经销商营销管理办法黄平.docx
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经销商营销管理办法黄平.docx
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经销商营销管理办法黄平
经销商营销管理办法(供参考)
一、市场划分及组织
1、组织形态:
2、市场划分:
可依据区域或渠道进行细分。
二、公司职责
㈠.人员管理
管理内容:
招聘、培训、任用、考核
㈡.经销商管理
1、分类:
市级分销商、县(区)分销商、直营客户
2、管理内容:
对经销商进行沟通、开发、管理、销售促进,提高其业务开拓能力、服务能力和企业管理水平。
㈢.营销过程管理
1、管理内容:
①.策略:
产品、价格、渠道、促销;
②.计划:
制定、执行、控制、回顾、反馈;
③.调查:
对竞争品牌的研究、分析;
④.费用的控制与管理。
2、具体项目:
⑴.渠道拓展,网络构建
对酒店、商场、超市、分销网实行有效的开发和管理,构建坚固的市场网络。
⑵.铺市、促销
根据市场状况,对目标产品、目标卖场进行有效的铺市和促销,确保足够的覆盖率和出货率。
⑶.价格管理
制定价格执行体系,并对分销商及终端进行管控,严禁擅自提价和降价。
⑷.渠道管理
追踪并要求分销商及各业务代表须严格在规定范围内销售,严禁跨区。
⑸.订单、回款
及时处理订单,及时敦促回款。
⑹.费用的管控
根据核定预算对进场(店)费、促销费、广告费、业务活动费严加管控。
⑺.环境营建
充分利用既有社会资源,营造和谐的经营环境。
㈣.结果管理:
根据预算,跟踪过程,控制进度,促成结果。
㈤.行政管理
1、报表、资料、信息的管理
2、报账管理
3、考勤、考核
4、业务会议
㈥.监督和激励:
根据计划及管理办法制定监督和激励机制,确保计划良性运行。
㈦.市场调研
⑴.竞争品牌的调查
A.本区域销售前三位品牌
B.价格相当的品牌
C.酒店、商场、超市销售较好的品牌
D.新入市的品牌
⑵.调查内容
A.品牌及产品
B.销售渠道
C.价格体系
D.销售政策
E.广告投入形式及力度
F.促销的形式及力度
G.其他策略
三、品牌经理职责
1、日常管理
⑴.招聘与培训
按规定程序和要求招聘业务主管、促销主管、业务代表、促销员,并进行岗前业务培训。
⑵.工作规划
制定业务主管、促销主管、业务代表、促销员的销售指标,销售网点开发和维护指标,规划销售渠道或销售区域,制定客户拜访计划(包括路线和频次);安排促销员售点进驻与调整,并实施检查和督促。
⑶.行政管理
A.保持良好的工作环境和秩序,关注员工思想、工作、生活,增强凝聚力。
B.营销例会
a.组织会议,包括晨会、周会、月会和其它会议;
b.做好记录:
包括会议时间、地点、人员、议题、内容和总论。
C.日常考核
a.检查、批阅业代、促销员的日报表,及时发现问题、解决问题;
b.抽查业代、促销员的到岗情况、工作内容(每周不少于二次);
c.每月评估业务员、促销员的工作表现、工作质量和任务的完成情况,填制人员考评表,做好工资发放。
D.其他
a.保持较高的工作效率
b.保证报表报送的及时性、准确性、完整性
c.建立健全客户档案
2、营销管理
⑴.与经销商相处原则
双赢互利、共存共荣、密切沟通、优质服务
⑵.网络营建
A.构建直营,发展分销
直营构建程序为:
普查(业代)选择、建档初谈(业代征求式)正式谈判(主管、业代)开店申请品牌经理(公司)签发。
B.定期拜访:
终端网络每月不少于3次,分销商每月不少于1次)。
⑶.计划制定:
确定销售目标(将销售品种和促销计划落实到每年、季、月、周,甚至每天,并分解到具体品种、渠道(网点)和人员)、回款目标、网建目标、销售策略、广告策略、销售保障策略。
⑷.计划落实
A.根据销售计划及时督促经销商进货、回款和销售,确保计划的完成;
B.督促经销商执行公司的价格策略及其它营销策略;
C.跟踪计划落实,发现问题,解决问题;
D.回顾和评估:
定期回顾业务,定期(每月或每周)评估活动,提高运作水平;
E.控制投入产出比。
⑸.销售服务
A.及时送货,及时对账,保证往来账账相符、账实相符;
B.帮助经销商解决问题,及时处理危机,正确应对抱怨;
⑹.其他管理:
制定费用及物品管理办法:
程序为:
业代申请表业务主管初审品牌经理(或公司)签发。
⑺.执行并反馈管理、监督、激励制度,推动工作良性运行。
3、时间管理
工作时间
8:
00~9:
30报岗,召开业务人员晨会,了解头天工作进展情况,
发现问题、解决问题,并进行工作安排
9:
30~17:
30巡视、检查业务员、促销员的工作情况,拜访客户及处
理日常业务工作
18:
00~20:
30不定期抽查促销员的到岗、促销情况(每周不少于二次)
并要求每天工作时间不少于8小时,每周工作时间不少于6天。
4、素质要求:
①.敬业、进取
②.诚实、守信
③.勤俭、廉洁
④.遵章、守纪
⑤.谦虚、有礼
㈡.业务主管
1、岗位职责
指导、检察、监督业代工作;协助促销活动的开展;收集反馈卖场信息;客情维护;管理人员;完成销售任务。
⑴.业务代表招聘、任用、考核及培训;
⑵.受理呈报业代开店申请(普查后),汇同业代谈判报批;
⑶.协助品牌经理制定每月各人员销售任务,指导、督促任务完成;
⑷.制定执行拜访计划,重点客户2次/周,其他客户3次以上/月;
⑸.每天不定时巡场查岗,检查业代工作情况、政策执行情况,了解卖场情况并作好登记;
⑹.检察业代日、周、月报表,复核呈报;
⑺.客情维护,危机攻关;
⑻.信息收集、呈报;
⑼.建立、更新客户档案,分类分级管理客户,设定账期;
⑽.每天组织业代业务早会,安排业代日常工作;
⑾.月末、周末协助召开例会,进行业务回顾,总结阶段工作考评、人员,并提案;
2、工作时间(节假日促销活动必须自始至终在现场)
8:
00~9:
30召集并参与业务员早会
9:
30~10:
00日常业务管理工作
10:
00~17:
30巡视、检察业务人员工作情况、拜访客户
17:
30~18:
00向公司及品牌经理汇报工作情况
㈢.促销主管
1、岗位职责
组织、实施、管理、检查促销活动,收集反馈卖场信息、建立维护客情,完成促销任务。
⑴.人员管理
A.促销员招聘、培训、考核、调度、监督、指导;
B.协助品牌经理制定每月每人促销任务,督促指导完成(全体促销员任务的完成率直接与促销主管绩效挂钩);
C.制订管理制度,并每月严格考评,包括:
a提成制度;b奖罚条例;c会议制度;d促销品管理制度;e人员调度;
物品发放程序为:
促销员申请表促销主管初审品牌经理(公司)签发。
D.组织参与日、周、月例会,回顾总结,解决问题并提案,分配促销品;
E.每日巡场检岗(促销员),了解工作情况,活动执行,沟通客情(可用电话辅助查岗),重点卖场每周不少于2次(并有工作记录备查),处理危机和抱怨;
F.协作业务部门:
受理审定呈报业代申请提案、实施提案。
具体程序为:
业代促销、人员方案促销主管(汇同业务主管)初审品牌经理(公司)签发。
⑵.文档资料确认、统计、分析、传递与管理
A.直营客户资料库
酒店超市数量,进店酒店超市资料(电话、地址、老板情况、台数、包房数、档次、上座率、月白酒总销量、月进出货情况、月费用、沱牌占有率及排名;信誉及回款情况)。
B.人员资料库
促销员招聘、录用、考评、晋升等人事资料、联系住址等(方便进行分区分场管理)。
C.报表资料库
以单店为单位进行管理,收集、复核销量日报表,统计、报送。
每月28号前填制上月月销售报表、投入产出评估表(无人促销单店)、考评工资表、月工作总结、下月计划,30号前经品牌经理确认后报公司。
备查资料:
巡场记录,促销及销售资料。
填写要求:
清楚,完整,真实,凡复查数据虚报者,公司将按规定进行处罚。
附测算公式:
A.单店销量占有率=沱牌单店月销量/单店同档白酒月总销量×100%
建议:
有人员促销的应控制在40%,若达不到30%不计发提成
B.单店投入产出比=(买场费+促销员工作+提成+公关费)/销售金额×100%
C.单瓶成本=(买场费+促销员工作+提成+公关费)/销售瓶数×100%
⑶.加强文化建设,增强凝聚力
如:
每季(月)选出一定比例销售、表现突出者,组织形式多样的联谊活动。
2、工作时间
8:
00~9:
30到公司准备当日工作
9:
00~10:
00召开促销员早会
中午11:
00~14:
00及下午17:
00~20:
00巡场,检察促销员工作情况、核对促销员销售报表,整理相关资料。
㈣.业务代表
1、岗位职责
⑴.每月、每周制定销售、回款、网点计划,认真完成;
⑵.卖场普查并建立目标卖场客户档案,填报开店申请,汇同业务主管进场谈判;
⑶.每日按计划拜访客户,保证拜访频率不低于公司最低要求(重点客户1次/天,次重点客户2次/周,一般性客户3次/月),并填写拜访记录;
⑷.根据业务接洽情况及时填制订单,要求认真、清楚、完整;
⑸.真实、全面、完整建立和报备客户档案,分级分类设定信用额度、账期以及定期对账制度;
⑹.检查、监督促销员工作,指导售点陈列、售点宣传、保持售点的合理库存,维护客情(与卖场经理、领班、库管、结银员和服务员待保持良好沟通);
⑺.销售服务,如处理换货(尽量控制、无正当理由,一般不换货),回收瓶盖等并作好记录;
⑻.了解竞争品动态,反馈市场信息;
⑼.网点管理:
对信誉很差、生意不好、配合不够的网点及时调整;
⑽.根据卖场情况向促销主管提报促销方案或申请派驻调整促销员;
⑾.向促销员了解卖场销售情况和存在问题,汇同其及时处理或上报主管,参加公司促销及其它活动。
2、工作时间
8:
00公司签到、上交日报表及次日工作计划、填写预售送货单(原则上第一天下订单,次日送货)
8:
20~9:
30业务早会
9:
30联系业务
每周一9:
00为周会时间,销售人员应于会上各自回顾汇报上周工作情况,及时反映工作中出现的实际问题及困难,交流业务知识与技巧,分享成功喜悦,分析失败原因,订立本周销量目标。
每月1日9:
00为月度会议时间(节假日顺延),汇报回顾上月工作情况,制定下月工作计划。
㈤.促销员(兼理货员)
1、岗位职责
⑴.宣传职能
宣传公司、介绍产品、传达公司促销活动内容、兑奖等。
⑵.陈列布置
配合业代作好柜台、货架(端架)、地堆陈列,确保显眼(视平线)、易取、足量(4-8个陈列面)、完整、生动,靠近主要竞品,作好售点宣传品布置与维护。
每日检查库存,并提前一天通报业务员。
⑶.销售
不强行推销,不中伤其它品牌,不虚夸产品,不乱承诺,完成月促销任务。
⑷.公关职能
善待和处理顾客对产品、服务等投诉,不能解决,及时登记、上报。
每日上下班向店方打招呼,与店方“关键人员”保持良好客情关系,并及时向主管汇报卖场经营动态。
⑸.服务职能
做好服务员,融促销于服务之中,做到无痕迹推销。
⑹.资讯收集
做好竞品价格、销量、促销等方面的记录,及时汇报。
⑺.每日认真填写销售日报表,数据真实、清晰,店名、电话及促销品用量、去向等各项清楚,当日休假或请假予以注明,每日报表应有店方签字确认有效。
⑻.将每日销售情况和业代沟通,上报主管。
2、行为要求
⑴.仪容仪表:
高雅、端庄、大方、礼貌
A.着装:
应保持整洁,鞋为黑色皮鞋,严禁大头、厚底鞋;
B.头发;要求整洁,不染发,男不留长发,女束长发;
C.面容:
清洁、淡妆(女)、微笑、和蔼;
D.手:
干净,禁指甲过长,禁染有色指甲油,带过多手饰;
E.配饰:
上班时间除公司要求佩带饰物外,禁止佩带手机、呼机或与之抵触饰品;
F.
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