银行优秀营销案例范本.docx
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银行优秀营销案例范本.docx
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银行优秀营销案例范本
银行优秀营销案例范本
1.有哪些银行汲取存款的优秀营销案例
中国的商业银行不能将其汲取的存款用于股市的投资。
我国《商业银行法》规定:
第四十三条商业银行在中华人民共和国境内不得从事信zd托投资和证券运营业务,不得向非自用不动产投资或者内向非银行金融机构和企业投资,但国家另有规定的除外。
“不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资”,这个规定基本杜绝了银行投资房市和股市的可能。
之所以这样规定,次要缘由是分业运营、风险隔离的考虑,就是为爱护储户存款的安容全,防止股市等投资风险向储户存款扩散,因而禁止银行将储蓄资产投资于高风险的领域,包括股票市场。
2.求一份简洁的银行营销方案
核心理念:
1.以客户为中心的理念。
这是客户经理制的最核心理念。
商业银行必需把客户的需求和利益放在优先考虑的地位,调动全部资源让客户感到满足,以客户的满足度作为评价工作质量和工作效果的标尺。
要通过供应专业水准的服务,使客户资产价值添加,让客户享受增值服务,使其运营风险降低,运营效率提高,从而提高客户对商业银行的信任度、依靠度和忠实度。
2.营销一体化理念。
目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产,范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指点、售后服务等诸多领域和环节。
商业银行实施客户经理制,也就是要把金融产品的营销作为一种特地化的事业,将各种营销资源进行整合,以满意各种营销活动要素,实现营销的专业化。
3.核心客户综合开发理念。
对为商业银行制造80%的业务和利润,且占客户总量20%的优质、核心客户,商业银行必需赐予高度注重,实行差别化服务,最大程度地满意核心客户的金融需求。
只要核心客户的金融需求得到有效开发,才能更好的为客户供应高档次、专业化的金融服务,才能谋取更大的经济效益。
4.共性化产品和服务理念。
客户经理必需能够综合运用各种学问和技能,依据客户的需求供应“量体裁衣”式的金融服务,通过对客户进行调查和评价,供应客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计,最大限度地为客户供应专业化服务。
5.金融服务创新理念。
客户经理制本身是制度创新,客户经理本身又是金融产品创新的主体。
作为桥梁和纽带,客户经理应对客户的需求和变化特别敏感,准时进行提炼和总结,反馈到产品部门,和产品部门联手进行产品创新设计,以最快的速度把最新的金融产品供应给客户。
3.如何做一名优秀的银行客户经理
培训讲师:
龚冬平(>>点击了解讲师具体引见)培训目标:
·透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;·运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;·运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立询问专家抽象。
·明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵;·把握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。
培训对象:
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培训课时:
24小时课程概要:
第一部分、如何做一名优秀的客户经理1、优秀客户经理的必备心态山高人为峰:
一切操之在我2、高效能人士的时间管理时间的窃贼:
时间流失在哪里?
3、营销方案制定与执行效率型VS效能型销售模式的差异4、客户经理的四大执行理念:
过去不代表将来!
没有任何借口!
细节打算成败!
行动高于一切!
5、压力与心情掌握压力产生的根源:
期望值VS现状苏格拉里:
投射效应其次部分、银行个人客户开发技巧1、营销新知差异化营销:
国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争案例思索:
免费服务如何赢利?
如何提高产品粘度:
让客户离不开我们的服务网络营销的威力2、银行个人客户开发八步法:
①甄选目标客户②访问预备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系3、如何甄选优质的目标客户①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展甄选标准:
MAN法则工具:
区域金融商圈诊断表4、访问客户前必需做哪些预备?
抽象预备、心态预备、销售工具预备、客户信息预备……5、接近客户的细节和技巧①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……案例:
某银行开展社区营销的步骤6、如何快速建立信任7、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应购买心理活动过程:
AIDAMS高端客户的需求分析竞争分析:
第三方理财的优劣势8、我们为客户供应什么?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务不同业务的营销技巧与实战案例解析9、如何呈现产品价值?
活化演示VS体验营销巧用“加、减、乘、除”练习:
利益展现的FABE法演练:
专业呈现技巧10、如何处理客户异议?
挖掘QBQ→感同身受→赞誉→澄清现实/转移话题→反问提方案案例练习:
不喜爱用信誉卡、不喜爱用电子银行、理财产品报答率不高,还不如投到股市。
11、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:
投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、银行公司客户开发技巧1、公司业务的新特点脱媒对公司业务的影响融资票据化、信托化、债券化如何在资金流淌中沉淀存款2、银行公司客户开发八步法:
①甄选目标客户②访问预备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展现⑦促成成交⑧客户关系管理3、如何甄选优质的目标客户如何收集企业的核心信息?
信息采集案例:
现货仓单质押担保信贷甄选标准:
资产规模VS运营规模4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例:
某企业票据质押开票业务第四部分、银行公司客户销售策略:
关键人策略1、公司客户对银行服务的五大核心需求:
选购、销售、融资、管理、理财银行处理方案的若干案例:
销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……2、公司利益VS个人利益人性六求:
求职、求财、求官、求权、求名、求成卖点VS买点3、关键人策略六步法4、如何进展内线5、客户的决策类型:
不同全部制企业VS行政事业单位6、银行大客户中的影响人:
决策人、执行人、使用人第五部分、如何与客户有效沟通1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:
DISC分析掌握型、分析型、表现型、和气型3、如何快速判别客户性格:
电话预约、办公室陈设……4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:
开场白、方案书、缔结成交……沟通演练:
丛林历险第六部分、银行客户顾问式销售技巧(SPIN)1、无中生有:
隐含需求→明确需求2、瞒天过海:
背景问题实战演练3、打草惊蛇:
难点问题实战演练4、欲擒故纵:
示意问题实战演练5、反客为主:
需求—利益问题实战演练案例:
某企业银行承兑汇票贴现业务第七部分、从营销客户到运营客户:
客户关系管理1、满足度等于忠实度吗?
2、如何测量客户忠实度3、如何培育客户忠实度4、老客户的增值策略5、大客户关系管理的七种武器第八部分、客户经理的自我提升1、课程回顾与小节2、制定符合SMART准绳的自我提升目标3、制定自我提升方案4、学员沟通与共享5、Q&A答疑第九部分、什么是双赢谈判?
1、银行开发客户的流程2、银行与客户谈判的内容☆谈判演练一:
合作YorN◇谈判案例一:
固定资产贷款承诺函手续费3、谈判中的双赢意识2、双赢谈判的8大准绳:
1、获利而非获胜2、决不让步,除非交换……第十部分、庙算:
谈判的预备◇谈判案例二:
中小企业流淌资金贷款1、知己知彼:
如何做谈判形势分析—买方有劣势吗?
2、取。
4.如何做一名优秀的银行客户经理
培训讲师:
龚冬平(>>点击了解讲师具体引见)培训目标:
·透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;·运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;·运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立询问专家抽象。
·明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵;·把握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。
培训对象:
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培训课时:
24小时课程概要:
第一部分、如何做一名优秀的客户经理1、优秀客户经理的必备心态山高人为峰:
一切操之在我2、高效能人士的时间管理时间的窃贼:
时间流失在哪里?
3、营销方案制定与执行效率型VS效能型销售模式的差异4、客户经理的四大执行理念:
过去不代表将来!
没有任何借口!
细节打算成败!
行动高于一切!
5、压力与心情掌握压力产生的根源:
期望值VS现状苏格拉里:
投射效应其次部分、银行个人客户开发技巧1、营销新知差异化营销:
国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争案例思索:
免费服务如何赢利?
如何提高产品粘度:
让客户离不开我们的服务网络营销的威力2、银行个人客户开发八步法:
①甄选目标客户②访问预备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系3、如何甄选优质的目标客户①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展甄选标准:
MAN法则工具:
区域金融商圈诊断表4、访问客户前必需做哪些预备?
抽象预备、心态预备、销售工具预备、客户信息预备……5、接近客户的细节和技巧①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……案例:
某银行开展社区营销的步骤6、如何快速建立信任7、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应购买心理活动过程:
AIDAMS高端客户的需求分析竞争分析:
第三方理财的优劣势8、我们为客户供应什么?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务不同业务的营销技巧与实战案例解析9、如何呈现产品价值?
活化演示VS体验营销巧用“加、减、乘、除”练习:
利益展现的FABE法演练:
专业呈现技巧10、如何处理客户异议?
挖掘QBQ→感同身受→赞誉→澄清现实/转移话题→反问提方案案例练习:
不喜爱用信誉卡、不喜爱用电子银行、理财产品报答率不高,还不如投到股市。
11、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:
投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、银行公司客户开发技巧1、公司业务的新特点脱媒对公司业务的影响融资票据化、信托化、债券化如何在资金流淌中沉淀存款2、银行公司客户开发八步法:
①甄选目标客户②访问预备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展现⑦促成成交⑧客户关系管理3、如何甄选优质的目标客户如何收集企业的核心信息?
信息采集案例:
现货仓单质押担保信贷甄选标准:
资产规模VS运营规模4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例:
某企业票据质押开票业务第四部分、银行公司客户销售策略:
关键人策略1、公司客户对银行服务的五大核心需求:
选购、销售、融资、管理、理财银行处理方案的若干案例:
销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……2、公司利益VS个人利益人性六求:
求职、求财、求官、求权、求名、求成卖点VS买点3、关键人策略六步法4、如何进展内线5、客户的决策类型:
不同全部制企业VS行政事业单位6、银行大客户中的影响人:
决策人、执行人、使用人第五部分、如何与客户有效沟通1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:
DISC分析掌握型、分析型、表现型、和气型3、如何快速判别客户性格:
电话预约、办公室陈设……4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:
开场白、方案书、缔结成交……沟通演练:
丛林历险第六部分、银行客户顾问式销售技巧(SPIN)1、无中生有:
隐含需求→明确需求2、瞒天过海:
背景问题实战演练3、打草惊蛇:
难点问题实战演练4、欲擒故纵:
示意问题实战演练5、反客为主:
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