回款计划及工作安排.docx

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回款计划及工作安排

回款计划及工作安排

回款计划及工作安排

一、任务分解

1、整体任务分解

2、12月份任务分解

3、1月份任务分解

二、客户及推广渠道分析

1、客户分析

2、推广渠道分析

3、市场定位

4、客户群定位

三、营销执行方案

1、整体营销战略

2、整体营销战术

3、战术执行细案

四、年前整体营销预算

附：

工作计划推进表

一、任务分解

1、整体任务分解

货量盘点

类别

楼栋

套数

户型

套均面积

去化率

去化套数

解筹率

认筹量

客户量

面积

成交均价

总价

住宅

3#

36

3房

139.5

85.00%

31

40.00%

77

450

4324.5

2565

1311

3

4房

190.97

85.00%

3

40.00%

6

38

572.91

1

5房

213.37

85.00%

1

40.00%

2

13

213.37

4#

28

3房

130.78

85.00%

24

40.00%

60

350

3138.72

2550

800

5#

14

3房

125.52

85.00%

12

40.00%

30

175

1506.24

2615

895

14

4房

159.63

85.00%

12

40.00%

30

175

1915.56

7#

28

3房

125.37

85.00%

24

40.00%

60

350

3008.88

2700

812

8#

28

3房

119.57

85.00%

24

40.00%

60

350

2869.68

2600

746

合计

152

——

85.00%

129

40.00%

323

1900

17549.86

2486

4564

商业

A

39

——

153.32

85.00%

33

30.00%

111

789

5059.56

5000

2530

B

45

153.15

85.00%

38

30.00%

128

911

5819.7

5500

3201

合计

84

153.25

85.00%

71

30.00%

239

1700

10879.26

5268

5731

总合计

85.00%

200

——

562

3600

28429.12

——

10295

整体去化率按85％，才可以满足销售额1.3亿（中间含有一次性交付的），回款额4000万左右；住宅解筹率按40％，商业解筹率按30％；根据现在来访量和认筹量的比值，得知商业来访量：

商业认筹量=10:

1住宅来访量：

住宅认筹量=6:

1

开盘暂定时间是12月22日，以现在的认筹量34组，从12月3日—12月21日共19天，以现在每天1组的认筹量，到开盘共53组认筹，按住宅40％的解筹率和商业30％的解筹率，22日当天可卖出20套，如下：

认筹量

解筹率40％

解筹率30％

售出套数

商业

16

5

20

住宅

37

15

22日当天回款金额如下：

均价

套数

面积

销售额（万）

总金额（万）

实际回款额（万）

实际总金额（万）

商业

5300

5

153

405

893

203

403

住宅

2600

15

125

488

200

以现在的步伐肯定完不成今年回款任务。

12月份认筹客户已经积累一定的量，加上12月下旬外出务工人员开始陆续的返乡，整体4000万任务分解如下：

12月份2500万元回款额

1月份1500万元回款额

要想完成每个月的回款任务量，必须加大商业的去化，商业的首付比例高，价格高，一套商铺的回款额基本上是3套住宅的回款额，

2500/1500=1.7的比例，那商铺就是卖掉71/1.7=42套，住宅129/1.7=76套。

12月份实际回款额如下：

商铺42×153×5300×0.5=1703万元

住宅76×125×2600×0.3=741万元

总和1703+741=2444万元

1月份实际回款额如下：

商铺29×153×5300×0.5=1176万元

住宅53×125×2600×0.3=517万元

总和1176+517=1693万元

整体年前回款额2444+1693=4137万元

二、客户及推广渠道分析

附：

托斯卡纳客户分析20131202.pptx（Ctrl加单击就可以看）

市场定位就是顾县镇及旁边的村镇，后期深度挖掘顾县镇，把顾县镇每个地方都宣传到位。

去偃师或其他远的地方已经不切实际。

客户群定位就是顾县镇当地人群及旁边村镇居民，偃师托斯卡纳项目的客户主要就是集中在顾县镇，以农村家里想往乡镇改善型住房及投资为主。

年龄段集中在25岁—40岁之间，这个年龄段的人群是现在这个社会经济收入的主要人群。

这类人群要么是刚结婚准备要小孩，想出来自己独立居住的；要么就是有小孩的，想换好点的生活环境，想居住的离市区近些的；再者就是有积蓄想做投资，做点生意的。

三、营销执行细案

1、整体营销策略

以顾县镇托斯卡纳售楼部为中心向四周扩散，线上线下地毯式宣传，轰动全城

2、营销战术

场外：

派单、围挡、企事业单位拜访、道旗、看房车等

场内：

暖场、区域规划展板展示、老带新、礼品赠送等

线上：

短信平台、短信车集中轰炸、电视飞播等

派单执行：

顾县镇及其下村：

范围：

北：

杨村、枣庄、安滩村；

南：

董旺庄、老君洞村、东王村、马安寨；

东：

曲家寨村、中宫底村、木阁沟村、营房口村、史家湾村、三新村、回龙湾村、新杨村；

西：

任庄、苗湾村、李湾村、段东村、段西村、吴家湾、逯寨村；

顾县镇作为重点派单对象，因此要将项目信息渗透到每一个村：

每天10名派单专员，分别在周一：

北向村；周二：

南向村；周三、周四：

东向村；周五、周六：

西向村；周日：

暖场活动

每天所有派单人员就集中在今天所要派发的地点，每家每户每个人手里都要收到单页，每天去任何一个村至少跟着2名置业顾问，安排临时据点，要求每名派单人员当天每人必须带2名意向客户来临时据点找置业顾问询问项目情况，置业顾问现场挖掘客户，进量说服客户当天来售楼部了解项目，看房车随时等候接送客户。

同时，根据案场情况，每日安排2名置业顾问12:

00-12:

30外出，带宣传单页、小礼品针对项目周边顾县镇上沿街商铺做客户拜访，挖掘意向客户；或者去拜访自己的成交客户和意向客户，必须争取成交的客户能成为老带新，意向客户变成成交客户。

围挡执行：

围挡画面及时更新，根据最新营销政策及时更换，突出营销重点，主要是吸引客户来售楼部了解项目；围挡画面不需要太华丽好看，要求质，主要是能吸引客户眼球，对客户眼睛要有冲击效果。

企事业拜访执行：

由偃师营销部牵头相关政府人员或企业主；

合富黄经理与助理人员带礼品与项目资料做拜访，商谈产品推介会相关事宜；

洽谈成功后，带领相关礼品、项目资料、PPT、客户资料登记表到相关企业做产品推介会

PPT讲解员：

程月俊；详细疑难解答：

黄经理、程月俊；礼品摆放、客户资料登记：

助理员；

推介会成功后，由王静静安排电话回访和案场接待工作；

黄经理在拜访时，洽谈好推介产品类型：

住宅、商业或是住宅商业；推介会成功后商定具体优惠政策；

活动物料：

项目纸袋、宣传单页、户型图、礼品、客户资料登记本

暖场活动执行

DIY类活动：

类似于，香皂DIY、马克杯DIY（可根据当地实际情况找适用当地的消活动）：

客户参与性强，自己动手，成果带走，客户到访即有礼品；活动产品需将项目LOGO印上，增强实用性与宣传性，从而提高项目到访量与认筹量；

亲子类活动：

《穿衣比赛》、《同心协力》、《我做你猜》：

客户带领孩子参加活动，增加亲子互动，前三名有礼品，其余客户均有参与奖；

活动流程：

邀约客户（邀约客户带领孩子、朋友及孩子一起）-客户到访-置业顾问组织客户参与活动–活动期间带领客户讲解项目与认筹–办理成功–带领客户领取认筹礼–送客户出门；

所有活动以办理会员为主要目的，活动起到聚众、烘托氛围、缓和客户情绪等作用

短信平台、电视飞播执行

建立项目客户资料库，划分区域、针对性做信息释放；

日常温馨提示：

天气、路况；

针对人群：

新客户、老客户、VIP会员、意向客户等；

销售信息释放：

住宅+商业认筹信息

根据最新营销信息，及时线上更改，及时释放给客户，突出重点，吸引客户眼球，增加来电来访量

老带新政策执行：

老客户带新客户，成交后老客户奖暖手宝等冬季保暖系列产品（30-50元左右），新客户无惠；

奖励将于新客户顺利签约后领取

释放老带新政策，有利于挖掘老客户资源，且成功率远远高于挖掘新客户；因此，老带新奖励要具有吸引力，足够刺激老客户挖掘自己身边资源；

结合当地民情，老带新奖励以实用性的礼品或现金奖励最有吸引力；

四、营销预算：

类别

类型

节点/数量

费用（万）

营销推广类

售楼部包装

购置礼品

2（礼品费）

单页印刷

商业10万/住宅10万

3.9

短信

条/4分（共5万条）

0.2

派单

10人/天/19天/50每天

0.95

集会外展

企业拓展

若干礼品

0.2

活动类

暖场活动

1000元/场/2场

0.2

开盘活动

11.22日（暂定）

2

总计

9.45

五：

年前工作推进表

附：

偃师托斯卡纳年前工作推进表.xlsx（Ctrl加单击就可以看）