长沙中茂城大型城市商业综合体项目下阶段营销氛围活动方案.docx
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长沙中茂城大型城市商业综合体项目下阶段营销氛围活动方案
XXX下阶段营销方案(12.19-1.27)
1、客户情况:
1、来访有效客户情况表现:
1 来访客户70%集中在星沙城区,20%集中于星沙周边芙蓉区及开福区。
2 来访途径50%为老带新和朋友介绍,30%为渠道上访,20%为广告上访。
3 来访客户职业主要为生意群体、企业职员和自由职业者为主!
2、成交客户主要表现:
1 客户核心区域在星沙,重点区域星沙周边区域芙蓉区和开福区
2 客户职业特点以生意群体及无业为主
3 成交客户80%为第三阶段新增上访客户
4 客户重点表现为有部分闲钱,无投资渠道。
5 客户对返租型小铺产品认知呈现两极化认知:
一是非常懂,这部分客户主要来自于一线城市在外打工人员;二是完成不懂,只认为是一种投资。
6 客户对项目主要认同点:
总价少,回报合理,广电合作。
2、项目情况:
1、销售情况:
12月18日开盘总计销售117个,金额约3800万,距离阶段目标2亿元,差16000万元。
3、下阶段目标目标:
38天!
16000万!
534套
四、下阶段营销策略
精耕细作以点带面
五、营销执行
1、推售货源:
1、2、3栋1、2层(3层作为大客户整售)。
2、价格策略:
底价收回2个点,放置开发商销售经理处!
3、销售政策:
Ø团购2万抵扣2万,享受88折优惠;团购85折;一次性95折,按揭99折,按时签约98折。
现场逼定总监优惠98折。
Ø个人转介(1万/2万)和分销转介(2万/5万)费用不变;
Ø销售和团队奖励政策(签约就发放,提高带客积极性)
4、推广方向:
XXX明星街新年团购88折上88折
5、上客策略
1)标准call客制度
将项目所有上访客户的电话进行重新整理,进行call客,以价格及产品已出为由邀约客户上访,规范邀约说辞。
时间:
12月18日-12月31日
人员:
代理公司置业顾问
Call客资源:
项目所有上访客户电话,以及代理公司、开发商提供部分资源。
Call客形式:
销售经理对电话统一分配,打完后对于反馈的无效电话,交予不同的置业顾问再次邀约,防止置业顾问浪费客户资源。
2)行销拓展:
根据成交客户主要区域进行客户拓展
将行销分为带客组及发单组,带客组主要工作为竞品客户带访以及街边客户带访,发单组工作则为长沙各人流集中点进行项目单张派发(可延伸至乡镇进行拓客)。
工作时间:
上午9:
00至下午:
5:
00
人数:
80人(两边代理公司各40人)
车辆配合:
带客组接送客户车辆由行销公司自行负责,派单组由开发商提供车辆接送行销至派单点。
拓展礼品:
新年对联、新年挂历,红包包
行销竞品安排:
(以商业在售竞品项目为主)
竞品项目
筑梦星园
奥林匹克花园
当代广场
星湖湾
金科
人数
2人
2人
2人
2人
2人
开盘后拓展计划安排:
(以乡镇客户为主,带礼品拜访)
12月19日
12月20日
12月21日
12月22日
12月23日
12月24日
12月25日
望龙村
芙蓉区东湖村
榔梨镇
八字朝门综合市场
龙华安置小区
长沙县一中安置小区
丁家岭安置小区
12月26日
12月27日
12月28日
12月29日
12月30日
12月31日
黄花街道
春华镇
回龙镇
黄兴镇
中南汽车世界
陈东安置区
后续根据具体的客户情况进行行销拓展工作
3)老客户维护
维护形式:
Ø置业顾问周末及节假日给客户发送问候短信(问候短信中添加XXX开业倒计时时间或者进驻品牌信息),销售经理不定期检查记录。
Ø代理公司将已成交客户的身份证号码进行梳理,在客户生日当日由置业顾问亲自送上鲜花一束及蛋糕一盒
流程:
a、周末及节假日前一天由广告公司编辑短信文案和配图——开发商策划审核通过——发送至代理公司销售经理——销售经理转发至置业顾问——置业顾问短信、微信或者qq对客户进行问候。
b、开发商与某花店、蛋糕店老板谈定合作方式——代理公司文员每天将第二天过生日的业主名单发送给置业顾问——置业顾问当日对业主进行电话咨询(是否在长沙,约定送礼时间)——确认第二天送礼品人数后由文员报至花店及蛋糕店——第二天花店及蛋糕店提前包装好鲜花和蛋糕送至营销中心——置业顾问领取后拜访客户送礼——拍照存档。
政策支持:
老客户带新客户上访新老客户都将获得精美礼品一份
带访礼品建议:
定制红包、台历、对联。
6、活动策略
1)时间铺排:
2)营销氛围活动
A、成交砸金蛋&敲鸿运锣
活动主题:
成交有金蛋,捶捶有好礼!
活动时间:
12月19日起
活动地点:
XXX营销中心
活动形式:
当日成交客户现场敲鸿运锣一次,现场播报成交喜报,营造氛围,并以砸金蛋的形式进行抽奖。
礼品建议:
金蛋1
金蛋2
金蛋3
500元购物劵
600元购物劵
700元购物劵
金蛋4
金蛋5
金蛋6
800元购物劵
900元购物劵
1000元购物劵
活动流程:
1、开发商现场物料准备到位
2、客户成交后置业顾问带领客户敲锣并砸金蛋(销售经理用话筒报喜报)
3、置业顾问凭借成交客户认购单及金蛋中中奖纸条至开发商领取奖品。
3)基于客户表现的客户活动
A、年底返乡,来访有礼,成交报销回程车票(2张)
活动时间:
2016.12.19-2017.1.29
活动形式:
返乡客户回长沙,首次来访赠送礼品一份(与老客户上访礼品一致),成交报销回乡车票(2张)
推广宣传:
微信朋友圈推广(腾讯广告),长沙高铁广告,告知活动信息。
B、XXX商业广场星光盛典暨业主答谢宴
活动目的:
●感谢老业主、合作单位对XXX商业广场的选择和信任
●彰显XXX商业广场的大气和年度业绩
●巩固信心,扩大影响力!
活动时间:
2016年1月15日15:
00-20:
00
活动时间:
湖南广电会展中心
活动对象:
XXX商业广场全体工作人员、业主、合作单位代表、政府人员(约800人)
活动环节:
●歌舞表演
●各方领导致辞
●业主代表致辞
●评奖评优,发放奖金
●抽奖环节
●晚宴
活动费用预算:
50万元
C、圈层专场活动
针对人群
活动形式
礼品
乡镇群体
来访有礼
价值约100元左右礼品
企业群体
以上只针对通过置业顾问严格筛选和邀约的客户
费用预算
20000元
4)聚人气活动
A、年货购物节(借助招商资源)
活动时间:
1月15日-1月26日
活动地点:
营销中心前坪
活动对象:
所有营销中心上访客户
活动形式:
开发商(招商部)与商家谈定合作,开发商提供场地,商家提供商品及一定优惠券。
在新年期间持续维持营销中心外围人气。
B、高峰论坛
活动主题:
中部文化娱乐产业创新发展高峰论坛
时间:
2016年12月27日
地点:
明城国际大酒店
组织机构
指导单位:
湖南省文化厅
主办单位:
湖南日报、湖大新闻传播与影视艺术学院
协办单位:
XXX
拟邀领导及嘉宾
(一)拟邀领导
湖南省文化厅副厅长肖凌之
湖南省人大教科文卫办副主任董岳林
湖南日报常务副总编辑马宁
长沙经济开发区党工委副书记、管委会主任张庆红
(二)拟邀媒体
湖南日报、长沙市内各主流媒体
(三)出席嘉宾:
300人左右
1、湖南省文化产业相关企业负责人:
100人
2、湖南省各大高校教授、老师:
50人
3、湖南省文化艺术界大佬:
50人
4、湖南省商界、娱乐界大佬:
50人
5、湖南省广告策划界:
50人
活动流程:
1)政府领导发言(省文化厅、长沙县或长沙县经开区)
2)湖南日报领导发言
3)楼盘领导欢发言
4)专家演讲:
玩转文娱产业的万亿风口
5)楼盘领导推荐项目。
主题:
“商业地标”如何与“文娱产业”更好互动?
6)圆桌论坛:
政府领导、专家、企业家提出针对性建议
C、投资公开课
活动时间:
2016年12月(某周末)14:
30—17:
30
活动地点:
XXX广场营销中心“芒果大本营”
活动主题(拟):
楼市浪潮下的理性投资
拟招募听众:
40人左右
拟邀请嘉宾:
主讲嘉宾(1-2人)——行业知名专家、市场数据分析专家
项目优势介绍分享人
(1)——项目负责人
项目贵宾(项目方根据需求自行邀请)
活动流程:
日期
时间
内容
流程
物料
10.23
14:
30—15:
00
集合、签到(40人以内)
礼品发放、活动前合影
1、停车安排、拍照
2、签到,资料、礼品发放
3、店内参观指引
4、节目直播连线1
展板、签到台、礼品、资料、水、合影横幅
接待饮料、水果、冷餐
15:
00—15:
15
主持人开场
领导致辞
1、主持人简单开场
2、领导致辞
现场背景、座椅、话筒、音响、背景音乐
15:
15-15:
45
“看房班车”公开课:
市场分析与投资技巧分享
1、ppt演说1(行业专家)
Ppt投影、电脑、话筒
15:
45—16:
15
“看房班车”公开课:
商业地产的投资价值
1、ppt演说2(项目负责人)
2、节目直播连线2
Ppt投影、电脑、话筒
16:
15—16:
25
游戏互动
游戏及抽奖互动
电脑、话筒、奖品
16:
25—17:
30
项目参观品鉴、
置业顾问分组深度营销
1、店员分组讲解
2、听众互动沟通
合影
全程logo拍照
6、现场包装
现场包装
包装类型
物料
数量
备注
圣诞包装
场外
圣诞树、装饰品
1
场内
圣诞帽
100
所有工作人员戴
新年包装
场外
门头
1
场内
中国结、灯笼、福字
/
挂在营销中心
8、费用预算
项目
数量
单价(元)
总价(元)
备注
负责人
物料,礼品
圈层活动礼品
300
100
30000
新年礼包
行政部
红包包
5000套
2
10000
拓展、老客户
品牌部
对联
5000对
5
25000
纸巾盒
20000
2
40000
日常赠送
行政部
苹果
200
5
1000
圣诞赠送(带纸盒包装0
行政部
红运锣
1
800
800
现场氛围营造
行政部
金蛋及锤子
300
3
900
现场氛围营造
行政部
圣诞帽
100
2
200
圣诞树及挂件
1
4000
4000
营销部
新年包装
10000
10000
行政部
返乡活动
报车费
1
30000
30000
持续到年底
行政部、营销部
业主答谢宴
/
1
500000
500000
包括场地、宴会、奖金等
品牌部、营销部
年货疯狂购
场地布置
1
20000
20000
包括折扣券、现金券
招商部、品牌部
总计
689000元
注:
其中未包括行销、推广费用及相关奖励政策费用(转介、老带新、激励政策等)(以实际费用支出为准)
XXXX策划小组
2017.12.19
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- 长沙 中茂城 大型 城市 商业 综合体 项目 阶段 营销 氛围 活动 方案