实用参考华润集团商业地产说辞销讲词.docx
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实用参考华润集团商业地产说辞销讲词
华润集团商业地产说辞销讲词
本文为山东华润商铺销售说辞,共分为9大部分,华润品牌——品牌墙处、地段——区域沙盘处、周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处、烟台华润中心项目总体介绍(侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套)、商铺的总体介绍、每间商铺的特性分析、投资商铺的要素、竞品说辞、商铺投资常见答客问。
华润品牌展示——品牌墙处
1.讲解目标
(1)华润集团红色央企、拥有多元业务领域;
(2)华润置地是坚持高品质的商业地产领军企业;
(3)华润中心是华润置地最擅长和富有生命力的系列产品线。
2.讲解要点
(1)通过央企背景、港企精神、多元化企业标签展示华润实力;
(2)强化华润置地高品质理念和商业地产专家形象,给予客户信心;
(3)通过介绍其他城市华润中心项目,深化客户认知。
3.标准说辞
华润集团是直属于国资委的央企,其前身是1938年于香港成立的“联合行”,经过75年的发展,华润已经成为下设7大战略业务单元、16家一级利润中心,有实体企业2300多家,在职员工42万人,在香港拥有5家上市公司,在内地间接控股6家上市公司的具有巨大影响力企业集团。
R先生/女士:
以上数据可能您会觉得和您的投资关系不大,然而我想说:
这恰恰对您的投资影响是非常巨大的:
现在已经是完全竞争化的社会了,投资最根本的目的是赚钱,对吗?
(停顿3秒)等于您把钱放在开发商这儿,寻求投资回报。
本质上,这和买股票是一样的,正如您买了我们的股票。
所以,企业实力怎么样,是不是靠谱,一定对您的投资是有巨大影响的!
华润实施的“十R五”发展战略,目标是实现销售额7000亿元,利润1000亿,总资产1万亿,我们要把华润建设成为“世界一流企业”。
“强者恒强”,这个目标实践证明我们已经提前实现了:
华润20RR年全球500强排名第187位,20RR年度央企业绩排名第五位,截止20RR年末,总资产11337亿元,其核心业务包括消费品(含零售、啤酒、食品、饮料)、电力、地产、医药、水泥、燃气、金融等。
而且以上业务已经建立起行业前五名的领先地位。
所以,选择华润,不仅有强大的央企背景保证,还有我们企业快速发展的势头带动。
“好风凭借力,任我上青天”,R先生/女士,您投资华润,一定是正确的!
经过刚刚的介绍,您有什么不清楚的地方吗?
(客户:
没有)
下面1分钟的时间,我们再了解下华润置地。
华润置地是华润集团旗下的地产业务旗舰,作为香港恒生指数成分股,他是中国最具实力的房地产开发商,20RR年中国地产企业综合排名第五位。
已经进入43个城市,开发住宅项目80个;万象城和五彩城两大持有系列的商业,全国已经开业和在建的有27个。
您看到的这幅图片,是我们南宁万象城开业实景,创造了当天10万人到场的记录。
据统计:
深圳万象城20RR年营业额为60亿,占深圳罗湖区GDP的6%,每年有超过3000万人次的客流量,为社会提供8000多个工作岗位。
华润经营商业的着眼点是后期的商业运营,而不是地产,是以商业的手法运营地产。
据我所知:
截止13年底,万达集团持有型物业的面积1704万平方米,开业的万达广场85座,租金收入有85.6亿元;而华润置地只有220万平方米的持有物业,开业的五个万象城和一个五彩城,20RR年租金收入却已达到42亿元。
也就是说,我们五个万象城加1个五彩城就顶了全国42个万达广场的租金率,您可以算一下,华润商业绝对是目前国内投资回报率最高的综合体了。
所以,华润置地被业内称作“商业地产运营专家”。
地段——区域沙盘处
1.讲解目标
(1)华润中心的城市战略地位及对烟台的意义;
(2)烟台华润中心项目核心区位优势突出;
2.讲解要点
(1)项目战略地位及城市量级信息的自然导入;
(2)项目核心区位及周边配套的优势阐述;
3.标准说辞
R先生/女士,您对我们项目所在的区域位置了解吗?
(客户:
是的)那太好了,看来您对投资是比较有把握的。
华人首富李嘉诚曾说过:
地产投资三要素:
地段、地段、还是地段。
可见一个好的地理位置是多么重要。
但对于精明的投资者而言,仅有好地角是不够的,我们还要了解下周边的商业概况,然后才能使自己的判断更为准确。
您说对吗?
我们知道,烟台目前主力商业中心是芝罘区,主要分为:
南大街商圈、青年路商圈以及幸福商圈等三大商圈,从80年代至今,二十多年间,烟台商业中心先是从百货大楼东移到华联,再有华联西移到振华、良友一代,集中在了南大街附近一公里长的范围内。
到90年代主要以百货业态为主。
振华、华联、百货大楼、良友广场,四大百货商场。
其中的三家陆续由于经营不善相继改制。
目前振华成为烟台商业的龙头老大。
20RR年以后进入烟台市场的外地品牌主要有:
百盛、铜锣湾、大润发、家家悦、沃尔玛….众多商家之所以看好烟台的原因是:
据统计烟台的社会消费品零售额在20RR年就达到440亿元,在山东名列第一。
以后便居高不下,一直位于省内在前三位。
尤其是,烟台交通物流发展非常迅速。
今年开通到济南的动车,明年青烟荣威高铁完成、与大连的海底隧道已经定项,1小时就可以到大连。
这些会彻底改变整体城市的经济环境。
所以说,烟台的经济发展潜力将会是十分巨大的。
烟台芝罘区商业目前最大的特征是:
1、规模大,范围广,服务人口众多;2、商业氛围浓;3、大型网点众多,互相竞争激烈,商家经营状况反差过大;4、交通通达性良好,圈内节点交通不畅通,阻碍商业发展。
另外,传统商圈中各业态组成比例不近科学,例如以振华为中心短短500米半径范围内就聚集了振华商厦、振华购物中心、振华广场、百盛四大百货,共22.2万方的巨大体量,他们将整个商圈50%的业态搜刮,互相的倾轧非常惨烈,据说百盛自04年进驻烟台一直到现在仍然是苦苦支撑。
阳光国际、世贸等的惨淡经营再度证明了传统三大商圈已经饱和。
加之烟台是带状海滨城市狭长的行政区域,很难形成绝对商业中心。
所以,在区域流动人口支撑不了的商圈的情况下,势必要产生新的城区、新的商圈,更新换代。
“城市向东,中心向东,财富向东”都预示着莱山区举足轻重的位置。
作为烟台“一心两翼”、“城市向东西两翼发展”总战略框架中的莱山区,是新城市格局规划的行政、文化、科学、教育和人居中心区,自06年以后,变化非常迅猛,城市面貌日新月异。
据官方统计:
到13年底莱山总人口约20万人。
其中新增人口主要为高等教育背景和有良好职业的中青年人。
而区域浓厚的人文气息、新城市格局的科学规划、行政中心的向心力、以及优美舒适的居住环境——这个一切必将吸引大量的优质人群东进。
商业上有所谓客流带商流,人气带商气一说,区域人口总量的变化,更重要的是人口结构的变化,自然带来对商业形态及商业格局的新需求。
正如您看到的,我们项目正处于莱山区的绝对核心位置,周边配套非常成熟:
东面烟台大学、西面佳世客、北面新世界百货、南面是高档居住区。
有一位客户形容的非常准确:
说这里是莱山最好!
最后!
的一块地了!
周边商业配套和客流量——区域沙盘及项目沙盘处
1.讲解目标
(1)导入周边商业氛围已经形成;
(2)说明华润中心商业的聚合能力。
2.讲解要点
(1)周边商业氛围已经形成但比较差;
(2)目前的租金收益及未来可预期收益。
3.标准说辞
现在我们来看莱山的商业:
多年来莱山的商业一直徘回在满足居民基本生活所需的、单一的、而且多以街边店为主,小型低档商业居多。
比之莱山的居住环境,说商业晚来了一个时代也不为过。
原因何在呢?
对此:
我本人比较认可这样一种分析:
并非商家眼盲,更并非当地居民没需求。
而是莱山的开发是由沿海一线逐渐往西、往南推进的,20万的人口分散在条形的几个点上,难以集中,因此区域内似乎没有哪个点的商业能够辐射全区。
那时,很多人不看好莱山的商业。
但佳世客进入,打破了这种顾虑。
他由日本永旺株式会社投资,总投资8亿元人民币,占地面积9万平,总建筑面积15万平(地上2层,局部地下一层)。
目前开业的是一期约5万平。
业态涵盖餐饮、购物、娱乐功能。
包括超市、精品店、百货、美食广场、品牌专卖、知名餐饮连锁等。
目前客流量在15—18万人/年,日客流量在6000人左右。
佳世客渐入佳境的经营态势,可以看出:
明确的商业定位和业态组成是可以改变人们的消费习惯的。
紧邻我们项目北侧的新世界百货去年年底开业,进一步提升了区域商业的集中度,也为我们华润做了非常好的前期“养商”铺垫。
RRR三公里范围内共包括2个商圈:
迎春大街商圈和烟大商圈。
主要沿迎春大街、清泉路分布,另外与迎春大街相连的三条小巷也分布有商业,大部分以街铺形式。
整个区域属于自然形成,具有典型的大学商圈特征,布局混乱,消费水平较低,但经营状况良好,租金较高。
其中烟大路和清泉路万光社区一侧,长约280米,有街铺46家。
主要以餐饮为主,还有超市、美容美发、旅店、银行。
街铺门宽4米,进深7-8米。
租金约为1400——20RR元/平/年,售价约3万元。
通常上下2层100平的店铺年租金为15-20万元。
目前总体经营很好,餐饮兴旺。
其中,麦千车超市营业面积约1500平。
主要吸引了烟大高校学生、教职工及附近小区居民。
连接迎春大街和清泉路之间的道路两侧共有街铺34家,长约50米。
主要以餐饮、服饰为主,例如弘祥牛鲜馆、国际标榜美发等。
街铺是板房为主,门面约3.5米宽,进深2-5米,2.8米层高。
租金约为1000-1700元/平/年。
120—150平的店铺年租金在22万元左右。
世纪华府底商20RR年开盘均价8800元/平,面积为120-320平(其中振华量贩1800平左右)一层层高为5米,2层为5.8米,开间5.4-9.6米,进深在16米左右。
世纪华府的商铺当年销售完毕。
租金约为20-30万元左右,投资收益比较可观,所以现在没有商铺转售。
经过以上介绍,我们可以看出,周边项目的临街商铺都是自然形成的,缺乏整体规划,统一管理。
导致租金差异过大,水平非常低;主要以餐饮、服饰为主,业态构成过于单一,缺乏科学划分,是最原始和最基本的商业,和目前商业综合体整体运营的概念落后了10年;他们总体装饰档次低、购物环境差,基本是平房改造,莱山的居民构成被认为是烟台的“高富帅”、“有钱人”,所以,这些商业不能承载附近居民的中、高端消费力,造成消费往芝罘区外放。
而作为中国商业地产运营专家——华润的到来,势必填补目前的商业空白,会引领莱山区的商业转向。
因为我们已经有非常专业的商业运营成功经验和团队,更会结合烟台当地的消费特征,扎扎实实的把我们项目做好。
相信华润的力量!
烟台华润中心项目总体介绍(侧重万象城系列商业及写字楼、公寓配套)
1.讲解目标
(1)万象城系列商业的优越性;
(2)说明华润中心商业的聚合能力。
2.讲解要点
(1)利用华润中心商业的聚合能力讲解和其它商业的区别;
(2)华润中心将来很大的客流量。
3.标准说辞
R先生/女士:
以上我们沟通了非常多的周边情况,您一定很想了解下我们华润中心的“庐山真面目”吧。
您现在看到的就是华润中心沙盘,上北下南、左西右东,西临观海路,东至清泉路,北到烟大路,南接银海路。
我们现在就在这个位置(激光笔指示),华润中心占地21.35万方,建筑面积约96万方,投资逾100亿港币。
华润中心由四部分组成,超大购物中心——万象城系列商业、精品公寓及写字楼,当然,还有向您推荐的高品质临街商铺。
最早的深圳万象城20RR年开业,建筑面积18万平方米,现在他的年营业额达到60亿人民币,占整个深圳罗湖区GDP的6%,就单一商业来说,它是中国运营最好的大型室内购物中心之一。
现在目前全国万象城共有14个,已经开业的有5个。
无一例外,都成为了当地的商业坐标。
烟台万象城系列商业跟全国其他城市的万象城系列商业定位一致,集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的大型一站式消费中心,分为地上5层,地下3层,总建筑面积14万平方米,是佳世客的3倍。
规划有品牌店、主力店、冬奥会规格的真冰场、国际IMAR影院、餐饮店、当然还有BLT精品超市。
深圳万象城被称作“中国奢侈品集散地”,借此华润和国际级的商家建立了非常好的合作关系,烟台华
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