美容院促销法.docx
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美容院促销法.docx
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美容院促销法
美容院促销法
低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS 划点
法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、
置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍
法、连环累计法、分级护理法
低门槛法:
其政策大致如下:
方案一:
一天一块钱美容,顾客只要缴纳 365 元,就
可以享受全年的美容护理,主要是利用低价位把顾客
吸引进来,再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二:
年卡 2400 元,做满 20 次以上,年底返
1000 元。
方案三:
沐足 5 元一次(仅限一次)然后推广全年沐
足卡,1880 元 99 次(要预约),不到 19 元/次,一
是拓客,二是这块可以不赢利。
方案四、年卡 740 元,送产品 380 元,30 次沐足,
10 次焗油。
说明:
以上类似种种方案利用低价拓客,进而再销售,
如转卡或项目捆绑等。
方案五:
高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?
当
然可以,如一高档店的促销设计为 3—8 万的卡的基
础上,加入一个 1888 元的准入卡,限用 2 个月,2
个月后感觉满意后必须转卡。
限时限量来体现机会。
类似方案还有许多:
如与 “三.八”,只花“38”
元的促销标语,美容院全部服务项目“38 元”特价
优惠一周活动。
十一时侯,100 元选美容院三个项目
连做的服务。
今年是建国六十周年,还可以与当地单
位搞个 666 元提供 66 位女性同胞进容光焕发迎国庆
的活动,反正只要敢想动脑筋,促销的方案就多得很。
透支法:
其政策大致如下:
储值卡:
现有许多美容院用储值卡来做销售,在没有
新品牌新项目新顾客的情况下,其促销政策为:
凡是
消费者缴纳 1 万元给美容院,其护理,项目五折,产
品六折。
可能还有八千,六千等。
这种促销政策的设
计有优点,但对于美容院利润来说损失具大;
2、保值卡:
消费者预存 2 万,2 年后基础护理后,
2 万现金全部退回,号称美容股票;
3、任选卡:
消费者缴纳 1 万元,就可在一年内不
限次数,不仅项目,不限时间来挑选自己喜欢的各类
服务。
4、终免卡:
将美容院项目拆分,进行终身免费的
服务,如油压终身卡;基础护理终生卡;
说明:
其实美容本身就有融资的性质,以下几种方法
手段不过突出一些,美容院最常见的一种方法,
5、“消费储值”模式:
消费储值方式通过变相返点
返现的形式,可以提升客户的消费附加值,并可留住
顾客长期消费。
1.每 1000 元作为一个储值基底数,以客户名义在
银行设立一个户头;
2.客户累积(期限 2 个月)或单次消费满 1000 元
产品,存入客户银行帐户 10%现金,存入客户积分卡
10%的积分点数,赠送‘亲情卡’2 张;
积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使
用,购买产品抵 50%现金使用;
4.银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女
教育基金由客户自行支配。
注:
每张亲情卡可做 2 次免费护理,本人不可使。
对比法:
其政策大致如下:
1、美容院年卡 1800 元,同时下半年赠送送价值 600
礼品套盒;
2、美容院年卡 2000 元+1 的方案,当场送价值 600
礼品套盒;第二年只要 1 元钱就能美容,(前三个月
只做服务不卖产品。
)
说明:
就顾客而言,更喜欢比较和占便宜,其实政策
设计就是让顾客选择第二种方法,不过用第一项来做
比较而已。
如美容院设计 1000 元卡 3000 元卡,与 1280 元卡与
2880 元卡就有区别,因为 3000 元相对 1000 元,最
起码要 3 倍以上的好处才能打动顾客,而与 1280 元
卡与 2880 元卡,在顾客看起来相当于 2 倍,如果有
3 倍以上的好处,顾客就很容易接受了。
撕单法:
其政策大致如下:
一、如相关减肥项目,号称五百元做一百个项目,其
实从肚腩到手臂到大腿,一次就做了十个地方,全套
下来只相当于做了十次而已;
二、如果顾客现场能成交,根据不同消费者会有多达
五六种礼品赠送,层层加量,如迷你装,小礼品,加
次数,多项目,抽奖券等;
三、案例如:
美容院常见促销政策:
年卡:
2000 元,
送 1000 元产品,额外再送手护 10 次
卵巢保养 10 次。
后面送得再多,顾客也会觉得羊毛
出在羊身上,没有价值感。
鉴于美容院开年卡相对较难,这个政策可转化调整为:
第一步:
美容院半年卡 1500 元,送产品 1000 元,限
活动当天开卡有效;
第二步:
如果顾客再加 500 元,就可享受全年卡,是
上个半年卡的一半优惠。
第三步:
如果顾客再愿意,手部护理 5 元/次,限 10
次,卵巢保养 10 元/次,限 10 次
说明:
不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次
多消费,买上瘾的欲望;因小失大。
划点法:
其政策大致如下:
自由划卡式消费:
中大型美容院普遍采用的一种销售
形式,即将美容院所有项目计算成积分,通过顾客划
卡划点式消费。
但也有问题,就是积分与具体金额划
等号,顾客很清晰单次的价钱,一般最好地改良的方
法为:
如顾客存入 1 万元,送积分 2800 分,共 12800 个点,
泡浴 28 个点,花茶 10 个点,精油开背 188 个点,这
样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱,很容易做
消耗。
说明:
利用顾客懒得算帐的心理来消费,而且通过赠
积分来做工消耗,总有花完的时间,不像打折,养成
习惯就很麻烦。
现金法:
其政策大致如下:
1、美容院年卡 1380 元,送价值 700 礼品套盒;
2、美容院年卡 2000 元,7 折优惠,同时送 700 礼品
套盒
3、美容院年卡 2000 元,做到 10 次时,返现金 600
元或旅游,同时赠送同时送 700 礼品套盒
说明:
三种方案其实对于美容院获利都是差不多的,
但是第三种方法用了焦点销售,让顾客产生注意力,
容易达成。
体验法:
其政策大致如下:
方案一:
在美容院开设体验日,每月二天,每次二个
人,老顾客可以花 18 元体验其它项目(一般都是丰
胸等高价位服务),老顾客介绍的新顾客可以花 18
元体验基础护理,或从在淡季时 1 号到 31 号,每天
花 1 到 31 元来美容院选择项目做。
A 案例:
某美容院开业之际,在周遍社区散发 6000
余张宣传单,宣传其推出的 “ 1 — 30 元钱,就能
买年卡 ” 的促销活动。
促销活动规定,在促销活动
期间美容院每天低价销售 30 张美容服务年卡,其售
价,根据消费者来店购买顺序依次定为 1 元 —— 30
元。
售完为止,其它服务项目均按原价销售。
某美容院为吸引消费者,赢得市场竞争,推出了 “
0 — 25 元体验价,体验后,根据感觉付款 ” 的促
销活动。
活动规定,凡在本店体验任何美容服务项目,
其最高体验价格均为 25 元,且消费者体验完毕后,
可根据自身感受酌情付款。
此方法就是 500 种传统方
法中的【任开价方法】
某家从上海进入北京的 SPA 美体俱乐部,一进北京便
在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99 元,体验什
么是 SPA ” 的服务体验优待券。
优待券上标明,凡
持此优待券的消费者只需花费人民币 99 元,即可体
验分别价值 280 元和 380 元的面部芳香美容护理和背
部芳香美容护理各一次。
由于该俱乐部装修豪华,且
周遍居住的消费者具有较高的消费能力,因此在促销
的前一个月当中,有近 100 人使用优待券进行了消费,
并有 20 余人成为了该俱乐部的会员(美容院共发放
优待券 4000 余张)。
这种方法我在美容院文化与管
理一书就提到,如果现场在配一些 SPA 文化的东西如
碟,书,展板等就更好了。
说明:
体验方法是由最早街边派单衍生转化而来,就
拿街边派单来说,到现在还是有很多公司在用,用得
还不错,就看有没新意,麦当劳肯得鸡的优惠券,学
生卡,网上下载都有此种方法的影子。
特价法:
其政策大致如下:
北京一家设在某医院附近的化妆品零售店,为达到招
揽生意,同时清理库存的目的,在 5.12 护士节期间,
举办了为期十天的 “ 只要你是护士,就可享受 3 折
” 的凭证优惠促销活动。
凡是医院女性护士,凭本
人工作证,由本人亲自前往,即可以 3 折的价格购买
指定的 20 余种产品。
说明:
此种方法前店后院是一种不错的方法与模式,
但品种不能过多,折扣也要分开,从 3 折到 6 折,应
该有效区分很重要。
超值法:
其政策大致如下:
活动期间消费者选购消费公司产品达 300 元者,额外
加 20 元,可获赠价值 XXX 钱的礼包:
送一个大礼包包括:
XXXX 产品价值 148 元。
XXX 沐浴
露价值 130 元,旅行包价值 36 元。
5 某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽
情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。
活动规定:
凡在
2 月 14 日情人节当天,在该美容院购买任何产品或
服务者分别 “ 加 5 元、10 元、15 元,可获得不同
种类的巧克力和玫瑰花一支 ” 。
购防嗮套装+16 元就送简约套装+防紫外线伞+68 元
购买原价 380 元脊椎保养经典套
又如:
顾客购家装专业丰胸套装特卖 2680 元(定价
2880 元),特别赠送手部年卡(或美甲一张),打
时间差,用来锁定顾客全年来美容院;
说明:
这是我们厂家许多年前经常用的一种方法,不
能过 20 元礼包赚钱,而通过它带动 300 元产品销售,
当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西,自
己来做促销。
到后来演变成与会员制结合的,办一张
卡,再加 98 元钱,可每月有礼物,价值 3800 元,但
礼物不能是产品,只好是沐浴露,口手,香薰挂瓶,
或者一些非常规销售的产品。
抽奖法:
美容院举办了“月月有抽奖,季季送大礼”活动,每
个月抽出小奖,每季抽出大奖,小奖为产品或赠品,
凡在 3 个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费
者均有机会参加现场抽奖活动,奖品有十余种,其中
最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅
游名额一个。
置换法:
也称抵价法:
凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客,
均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡:
2000 元/10 次(无产品)
推荐产品搭配:
腹部减肥:
循环油+塑身油+腹部按摩
霜+迷迭香(?
元)
腿部减肥:
循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?
元)
关于精油空瓶的相应抵用金额:
1. 抵用50元的空瓶有:
茶树油、葡萄油、柠檬油、
迷迭油、甜橙油)
2. 抵用70元的空瓶有:
天竺葵、薰衣草、洋甘菊、
檀香油,抵用100元的空瓶有:
玫瑰油
活动期间,新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡
在本美容院开卡,可获赠该护理卡所剩余次数的护理
(注:
不超过该卡一半的次数),同时享受正常开卡
优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美
容院购买相应的产品,一个空瓶(或包装盒)可获九
折优惠,二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠,三
个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注:
总数不超
过三个);
说明:
第一可针对老顾客,第二可以针对新顾客,用
置换概念让顾客觉得价值。
捆绑法:
三合一活动:
全价购面膜 280 元一套(柔肤水+水凝+精华素)
半价购眼部特护一套 455 元(眼霜+眼部赋活+水份眼
膜)
三折购夏季养膜一套 572 元(滋养保湿+赋活美容+再
生素)
再如:
购基础年卡一张,可优惠五折购保健品,四折
内衣
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