护肤、服饰穿搭等

（2）好物分享类：

粉丝回馈、特价专享

（3）上新预热类：

直播推荐新品和上新优惠

（4）官方活动类：

配合平台活动进行打榜

（5）人设账号类：

石榴哥、、拉面哥

2、直播间互动方式

（1）签到抽奖

（2）点赞抽奖

（3）问答抽奖

（4）秒杀抽奖

3、直播间你还可以设计这些营销玩法

加强互动，促进成交——

（1）发放现金红包，提升热度与氛围

（2） 发放无门槛优惠券，粉丝随时下单

（3）发限量主播特享优惠券

（4）整点秒杀抢购福利

（5）粉丝团抽奖、留言评论抽奖，加强互动

（6）整点、半点抽奖，延长用户观看时间

（7）随机免单锦鲤福利，免费刺激

（8）断码产品、尾货无底价拍卖，刺激互动

（9）粉丝在直播间和主播砍价，制造气氛

（10）主播现场连线工厂和商家，帮粉丝砍价

（11）主播联合品牌方讲解，进行【品牌推荐】优惠

  .......

注：

以上直播营销的玩法来自不同直播平台，有些玩法部分直播平台不支持，需要直播运营人员和主播熟练掌握直播平台的规则

03

画面陈列布置

大家是不是感觉还是那个卖霸王的小姐姐更加亲切一些。

其他构图的问题：

第1张虽然构建了场景，但是16:

9的横屏构图，距离感太强，感觉是在看二人电视访谈且产品模糊不清。

第3张离屏幕太近了，观众感觉有压迫感，连主播的黑头鼻孔都看的清清楚楚，距离才能产生美第4张完全不看镜头，感觉就是在看主播玩手机，哪怕我们是现实中日常交流也不会隔这么远的距离注：

里面的这些问题再大家的直播中可能都会有，这些情况也会影响我们的用户留存以及用户的体验和下单率。

合适的直播构图应该是能够透过屏幕，让观众感觉“主播是在跟我一个人说话”。

直播间应有“121”的竖屏构图特点：

①上部：

1/4留白放置品牌LOGO、产品贴图；

②中部：

主播半身出境，占屏幕的1/2，保持眼睛对视镜头；

③下部：

前景操作台占1/4，放置主要产品；

④背景：

以产品相关场景为主，强调简单舒适；

重点1：

主播讲话一定要对着镜头！

！

！

 真诚！

！

！

重点2：

一定优先用竖屏竖屏竖屏直播！

！

！

（以上比较适用于日常消费品直播间，汽车、服饰等可用全身构图、玉石首饰、水果生鲜用细节拍摄）

04

灯光烘托氛围

直播间灯光的布置上，我们一般采取“2+1”或者“3+1”的摆放

2、3指主播前方的主灯及辅助灯，承担主要的照明作用，主光使主播脸部受光均匀，消除因左右辅助灯产生的法令纹；辅助灯营造人物轮廓，加强立体感。

1指顶灯，从直播间的顶部照射，增加地板及背景的照片，同时也增强主播的脸部轮廓阴影，达到瘦脸效果。

色温主要选择接近日光的暖白灯，视觉感受上更加舒适。

（大家也知道，女生喜欢帅的，男的喜欢漂亮的这是天性，所以灯光有时候可以起到美白的效果）

注：

如果你想追求更精细一点，不同的产品也会有不同色温灯光的选择。

①服饰---日本小清新：

正白光

      ---民族风、田园风：

暖白光

②美妆---彩妆系列：

正白光

③美食：

暖光

④珠宝---翡翠、钻石：

正白光

     ----蜜蜡（带颜色的珠宝）：

暖白光

⑤家具：

暖白光

注：

如果对灯光你不是特别专业，不要选取白色底背景。

因为不够亮的直播间打在浅色背景上要么人物偏黑要么人物曝光。

新手宝宝可以选取深色系背景。

上述和大家分享了关于直播前的各项准备工作，大家也知道，一场流量多的直播，一定是和前期的宣传工作离不开的，那么预热和推广宣传就有无重要了，接下来和大家分享一些预热宣传推广的技巧和方法，供大家参考借鉴。

05

确定主题

一个好的选题，可以吸引更多用户参加，降低推广难度。

确定选题的原则有两个：

需求化+吸引眼球

策划主题的时候，“以用户为导向”。

例如如果我要推广的什么产品，结合产品特色，给了5个选题供粉丝群投票，最终选出得票率最高的主题。

06

推广裂变

为了最大化拉新，直播需要设计裂变玩法。

●海报设计

海报设计一定要抢眼。

● 裂变方式

这里是指靠什么来吸引用户，让他/她愿意转发海报到其朋友圈。

但是现实中会有很多人是不愿意的，如果发的话，会造成部分用户流失，然后会略显得不真诚。

因此可以设计成，只要用户扫码，就能立马获得优惠活动，但转发海报可以获得“某类赠品”。

事实证明，这个方式也吸引了不少人转发。

● 宣传途径设计

海报上的二维码，可以设置3种：

个人号，公众号或机器人社群。

07

优惠设置

设置优惠时，最好能包括以下三个维度：

优惠设置=折扣+赠品=限时

注：

多维度的优惠，才能让用户一眼看去，主观意识上觉得超值，从而产生购买冲动。

比如：

1、折扣：

价格优惠，购买产品，可以减XX元。

2、赠品：

抽奖送赠品，当晚所有购买用户均可参与，有机会获得价值XX元赠品。

3、限时：

当晚2030-24:

00（直播20.30开始）

如果你们有经常看直播，会发现很多主播的活动都会有多个方式。

类似第二件半价，使用津贴，或者搭配什么购买更实惠等等。

08

心理战术

稍微研究过消费者心理就知道，不管购买什么，用户在做购买决策时，一定会遵循了知-感兴趣-购买”这一流程。

我们要把听直播的用户，想成对课程一无所知的小白，而我们要做的，就是让他们快速知道，并产生兴趣。

为了达到这一目的，可以做一下几个动作：

1、主播推广：

主播在直播开场、答疑前口播介绍直播优惠和购买方式。

2、嘉宾推广：

嘉宾在直播中推广课程和福利。

3、公告栏推广：

在此版块加入产品和优惠的图文介绍。

4、评论区推广：

小助手在直播观众讨论区每隔10分钟，推广一次直播优惠。

5、互动答疑：

答疑环节用马甲提问和产品相关问题，在回答时，也就顺势推广专栏。

09购买界面简单明了

当我们成功引起了用户的兴趣，这时就需要简化购买流程，最好让用户可以一步到位。

先把用户做了分类，一共有这3种：

◆新关注粉丝

◆老粉，但未购买

◆付费老粉

对应地，可设置了不同的购买方式

新关注粉丝-可获得30元优惠券

购买方式：

在直播间发放优惠券，可以直接使用30元优惠券购买。

老粉但未购买

购买方式：

在店铺内上线产品，并放到首位，价格设置为优惠价，用户可直接购买。

付费老粉

不用考虑其购买。

这样，就可以不重不漏地涵盖所有用户，并站在用户的立场，为其设置好最优购买路径。

有序推广，实时更新

在直播前、直播中、直播后，小助手在朋友圈和社群要做到有节奏地推广。

9

文末重点

文案侧重点有区别：

直播前：

放上海报和福利图片，吸引用户关注。

入口为二维码，用户扫码可获取地址/参与裂变。

直播中：

入口直接为直播地址，感兴趣的用户点击即可听课。

直播后：

强调优惠期限，入口为购买链接，感兴趣的用户点击即可购买（通过一些易牛会的直播大佬，通过这样的方式从最后购买数据看直播后一直到晚依旧有不少用户购买。

因此个人号在朋友圈和社群有节奏的推广必不可少）

做直播，其实就是在“做局。

只要站在用户的立场，把各个方面考虑到位，“赚钱”，就是水到渠成的事情。

在全新的2021年，我们可预见的就是抖音电商实在必行的电商闭环打造，那么我们要做的就是不断地紧跟时代和平台的发展，然后提升我们的核心竞争力，这样才可以再动荡的电商时代破局盈利！