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营销运营模式概述
营销运营模式
前言
营销运营模式:
对企业营销过程的计划、组织、实施和控制的规范样式。
关键词定义:
市场营销:
企业的决策正确与否是成败的关键。
企业要谋得生存和发展,很重要的是做好经营决策。
企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势,结合自身的资源条件,指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。
市场营销确保公司的竞争优势,并使公司立于不败之地。
运营:
对企业经营过程的计划、组织、实施和控制,是与产品生产和服务创造密切相关的各项经管工作的总称。
咨询部工作宗旨:
1、为公司创造更多的收益。
2、确定客户和消费者的需求。
3、为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特。
4、持续不懈的推广本公司产品,使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在,还知道它的特点。
5、确保本公司销售渠道畅通无阻。
6、有利于企业处理好各方面的关系
7、打破关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。
8、引导和诱导市场观念。
营销定位情况说明:
?
1,目标市场选择(targeting):
1、有能力、有需求、有提高的意识。
2、用产品区分。
3、追求时尚。
2,价值和满足(valueandsatisfaction):
以专业的服务与技术提供超值的服务,满足客户看不到的需求。
3,竞争(competition):
尊重竞争对手,合理竞争,共同为行业发展创造良好的竞争与发展环境。
4,营销环境(marketingenvironment):
市场环境处在一个混乱的阶段,咨询与培训鱼龙混杂,客户对培训行业失去信任,质疑甚至厌恶。
(有的企业都归纳总结出一套拒绝的话术)从目前的市场情况分析,拓展训练已失去以往的吸引力,究其根源为企业相对投入较大,而培训效果持续时间较短,其主要的原因是失去新鲜感,而且缺乏适时的培训跟进,没有达到客户的预期目标,使客户认知感下降,目前市场情况分析如下:
1) 成规模企业有自己的培训形式。
中小企业大部分缺失培训体制。
2) 成规模企业大多形而上学,主要注重高大全、注重影响效果,而中小企业有培训需求且较为强烈,但是由于实力上欠缺没有能力请专家,外请培训公司又无从比较与选择,盲目选择从而造成培训没有实质上的效果。
渐渐对培训行业失去信任。
3) 培训机构大部分是泛泛推出课程,课程往往流于形式化、商业化,只具有广泛性缺乏代表性与针对性,课程没有对企业需求进行过针对性的设计研究,且许多企业自身缺乏良好的学习及吸收能力,造成培训效果不理想;
4) 企业没有建立有效适合的经管培训体制,从而造成企业培训缺乏计划性,缺乏时效性,由于没有具体的评定规范等原因,以至于培训之后收效甚微。
5) 目前培训行业没有一个具体的行业规范,准入制度缺失,行业竞争非常混乱。
5,营销策划/技术方案(marketingprograms):
另附。
模式体系
一、产品结构体系:
1,产品定位(positioning):
文化、理念、技能传播,促进与帮助客户提高。
2,主营产品:
1、企业咨询体系(战略咨询、文化咨询、经管咨询、营销咨询、人力资源咨询)
2、课程体系:
差异化课程,产品分出层级,公开课程
3、培训体系建立:
4、拓展训练模块
5、活动组织策划
课程支持
重拳出击
资金流
资金流
资金流
2)产品设计:
适合地缘经济、前瞻性、符合行业特点、
3)产品线组合:
一体化流程,由初级到中高级。
4)产品价格设计:
差异化设计;分级别(由讲师情况决定)
Ø二、利益分配体系:
1)内部利益分配:
销售费用、固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用
产品销售成本、
产品销售利润等;
2)外部利益分配:
讲师课酬、销售渠道报酬
3)利益分配计算办法:
营销价值区间=产品零售价—产品销售成本
利益分配区间=营销价值区间—企业销售利润目标
利益分配区间=内部利益分配+外部利益分配
Ø三、品牌建设体系:
战略目标、产品文化、电子刊物
会议销售(会务,说明会等),建立网站,设立论坛,创立电子刊物。
争取与媒体取得联系,利用媒体进行宣传报道,提高知名度与影响力。
培训感言册。
细节化
Ø四、市场运营体系:
1,渠道建设(包括渠道定位、渠道策略设计、渠道成员选择、渠道建设策略、渠道经管
策略、渠道优化提升策略等)、
2,市场细分(marketsegmentation):
1、需求:
企业咨询、企业内训、活动策划
2、行业:
1,服务:
商业服务:
商场、超市、商服。
房产
酒店、宾馆,商流服务
礼仪服务:
影楼等
金融服务:
银行、风投、证券、保险、
公共服务:
基础服务,学校。
医疗、交通等
技术服务:
信息技术,科技技术
其他服务:
2,生产制造:
新型能源:
能源
加工制造
制药
3,特种行业:
3、企业阶段:
新建期,发展期,成功期,转型期
3,行业分析:
对客户所在行业进行系统化分析,针对差异设计产品。
4,销售方式:
1、文化销售:
文化是土壤,产品是种子(所属行业为培训行业,属于文化提高范畴)——用软文化彰显软实力,深入人心,培训不是一朝一夕能完成的事情,只要有企业就有经管,有经管就需要培训。
通过自身的资源与能力推动企业成长,与企业结成战略伙伴关系。
寻求稳定的合作关系。
2、关系销售:
社会关系介绍、合作伙伴转介绍——培训的效果是保证生存的根本,口碑尤其重要。
3、咨询式销售:
提供专业咨询,帮助有需求的客户提供解决的技术方案。
4、增值性销售:
提供相关信息支持。
5,销售办法:
1、电话、陌生拜访
2、会议
3、会务
4、说明会、推介会
5、网络
6、市场调查方式
6,市场调查体系:
1,培养合作伙伴,从其企业问题映射全行业普遍问题。
2,调查问卷:
完善调查问卷库
1、商业性,具有能反映出普遍性问题的问卷。
2、针对性,针对企业具体问题设计的问卷。
3、方向性,调查方向性问题的问卷。
3,信息收集:
1、学术论文
2、前沿报道
3、行业动态
4、政策法规
4,学术研究:
1、未来发展方向
2、经管方式变革
3、企业问题分析与解决办法
Ø五、经管控制体系:
1,
营销组织架构:
总经理
2,营销业务流程:
客户搜寻——目标客户确定——目标客户需求探求——需求分析(行业分析——企业所处阶段分析)——递交分析报告——制定解决技术方案——递交技术方案——技术方案协商——确定实施技术方案——实施技术方案——效果跟踪——后续服务挖掘
售后服务
制定技术方案
基础支持分析报告
工程组
3,营销经管制度:
1,客户必须录入客户经管系统,并形成书面详细记录,每日离开办公室前交咨询部经理处核查。
成单当天录入信息将视为无效客户,绩效工资不予发放,并扣除当月考核奖励。
2,资料需严格保密,不允许任何人以任何形势泄露公司课程与客户资料。
一经发现将立即解除合同,对公司造成的损失,公司有权寻求法律途径解决。
3,客户原则上属于个人操作,关于合作客户规定:
一、必须注明开发人员,二、合作人员,三、合作原因,四、提成分配比例。
书面报告交给本部经理助理处备案。
4,客户录入三天之内必须按要求填写全部信息,如三个工作日内没有按要求填写,将由本部经理转成公共客户,任何人完善客户信息,此客户将视为完善人员个人客户。
如果客户信息在15天内没有更新,或更新内容与经理核查内容不符,将转为公共客户。
由本部经理进行回访后进行再分配。
5,外出拜访客户规定:
外出拜访客户需告知经理助理拜访单位、拜访人,外出时限,并在当天外出拜访记录上登记,返回时需持拜访人签名。
并填写拜访过程报告。
6,任何宣传资料联系方式上必须有公司的办公电话,不允许留个人电子邮箱。
邮件统一交由本部经理助理发送。
7,不允许与客户发生任何摩擦,如果出现情况是造成后果以及影响程度予以处理。
影响恶劣直接解除合同。
8,晨会:
晨会流程:
本部人员轮流主持:
1,要求主持人出节目(形势自己选择,唱歌跳舞)
2,报告天气,新闻快报。
3,讲一则自己喜欢的富有哲理的故事,全体人员进行讨论
4,一天工作计划
5,重点客户近况分析
6,疑难问题解答
7,共同鼓励
晨会由本部经理助理负责记录。
并给主持人进行评分
评分规范:
1,节目受欢迎程度
2,故事是否对大家有教育意义,是否引起大家的共鸣。
3,新闻的谈话意义
4,会议思路是否清晰
9,夕会:
1,夕会时间:
每日17点。
2,夕会主持:
本部经理,本部经理不在时由本部经理助理代为主持。
3,会议内容:
1,一天工作计划完成情况,没有完成的原因是什么?
计划还有那些需要改进的地方。
未完成部分准备何时完成?
一天工作汇报,具体工作情况。
个人工作中出现的问题,问题分析。
改进方式。
2,疑难问题讨论分析
3,心态调整。
4,工作点评。
10,周会:
1,时间:
每周一晨会
2,会议主持:
本部经理,经理不在时本部经理助理代为主持。
3,会议内容,一周工作归纳总结,业务完成情况
4,周计划统计。
11,月度归纳总结会:
1,时间:
每个月最后一个工作日5点
2,会议主持:
本部经理
3,会议内容:
月度工作归纳总结,计划完成情况。
团队人员分析点评。
4,下个月工作计划。
12,每周三下午四点为共同学习时间。
学习内容由本部经理根据员工工作情况进行制定。
13,作息时间:
1,一周工作六天,周末休息。
2,早7:
40,晚17点30。
3,午休一个小时,12点至13点
14,个人仪表
1,办公场所必须穿着工作装,女士化淡妆。
2,保证个人仪表清洁,无体味,口气清新。
15,尊重同事,如有矛盾需向主管领导反映。
与其他部门同事发生矛盾须向主管领导汇报。
16,销售人员招聘时应选择由某一行业的经验者。
17,先由数量再到质量。
4,营销组织运营策略:
Ø六、销售经管体系:
1)人员结构:
总经理——区域经理——咨询部经理(咨询顾问)——团队负责人(咨询师)——基层销售人员
经理助理——服务团队
2)人员定位:
咨询顾问——咨询师
实习——助理——主任——高级——高级主任
3)人员薪酬:
4)人员培养:
独立教授经验
咨询师成功案例新近员工共同成单共同成单
技能传授
技能传授共同学习
方式一
以较低的薪资大量的招入新人:
利用其收集客户资料,建立客户关系,利用较低的成本完成剩余价值的积累。
设定
5)人员进阶:
经验丰富,曾独立带领团队完成咨询案,并精通经管,沟通,财务,激励,了解业态,掌握发展方向。
销售——咨询师——咨询顾问
吃透某个行业+全程服务数个成功的咨询案
将业绩提成分成级别:
业绩金额(元)
提成比例(%)
底薪:
元
奖励:
元
其他:
0—4000
3
400
4000-12000
4
400
100
12000-25000
5
400
200
25000以上
8
400
400
月累计提成,对于超过25000元的月度业绩按25000以下部分5%提成,25000以上部分8%进行提成。
底薪:
实习级别,月底薪400元
助理级别,月底薪400+200元
主任级别,月底薪400+300元
高级级别,月底薪400+400元
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