客户关系管理应用研究.docx

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客户关系管理应用研究

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目录

内容提要……………………………………………

（1）

1.1引言……………………………………………

（2）

1.1客户关系管理的含义…………………………

（2）

1.2客户关系管理的价值…………………………

（2）

1.3电力企业实施客户关系管理的必要性…………（3）

1.4基于CRM的电力企业营销应用研究…………（3）

1.4.1优质服务………………………………………（3）

1.4.2差异化服务……………………………………（3）

1.4.3增值服务和有偿服务…………………………（4）

1.4.4知识服务和知识营销…………………………（4）

1.4.5信息化营销……………………………………（5）

1.4.6客户服务需求分析……………………………（5）

1.4.7客户质量评价体系……………………………（5）

1.4.8客户个性化增值服务…………………………（5）

1.4.9电量需求预测分析……………………………（5）

1.4.1.1电价电费波动分析…………………………（5）

1.5结论结论（重复）………………………………………（6）

1.6结束语…………………………………………（7）

1.7参考文献………………………………………（8）

目录中的字号要统一，目录二字要居中，正文中的第二层标题不用在目录中出现，页码不要用括号，并且要对齐。

目录中用的是“1.1”、“1.2”，而正文中用的是“一”、“二”，前后要统一。

内容提要：

经济快速发展时代。

市场营销面临严峻的挑战，客服关系管理，被很多企业所认识，企业希望通过客服关系管理了解更多的客户的需求，从而为客户提供个性化的产品和服务，提高客户满意度，与此同时也能够获得更大的利润。

我国电力企业市场化改革给供电企业带来了许多新问题。

本文针对上述情况。

。

本文讨论了电力企业对客户关系在市场营销应用中重要性，做了相关研究。

并指出企业的市场营销应以客户中心，

　关键词：

客户关系管理电力市场营销策略

我国正逐步在发电环节引入竞争机制，在我国部分地区实行厂网分开，竞价上网。

在电力体制改革的大前提下，转换经营思想、研究和开拓市场是广大电力企业面临的重要课题。

随着电力市场化改革的不断深入，供电企业的工作重点逐渐由生产向服务转变，服务业务流程将围绕客户需求进行重组，企业经营理念也开始变以产品为中心为以客户为中心。

因此，面对日益深入的电力市场化改革，开展电力市场营销及营销中的客户关系管理就成为电力企业的必然选择。

一、客户关系管理的含义

CRM（客户关系管理）是英文CustomerRelationshipManagement的缩写。

CRM的定义有许多，以下几种定义从不同角度分析了CRM的含义：

CRM是通过赢得、发展、保持有价值的客户，增加企业收入，优化盈利性，提高客户满意度的商务战略。

通过获得更多的客户线索、更广泛地共享客户信息，协同工作，增加收益，提高给客户的价值，实现企业和客户的"双赢"。

企业希望通过CRM系统能够了解更多的客户的需求，从而为客户提供个性化的产品和服务，提高客户满意度，与此同时也能够获得更大的利润。

CRM是选择对待客户的方式和从客户身上得到的收益，CRM是关于理念、组织和技术的基础，从而将所有的业务过程围绕着各个不同客户的需求进行。

CRM是一种旨在健全、改善企业与客户之间关系的新型管理系统。

指的是企业利用信息技术，通过有意义的交流来了解并影响客户的行为，以提高客户招揽率、客户保持率、客户忠诚度和客户收益率。

CRM是一种把客户信息转换成良好的客户关系的可重复性过程。

利用激励因素来刺激客户进一步消费，并激发其"感激"心理，对保持长期的销售和提高客户保持率十分重要。

CRM是建立在信息技术平台上，分析并影响拥护消费行为的管理技术。

具有以下特征：

（1）确定客户满意度、

（2）对客户构成进行分析、（3）深度分析利润构成、（4）分析的连续性、（5）巩固与现有客户的忠诚度。

三、客户关系管理的价值

CRM（客户关系管理）是一种旨在改善企业与客户之间关系、提高客户忠诚度的新型运作机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。

CRM解决方案致力于以产品和资源为基础、以客户服务为中心、以赢得市场并取得最大回报为目标，通过对信息的有效集成为基础进行的客户快速反应，为客户提供一对一、交互式的个性化服务，从而达到商业过程自动化并改进业务流程的目的。

CRM系统是电子商务时代企业业务管理的核心应用系统，它是一个全面服务于客户的信息系统，使企业的客户资源与内部资源组合效益最大化，从而提高企业基于客户的核心竞争力。

在瞬息万变的市场环境中，企业要立于不败之地，必须依托现代化管理思想和手段，对企业内、外部资源进行有效地整合。

企业发展离不开客户对企业的认知度、美誉度和忠诚度。

同时企业必须满足客户的个性化需求。

企业之间的竞争已逐步从生产竞争转向市场竞争、客户竞争；企业管理的重心随之从传统的生产、物流、财务等内部管理转向全面的客户关系管理戏

企业管理更多的应该是指生产和管理和工人等各方面的管理。

客户关的本质是整体营销以客户为导向的企业营销惯了的系统工程，企业的管理发布以客户关系管理这种营销策略来进行规划和设计，并对企业管理理的流程进行重组所以企业作为销售的主体，面对不同的客户，如新老客户，赚取不同的利润采取不同的销售策略。

四、电力企业实施客户关系管理的必要性

　　供电企业作为电力能源消费过程中的中间环节，最重要的是为广大用电客户服务，以优质的服务占有市场、开拓市场。

最近国家电网公司也明确提出了电力服务是电网企业生命线的理念，将电力服务提高到了一个新的高度。

优质服务作为电力完整产品中的重要组成部分，在电力营销过程中越来越显示出了它的重要性。

当前我国正在积极推进电力第二步改革，电力市场化进程不断加快，长期计划经济下形成的传统管理体制与市场垄断将被打破，供电管理将转变成电力营销服务。

在新形势下，电力企业与客户的关系必须从管理和被管理提升为服务和被服务的关系，这是电力企业与客户惟一正确的关系，也是电力市场化赋予的新的内涵。

　　电力企业实行客户关系管理，其意义在于:

为客户提供智能化、个性化服务，方便客户，延长服务手段，改善企业形象;通过业务流程创新，缩短业务流程，实行扁平化管理，节省人力物力，提高工作效率，降低经营成本；同时加大客户让渡价值，提高客户忠诚度、满意度，降低客户流失风险;提供更多的电费回收渠道和灵活的交费方式，促进电费回收效率，提高企业的资金周转率;通过客户评估与客户行为追踪，有效防止客户风险转嫁，将企业经营风险降为最低;提高市场分析能力和市场的反应速度，提高市场竞争力;使管理者从处理繁琐的、重复的、事务型的事后处理上面解放出来，将大部分精力和时间都放在综合、分析、解决经营活动中出现的重大问题或预测、分析、解决可能出现的问题上。

五、基于CRM的电力企业营销应用研究

　　1.优质服务

　　电力企业要改变以往“用户围绕电力转”为“电力围绕用户转”，以承诺服务为动力，以示范窗口为龙头，努力提高服务质量，使用户的要求成为电力企业不断努力的方向。

在营销人员的培训方面，要注重逐步调整营销队伍的知识结构，全面提高人员素质，强化营销管理工作的“优质服务”意识，增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。

在营业网点建设方面，要统一规划，合理布局，为客户提供一个整洁、美观的环境；简化工作程序和操作，加快业务流程，提高办事效率；实施供电社会服务承诺制，缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电。

在电网安全方面，要合理安排检修时间，最大限度地减少检修停电的次数和时间，并建立快捷的抢修服务队伍，对故障处理提供全天候、全过程、全方位的快速服务，确保对客户的连续供电。

在服务监督体系方面，要定期与客户代表召开座谈会，通过座谈，倾听客户意见，沟通双方感情，了解客户需求，不断改进服务。

设立客户投诉部门、投诉电话和投诉信箱，由专人负责处理，在规定期限内给予答复和解决。

　　2.差异化服务

　　电力客户根据其自身的用电特点，对电力的需求存在较大的差异。

供电企业应依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类。

对高价值的客户，电力公司需要提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望，提高这些对给企业带来更多利润的大客户的待遇。

可以为这些客户建立业务办理绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组、设立专门服务人员为最有价值的客户提供主动专门服务，大客户还可以选择供电时间，优先观看新产品，有提前知道某些消息的特权等。

同时，免费为大客户的电工进行电气专业技术及安全知识培训，定期为大客户进行配电设备检查。

这样，客户的满意度和忠诚度就会得以提升。

对于占大多数的中间客户群通常也会对电力公司的财务业绩产生很大的影响。

一方面，他们会带来更多的市场发展机会，另一方面，他们也会同时带来很高的运营风险，但是由于他们为企业带来的利润空间有限，因此在客户服务方面主要应该以客户自主服务为主。

小部分低价值的客户，由于拖欠电费、违章用电等行为，有时候他们可能会给公司带来负利润。

对于这部分客户应该选择一定的客户服务战略，有些是具有潜在价值的客户，逐渐培养他们成为中间客户群，减少利润的消耗率；而对于那些一直给企业带来负利润的客户，企业可以采取合理合法的措施，以约束恶意的欠费行为，如预收电费、停电催收电费等。

　　3.增值服务和有偿服务

　　买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧跟时代的变化，目前电力企业所能提供的单一的服务形式已经不能满足广大用户的需求，电力增值服务才是关键所在。

电力客户服务的大客户经理最适合提供这样的服务。

电力客户服务的大客户经理熟悉电力系统的知识，掌握更全面的电力交易信息，加上长期一对一的对大客户服务，熟悉大客户的用电特点和规律，这种知识的优越性和信息的不平衡性可以加以利用，为大客户提供咨询服务，帮助大客户进行电力理财，这种服务是普通电力客户服务的增值，应该采取收费的模式。

有偿服务的另一方面是电力公司对资产属于客户的供配电设施进行的有偿服务。

一般情况下，供电企业的故障保修服务，仅限于属供电企业的输配电设施的范围内。

但输配电设施及电器产品的试验、检修、维护是一个专业性较强的工作，一些用电客户自身的用电技术力量无法对自己的输配电设施及电器产品进行试验、检修和维护。

对产权不属于供电企业而属于用电客户的输配电设施，供电企业可通过签订代维护协议或合同，实行有偿服务，充分发挥供电企业的专业所长和行业所长，既解决用电客户在正常使用电能方面的困难，同时也稳定了用电销售市场。

电力企业开展优质服务不等于无偿服务，有偿服务是为了更好的服务，客户可以像选择其他产品一样选择增值服务。

电力企业应该建立一支电力市场的研究队伍，完善以CRM为核心的技术支持平台，充分利用电力企业公司的资源为客户提供个性化服务，以团队的方式向电力客户提供多种多样的增值服务，供客户进行选择。

4.知识服务和知识营销

　　随着生活水平的提高，电力消费不仅仅是用上电，而且要用好电，特别是随着电力垄断形势的打破和电力需求形势的缓和，供电市场逐步从卖方市场过渡到买方市场，电力客户对服务满意的要求也发生了变化，知识服务逐渐成为服务中的主流。

与此同时，知识营销将成为电力企业获得市场和开拓市场的一种重要的营销方式。

　　供电公司可以通过一定的宣传媒体宣传节能知识、合理用电知识、安全用电知识。

另外，通过DSM展示中心的建立，供电公司可以向客户传播电力需求侧管理技术与知识，宣传、介绍电力需求侧管理示范项目。

引导客户采用科学的用电方式，先进的用电技术、设备和材料。

利用电力需求展示中心设立工业供电、非工业用电和居民生活用电展厅，着重介绍绿色照明、高效节能设备、蓄冷蓄热产品、家居生活电气化等，并采取一些激励政策及措