客户信用等级评价.docx

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客户信用等级评价

客户信用等级评价

经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时刻击收款，而且最终发觉收款是比销售更难的一项工作由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售治理较差的企业屡屡发生。

要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评判，并依照信用评判结果确定销售政策。

客户〔经销商〕信用等级评判

〔一〕品质特性评判           总分值37分

1．整体印象                总分值6分

该项指标由评估人员依照对客户的整体印象评分。

A．成立3年以上，规模较大6分

职员表面素养较高，公司在同业中形象良好      

B．成立1年〔含1年〕以上，规模较中等3分

职员表面素养较一样，公司在同业中形象良好     

C．成立未满1年，公司规模较小，0分

职员表面素养较低，公司在同业中形象较差       

2．负责运气德及企业治理素养   总分值4分

该项指标依照企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情形综合评判。

A．要紧负责运气德及企业治理素养好        4分

B．要紧负责运气德及企业治理素养一样      2分

C．要紧负责运气德及企业治理素养差      0分

3．业务关系连续期          总分值6分

A．与本公司的业务关系连续2年以上    6分   

B．与本公司的业务关系连续1-2年         4分

C．与本公司的业务关系连续2-12个月      2分

D．与本公司的业务关系期少于2个月       0分

4．业务关系强度            总分值4分

A．以本公司为主供货商                   4分

B．以本公司为次供货商                  2分

C．偶然在本公司提货                     0分

5．合作诚心                总分值4分

A．合作态度好，从不提出不合理要求        4分

B．合作态度一样，而且会提出不合理要求2分

C．合作态度差，经常提出不合理要求       0分

6.供货商更换频率总分值6分

A．近两年以上〔含两年〕固定供应商6分

B．近两年内更换供货商一次4分

C．近两年内更换供货商1~2次2分

D．近两年内更换供货商2次以上〔不含2次〕0分

7．诉讼记录                总分值4分

A．无诉讼记录4分

B．有诉讼记录但已全部胜诉                   3分

C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行         2分

D.有诉讼记录，败诉1分

8.不良记录总分值3分

A．无不良记录，不管针对本公司或其他公司3分

B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分

〔二〕信用回款评判         总分值49分

1．信用回款率              总分值25分

信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应对账款*100%

中意值为100%

得分=实际值*25

2．按期回款率              总分值18分

按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应对账款*100%

中意值为100%

得分=实际值*18

3．呆/坏帐记录            总分值6分

上季无呆/坏帐记录      6分

上季有呆/坏帐记录      0分

〔三〕经营能力评判总分值14分

客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直截了当阻碍业务员销售业绩的好坏。

1.分销能力总分值4分

A.市场覆盖面广，下家多，且合作良好4分

B．市场覆盖面一样，有下家，但不稳固2分

C．市场覆盖面低，无下家0分

2.行业地位总分值6分

A．在当地销售规模处于前三6分

B．在当地销售规模出于前十4分

C．在当地有一定的规模，但排名靠后2分

D．在当地处于起步时期0分

3.资金总分值4分

A．资产雄厚，支付能力强4分

B．资产一样，支付能力一样2分

C．资产负债率高0分

客户〔行政〕信用等级评判

〔一〕品质特性评判总分值42分

1．整体印象  总分值4分

A．行政人员表面素养较高，机关单位在同业中形象良好 4分

B．行政人员表面素养一样，机关单位在同业中形象良好2分

C．行政人员表面素养较低，机关单位在同业中形象较差0分

 2．负责运气德及机关单位治理素养总分值4分

该项指标依照企业的领导、负责人的文化水平、道德品质、信用观念等情形综合评判。

A．要紧负责运气德及企业治理素养好        4分

B．要紧负责运气德及企业治理素养一样      2分

C．要紧负责运气德及企业治理素养差  0分

3．业务关系连续期          总分值9分

A．与本公司的业务关系连续2年以上    9分   

B．与本公司的业务关系连续1-2年       6分  

C．与本公司的业务关系连续2-12个月      3分

D．与本公司的业务关系期少于2个月       0分

4．业务关系强度            总分值6分

A．以本公司为主供货商                   6分

B．以本公司为次供货商                  3分

C．偶然在本公司提货                     0分

5．合作诚心                总分值6分

A．合作态度好，从不提出不合理要求        6分

B．合作态度一样，而且要求较多3分

C．合作态度差，经常提出不合理要求     0分

6．供货商更换频率总分值6分

A．近两年以上〔含两年〕固定供应商6分

B．近两年内更换供货商一次4分

C．近两年内更换供货商1~2次2分

D．近两年内更换供货商2次以上〔不含2次〕0分

7.  诉讼记录                总分值3分

A．无诉讼记录3分

B．有诉讼记录但已全部胜诉                   2分

C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行         1分

D．有诉讼记录，败诉0分

8．不良记录总分值4分

A．无不良记录，不管针对本公司或其他公司4分

B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分

〔二〕信用回款评判         总分值58分

1．信用回款率              30分

信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应对账款*100%

中意值为100%

得分=实际值*30

2．按期回款率              22分

按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应对账款*100%

中意值为100%

得分=实际值*22

3．呆/坏帐记录            总分值6分

上季无呆/坏帐记录      6分

上季有呆/坏帐记录      0分

客户〔终端〕信用等级评判

〔一〕品质特性评判           总分值35分

1．整体印象                总分值4分

该项指标由评估人员依照对客户的整体印象评分。

A．成立3年以上，规模较大4分

职员表面素养较高，公司在同业中形象良好      

B．成立1年〔含1年〕以上，规模较中等2分

职员表面素养较一样，公司在同业中形象良好     

C．成立未满1年，公司规模较小，0分

职员表面素养较低，公司在同业中形象较差       

2．负责运气德及企业治理素养   总分值4分

该项指标依照企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情形综合评判。

A．要紧负责运气德及企业治理素养好        4分

B．要紧负责运气德及企业治理素养一样      2分

C．要紧负责运气德及企业治理素养差      0分

3．业务关系连续期          总分值6分

A．与本公司的业务关系连续2年以上    6分   

B．与本公司的业务关系连续1-2年         4分

C．与本公司的业务关系连续2-12个月      2分

D．与本公司的业务关系期少于2个月       0分

4．业务关系强度            总分值4分

A．以本公司为主供货商                   4分

B．以本公司为次供货商                  2分

C．偶然在本公司提货                     0分

5．合作诚心                总分值4分

A．合作态度好，从不提出不合理要求        4分

B．合作态度一样，而且要求较多2分

C．合作态度差，经常提出不合理要求       0分

6.供货商更换频率总分值6分

A．近两年以上〔含两年〕固定供应商6分

B．近两年内更换供货商一次4分

C．近两年内更换供货商1~2次2分

D．近两年内更换供货商2次以上〔不含2次〕0分

7．诉讼记录                总分值4分

A．无诉讼记录4分

B．有诉讼记录但已全部胜诉                   3分

C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行         2分

D.有诉讼记录，败诉1分

8.不良记录总分值3分

A．无不良记录，不管针对本公司或其他公司3分

B．有不良记录，如曾经欠款不还等0分

〔二〕信用回款评判         总分值45分

1．信用回款率              总分值23分

信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应对账款*100%

中意值为100%

得分=实际值*23

2．按期回款率              总分值16分

按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应对账款*100%

中意值为100%

得分=实际值*16

3．呆/坏帐记录            总分值6分

上季无呆/坏帐记录      6分

上季有呆/坏帐记录      0分

〔三〕支付能力评判总分值6分

1.资产负债率

A．客户资产雄厚，无资产负债6分

B．客户资产一样，有一定资产负债率，但专门低3分

C．客户的资产要紧由欠款和货款形成，资产负债率较高0分

信用等级标准

1．经销商

AA级：

得分为90分〔含90分〕以上，且信用回款率得分为总分值，按期回款率得分为总分值，无呆、坏帐记录。

A级：

得分为80--90分〔含80分〕以上，且信用回款率得分为总分值，按期回款率得分不低于14.4分，无呆、坏帐记录。

B级：

得分为60--70分〔含60分〕以上，且信用回款率得分不低于20分，按时回款率得分不低于12.6分，无呆、坏帐记录。

C级：

得分为50—60分〔含50分〕以上，信用回款率得分不低于17.5分，按时履约率得分不低于10.8分，无呆坏帐记录。

D级:

等分为50分以下，有呆坏账记录。

2.行政客户

AA级：

得分为90分〔含90分〕以上，且信用回款率得分为总分值，按期回款率得分为总分值，无呆、坏帐记录。

A级：

得分为80--90分〔含80分〕以上，且信用回款率得分为总分值，按期回款率得分不低于17.6分，无呆、坏帐记录。

B级：