成功案例讲述及分析.docx
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成功案例讲述及分析.docx
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成功案例讲述及分析
成功案例讲叙及分析
案例一:
在一次销售会议上某销售人员就讲这样一个销售案例,有一次他接待了一组客人,客人是一个50岁左右的商人,开始时销售人员急着向客户推销某单元,而跟客户闲聊了解客户的情况,摸清楚客户的底细,原来客户是因为家在闹市区,住了几十年,觉得太吵杂,空气不好,绿地小,到老的时候,想找个地方做运动就行,想改变一下居住环境。
销售人员给客户推介了一个单元,并且详细地给客人讲解了一遍,客人都很满意,但是觉得楼价贵,很难接受,无论销售人员怎么推销,客人就是对价格不满意,于是销售人员灵机一动,对客人说,这里的空气太混浊了,不如我们到花园看看,顾客欣然同意,于是销售人员就带顾客走花园,这时候光大花园一期的业主已入住,很多树下都有老人家在乘凉捉棋,令顾客非常高兴,销售人员加以扇动说:
“你看,这些都是百年以上的大榕树,你数数总共有多少棵,有空的时候可以跟朋友在大榕树下捉象棋,乘凉跟孙子在这里玩多高兴啊!
”顾客过一会儿,就和销售人员签了认购书,还很快地交齐了首期款项。
分析:
因为销售人员找到了客户心里想要的东西,不失时机地提醒所需的东西是什么,就销售人员和顾客走进花园看、数大榕树的一刹那客户整条防线被击破了。
案例二:
有位售楼小姐,一天找到我,说是她有一个大客户,是团体买楼,结果来了一次后,就没有再上门了。
她问我怎么办?
我告诉她,这种客户你一定要抓住,是公司也是你个人的财神爷。
一计不行再来一计,千方百计百计千方的调动一切可能调动的资源。
第二天她再来告诉我,说是连那个客户也找不着,打电话去他单位,单位老查问一番,最后说代为转告,谁都知道,这种转告是不会有回音的。
她最后摊牌,表示无能为力了。
当时我对这售楼员说:
“这样吧!
这个客户先由我来处理了,等接上头了,你再跟进。
”
我向她要了客户单位电话后,马上拨通了对方电话,是一位小姐接电话:
“您好,请问要哪里?
”我回答:
“小姐您好,事情是这样的,我是你们单位XXX领导的一个早年的朋友,我们是很要好的同学,结果后来各奔东西,便失去联系了,前不久我刚从一位朋友那儿了解到XXX就在你们单位当领导,你能不能帮我找找他?
”
对方说:
“请问先生贵姓?
我们领导现在不在,您留下电话和姓名,等他回来后我帮您转告。
”
我回答:
“好的,我姓周,我留下手机和传呼,等他回来后,请他尽快与我联系,谢谢您!
”
放下电话后,那位售楼小姐连忙说:
“还是您厉害,这下这位领导会让您给逮住了。
”因为她知道我根本就不认识那位顾客。
为了挖出他来,我便撒了一个谎。
十分钟后,顾客打我的手机了,接通电话后,我说:
“你是XXX领导吗?
”得到对方肯定的回答后,我忙解释,“首先我向您道歉,请求你的原谅。
我并不是您的昔日同学,我是XX花园的工作人员,听说您曾经来我们楼盘看房子,我们有位姓李的小姐接待了您,结果她一直找不着您,老被您的秘书挡驾了,在万般无奈的情况下,我便采起了刚才这种善意的欺骗方式,不这样做我们就找不着您了。
请您理解我们的良苦用心。
您看了我们楼盘后,可能是对我们楼盘有些不满意,我想请您谈出来,以便我们做进一步的改进。
”
对方听了后笑了:
“我说呢,我怎么也想不起有个姓周的同学,你这招还真灵,让我钻进你们的圈套了。
”
“再次希望得到您的谅解。
”
接下来,对方谈了谈对我们楼盘的一些看法,我一一做了记录,最后我说:
“如果您方便的话,我想去拜访访一下您,刚才听了您谈的,感觉您对房地产很有见解,我想上门请教。
”对方说:
“等有时间我再给你电话吧,这些时间我比较忙。
”我知道他这也是一种托辞。
我把售楼小姐找来:
“人已经找到了。
他的个人电话也有了,你现在这么做:
第一,将他对楼盘的不足拿出一套解决的方法;第二,专门为他们公司度身设计一个购方案;第三,拿出一套买我们楼盘与买其它楼盘的一种优势对比方案;第四,给其额外的优惠;第五,整理一套完整的售楼资料;第六,给其写一封言辞恳切的信。
然后亲自将这些东西送到他的办公室,如果他不在,就留给他的秘书转交。
完了,如果还不行,一定要想办法将他约出来吃顿饭。
好了,你去做吧!
”
售楼小姐按我的意思一步一步做完了,后来还是费了许多努力,终于将这个大客户拉了回
来,一次性成交12套住宅。
解剖分析
兵不厌诈:
巧妙运用善意的谎言,将顾客从背后拉到前台。
谎称是其早年的同学,这样能激起对方的同窗情和怀旧情绪,也容易让对方深信不疑。
套出对方的意见:
以征求的方式,请对方谈谈对楼盘的看法,一是能给对方一种认真踏实做事的好印象,二是可以知道顾客对楼盘有哪些不满,便于下一步有针对性的进行瓦解。
上门服务:
专门为顾客设计了一个购房方案,从各个角度强化煽动力和说服力。
揪住顾客的方法:
一、建立详细的客户档案:
将客户的一系列数据(姓名、电话、单位、地址、学历、职位、性格特征、看楼次数等等)记录在案。
二、记录洽谈经过:
将与客户的每一次接触过程尽量详尽的记录下来,以便掌握客户情况。
三、建立联系管道:
与客户保持经常性的联系,既要有电话访谈,也要有上门拜访,了解客户动态。
四、为客户设计购楼方案:
根据客户的情况,设计一个只适合他个人的购楼方案,要有分析,有资料。
既能够引起他的重视,又能加深他对售楼人的印象。
五、坚持不懈:
客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪,直到他已购楼为止。
放弃就是失败。
案例分析2
我公司代理某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐,在售楼员行为中成为富姐式的人物,身价在百万以上。
她的同事们都知道,她之所以取得如此辉煌的成绩,是因为她有一批很不错的朋友,这些朋友帮她带来了不少的客户。
让人纳闷的是,陈小姐是湖南人,来广州工作也才一年多的时间,怎么就交上了这么多的好朋友呢?
并且这些朋友都是高层次的人物。
一次在公司领导询问下,她才透露了个中秘密。
她说她在广州没有什么朋友,自从干上售楼这一行以后,她积极的和顾客打交道,凡是她接待过的顾客,她都会努力去与对方保持良好的联系。
其中有位顾客后来选择了另一家楼盘,但顾客不知道怎么看楼,她便义务当起了顾客的指导员,很快他们便成了好朋友,最后这位顾客又回过头来买陈小姐的楼盘,并且还向其亲友推荐陈小姐带来了五个朋友,都在陈小姐手上签了单。
这人是陈小姐顾客朋友中的其中一个,类似这样的朋友,她还有很多。
据她说,在她所接待过的客户中,有80%一直保持联络,其中成为朋友的也高达30%之多。
了解到这点,陈小姐之所以能创出良好业绩也就成为很自然的事情了。
解剖分析:
陈小姐的成功并没有什么特别的法宝,只有一句,真诚的做顾客的朋友。
并且在顾客放弃她的楼盘去买别的楼盘时,她不但不生气,反而义务当起了顾客的买楼指导员,这种豁达的胸怀,恐怕不是一般人所能做到的。
让顾客告诉顾客的理论分析:
一个楼盘,如果做到了让顾客告诉顾客,至少在两方面已经做得很好:
一是楼盘本身的软硬条件好;二是服务达到了一定水平。
所以要做到让顾客告诉顾客就要在这两方面努力。
任何一个顾客,在到楼盘现场看了楼后,如果发现楼盘质量、设计、环境等等各方面都很好或者售楼人员的素质高服务态度好,回去后,他会自动向其亲朋友好友推介。
做营销的人都知道,发展商做一百次广告也抵不上顾客的一句好话。
因为顾客与顾客因利益关系是站在同一个立场上的,顾客的话是不会有虚假的。
顾客告诉顾客,这是一个不花钱的最为有效的一种广告形式,也是变推销为营销的最佳途径。
一个楼盘,其软硬环境的优劣,往往是开发商高层的决策问题,中午阶层的营销管理人员和基层售楼员是很难改变的。
那么在楼盘本身无法改变的情况,要想达到让顾客告诉顾客,就应该树立自身的良好形象,形成良好口碑。
让顾客告诉顾客的方法:
一、提高售楼人员的素质:
对活跃在售楼第一线的售楼员进行素质教育和专业服务培训,建立一套完整的服务体系,规范服务标准。
二、做顾客的朋友:
从顾客进门开始,售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备。
并且在与顾客接触过程中,自始至终将对方看成是自己远道而来的好朋友,这样做的好处是,售楼人员流露出来的情感是真挚的。
没有虚情假意,容易引起顾客情感的共鸣。
三、为顾客着想:
积极的站在顾客一边,为顾客着想,帮顾客出谋划策。
比如在景观的选择上,根据顾客的一些品性提出你的建议。
还比如,如果顾客家里有老人,而你卖的楼是多层的,就应该建议顾客尽量选择层数较低的,以方便老人进出。
你可以传授一点买楼的基本知识给顾客,只要你站在顾客一边,顾客就会把你看成是自己人。
四、多向顾客问候:
顾客看完楼回去,售楼人员要每隔一些时日就给顾客一个问候的电话,与顾客闲侃。
最佳的方法是向顾客请教某一问题。
比如“ 我有一个问题一直想不出好的解决方法,通过与您的认识,我发现您是个很有见地的人,您能帮我吗”。
这些问题并不一定是您在工作或生活中真正遇到的,您完全可以随时杜撰一个问题来。
以请的方式联络,说明你对对方的能力非常欣赏,一个人能遇到欣赏自己的人是人生中一件很愉快的事,只要您这样去做了,相信你们很快会成为好朋友的,顾客还会主动帮你拉客呢!
商铺销售个案3
我曾经在机场西路某楼盘当销售人员,这是一座连体的综合大楼,首层是商铺,其余部分是住宅,住宅部份价格虽然比周连的楼盘要贵300-400元/m2,但由于间格合理,户型适合市场需求,销售得比较理想,可是首层的商铺开卖两个多月,都没有成交出半个单位。
主要是因为我们商铺的均价比同路已使用的商铺高出50%以上,所以直接影响了成交,由于长时间没有成交,导致大部份销售人员对商铺失去了信心,对于来了解商铺的顾客都是草草了事,虽然我也曾经失败过数次,但我并没有气馁,我告诉自己说我是一个优秀的销售人员,没有什么问题会把我拦倒,商铺的销售是我最强的一项,前几次的不成功只是我没有充足的理由说服客户,客人不接受只是我没有向他们解释清楚,这里的价值所在。
所以不成交的原因是我没有做好准备。
于是我花了一周的时间了解附近商铺的租、售价格。
对这一区的市政规划进行了多方面的了解,清楚地知道这一区的未来发展。
而且我还以一个购买者的身份找出我为什么要买这里的理由。
我综合总结了未成交客人对这里商铺好的一面的评价,说服自己对这里的商铺更有信心,终于在2个星期后的一天,由于我每天下班后都要找一段时间来打电话跟踪客户的。
所以往往是比别人迟走1小时左右,正是因为这原因我很幸运接待了那位客户,当时我正在打电话给客户,两眼习惯地看着售楼部门外的马路,这时候一辆宝马小轿车缓缓地从售楼部驶过,过了一会儿转了一个圈停在售楼部旁。
于是我放下电话走到了车前,车主是一个约45-50岁的中年男子,于是我很有礼貌地说:
“先生有什么可以为您效劳的”,那位先生看了看我说:
“我路过这里看见有个楼盘,随便看看。
你拿份完整的数据给我吧!
”客人应充后,就下车和我进了售楼部,他简略地看了看资料后问:
“商铺的价钱太贵了。
”我很有礼貌地对顾客说:
“发展商暂时不太想把商铺售出去。
”想大面积地租出去等以后再卖,客人问:
“为什么?
”我回答说:
“您请看对面的白云机场就要搬走,按市政规划那里将会兴建成集娱乐、饮食的,白云新城商住区,是规划中最大商、住新区,再看现在机场西很多用地正在建设成商、住小区。
这里的商铺有较大的升值潜力。
所以发展商也不太焦急把他卖出去。
客人看了看说:
“挺有趣,今天我还有些事情要办。
这张是我的名片,明天我跟我的合伙人一齐过来,你明天在吗?
“我对客人说:
“好,我明天恭候您的大架光临呵!
”我从名片上了解客人姓崔,是海南岛集团的老总,公司生产经营油柴和装修原材料、化学原料等。
于是我晚上回到家,整理了资料作了充分准备。
第二天中午11点的时候客人果然和他的合伙人来了。
经过了解他的合伙人姓李,是海口市人,崔生原来也是海口人,早期移民香港,现在在海南岛拥有500多人的公司,由于有昨晚的接触,所以今天很快地进入了正题,原来他们想把广州市场打开,因为生意火,所以打算开一间分公司在广州(包括装修公司和自己生产的油柴、建材等销售)觉得新区多新客入住,基本上都要装修,装饰材料,自然也较为好销,所以打算附近买200-300m2的首层
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