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大米销售工作总结doc
大米销售工作总结
篇一:
大米市场调查报告
大米市场调研报告
借助国家打造黄河三角洲蓝黄经济开发区之东风,依托黄河三角洲原生态先天地理优势,打造绿色生态食品开发。
凭借天下五谷产品,达到药食同源效果,做强五谷养生市场。
一、工作开展情况
1)成立专门项目组织机构:
成立了由王明涛、陈宪国、王兴博、姜涛、尹博等5人组成的调研推动小组。
2)市场调研情况:
2月15-17日去盘锦对当地的米业资源及米业企业进行了调研了解,主要了解盘锦大米这一东北著名大米生产区域的产业格局,寻求产品原料提供商或合作单位。
2月18-19日哈尔滨、五常对五常大米这一中国最著名的大米产地之一进行深入了解,主要了解五常米的生产区域特点,产业格局,寻求产品原料提供商或合作单位。
3月3日-5日对临沂、蒙阴、博山等杂粮产区进行深入了解。
具体了解当地杂粮的生产种植情况,杂粮产品类加,加工企业情况。
3)与专业公司接洽情况:
3月10-11日,邀请北京黄橙广告公司黄健、王越英二位来我公司就精品粮油项目进行了深入交流,黄总及王总对产品品类、产品卖点及事业方向等问题提出了建议。
并就黄橙承担天下五谷精品粮油产品的设计达成了意向。
4)品牌注册:
天下五谷杂粮涉及新品类,品牌必须注册才可使用,因XX年12月7日提交的注册申请被国家商标总局驳回,近期我们提交了驳回复审,并于3月17-18日在北京与商标运作机构进行接洽,力争复审通过注册,使得杂粮产品保留天下五谷的品牌。
二、概况
大米情况:
中国是全球最大的稻谷生产国,XX/XX、XX/XX、XX/XX市场年度,中国水稻产量分别是1.3657亿吨、1.37亿吨、1.39亿吨预计,同期国内需求量分别是1.3432亿吨、
1.35亿吨和1.37亿吨预计,均小于当期的粮食产量,最近三个市场年度,中国还分别出口了65万吨、50万吨和60万吨预计的稻谷。
每年约按120公斤计算,大米的产量能够养活大约90%中国人口。
随着杂交良的推广,大米产量屡创新高,玉米、小麦深加工企业纷纷上马,人民生活提高,养殖业兴起,乙醇汽油、生物柴油上马。
导致出现人畜争粮,人车争粮。
大米有幸成为目前粮食市场上商品化程度最高的粮食制品,近年来,随着一批全国性品牌大米企业的崛起,这块市场的角逐已经进入了品牌竞争的新时代,行业领导者即将确立,竞争格局正在形成。
国内比较有名的大米品种包括益海天津小站稻、湖南金健、东北盘锦大米、黑龙江响水大米和五常大米。
产地都在东北。
每种大米中,各有其知名品牌。
国内大米进入品牌时代,大米市场正向着无公害、营养高、口感好、方便实用方向发展,精制米、小包装米、免淘洗米在市场上十分畅销,相对普通大米有很强的竞争力,市场的潜力很大。
随着人们健康需要和膳食结构的改善,小杂粮需求数量越来越大,除了在农村中农民自己种植食用外,城市居民也纷纷购买杂粮来满足日常营养结构的需要。
小杂粮的产业发展优势。
杂粮情况:
随着社会的发展和科学的进步,人民整体生活水平提高,人们开始注重粮食消费的营养全方位,一个以小杂粮为时尚的粮食消费结构悄然兴起,从而增加了小杂粮的消费量;另一方面,世界小杂粮面积较小,生产总量有限,同时由于小杂粮生产的地域性和劳动密集型等特点,在很长时间内,优质小杂粮将供不应求。
品质优势
小杂粮富含多种维生素,营养价值高,既是传统口粮,又是现代保健珍品。
随着人民生活水平的提高和膳食结构的改善,小杂粮作为医食同源的新型食品资源,能预防和治疗某些疾病,在现代绿色保健品中占有重要地位。
小杂粮蛋白质含量高,富含各种维生素,矿物质和脂肪,在食品工业中广泛用作奶类代用品和添加剂。
此外,小杂粮多种植于无污染源、工业极不发达大区,生产过程中不施农药、化肥,其产品是自然态的、绿色的、是颇受人们青睐的天然食品资源。
三、大米市场的趋势
1、小包装大米的出现和发展
小包装大米的出现和发展主要是由于:
1)、国内经济的发展和人民生活水平的提高。
在今天,人民的收入有了提高,从包装到米的质量都有了更高的要求。
因此,小包装大米应运而生。
(2)、国家人口政策的影响。
人口实行计划生育,家庭单位人口的减少,加大了人们对小包装大米的需求。
(3)、市场竞争越来越激烈。
随粮食购销体制的放开,大米的商品程度化也越来越高,市场竞争促使大米厂家追求产品的差异化,在品种以及包装上做更多的文章,寻求发展。
2、小包装大米出现的意义
小包装大米的出现,应该说是大米经营行业的一个有关键性作用的标志。
首先,它体现了这个行业加工技术发展到了一个新的水平。
原来大米采用麻袋或编织袋装,由于漏气及易吸湿,保质期很短。
因此,我们可以预测,小包装大米还将继续引领大米经营行业向纵深发展。
3、市场前景分析
粮和油,经常被当成同一行业来看待,是因为两者的市场属性相同,发展方向相同。
小包装大米的整体发展趋势与小包装食用油是相同的:
小包装大米必将会代替大包装及散装大米。
如果用“巨大”来形容小包装食用油的市场,那小包装大米的市场只能用”前途无量”来形容了。
仅仅国内每年大米的消费量1.39亿吨已经够让人心动了,当中小包装大米的市场份额还不足其千分之几,而入世后我们更多的小包装大米还会走进国际市场,其市场空间之大实难形容。
通过市场的调研中发现,山东大米市场显得杂乱无章,品质参差不齐,且主要销量集中在中、低端市场,除了有地域特点的大米(五常稻花香大米、盘锦蟹田大米,金龙鱼、中粮、湖南金建、辽宁利是有机大米)价格略高一点外,其它的基本上都以低价格为主,而这种有地域特点的大米由于产量少,价格高,有机大米、礼品盒除了双节之外,平时在市场上又极难见到,根本无法做到统领市场。
滨州、东营地方性品牌有滨州市五道口、东营市黄河口牌、水城粮仓牌大米,定位地方性品牌,周中高端路线。
还有利津县大大小小几十家不知名品牌米厂,主要在传统渠道销售,走中低端路线。
四、中高档米市场概况
1、中高档大米、杂粮利润
杂粮的利润15%左右;
小包装(2.5KG、5KG、10KG)小包装大米经销商的利润10-15%
高端礼品盒优质大米经销商的25%以上。
大包装大米(25KG)的大米利润3%左右
五、大米、杂粮如何运作终端
第一是“产品”
对于大米,由于家庭人口不等或用途不同,消费者所需求的规格都不同。
而一些家庭仅仅需要10kg、5kg或2.5kg就够了。
中秋、春节礼盒为主,借助天下五谷品牌影响力,卖点是地方特产,结合我公司东北的种植基地,位图大型企业加工。
第二是“定位”
其次是产品价位要适宜,价格与金龙鱼、福临门、北大荒、金健并列。
第三是销售渠道
1、利用KA卖场做树品牌形象,重点在重点市场进场,试探性运作。
根据自已产品的
特点
选择合适的时机做促销。
小包装大米有小包装大米的销售特点,大包装有大包装的特点,大包装根据超市情况谈切单,以量取胜,小包装大米的有很明显的淡旺季,逢年过节的销量占了70%左右,这主要是集团福利购卖。
2、渠道开发,除了利用现有网络粮油店、便利店以外,双节重点开发当地的商行、
礼品店、特产店,根据情况与经销商合作样板店只经营我司小包装产品,在博兴乃至滨州市区繁华地带做我公司的直营店,利用直营店、样板店为团购客户、企事业单位以及广大消费者提供一个相会交流平台。
3、借助公司现有网络,结合公司现有产品,首批产品拿出我司上市的一款核心产品,
替代促销物料,高端油捆绑赠送。
让我司忠实的客户不花钱食用到最好的产品。
(费用计算:
按市场上公认的高端米计算,赠品装400克/袋,成本价3.00元/
袋,可替代我司现在使用的促销物料围裙和不锈钢盆。
夏天优质绿豆赠品装200
克/袋,成本价2.3元/袋(商超零售价6元/袋)可替代促销物料购物袋。
这种模式及销售、推广了我司小包装食用油,又让消费者品尝了解了我司的新产品。
益海公司淡季也是用这种模式粮油互补做推广、做促销。
4、特殊渠道开发星级酒店的销售,银行系统渠道销售,政府系统渠道销售。
六、面对的困难:
1、证件不全
我公司工商营业许可证经营范围没有水稻、杂粮生产许可。
2、储存、品质控制困难
首先是原粮品质控制上。
由于稻谷的生产周期,一年只有几季。
新谷上市,香味较浓,但含水份较高。
陈谷的香味会逐渐消失,水份也会逐渐减少。
因此,不同时期原粮的品质水平也就不一样。
其次是成品品质控制上。
原粮品质不稳定,就会造成成品的品质不稳定。
新米水份过高,就容易生虫。
尤其是粳米,许多大米生产厂家在其粳米产品上标示保质期为12个月。
但实际上,在南方销售的粳米极少保质期能达到12个月。
3、大米利润微薄,竞争激烈
大米利润相当微薄,竞争也相当激烈。
大米加工的技术及资金门槛不高,因此就有大量的生产厂家存在。
为了生存,这些厂家不得不尽量压低市场价格,排挤外来的对手。
在外地运作一个品牌的成本很高,这些都严重制约品牌大米的品牌运作。
4、渠道分销困难
大米这个多年的传统行业,其流通渠道还是集中在粮油批发上。
尽管近年商场超市发展形势喜人,但商场三天两头的促销和这个费那个费以及一般60天的回款政策,让厂家难堪重负。
而且国内的商场超市都知道,对于消费者来说,市场最敏感的产品价格就是粮油价格。
为了竞争,商场经常要求大米生产厂家压低价格,搞促销,很多有潜力的大米品牌就是给商场的价格促销给搞死了。
因此,大米生产厂商必须考虑如何进行深度分销,并且与商场超市如何开展合作,以顾客为中心,创造出三赢模式。
七、解决措施
针对证件不全,储存、品质控制困难问题,经过沟通现已与北大荒集团、中粮米业、辽宁利是、盘锦锦珠米业、盘锦晶泽米业这几个大公司达成代加工合作意向,利用他们世界一流的佐竹排设备,高标准的储存条件和稳定的原粮渠道,为我司提供一流的产品供应。
同时办理有关手续
针对大米利润微薄,竞争激烈的问题,我们产品初步定为中高端产品,粮油互补,稳步推广,做局域强势品牌,避开价格之战,阶段性大包装冲量。
针对渠道分销困难,我们以核心区域商超为试点,高毛利大促销,加强推广树品牌,厂商合作做样板店,乡镇驻地独家经营,稳定价格保利润。
八、下阶段工作计划
1、与黄橙公司深入沟通,将合作价格控制在合理范围,尽快达成合作,引入黄橙对产
品进行设计。
时间节点3月31日
2、与黄橙公司进行市场走访,明确产品市场定位4月6日至9日。
3、各类调研信息汇总,确定产品品类和方向。
时间节点4月12日
(本文来自:
小草范文网:
大米销售工作总结) 4、4月17日前黄橙公司拿出6各规格的产品包装设计
5、确定产品模式,制定合作方案并并确定合作单位。
时间节点4月29日。
6、5月13日第一批产品入库。
7、天下五谷谷物类商标疏通关系,注册成功。
国家工商总局商标中心审批周期较长,预计得XX年底。
天下五谷精品粮调研小组
XX年3月19日
篇二:
销售个人年终总结
销售个人年终总结
销售顾问年终总结
新年的钟声马上就要敲响了!
算算下来,已经在广丰工作一年多了,马上就要喜迎XX年了,回首XX年,是一个满载收获的一年,
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