经营模式分析案例.docx

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经营模式分析案例

经营模式设计

一、营销计划

1、渠道通路计划

农产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。

农产品批发市场、大型零售企业将是我们国销售的主要渠道。

批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农产品的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的主要渠道通路。

各主导产品渠道通路设计如下：

1）水产品

国有五种渠道：

●在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；

●销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。

在、、等地的主要水产品市场建立批发窗口；

●本公司的连锁食品专营店；

●销给集团用户（包括大的餐饮集团）；

●销给国贸易商（包括上门收购的批发商）。

国外通过自营进出口权、其他进出口商（如外贸）向日本、国等地出口。

2）大米

国主要通过五种市场渠道：

●在农产品批发市场设立窗口进行批发；

●销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；

●本公司的连锁食品专营店；

●销给集团用户；

●销给国贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）

国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。

3）生猪和猪肉

白条猪、冷却肉的国销售主要通过四种市场渠道：

●销给零售企业（包括连锁超市、商场）；

●本公司的连锁食品专营店；

●销给集团用户；

●销给国贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。

白条猪、冷却肉的国外销售主要通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。

生猪主要销往肉食品加工厂和各地肉联厂。

4）水果

国主要通过五种市场渠道：

●在水果批发市场设立窗口进行批发；

●销给零售企业（包括连锁超市、商场）；

●本公司的连锁食品专营店；

●销给集团用户；

●销给国贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。

国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。

2、销售队伍设计

公司总部设销售部，下设六个办事处，分别为：

办事处、办事处、办事处（位于，并设分处）、办事处（位于，并设分处）、办事处（位于，并设分处）、办事处（位于，并设分处）。

绿色食品集团股份销售部组织结构图如下：

二、采购供应方案

为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。

根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下：

1）水产品

水产品的采购供应可以采用四种方式：

●合资控股水产品养殖基地，例如：

军山湖鱼蟹开发公司等特色水产品企业，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势；

●与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购；

●寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖；

●在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。

2）大米

大米的采购和供应可以采取三种方式。

根据同原料供应方的关系可归结为：

●紧密型模式：

公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的价值链，对一些中高档大米加工企业，例如，碧云米业等进行投资做其总经销商；

●松散型模式：

公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供大米；

●“公司+基地+农户”型模式：

在公司发展到一定阶段时，进入农工贸一体的农业产业化运作的供应链模式。

公司同农场、粮食局和农户建立合作，根据市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术服务等，最终以保护价收购大米。

3）生猪和猪肉

生猪的采购和供应可以采用两种方式。

根据不同的原料供应方可归类为：

●与生猪养殖场或肉联厂合作：

公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。

这种方式管理简单，风险小适用于公司成立初期。

●与生猪养殖户合作：

当公司发展到一定阶段时，开始从养殖源头切入，建立生猪产业链。

公司与养殖户建立适当的合同契约，与养殖户的合作上，可以提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和药残等指标进行控制。

在生猪出栏时统一收购。

白条猪和冷却肉的供应可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，例如：

国鸿等合资建加工厂进入生猪加工领域。

4）水果

水果的采购供应可以采取三种方式：

●紧密型模式：

公司与一些水果生产企业或水果生产基地，例如：

赣南果业等签定合同做其总经销商；

●松散型模式：

公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买；

●“公司+基地+农户”型：

在公司发展到一定过模式，与水果基地和果农建立合作关系，可以提供部分生产资金、生产原料等，并且严格控制产品质量和产品品质，统一收购。

在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应的制约措施，如“五户联保”的方式保证供应的数量和质量。

三、技术与质量控制方案

建立自身的产品质量标准和质量管理体系。

在质量管理体系上公司可以请有关机构帮助企业设计认证，如：

如ISO9000系列认证。

在产品质量方面，公司可以采用绿色食品、无公害食品认证，以及出口的国际标准认证。

同时，公司可以请农科院、农大等机构提供技术支持。

以下列出个主导产品的技术质量控制规划。

1）大米

大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：

●采用质量标准认证，如ISO9000系列、绿色食品认证、无公害食品认证。

欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；

●根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；

●对所使用的种子和化肥农药进行标准规定；

●建立一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不完善粒分别制定比例，以及执行GB/T17891-1999标准；

●在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指导农户的种植技术，并对质量进行监督。

2）生猪和猪肉

生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：

●采用质量标准认证如ISO9000体系认证、国家经贸委HACCP体系认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证如欧盟GMP、俄罗斯STOD认证等方式，来保证本公司所生产和销售的白条猪、冷却肉的质量；

●对生猪养殖厂、肉联厂方式实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；

●对所使用的猪种和饲料进行规定；

●公司派驻技术员常驻养殖厂、肉联厂并根据质量管理标准，如：

ISO9002的要求对肉联厂的硬件、现场管理、猪源进行检查控制，保证生猪屠宰前的质量；

●在养猪户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农牧局等技术力量指导养殖户的饲养技术，并对质量进行监督。

3）水产品

水产品品质和生产管理质量的控制有以下三种方法：

●向养殖户提供所需水产品幼苗；

●控制收购的质量标准；

●提供饲料和技术服务。

4）水果

水果产品和生产管理质量的控制有以下五种方法：

●采用质量标准认证，如：

ISO9000系列认证、绿色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场所要求的质量标准认证等方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量；

●对水果企业实行分承包方质量保证认证，实行动态考核；

●对所使用的化肥农药进行规定；

●控制收购的质量标准；

●借助省农科院等技术力量指导基地和果农的种植技术，并对质量进行监督。

四、物流运输方案

这里物流方案的设计主要是针对公司初创阶段的运作。

这一时期主要的物流方式是利用社会上的物流力量，减少资金投入，降低企业的风险，就地、就近解决产品采购和运输问题。

当企业不断发展壮大，产品以及地域更加复杂时，可以考虑与一家大型第三方物流企业合作，利用其优势，帮助企业设计物流系统，并负担运营责任。

1）水产品

采购供应与从到各地办事处的销售物流均采用火车车皮和社会上的汽车运输力量。

2）大米

原料采购方面，部分由农场、农户直接送往加工厂，部分由加工厂在指定地点收购后，再通过社会汽车运输力量送回厂。

从到各地办事处的销售物流主要采用铁路车皮运输。

3）生猪及猪肉

原料采购方面，由生猪养殖厂、肉联厂、农户直接送往加工厂；从到各地办事处的销售物流主要采用社会上的物流冷链解决，短距离的运输可以一公司自己的冷藏车运输。

4）水果

采购物流通过社会汽车运输力量；从到各地办事处的销售物流主要采用铁路车皮运输。

五、信息化管理与电子商务

利用先进的信息化管理提高企业管理水平，加快企业对市场的反应速度，增强市场竞争能力，对希望在短时期迅速成长的绿色食品集团股份公司来讲是十分重要的战略措施。

为了有效地达到以上目的，我们建议绿色食品集团股份公司建设协同商务平台系统以实现企业信息化管理和电子商务。

该系统建设首先在公司总部实施。

系统的应用围包括公司总部和公司二、三级单位。

它的应用将极改变传统的机关办公模式和管理手段，促使公司工作人员运用先进的技术手段提高工作效率和管理水平。

1、协同商务平台构架及功能应对

协同商务意味着企业员工、合作伙伴和顾客的一种动态合作。

他们通过互动交流，在虚拟社区中找到节约成本、创造价值和解决业务问题的方法。

协同式商务是需求链与供应链之间复杂的工作流的一种更为完整的反映。

大部分产业都会走向协同商务模式，一般而言，它应当由四个部分组成：

数据服务、应用服务、接入服务和门户服务，这几部分浑然一体，构成企业的协同商务平台。

对江绿集团的商务运作模式框架参见下图，主要围绕商务信息流、物流、资金流的一个商务框架，具体包括如下业务平台：

1）购销业务平台

购销业务平台包括：

●网上招标平台系统（BP）：

采购网上招标平台，供应商登录报价。

●网上采购定单系统（PO）：

选定供应商及批量下采购定单。

●供应商关系管理系统（SRM）：

供应商（代理采购、指定供应商）交易数据及考核管理。

●网上报价单管理系统（QO）：

询价及报价，录入报价单。

●网上销售定单系统（SO）：

报价通过后生成销售定单。

●分销客户关系管理系统（CRM）：

客户（代理客户、大客户）交易数据及信用管理。

●购销结算业务系统（PS）。

2）物流业务平台

物流业务平台包括：

●分销资源计划系统（DRP）：

自有车、司机与发运组织管理。

●与第三方物流系统接口（TPL）：

与TPL的发运单接口与网上发运监控。

3）业务支持系统

业务支持系统主要是公司职能管理，系统包括：

●网上办公系统（OA）：

办公申请、审批的办公工作流。

●研发知识管理系统（KM）：

研发选项、立项、技术文档、质保文档管理。

●财务管理系统（PRM）：

应收款、应付款、总帐、银行现金管理。

●资产管理系统：

台式计算机、笔记本电脑、品质检测设备的管理。

2、协同商务平台规划目标及推进计划

1）协同商务平台规划目标

●规管理

●高工作效率

●降低办公成本

●提升企业形象

●资源共享

●实现远程办公

2）协同商务平台推进计划

遵循“总体规划、分步实施”的原则，分为四个阶段进行实施。

具体如下表：

阶段规划

第一阶段

2003.5-2003.8

第二阶段

2003.9-2004.1

第三阶段

2004.3-2004.5

第四阶段

2004.7-2004.9

描述

规划准备阶段

购销业务平台

运营管理平台

协同商务平台

业务对应

管理模式、组织模式、运营策略确定、业务流程、绩效规调整、IT规划/选型/招标

静态/办公局域网、销售及分销平台、采购业务平台、物流业务平台、伙伴关系管理

研发知识管理

财务管理

人力资源管理

资产管理

协同商务平台：

组建动态商务，静态与业务/管理系统集成；与第