论企业边界的模糊化趋势.pdf
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ValueEngineeringNo.7,2005价值工程2005年第7期第二,每一个销售代表都是从零开始,并不依其在其它行业或领域的个人成就而直接进入高层次从而居于他人之上;第三,个人销售收入的多少与团队人数的多少没有关系,若一个销售代表有着自己一个很大的销售团队,但这个销售团队的销售业绩没有达到最低的提成标准,则其收入为零;第四,个人销售收入首先取决于个人销售业绩,然后才是团队的总业绩,若个人销售业绩不能达到相应要求,则团队业绩很可能与其无关,避免坐享其成的现象,也借此反应对团队的管理和培训服务是否达到了相应的要求;第五,下层的销售代表因其自身的努力,可以超越上层销售代表;第六,对销售人员职级的考核充分体现广泛性(如合作伙伴和优惠顾客的数量)、连续性(如考核前后两个月的业绩)、均衡性(如最后三天的购货额不能超过某限定量);第七,销售代表个人的销售业绩和团队的销售业绩共同决定他的收入水平,其中来自于团队销售业绩的提成收入,可以理解为与一般企业销售经理或主管因其对销售人员的管理和培训而得到的职务津贴。
实际上,在安利销售代表的收入中,除了零售收入,其它的收入也正是体现了这个内容,公司将管理销售队伍的各项成本开支及管理费用都以业绩提成的方式计入销售代表的个人收入,而不同于一般企业销售人员单纯的销售劳务所得。
这也体现了在安利的这种销售模式中,各销售代表既是消费者又可能是管理者的属性。
正是因为这种制度,所以销售代表不仅关心自身的成长,同时更加关心销售团队的成长,形成上拉下,下推上的一种和谐互助的气氛。
实际上,安利的很多企业文化正是来自于它的这个被比尔盖茨称为简直无懈可击的制度3。
但在实际的运行中,也会存在一些问题。
比如,有的销售人员盲目囤货、不切实际夸大产品功效,造成一些不良影响、急于求成的心理驱使下有可能造成不断滋扰顾客等问题。
这些问题大多是销售人员素质参差不齐造成,也有些是这种销售模式下容易产生的一种特有的问题,有些是其它任何销售领域都会存在的问题。
无论是哪一类问题,都需要加强对销售队伍的制度约束和管理,即能够达到分销力量的不断加强,优势更加突现,又能够使该渠道模式得以健康发展。
这也是安利公司不断在探讨和实践的课题。
总而言之,渠道模式的科学合理设计,以及渠道成员的激励和控制管理问题,一直是生产企业的重要课题。
一个完善高效率迅捷的分销系统,将是企业在日益竞争激烈的市场上获得不断发展的重要保证。
“酒香也怕巷子深”、“皇帝的女儿也愁嫁”正是对分销渠道重要性的一个生动刻画。
参考文献:
易奉菊:
传销与直销的比较研究J;商业经济与管理1997
(1)。
张传忠主编:
分销渠道管理M;广东高等教育出版社,2004。
杨震澎:
企业到用户直线距离最短J;南风窗2003。
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1企业边界理论的简要回顾企业边界的经典定义来自科斯。
科斯从传统的成本效益模型出发,认为市场的运行是有成本的,而采用一种替代性的经济组织,能以低于利用市场时的成本论企业边界的模糊化趋势AnAnalysisontheDevelopmentTrendofEnterpriseBoundary肖向东XiaoXiangdong(深圳大学,深圳518060)(ShenzhenUniversity,Shenzhen518060,China)摘要:
本文在回顾西方企业边界理论的基础上,分析了企业边界的模糊化趋势及其表现形式。
并从竞争演变、企业能力、复杂系统和企业生态等不同角度,讨论了这一趋势出现的理论背景。
最后,分析了这一趋势带给我们的几点启示。
Abstract:
Thepaperreviewsthetheoryofenterpriseboundary,analyzesthedevelopmenttrendofenterpriseboundaryanddis-cussesthetheorybackgroundofthetrend;finally,gainssomeconclusionswhichcanbedrawnfromthetrend.关键词:
企业边界;模糊化;竞合关系;价值网;生态重组Keywords:
enterpriseboundary;developmenttrend;co-cooperation;value-net;zoologyreform中图分类号:
F276;B8156文献标识码:
A文章编号:
1006-4311(2005)07-0106-05作者简介:
肖向东(1978-),男,管理学硕士,助教。
-106-ValueEngineeringNo.7,2005价值工程2005年第7期而达到相同的结果。
一般而言,在行政命令取代市场交易的企业内部,只要企业的行政成本低于市场交易的成本,人们就会采取企业这种形式;另一方面,当企业扩大,企业组织的交易增加的时候,企业家可能不会成功的将生产要素用在它们价值最大的地方,这样,在企业内部组织追加交易的成本可能上升,收益会减少。
综合这两方面,科斯得出一个企业边界的结论,即企业将倾向于扩张直到在企业内部组织一笔额外交易的成本,等于通过在公开市场上完成同一笔额外交易的成本1。
威廉姆森等后来的学者,对科斯开创的理论进行了系统的诠释。
威廉姆森认为企业及企业的边界受到有限理性和机会主义行为这两大因素的影响(因为交易费用不是天生的存在,而是来自这两大因素),只要这两个因素存在,企业就有继续存在的必要,而且这两个因素的影响越大,企业边界就应该扩大。
他还分析了企业边界的三个决定因素,即某一特定企业在经营中的交易频率如何;涉及的资产专用性程度如何;企业所处的契约环境如何。
这些因素决定了企业形式和市场形式的各自的交易成本,从而决定了是选择企业组织形式还是选择市场。
具体而言就是,标准化的交易(无论发生频率多大)都将通过市场完成;专用资产投资应该在公司内完成;二者之间还有一些中间结构,这些结构的特点是继续保持交易双方的自治权或存在第三方的机构来解决争端2。
阿尔奇安和德姆塞茨认为,企业存在的原因是团队生产(teamproduction)的效率意义。
经济组织通过投入所有者的合作,将会更好地利用它们的比较优势,企业的边界就在比较优势所产生的收益与组织成本之差为零的地方(此时,边际效益等于零)。
只要通过团队生产所获得的产出大于分开生产之和加上组织约束团队生产成员的成本,团队生产就会被采用。
如果说科斯和威廉姆森的理论指出了企业的扩张极限,即企业边界的上限的话,那么阿尔奇安和德姆塞茨的观点则从一个侧面指出了企业边界的下限企业必须至少是一个有效的生产团队3。
大卫J科林斯和辛西娅A蒙哥马利,系统总结了市场与企业组织这两种形式的优势和劣势,具体如表一所示4:
这里对诱因稍作解释。
由于市场上独立生产者能从自己的努力中得到所有利润,因而每个人都在这种诱因的激励下尽量努力并高效的工作;而在公司内部,员工得不到自己所创造的全部利润,因此有不但没有最大化公司利润的诱因,反而有最大化自己福利的诱因,其结果是整个公司的能力水平、努力程度和投资可能比私有制下的相应因素要低。
从西方的企业边界理论可以看出,企业边界这一概念包含两层含义,一是企业规模和经营范围,涉及的问题主要是规模经济和范围经济;二是公司与市场(即和其他公司)的界限,涉及的问题主要是公司之间的竞争和合作关系。
本文将主要从第二层含义出发,对企业边界的发展趋势作一分析。
2企业边界的发展趋势西方的企业边界理论告诉我们,可以在两方面拓展企业的边界,首先是通过降低企业内部的管理成本和(或)外部的市场交易费用来达到规模经济。
这里有两个趋势值得注意,一是内部模拟市场化,比如迪斯尼公司的各个分部,如果要使用迪斯尼影片库的资料,必须支付转移价格,在国内,这方面最著名的例子来自邯钢和海尔;二是市场交易内部化,常见方式是纵向一体化并购;其次是通过进入新的业务领域来形成范围经济,其实质是实施多元化。
然而,在现实中,越来越多的企业正在采用上述两种之外的第三种道路,即通过与其他企业的合作来拓展企业边界。
在此背景下,企业边界正日趋模糊化,即企业与市场之间的边界变得愈加模糊和不可辨认,取而代之的是无数个相互重叠和交叉的公司战略圈。
正如MichaelHammer在企业行动纲领中所说的,“长远看,互联网的革命性影响,将在于消解企业之间的界限最后的大事曾经是拆毁企业内部的墙,而今后10年商业演讲主题的下一个大事,则是企业之间的墙的倒塌。
”企业边界模糊化趋势的具体表现,是出现了大量介于市场和企业之间的中间组织形式汉纳特将其称为“隆起的中部”(theswollenmiddle)。
这些组织形式包括长期契约、联盟、合资企业等等5。
这里我们也可以用一个合作金字塔来表示这些组织形式中的一部分,不难看出,越靠近塔顶,合作的程度和等级越高。
中间组织形式有这样两个特点:
首先是都在一定程度上把市场和企业科层组织这两种形式的优势和不足结合在一起;其次,交易双方的契约关系是建立在相互信任和长期合作的基础之上。
选择中间组织形式而企业科层组织市场优势(成本)权力信息处理效率高协调动力强大的诱因劣势(成本)官僚作风交易成本代理成本市场支配力表1企业科层组织与市场的优劣势比较-107-ValueEngineeringNo.7,2005价值工程2005年第7期不是市场交易是因为交易双方拥有一定的专用性投资,此时如果相互背叛和采取机会主义行为,则会增加各种交易费用,使双方受损,而通过合作可以避免或减少此类问题;另一方面,中间组织形式也没有走向一体化组织,其原因则主要是企业内部化,此交易的成本可能超过它的收益。
近年来,中间组织形式的发展十分迅速,这里以被誉为“20世纪最伟大的组织创新”的战略联盟为例来进行说明。
根据Booz-Allen-Hamilton公司的估计,过去三年中,全世界大概出现了3.2万家公司的联盟,而目前美国特大公司收入的18%来自各个联盟。
另据统计,90年代初全球实行跨国战略联盟的企业比80年代中期增长了6倍。
并且仍有上升之势,在世界150多家大型跨国公司中,以不同形式结成战略联盟的达到90%。
仅仅其中的美国国际商用机器公司,截至1992年,在世界范围内所建立的战略伙伴关系就达2万个以上6。
作为企业边界模糊化的一种极端形式,无边界组织的出现也值得注意。
无边界组织的一个重要特点就是将企业边界完全的虚拟化,消除了企业内部环境和外部环境间的界限,提倡开放式的管理和交流,注重将企业直接融于全球化的环境中;另外,无边界组织还突破了传统的产业链界限,从而可随时将自己的前后关联环节内化或外化,大大加强了自身的灵活性和自主性。
3企业边界模糊化趋势的理论背景分析通过上面的分析可知,企业边界模糊化的本质是企业间合作程度的深化和合作范围的拓展。
下面将从四个角度分析企业边界模糊化这一趋势出现的理论背景。
3.1竞争演变的角度。
当前商业竞争已经不再局限于在某一具体行业内进行质量、市场份额、技术和服务的竞
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