省代理谈区域代理.ppt
- 文档编号:3180384
- 上传时间:2022-11-19
- 格式:PPT
- 页数:21
- 大小:1.10MB
省代理谈区域代理.ppt
《省代理谈区域代理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《省代理谈区域代理.ppt(21页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
一、一、洽谈前的调研及准备工作洽谈前的调研及准备工作要充分了解所谈服务商的背景(包括他的资金实力、人脉关系、个人能力等)见图表。
要充分准备洽谈时所需的资料(内容包括产品概况介绍、产品及市场拓展的优势、同类产品的对比优势、服务商丰厚的盈利及公司强大的后援支持)。
服务商名称所在区域招募渠道资金情况工作背景根据上述表格的分析,可帮助你在一个地域多个服务商里找出更适合的服务商。
图表二、二、谈判的基本要求:
谈判的基本要求:
内容介绍要突出重点表达要准确具备良好的心理素质具有较强的谈判气势11、产品概况介绍、产品概况介绍高科技的卫星定位系统,全新的设计理念;“鲁诺VPS卫星定位防盗系统”为自主设计、开发、销售产品;产品拥有多项专利保护,区别于市场同类产品,具备强有力的市场竞争力;拥有技术实力强大的售后服务、支持队伍。
22、产品优势、产品优势产品依托覆盖率极高的GPS公众网络,利用移动GSM无线通信业务及短消息服务业务,客户可以自行进行独立操作,无需设运营中心及服务中心,产品更加安全、准确、便捷;创新的平台管理功能与设备运营功能有机的结合,更能体现产品的独特优势及强大功能优势;采用工业级模块,加上出众的电路设计及优良的制造工艺,使产品具备很强的抗干扰、抗震动、抗高温能力;低电流控制:
全部设备采用节电模式,高端车使用电流可控制在30毫安以下;全部产品通过国家强制CCC认证。
33、市场拓展优势、市场拓展优势4S店目前销售的利润除厂家返利外,重点来源于精品的推荐,鲁诺作为全新的VPS卫星定位系统以其全面的防盗功能,强大的定位功能和能为4S店带来间接利润的平台管理功能,拥有强大的市场开发潜力。
44、同类产品对比优势、同类产品对比优势相比较传统的GPS产品及VPS的前身GPSone产品,VPS具有更加明显的优势。
VPS网络覆盖率更高、稳定性更强,独用的无需第三方的独立客户操作平台更便捷,创新的功能更为强大,见优势对比图表:
产品对比表鲁诺鲁诺VPSVPS普通普通GPSGPS依附网络GPS+GSMGPS定位定位是否具有定位功能是是定位准确率优优定位覆盖率优一般是否改动原车线路否是是否有开门报警功能有否是否有平台使用费和服务费无有信息保密性优,不通过第三方差,需第三方断油断电等功能控制方式智能身份识别密码控制限速报警有无跨界报警功能有无里程统计有无55、丰厚的盈利、丰厚的盈利月销售车辆鲁诺VPS销售成功率鲁偌VPS销售台数单台主流产品平均利润需扣除中间成本月利润年利润3000辆30%1000台600元20%48万元576万元3000辆50%1500台600元20%72万元864万元3000辆80%2400台600元20%115万元1380万元66、公司强大的后援支持、公司强大的后援支持
(1)行销推广支持媒体宣传:
公司总部对产品在相关杂志、报纸和互联网上进行软文宣传投放。
(2)资料支持:
将利用公司资源帮助服务商进行广告设计制作,提供宣传推广资料,具体规定如下:
产品宣传手册(首批进货配送10本,此后根据进店数量1:
1配送);公司统一服装(公司统一制作,根据需要各服务商申请征订);公司宣传彩页、各种宣传品制作模板由公司可从总部网站自行下载。
三、谈判的技巧三、谈判的技巧在谈判中通过相互之间的提问来了解对方的状况。
同时也要通过解答对方的提问来打消对方对公司及产品的疑虑增加对方对产品的信心。
如下有几种提问的问题和应对的话术:
对服务商提的问题:
对服务商提的问题:
1、现在经营什么项目?
状况如何?
2、从何处了解到我们的产品?
为何想经营我们的产品?
3、您打算如何操作?
服务商提的问题及应对话术服务商提的问题及应对话术:
11、代理这个产品有多少利润?
该如何操作?
多久能见到利润?
、代理这个产品有多少利润?
该如何操作?
多久能见到利润?
答:
我们的利润在同类产品中应该是比较高的,在4050的利润,因为不同产品的利润有高有低,利润不仅仅是你们所考虑的,因为我们公司的发展必须考虑到服务商的利润,只有服务商赢利的,那么我们公司才能够快速的发展。
现在做一个项目也不容易,尤其是选择一个好的项目更难,所以,我们也不想做一年或两年就不做了,实际上,我们也同样,选择一个好的服务商我们也是非常慎重,服务商的好坏直接影响到产品的销量,你们要是做不好,那么我们这个市场就会死掉,第二次重新启动市场比登天还难。
关于如何操作的问题,其实很简单,只要能具备代理的条件,就能操作,因为我们有专门的服务商的运营手册(其中包括:
招聘什么岗位的员工、市场如何调研、终端4S店如何开发等等)并且,我们还会提供每个岗位的培训工作及终端4S店的培训,所以您操作起来会非常的简单。
多久能见到利润这个问题,我只能说经营我们的产品绝对是赢利的,主要是看你前期市场开发的速度及销量的多少,如果前期发展迅速快速的打开市场,那么,当月就可以见到丰厚的利润。
22、服务商是否仅限我一家操作?
、服务商是否仅限我一家操作?
答:
目前来讲服务商是您一家,如果在规定的时间内没有很好的拓展市场,而且销量连续达不到公司的要求,那么,我们将考虑取消代理权,发展其它服务商(在合同上都有注明)33、保证金能不能先不交,如果您公司收了保证金不退怎么办?
、保证金能不能先不交,如果您公司收了保证金不退怎么办?
答:
如果您有这样的想法,我想我们之前就没有办法合作了,合作的前提是建立是双方的信任基础上,我们老总经常说“合作在朋友的基础上合作,朋友做不成则谈不上合作”一个企业要做大,做强首先最起码的是企业的诚信及对服务商的责任感。
因为我们做全国市场,我们对全国的服务商都一视同仁,不搞特殊,我们公司每年都会对服务商举行培训会,相互认识、交流,否则我们的会议也没法开了。
44、有电话咨询的打算做服务商的客户,如询问是否能将合同内容及价格表传真、有电话咨询的打算做服务商的客户,如询问是否能将合同内容及价格表传真过来了解一下?
过来了解一下?
答:
合同和价格表说句心里话,我也想给您,但这是公司的商业机秘,我公司以前有同行业的人冒充服务商要资料,因为我公司在同行里非常受关注,他们非常关心我们的营销策略,其实价格并不是一个很重要的因素,因为一个正常运作的企业肯定考虑服务商的利润,如果你们的利润很低,那企业如何发展。
您方便的时候来我们公司了解一下,我们会把合同的价格都给您看。
(注:
如客户没时间来公司,我们只能传真的形式让他了解,那么原则上不传价格,经验告诉我们,价格传的太快,肯定不好合作。
一般沟通后,对方有合作意向的时候再给价格)。
5、做的比较好的服务商的电话能否告之一下?
做的比较好的服务商的电话能否告之一下?
答:
其实,可以告诉您过去了解一下,但是每个服务商的情况不一样,有些服务商做不好的不一定您做不好,但是其它服务商做和好的不一定您能做得好,主要是看你的想法和做法,您是想挣工资?
还是想做事,做产品挣大钱,主要是看如何认真的操作。
66、你们的价格是怎么定位的?
与其它同类产品比较有什么优势?
、你们的价格是怎么定位的?
与其它同类产品比较有什么优势?
答:
我们产品的价格与其它同类产品价格比较,我们对服务商的利润是比较高的,而且我们产品的零售价与其它同类产品来说是中等的,不是很高,具有很大的市场占有率,与其它同类产品比较最大的优势是平台管理功能的优势:
鲁诺“VPSVPS”卫星定位防盗系统的“管理平台”功能可实现后台自动管理,满足了“系统控制型”客户的需求,如:
4S店、物流公司、车辆租赁公司等。
在管理平台上利用“VPS”的平台管理功能就可以对系统内的用户进行有效的掌控,可在平台上实现对管辖车辆的管理。
例如:
里程报警功能:
例如:
里程报警功能:
4S店可在隐形平台上设置里程报警,实现对客户行驶里程的监控。
在客户到达保养周期时,提前提醒客户及时进行车辆保养,有效提升车辆的进站率,有效的辅助主营业务经营。
区域报警功能:
区域报警功能:
可以对客户流失去向和重点竞争对手情况进行了解。
集团客户下设4S店,可以对竞争对手的所在区域进行设定,准确了解是否有自己的客户进入竞争对的经营区域,并且准确掌握,客户在该区域停留的时间。
感谢您对鲁诺的支持!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 代理 区域代理