销售总监工作计划培训讲学.docx
- 文档编号:3182720
- 上传时间:2022-11-19
- 格式:DOCX
- 页数:11
- 大小:24.05KB
销售总监工作计划培训讲学.docx
《销售总监工作计划培训讲学.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售总监工作计划培训讲学.docx(11页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
销售总监工作计划培训讲学
2017年度工作计划
近几年以来,在熊总的领导下,经过全体员工的共同努力,各项工作顺利展开,扭转了局面,实现了新的转折,同时发现很多不足,有待进一步改进。
作为一名销售总监,必须对公司,对客户,对销售人员尽职尽责。
对公司而言,我是公司上级领导与销售人员具体工作之间的纽带;对销售人员而言,我代表管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。
在销售总监的岗位上,我除了要忠实履行本岗位职责,更要有清晰的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识、具有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
我的工作职能:
1.分析市场状况,作出正确的市场销售预测报批。
2.拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施。
3.拟订年度预算,分解、报批并督导实施。
4.根据中期及年度销售计划。
5.根据业务发展规划合理进行人员配备。
6.汇总市场信息,提报产品跟换和开发建议。
7.洞察、预测危机,及时提出改善意见报批。
8.把握重点客户,掌握最新动态。
9.关注所辖人员的思想动态,及时沟通解决。
10.根据销售预算进行过程控制,降低销售费用。
11.参与大客户销售谈判和签定合同。
12.建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通。
13.指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作。
14.向直接下级授权,并布置工作。
15.定期向直接上级述职。
16.定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定。
17.负责本部门主管级人员任用的提名。
18.负责制定销售部门的工作程序和规章制度,报批后实行。
19.负责统计成交率、费用率、利润率、月销量以及各类同期比较数据的准确统计。
20.根据工作需要制定营销推广活动。
一、销售团队的建设
任何一家以营利为目的单位,只有销售部门才是盈利单位,其他部门都是成本单位。
其他部门都是为销售部门配合服务,公司的经营状况取决于销售部门的业绩。
打造一支强悍的销售队伍是销售总监的首要职能。
经过近期对原公司业务精英的观察,应该作为重点培养对象,老员工是公司的财富,他们清楚公司的内部结构,熟悉工作流程,有丰富的销售技巧和经验,掌握大量的客户资源。
在团队建设过程当中,可以充分发挥他们的优势。
一方面加大力度招聘销售人员,引进同行销售精英。
另一方面采用老人带新人,新老员工之间相互交流,相互学习,把老员工丰富的经验传递给新员工,同时吸收新员工新的销售理念和方法。
团队建设主要从以下几方面着手:
1.团队编制建设:
打造7-8个人销售精英团队。
2人的客户服务团队,2人的优质售后团队。
2.团队文化搭建:
是以团队领导者特色面貌打造的文化。
3.团队制度建设:
考勤,目标,时间,制度要赏罚分明,执行要人人平等,核心是通过表决通过形成。
4.团队流程建设:
工作流程和业务流程。
5.团队责任感建设:
千金重担人人挑,人人肩上有指标。
人人为我,我为人人。
二、销售团队的管理
销售部是一个具有挑战性的工作大的团队,每一个销售人员都是公司的宝,只有把销售经理的心凝聚在一起,每个成员明确目标,统一思想,才能培养出一支有战斗力,有执行力的队伍。
团队管理的内容:
1.目标管理:
由下而上定目标,目标要分解(按时间、人),要做分析,具备可行性。
2.时间管理:
紧急、重要四项线,管理者要做重要但不紧急的事。
3.情绪管理:
帮助销售人员树立良好的销售心态,提升格局。
4.过程管理:
PDCA循环管理。
5.会议管理:
明确主题,分工,限时,发现问题,解决问题,拿方案,立即执行。
6.客户管理:
新客户的开发(空白市场及薄弱市场),老客户的维护(重点客户二网提升和销售指导)。
三、销售人员的培训
员工企业培训,是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能,是组织人力资源资产增值的重要途径,也是企业组织效益提高的重要途径。
企业销售人员培训的重要意义:
1.员工企业培训是培育和形成共同的价值观、增强凝聚力的关键性工作。
2.员工企业培训是提升员工技能达到人与“事”相匹配的有效途径。
3.员工企业培训是激励员工工作积极性的重要措施。
4.员工企业培训是建立学习型组织的最佳手段。
销售人员培训的内容包括:
1.行业背景培训。
2.专业知识培训。
3.沟通技巧培训。
4.逼单技巧培训。
5.销售心态培训。
6.客户维护培训。
7.客户升级培训。
8.企业文化培训。
培训预达到的效果:
1.提升公司整体形象。
2.提升销售人员的技能水平。
3.便于销售总监的监督管理。
4.提升销售人员的忠诚度。
四、企业文化的培养
企业文化是企业的灵魂,是提升员工对公司的认可度,忠诚度,增加员工归属感的潜在力量。
以先进的企业文化建设理论为基础,以培育员工社会公德、职业道德、提高企业知名度、增强企业凝聚力、竞争力、全力实施“以人为本”的企业文化建设理念,弘扬企业精神、实现企业发展战略与员工愿景有机统一,经营者理念与员工观念和谐。
1.具体内容:
企业的使命:
为客户,为员工。
企业的方针:
安全高效,诚信守法,以人为本,创新发展。
企业的战略:
追求卓越,再创辉煌。
企业的精神:
团结,创新,诚信,高效。
企业的理论:
互利共赢,共同发展。
企业的构建:
管理阶级结构图。
企业的宣言:
存在的价值。
企业的口号:
干!
干!
干!
。
2.具体措施:
(1).在内部树立公司企业文化标识牌。
在公司墙壁上树立如“公司经营理念”、“质量方针”、“环境方针”、“公司的价值观”等企业文化宣传牌。
(2).加强内部的宣传导向,张贴一些安全宣传挂图和5s管理方面的宣传挂图。
进一步提高广大员工的安全意识和管理意识。
(3).制定员工行为规范。
为了提升公司员工行为规范、强化员工行为意识、规范各级管理人员的管理行为、树立公司内外良好的公众形象、促使大家有一个共同的行为准则,同时推动公司企业文化宣传工作的开展。
(4).定期开展素质拓展训练,不定期组织公司旅游和聚餐。
通过群体互动,员工之间相互交流,提升团队的凝聚力。
五、销售目标的制定及区域划分
1)目标制定
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。
要根据公司的现状,以及公司产品种类划分。
当然不能缺少的是市场淡、旺季的考虑。
应该以公司为一个基准进行实际的预估。
销售业绩制定好之后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员周销售业绩应该是多少,月销售业绩是多少,按计划的完成公司下达的销售业绩。
最终完成每年的销售指标。
2017年,对公司对每一个员工都是至关重要的一年,团队建设完成之后,在满编的情况下,计划全年分四个阶段共计完成32000台销售量。
第一季度:
1月-3月,预计完成5000台。
1月完成1500台,2月完成1500台,3月完成2000台。
第二季度:
4月-6月,预计完成5000台。
4月完成1500台,5月完成2000台,6月完成1500台。
第三季度:
7月-9月,预计完成9000台。
每月完成3000台。
第四季度:
10月-12月,预计完成6000台。
10月完成1500台,11月完成2000台,12月冲刺完成2500台。
2)区域分配情况:
序号
负责人
区域
具体市场
销售目标
备注
1
谢钊坤
川西
眉山、乐山、西昌、攀枝花
3000台
2
张军
成德绵
德阳、绵阳、广元
4000台
3
熊金全
重庆
重庆
5000台
4
姚敬
城南
南充、广安、达州、巴中
8000台
5
李维科
云南、贵州重庆
云南、贵州。
重庆(璧山、荣昌、永川、江津、綦江、万盛、南川、武隆)
4000台
6
唐安军
老成渝
遂宁、资阳、内江、自贡、宜宾、泸州、雅安
6000台
7
胡帮林
028地区
主要开发12个县
2000台
区域经理主要负责市场开发和客户日常维护工作。
第一:
现有老客户的形象店建设,二网开发,重点开发乡镇市场。
第二:
目前省外市场都比较薄弱,主要以开发代理商或者设立中转库的形式操作,然后以客户的人脉召开招商会的模式迅速扩大市场,以建立样板,辐射周边,以点带面,各个击破为指导性战略思想。
客服人员按时给所管辖区域客户电话回访销售情况,推荐公司新品新卖点,了解老客户现状及维护好客情关系。
六:
环境分析
1).消费者现在都回归理性,关注产品的实用性、安全性、舒适性、经济性等方便,不同消费对象对消费的侧重点不一样。
2).竞争性分析(以下排量顺序不分先后)
项目
厂家
产品质量
渠道分布
团队力量
品牌建设
倍特
外观好、内在质量一般
西南
职业团队---强
高调建设,综合强
玉骑铃
外观和内在质量均衡
西南
职业团队---强
长远规划,综合强
珠峰
外观一般、内在质量好
川渝
职业团队---一般
长远规划,一般
玫瑰之约
中等偏下,返修率较高
主流市场+云贵陕
职业团队---差
波动性大
奇雷
一般,低价产品
主流市场
职业团队---一般
长远规划,一般
爱玛
外观好、内在质量一般
全国
职业团队---强
高调建设,综合强
雅迪
外观和内在质量均衡
全国
职业团队---强
长远规划,综合强
新日
外观好、内在质量好
全国
职业团队---强
长远规划,综合强
绿源
自成派系,产品好
全国
职业团队---一般
长远规划,一般
3).强势分析
强势分析表述如下:
1、过硬产品质量2、性价比优势明显(相比国内川内品牌而言)3、良好的售后服务体系的建立4、具有电动车技术研发团队,对电动车行业新技术进行技术升级换代。
5、企业稳健的作风,市场开发宁缺毋滥,确保经销商的良性成长。
4).弱势分析
电动车行业属于一个同质化相当严重的行业,行业模仿速度惊人。
由于受原材料成本的影响,各大厂家的硬性成本基本上差不多,再者就是看规模效益了——压制上下游配套体系的厂家,从中赚取更多空间。
弱势表述为:
1、同质化严重(款式、颜色、配置)2、操作空间有限,基于成本的限制;不可能真正与其他厂家拉出差距。
3、针对外围市场而言,知名度很低,几乎没多少人知道“欧度”品牌。
4、产品弱势,针对云贵市场而言,其主销产品为大功率,产品相比锡特,台铃欠缺。
5、走出川内,时间晚了一步。
5).机会分析
行业洗牌加剧,部分品牌出局,为新品牌的进入提供了空间和机会。
归结:
有产品质量就有机会,就有市场,再加上性价比的操作模式。
6).威胁分析
蟑螂捕蝉,黄雀在后;无论在什么时候都要有危机意识。
今年纵观电动车市场格局雅迪、爱玛、绿能等品牌纷纷选择在四川建厂,市场竞争将加剧,厂家利润空间和商家空间进一步压缩。
四川市场的主要竞争品牌为:
玉骑宁,倍特,奇雷,安尔达,玫瑰之约等品牌。
今年以来创美,城市宝贝,珠峰等也在各大市场发力。
7).存在的问题
产品体系、价格体系、操作空间、支持力度等。
七、营销战略
竞争策略
根据市场竞争分两步走
城区市场:
占据战略位置,多开店,开大店、全面展开终端狙击战。
乡镇市场:
精耕细作、提高经销商经营能力、定期培训、形象提升、素质提升。
营销组合
定价策略
公司以高性价比的形式介入市场:
同等产品,价格最优;同等价格,质量最硬。
产品策略
欧度的产品在动力、颜值及特殊功能化卖点方面很好的满足了城市和农民朋友的需求,根据目标市场竞品的情况推出相应的产品组合:
狙击型产品(打击竞品主销)、利润产品、优势产品、走量产品等。
渠道策略
具体可分为:
1、加强通路建设工作(代理渠道)
2、加强代理商直营店加盟
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 总监 工作计划 培训 讲学