张家港区域操作方案.docx

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张家港区域操作方案

2012年张家港地区

操作方案

方案制作人：

制表日期：

2012年7月20日

（一）市场分析

江苏省是在国内经济排名前几位的省份，而中国百强县的前五名出自苏州，张家港也是前五名中的一个县级市，经济发达，人民的生活质量、全民素质还是比较高的，需求的东西也趋向于中高端，在当地人的眼里就是买东西不是拼价格了，而是拼的面子，所以这边的人群买东西都比较干脆，少了讨价还价的环节。

通过近几天对张家港各建材市场的走访调查，张家港市区包含九洲装饰城、金茂名家、红星美凯龙、暨阳路市场、香港城、江南建材城这几个主要的建材销售区域，其中以九州装饰城、江南建材城为主，市场上整体的情况是新建的楼盘多、市场需求大但是专业五金店面不多，市场的潜力还是相当大的。

市场上已经在操作的品牌有雅洁、顶固、名门、GMT、邦派、泰好工房等，终端消费者购买五金的方式有在本市区五金店内购买、在常州、苏州、无锡、南通、上海等去购买，占年轻人比例最大的还是属于网购的形式（消费者到实物店看好款式，记下型号然后到淘宝网上直接购买）等方式；上样方面是经销商给分销商打折扣上样或者是直接免费上样，囤货方面是铺货的多（下次送货结上次的货款→江南建材城最为明显，是常熟送过来的货为主）。

一、九洲装饰城

九洲装饰城市场属于张家港市建材风向标，品牌涵盖高中低，批发与零售兼营的综合市场，现有门店22家，板材店13家。

但部分客户与市场内的五金店有合作，且部分客户有自有品牌，市场竞争激烈。

预期开发合作门店4-6家，板材店3家，写真4块。

二、江南建材城

江南建材城属中低建材市场，其中门店有18家，板材店6家，五金店3家，且都集中在门业区，距离间隔都不大。

预期设置客户4家，板材店两家。

写真4块。

三、红星美凯龙

红星美凯龙内主要是销售高端门业的店面，其中包含冠牛木门、TATA木门、雅帝乐铜门等13个木门店面，四家门店在装修阶段，剩余的几个门店与九州市场的老开五金合作的客户基多，使用的门锁都是高端的铜锁系列，在该市场计划分布2-3个分销网点。

四、暨阳路市场

暨阳路属于建材商自发成型的建材销售集中地，路段有门店10家，其中木门店6家，已经有合作客户一家，预期后续再开发一家，写真2块。

五、金茂名家

金茂名家那边的店面普遍比较高级，我们工程特惠装的锁对于他们来说属于低档次的锁，里面与我们相关的店面（不包括卫浴）大概有23家店面，可以先在里面打造出3-4家合作店面，在根据市场行情增加或者减少。

六、香港城

香港城市场是属于五交化杂货批发市场，包含16个门锁批发的店面，走的都是10-40元的低端温州锁具，在该市场主要是以杀价格为主，目前还暂不考虑在该地点上样，后续会在周总自己的店内上锁柜设立专区，来做品牌影响，初步打算在该市场投入两块墙体广告。

市场网点布局如下表：

市场名

总网点数

五金店

板材店

木门店

卫浴

橱柜衣柜

预计开发网点

五金店

板材店

木门店

卫浴

橱柜衣柜

总开发网点

九洲装饰城

21

5

5

11

0

0

0

2

4

0

0

6

江南建材城

25

4

9

8

4

0

1

3

2

0

0

6

红星美凯龙

12

0

0

12

0

0

0

0

3-4个

0

0

3-4个

金茂名家

11

0

0

11

0

0

0

0

3

0

0

3

暨阳路市场

7

0

0

7

0

0

0

0

2

0

0

2

香港城

17

17

0

0

0

0

2

0

0

0

0

2

塘桥镇

11

0

5

6

0

0

0

1

2

0

0

3

金港镇

9

0

4

4

1

0

0

2

1

0

0

3

锦丰镇

7

0

4

3

0

0

0

1

1

0

0

2

乐余镇

8

0

4

4

0

0

0

2

1

0

0

3

凤凰镇

5

0

3

2

0

0

0

2

0

0

0

2

南丰镇

5

0

2

3

0

0

0

1

1

0

0

2

大新镇

6

0

2

4

0

0

0

1

2

0

0

3

总计网点

144

26

38

75

5

0

3

15

23

0

0

41

以上网点预计八月三十日前建设完。

七、乡镇市场的挑战

　　在看到机遇的同时，我们也要看到开发乡镇市场的挑战，正是这些挑战的存在，很多五金品牌对于是否立即进入乡镇市场还有很多顾虑，而某些条件成熟的二线五金品牌正是因为有这些挑战，才把乡镇市场看作是发展自己的大好机遇。

乡镇市场的挑战主要有：

县、乡镇分布广，单个市场容量小。

这个特性造成开发单个市场的成本很高，很费力，而得到的收获非常有限。

因此提出的一个课题是，开发乡镇级市场，一定要联片开发，一下子开发省内的大多数相邻县市，形成相对规模，才能摊薄成本，实现盈利。

同时，在开发乡镇市场时，必须摸索其特有的规律，不能照搬一二级市场的开发经验。

受购买力限制，乡镇市场的主流产品主要是一些二线五金品牌、中低端产品。

对于五金品牌来说，进入乡镇市场时机是否成熟、取决如何推出相匹配的产品是一个大的考验。

（目前乡镇市场还没有知名品牌进入）

此外，乡镇市场的物流配送较为分散，而且单次发货量也有限，物流成本增高；售后服务也因为单个市场太小而难以达到一二级市场的水准，而要达到一二级市场的售后服务水准，则成本过于高昂。

未来几年内，乡镇市场最大的商业机会在于：

一是随着农村人口城镇化的进一步深入，基础建设增速加大；二是国家经济政策转型、拉动内需消费进一步升级；三是整体物质文明、购买能力不断提高。

（二）市场行情及销售目标

张家港预估锁具容量2000万、小五金容量4000万、厨卫五金容量4000万，总计约1个亿的容量。

.

对此期望与代理商一起作2012年发展目标：

锁具60万，占有率3.0%；小五金100万，占有率2.5%；厨卫五金40万，占有率1%；总计200万。

（三）市场操作思路

为实现以上目标，本着双方共同投入的原则，现作2012年产品、价格、网络、氛围布局、销售启动、人员规划等如下：

力争做到：

【1】标杆市场网络占有率第一、陈列展示第一、宣传霸气氛围第一、促销拦截第一、网点主推第一；

【2】重点市场陈列展示第一、宣传霸气氛围第一、促销拦截第一、网点主推第一；

【3】普通市场促销拦截第一、网点主推第一。

1、产品组织操作思路：

挑出特定“战斗品”与“畅销品”组合打通路，全面合理布局广泛性分销【畅销品分成4组，邻近网点间错开】；利润产品在核心网点系列化配套销售；“畅销品”按行业占有率40%选择性分销；利润产品按我司网点5%以上与“畅销品”配套组建核心形象店；强调“畅销品”与“利润产品”的组合搭配。

2、铺样结算、装修、大展示道具及收押金：

①代理商对分销网点样品、大展示道具全送（收取100%押金，做满3年返还），展示道具不得展示产品以外的事物，分销商自己备货，后期结算现款现货（若3年内不合作样品展示道具收回，退还押金），代理商与分销商签订铺样合同。

（铺样协议一式三份，一份厂家存档）

②样品、展示道具押金由代理商统一保管，网点展示3年代理商返还分销商后押金后凭相关单据向报销。

3、出样标准

渠道

类别

面积

展示标准

板材店

A类（形象店）

10㎡以上

锁具把，拉手板，小五金

板材店

B类（专区）

4-10㎡

锁具把，拉手板，小五金

板材店

C类（零散展示）

4㎡以内

锁具把，拉手板，小五金

木门店

A类（形象店）

4㎡以上

锁具把，门吸，合页

木门店

B类（专区）

2-4㎡

锁具把，门吸，合页

木门店

C类（零散展示）

直接装门上

杂货五金店

A类（形象店）

10㎡以上

锁具把，拉手板，小五金

杂货五金店

B类（专区）

4-10㎡

锁具把，拉手板，小五金

杂货五金店

C类（零散展示）

4㎡以内

锁具把，拉手板，小五金

水暖五金店

A类（形象店）

4㎡以上

卫浴挂件，花洒，水龙头，晾衣架

水暖五金店

B类（专区）

2-4㎡

卫浴挂件，花洒，水龙头，晾衣架

水暖五金店

C类（零散展示）

2㎡以内

卫浴挂件，花洒，水龙头，晾衣架

衣柜橱柜店

零散展示

直接装衣柜橱柜上

后期完善后以公司统一要求的分销出样标准为准

（建议

主攻板材店、木门店传统五金就好，衣柜店一般都定制配套好的，水暖店我们产

品没多少优势，另可考虑从其它高端品牌店进行抢份额，例如顶固、汇泰龙等，

应为二级市场，高端品牌有渠道通路，但价格受众群体小，我们会比较有机会

哦！

！

策略就是“抢，逼，围）

（四）战略布局

1、分销网点开发布局

为了快速、高效地开发新网点，首先将张家港分为南北两个区域，各配2名开拓人员，独立操作、相互配合。

（1）市场划分

市区及外围

2人配合开发

九州装饰城

红星美凯龙

金茂名家

乐余镇

凤凰镇

南丰镇

大新镇

市区及外围

2人配合开发

江南建材城

暨阳路

香港城

塘桥镇

金港镇

锦丰镇

2、市区分销网点布局

样板市场作为公司的全新战略，现在已把张家港定为这一战略的核心市场。

按照张家港的操作规划，九州装饰城作为张家港的主力市场，必须把它定位标杆市场。

九州装饰城是张家港地区五金批发、零售的集散地。

江南建材城作为紧随其后的第二大市场，设为第二标杆市场也是战略部署的重要考虑。

九州装饰城、江南商贸城两个标杆市场，现已筹备启动。

（1）标杆市场目标进度管理（通用）：

时间

分销网络

任务目标

12年7月份

5家

7万

12年8月份

5家

7万

12年9月份

8万

12年10月份

8万

12年11月份

8万

12年12月份

8万

13年1月份

6万

13年2月份

6万

13年3月份

10万

13年4月份

10万

总计

10家

78万

九州装饰城、江南商贸城共计78万

（2）分销网点建设方案

样板市场的打造是“创新赢利模式”推广的核心工作，由于是首批市场的开拓，所以一切工作都得从零做起，一切工作都得细致入微：

渠道

渠道特点

支持方案

备注

木门店

主要销售的是门锁、合页和门吸

一般的木门店，将样品直接装到门上；较大的门店，改造展区的，样品收取50%费用，如在当地比较具有影响力的客户，谈好前提，可免费铺样

把每个系列产品分为A、B、C、D四组，相互组合成不同的样品组合

板材店

主要销售铰链、轨道、小拉手、合页、门吸、门锁等。

较小的板材店，可直接开发就行，配送一些相应的软体广告就行，部分货款可以月结（需经销商同意）；较大的板材店，可以做专区，店面改装、样品收取50%保管费。

如在当地比较具有影响力的客户，谈好前提，可免费铺样

五金店

销售的产品系列较全。

可以比照板材店的方式

可以比照板材店的方式

卫浴五金店

主要销售挂件、花洒、水龙头、水槽、地漏、晾衣架等

直接供货，可以软体广告支持

需公司推出战斗品来拉动

分销专卖店或店中店

销售的产品系列较全

设为A类网店，公司统一设计，统一配样，经销商承担所有支持

（3）工程渠道推广（收集当地装饰工程公司和木工师傅的信息，举办《五金VIP会员俱乐部》入会加盟，具体实施方案由营销中心策划。

从9月份开始，抽调一名商务代表专