SSM特色销售方法论(售前法宝).pdf
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SSM特色销售方法论(售前法宝).pdf
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特色销售方法论(SSM)SignatureSellingMethod(源自:
国际顶级咨询机构.共同研究课题)Eason.Chai适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机方法论+流程+策略SignatureSellingMethodSignatureSellingMethod特色销售方法论特色销售方法论专业销售如是说执行执行管理管理计划计划2SSMSSM销售流程是以客户为核心的销售流程销售流程是以客户为核心的销售流程客户的采购流程客户的采购流程理解客户需求,规划制胜策略理解客户需求,规划制胜策略3SSMSSM销售流程能使客户、销售流程能使客户、客户眼中的我们客户眼中的我们:
想客户所想规划在前,销售在后销售价值,而非仅仅是产品销售整体解决方案销售团队和销售人员眼中的销售团队和销售人员眼中的SSM:
SSM:
帮助找到客户中对的人,根据客户需求提出解决方案,加快加快销售周期加速加速找到合适的资源增加销售管道中每一单销售的质质和量量拓宽客户的价值认知,注入更多的独特价值,以提高赢单率提高赢单率4SSMSSM销售流程不仅帮助评估销售进程,更有广泛的实用性销售流程不仅帮助评估销售进程,更有广泛的实用性5适用于所有类型的客户适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机适用于所有类型的商机SSMSSM销售方法论课程目标销售方法论课程目标期待通过这个课程,能帮助您使销售流程使销售流程与客户的购买流程相一致相一致及时发现商机及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂扣快速有效地判断商机判断商机为商机制定能够制胜的竞争策略制定能够制胜的竞争策略在客户的组织中在客户的组织中,找出关键人物找出关键人物以帮助更好的赢单引导客户的购买愿景,引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值为其创造价值为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅统一的语言,使内部沟通更加顺畅更好的管控销售管道更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况销售更多!
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6SignatureSellingMethodSignatureSellingMethod特色销售方法论特色销售方法论建立客户建立客户关系关系与客户讨与客户讨论商机论商机建立客户建立客户愿景愿景确认商机确认商机开发解决开发解决方案方案完成交易完成交易监控实施监控实施7SSMSSM阶段阶段11:
建立关系:
建立关系8通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系当客户:
评估业务环境和策略业务代表的工作:
调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程了解客户对技术的选择和筹措资金的偏好创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划为客户开发体现行业先进理念的业务策略针对客户的业务策略,确定现有商机的优先级完成标志:
团队所展示出对客户问题和需求的理解,使得客户重视与我们的关系可验证的成果:
由客户审核的客户计划或合作计划将客户的业务发展方针映射到团队的业务优先次序,并保持一致团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中客户与团队就业务合作推进的途径和我们提供服务的步骤达成共识与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域,并确认团队在该方面的领导地位内部管理工作(经理或系统):
建立客户计划和团队信息之间的共享平台对商机的优先顺序进行排序执行客户关系和客户覆盖的策略和计划业务发展方针分析业务发展方针分析10:
37:
329期望的商业结果可衡量可操作具有立即执行的迫切理由计划的业务工作基于行动的广泛而不是过分具体的着重于业务重点业务发展方针的两段论模型业务发展方针的两段论模型获取更多获取更多营业收入营业收入由由实施实施ITIT解决方案解决方案业务发展方针实例业务发展方针实例10:
37:
3210以增加收入为目标的业务发展方针以增加收入为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场,来扩大跨地区的业务渗透通过外包共识的非核心业务,来增加公司对核心能力的关注通过快速推广创新的产品和服务,来增加客户的忠诚度通过对收货流程的重新设计,来提高仓储管理的效率通过帮助10000户家庭实现电气化,来扩大客户的覆盖率通过对本区域内设备的整合统一,来提高业务控制力和效率通过加强国外校友的联谊活动,来提高非美国学生的报名通过与少数关键供应商建立紧密联系,来提高供应链的效率通过对高利润客户实行跨区销售,来增加现有客户的覆盖范围中的“钱包份额”通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率战略协调模式(战略协调模式(SAMSAM)10:
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3211策略效果模式(策略效果模式(TIMTIM)10:
37:
3212案例:
客户对技术的购买偏好案例:
客户对技术的购买偏好一般性偏好一般性偏好特殊偏好特殊偏好更多的采用购买而非自主研发的方式偏好使用快速成型的电子商务应用软件在现有的知道方针下允许业务单元自主选择应用软件应用软件WindowsOfficeSuiteJavaMSExchangeinselectedbusinessunitsPeoplesoft人力资源管理软件Oracle财务软件IntranetPulltechnologiesMigrationoffmainframesUNIXserversTCP/IPCADforengineering现用的技术并不少最新技术系统系统&网络网络Netscape浏览器Sun,CompaqServersIBM,Toshiba笔记本电脑OracleDBBullMainframesCisconetworksP-SeriesMfgandPlantFloorNovel集中的客户服务支持自动化的运作流程系统管理系统管理CAtoolsetinMainframesCandleSMSondesktops尽可能的培训自己的员工选择专业的咨询公司就其网络进行开发设计咨询和服务咨询和服务CapGrminiforIntegrationE&Y为电子商务策略作咨询IBM为其制造业的整合作咨询13在你改变别人主意之前,你首先得知道别人在想些什么。
在你改变别人主意之前,你首先得知道别人在想些什么。
案例:
疼痛链案例:
疼痛链CEOPain:
股价持续下跌R:
利润额日益下滑R:
公众形象不佳CFOPain:
利润额日益下滑R:
成本不断增长R:
业务收入不断降低COOPain:
业务收入不断降低R:
市场份额减少VPSales&MarkeringPain:
市场份额减少R:
客户种程度降低R:
不甚了解客户的购买模式R:
客户服务质量下降R:
开发新产品的周期延长VPManufacturingVPCustomerServiceCIOVPStrategyVPI/S14案例:
客户计划的要素案例:
客户计划的要素客户业务档案客户业务档案SAM/TIM业务发展的方针业务驱动力商机概况及计划商机概况及计划现有商机,按照所处阶段依次排列与具体交易细节相关的链接当前的商机评估(OA)客户关系与客户覆盖计划客户关系与客户覆盖计划关键客户以及与其关系客户组织关系地图15技术发展计划技术发展计划客户的技术倾向性基础安置信息行动计划行动计划和公司发展相结合的行动计划商机发展计划Set/Met背景信息背景信息关键人物录关键相关链接SignatureSellingMethodSignatureSellingMethod特色销售方法论特色销售方法论建立客户建立客户关系关系与客户讨与客户讨论商机论商机建立客户建立客户愿景愿景确认商机确认商机开发解决开发解决方案方案完成交易完成交易监控实施监控实施10:
37:
3216SSMSSM阶段阶段22:
探讨商机:
探讨商机10:
37:
3217与客户一起讨论有建立关系的交互活动所产生的商机与客户一起讨论有建立关系的交互活动所产生的商机当客户:
细化业务策略和业务发展方针业务代表的工作:
与客户展开对话(高阶客户拜访)以解释和分析客户业务需求结合行业先进理念,将客户的业务需求转变为潜在的商机完整的理解客户采取迫切行动的理由创建商机计划或选择放弃完成标志:
完成标志:
客户表示有兴趣和我们团队进一步合作客户表示有兴趣和我们团队进一步合作可验证的成果:
与高阶客户进行一次成功的有关行业先进理念的讨论建立商机计划和时间表客户认同我们团队理解他们的业务发展方针和迫切行动的理由识别并尝试与潜在的客户中的项目负责人沟通内部管理工作(经理或系统):
更新商机阶段更新商机阶段=发现阶段发现阶段开始对商机进行评估更新客户计划为何要进行商机评估?
为何要进行商机评估?
当前的商机当前的商机潜在的商机潜在的商机+-Z=1Z=0对对A、B、C的关注减少了的关注减少了X&Y都失去了都失去了Z=-110:
37:
3218AABBCCXXYYZZ客户采取迫切行动的理由客户采取迫切行动的理由业务业务现状现状业务业务驱动力驱动力业务发业务发展方针展方针19客户采取迫切行动的理由是什么?
客户采取迫切行动的理由是什么?
客户做出决策的时间截止点是何时?
客户做出决策的时间截止点是何时?
该项目延后会带来哪些后果?
该项目延后会带来哪些后果?
该项目的按时完成会为客户带来哪些回报?
该项目的按时完成会为客户带来哪些回报?
对客户的业务的可衡量的影响是什么?
对客户的业务的可衡量的影响是什么?
独特的商业价值独特的商业价值我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值?
我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值?
客户如何定义和衡量价值?
客户如何定义和衡量价值?
我们如何用客户的语言量化这些价值?
我们如何用客户的语言量化这些价值?
客户是否完全理解了我们将提供的价值?
客户是否完全理解了我们将提供的价值?
这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出?
这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出?
20业务业务现状现状业务业务驱动力驱动力业务发业务发展方针展方针能力能力解决解决方案方案独特独特价值价值商机评估表商机评估表-11-真的有商机吗?
真的有商机吗?
-日期:
日期:
日期:
日期:
是正确的时间吗?
“没有需求”=“没有销售”我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2客户的需求是否对应其业务发展方针?
客户的业务与财务状况良好吗?
客户有足够的预算吗?
客户有使我们推进销售的授权吗?
我们理解客户采取迫切行动的理由吗?
我们理解客户采取迫切行动的理由吗?
10:
37:
3221商机评估表商机评估表-22-真的可以参与竞争吗?
真的可以参与竞争吗?
-日期:
日期:
日期:
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我们是否有能力为客户交付最佳价值“正确的方案”我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2我们的方案满足客户的业务需求吗?
我们的方案符合客户的技术要求吗?
我们在帮客户建立购买愿景吗?
我们目前与客户的关系最好吗?
客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗?
我们可以提供独特的商业价值吗?
我们可以提供独特的商业价值吗?
我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗?
22商机评估表商机评估表-33-我们能赢吗?
我们能赢吗?
-日期:
日期:
日期:
日期:
我们在和客户中“正确的人”讨论并合作吗?
我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2客户非正式的决策流程我们了解吗?
我们是否在与正确的人讨论?
(具有权利和影响的人)我们在客户内部有赞助者或支持者吗?
我们知道客户对获胜交易的评估标准吗?
我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗?
23商机评估表商机评估表-44-对我们来说值得赢吗?
对我们来说值得赢吗?
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日期:
日期:
日期:
是对我们和客户都有最佳商业价值的“正确的双赢交易”吗?
我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争对手对手2我们我们公司公司竞争竞争对手对手1竞争竞争
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