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华美地产房地产销售培训资料
公司宣言
我们拒绝平庸,我们披荆斩棘,不畏风雨,我们知道,通往成功的路上注定不会风和丽日。
没错,我们的团队很年轻,没错,我们的公司很年轻,但是,我们的目标和理想远比人们想象的远大,我们不是为了
公司理念
精诚团结
爱岗敬业
锐意进取
共创辉煌
滴水融入大海,个人融入团队
勇者无畏,踏浪前行
今天,你准备好了吗
今天,你尽力了吗
我们的管理制度
各位兄弟姐妹,我们来自五湖四海,志同道合走到了一起,这是莫大的缘分。
国有国法,家有家规。
为了给大家营造一个良好的、温馨的工作环境,井然有序的工作秩序,让大家在我们的平台上公平、公正的去展现你的优秀,特制订此制度:
一、工作态度
1、执行力:
服从公司安排,切实服从公司的工作安排和调配,按时完成目标任务,具有执行力,落到实处,不得拖延、拒绝或终止工作。
2、正直诚实:
必须如实向领导汇报工作,反馈工作中遇到的问题,坚决杜绝欺骗或阳奉阴伪等不道德行为。
3、勤勉负责:
必须发挥高效率和勤勉精神,对自己的工作认真负责、精益求精,做到及时地追踪客户,充分了解客户的心理动态。
4、忠诚敬业:
必须做好保密工作,不该说的不说,不利于团结的事不做,电资,来访等各种资源早领晚交,保持对公司高度的忠诚。
踏实敬业,养成对职业高度的责任感。
忠诚敬业于公司于己,都将获益匪浅。
二、纪律方面
1、员工应按时上下班,不得迟到早退或旷工,员工上下班实行签到制,由现场秘书负责核实,作为当天的考勤记录。
因事、因病不到者,事先必须向经理事先申请,事后必须销假,任何人不得代他人签到或弄虚作假。
2、 员工应准时上班,不得迟到、早退、上错班,未经部门经理同意不得私自调班,若员工因特殊情况不能准时到达/需提早离开租赁部的,应于上班时间前/离开前通知部门经理,征得部门经理(若部门经理不在租赁部时,则应用手机形式向部门经理说明原因,然后再打电话回租赁部/当即当即通知当值负责同事),事后应于第一时间补办相关手续。
3、关于迟到、旷工的标准按公司统一规定执行,未经经理同意早退按公司相关制度规定执行。
4、所有请假统一按公司制度执行(包括法定节假日、事假、病假)。
5、不可随便外出,若因办理公司事务需外出须经部门经理同意。
为了充分保障人身安全,住宿舍人员需服从家长管理,晚上10点后禁止外出,否则后果自负。
三、行为管理方面
1、对待分代理人员要热情有礼,时间允许的情况下,尽量帮忙。
部门经理要充分配合工作,创造便利的环境。
禁止切分代理客户。
包括打价格战、记客户电话和其他任何联络方式。
帮分代理带客户由部门经理指派。
客户带完后及时通知部门经理,反馈给分代理。
2、工作时间不得外出就餐,不得吃零食;不得高声喧哗、聊天;不得在租赁部内睡觉,看报,滥打私人电话或做其他与工作无关的事情。
团结一致,互帮互助,严禁拉帮结派、背后拆台,不得在租赁部内向客户推介非代理楼盘。
3、租赁顾问不得随意承诺客户任何不存在的优惠条件,更不得以任何形式暗示客户寻找优惠关系,除总经理和指定责任人外,任何员工不得收受客户的各类现金、钱款。
4、学会互相配合与制作氛围,租赁顾问谈客时不可以到秘书台看销控,必须喊控;
5、租赁顾问在签定时、必须向秘书喊订/定单号和房号、单价,经部门经理审核,秘书登记后才可以交给客户签收,确保房源准确。
6、租赁顾问谈客时需保持正确的坐姿,顾问谈完客户之后需把谈判桌摆放整齐,以免影响下一批租赁顾问谈客;
6、与客户签订租赁合同,并及时将合同上交部门经理审核后执行;
7、部门经理每天向总经理汇报工作情况,电资数量及订房签约回款情况。
及时将房源签约与回款向秘书汇总,确保房源真实、透明、准确。
定期进行工作总结,部门经理根据目前团队的不足和发现的问题及时召开工作会议,并及时落实总经理传达的指示与会议精神,提高整体执行力。
8、为提高个人能力与团队整体业务水平,努力学习知识,扩大知识层面,提高自己的社交能力。
部门经理定期举办相应培训,并根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的计划性和有效性。
9、部门与部门之间互相协调配合,大局为重,个人利益需服从集体利益。
部门经理起模范带头作用,在其位、谋其政,带好各自团队做好本职工作,提高管理觉悟,和公司保持高度统一。
10、任何情况下,客户资源有争议时,以不损失客户为主,创造共赢。
作为我们的工作最高执行准责。
四、来电、来访、接待方面
1、租赁顾问按顺序分电资,部门经理和秘书必须做到公平、公正、公开。
要保证每一个电资都及时追访,登记系统、规范,分ABC客户,尽量详细记录客户基本情况。
新电资至少约三次以上,ABC客户分清轻重缓急。
约访中了解到敏感信息,第一时间和主管沟通。
每一个电资来之不易,更要珍惜,不浪费每一个资源,最大努力促成来访与签约。
电话本每周部门经理检查两次以上。
2、新电资重叠原则上以第一追访人为主,特殊情况特殊对待,由部门经理分配。
当天发生,双方都进行了约访,及时告之部门经理,部门经理及时协调处理。
成单后五五分成。
特殊情况另行处理。
2、要保证每一位来访客户都能得到主动,热情的接待,租赁顾问不可因任何原因怠慢客户。
在下述两种情况:
来访新客户接待时间较长、老客户来访,租赁代表可补接待名额。
除此之外轮到接待客户的租赁人员因其它任何原因不在岗位(除办理公司事务除外),则由按排定顺序的下一个租赁代表接待客户,不在岗位之人员不再另补接待名额。
2、租赁顾问按第一接待原则接待客户,首先接待该客户,该客户应被其所有,并做好来访登记表的填写。
若该客户第二、第三次上门时,第一接待员不在时,其他同事有义务协作、帮助成交,但不计入业绩(或视情况而定)。
3.、若客户介绍老客户到访,必须介绍来的新客户指名找该租赁顾问,否则按序表接待客户。
4、若新到访客户为某顾问的亲属或朋友,则其客户资源应优先归属该顾问(若该租赁顾问不在或休息时,可打电话给同事帮助接待)如事先不打招呼,则为轮序表接待。
5.租赁顾问对老客户资源的拥有不能为无限期。
为了使租赁顾问积极主动地与客户保持联系、及时追踪,促成业务成交,拥有客户资源的实效为15天。
实行资源互换,或者分给新同事。
原则上老电资成单,五五分成。
特殊情况,部门经理公平处理。
处理结果双方都不满意,直接充公。
五、着装方面
1、员工到岗必须统一工装{视项目情况而定}
2、必须衣着得体、整洁,
3、必须佩带工作胸牌,佩戴在左前胸适当位置,不得挂于腰间或以其他外衣遮盖
六、卫生方面
所有租赁部人员均有义务保证售楼部内干净整洁,达到五净、三齐、两无的保准。
1、五净:
地面净、门窗净、办公家具净、销售道具净、墙壁净。
三齐:
室内总体布局整齐、物品摆放整齐、工作资料存放整齐。
两无:
无污渍斑点、无杂乱物品。
2、个人划分区域的卫生由个人自行负责,随时打扫。
3、个人资料及销售道具一律放入个人抽屉、衣柜并妥善保管,抽屉内不得存放任何与工作无关的物品。
七、服务方面
1、对待客户主动热情、礼貌、亲切、周到、维护公司形象和声誉,与客户保持良好关系,任何情况下避免与客户争吵.
2、面对客户必须思路清晰,语言明了,吐字清楚,表达明确。
3、在对客户服务时,不得让客户空等一分钟以上。
八、注意事项
如下行为者,给予警告、扣发部分至全部工资或奖金:
1、浪费电资,未及时追访给公司造成损失。
不敬业,客户不及时追访;
2、未经允许擅离工作岗位,影响工作;
3、因工作责任心不强造成工作重大失误;
4、无正当理由拒绝执行上司的指令,对上司有不礼貌的言行举止;
5、工作时间不专心本职工作,随便串岗聊天说笑;
6、一个月迟到多次者,一个月旷工两天者;
7、人为造成公司意外损失者。
有如下行为者,公司给予开除并不予任何经济补偿:
1、部门经理消极怠工,给公司管理带来障碍,起反作用。
2、挪用、盗窃公司的资金、财产;
3、刑事犯罪;
4、蓄意破坏公司财产;
5、一个月内无故旷工三次以上;
6、泄露公司商业情报,以公司名义私自拓展业务,进行私下交易;
7、在同行业中兼职,向客户索要回扣。
没有规矩,不成方圆。
你的行为体现你的做人态度。
希望我们每一个兄弟姐妹能严于律己,宽以待人。
完成自我超越,体现人生价值。
让我们做的更好!
寄语:
生活的理想就是理想的生活,从容的面对困难与挫折,坦然的迎接每一次挑战。
生命不息,奋斗不止。
无论何时何地,让我们铭记人生旅途中这短暂而美好的的岁月,诊惜这份缘。
栉风沐雨,并肩索求。
让我们互助互爱,合作共赢,早日到达成功的彼岸!
人生舞台,活得精彩!
公司所有同仁共勉
2012.4.18
房地产销售培训资料
一、接听电话
一、接听电话
1、铃声响三声接听电话
2、接听电话主动报案名“您好,这里是﹡﹡楼盘”
3、态度和蔼,语气缓和,语音亲切。
4、放下手中工作,面带微笑耐心解答。
5、初次接听时间控制在三分钟之内,第一时间要求来售楼处。
6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。
7、接听完毕认真填写来电登记表。
1)、主动解释提供帮助“不好意思,﹡﹡主任不在,我有什么能帮助您的呢?
”
2)、“请问您贵姓、联系电话是多少,我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的”
3)、向客户重复一遍记录内容,确定是否正确。
二、接听电话的技巧
(一)、接听前的准备
1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题,如何回答最好,这些都要准备好。
2、想一些促使客户上门的说辞,客户的需要能在此得到满足,客户希望销售火爆,告知客户近期价格将会调整,告知项目最大的卖点,告知多一次选择多一次机会。
根据客户需求向其陈述项目卖点,十分熟悉行车路线能为客户指路。
(二)、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“您好,项目名”
2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间,并让其记住项目名和我们的联系方法。
3、提醒客户来时带定金
4、善于造势,让客户感觉现场火爆。
(三)、接听电话时的目的及要求
1、让客户上门。
2、留下良好的第一印象。
3、了解客户需求。
4、引发客户好奇心和拥有欲。
5、给予神秘性,随时性,故事性,悬念性,生活性语言吸引客户。
6、填写来电记录以便追踪。
7、接电话后的总结与反省。
8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。
9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。
二、安排客户
1、在售楼处门口笑迎客户,礼貌引至谈判桌。
留意客户开什么车,几个人来。
随时调整接待方式。
2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。
3、根据登记情况安排销售主任接待。
(售楼处秘书接待)
注意:
尽量让客户放松,接待不谈及项目细节,稳定好客户过程要亲切简短。
三、购买洽谈(成交流程)
1、自我介绍。
自然大方,不卑不亢。
“我是您的置业顾问,﹡﹡”
2、带着目标的寒暄,了解购买力,决定权,需求购买动机等。
1)、寒暄要亲切自然不做作。
2)、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权等要素。
3)、渲染热销为决定成交做准备。
4)、建立信赖感,创建良好的谈判氛围。
5)、适时引导客户最适合的才是最好的。
6)、通过了解,知道如何满足客户需求。
3、产品说明,多用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。
最后作总结。
多用“最”来形容产品。
1)、整理谈判思路、明确说明顺序,并对产品充分熟知。
2)、通过卖点的展开,观察客户的反应,以此判断客户的需求,了解客户的购买点。
3)、在了解客户需求的情况下,知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。
4)、在不能准确判断客户需求时,充分渲染项目每一个卖点。
5)、多用客户见证
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