课程名称新农村经纪人培训教案.docx

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课程名称新农村经纪人培训教案

课程名称：

《新农村经纪人培训》

——农村经纪人应具备的基础知识

授课教师：

林金宣

授课内容：

第一讲农村经纪人的基础知识

第二讲农村经纪人的综合素质

第三讲农村经纪人的谈判技巧

教学时数：

共18课时

第一讲农村经纪人的基础知识

[教学目标]：

1.了解经纪人的一般概念和农村经纪人的含义

2.了解农村经纪人的业务内容

3.掌握农村经纪人业务的主要运作过程

[重点、难点]：

重点：

1．了解农村经纪人的业务内容

2．掌握农村经纪人业务的主要运作过程

难点：

掌握农村经纪人业务的主要运作过程

[课时安排]：

6课时

[教学过程及内容]：

一、经纪人的一般概念和农村经纪人的含义

20世纪90年代的中国，随着市场经济大潮的撞击，新的观念，新的阶层，新的现象层出不穷。

经纪人就是这市场经济大潮中的新一族。

经纪人是在各种买卖活动中为交易双方沟通信息，撮合交易，提供各种相关服务的人和组织。

社会主义新农村经纪人简称“新农村经纪人”，是在农村领域为买卖商品提供信息和服务，这种服务是中介性质的，买卖双方经过经纪人的服务而实现商品的交换。

二、新农村经纪人应具备的业务知识

（一）农村主要经纪业务

经纪活动与市场经济的运行是相依相随的，进入市场不单有琳琅满目、千差万别的商品，而且有形形色色的服务，可以说市场上有多少种商品交易和服务，就可能有多少种的经纪业务。

当前农村市场经济中出现的主要经纪业务有以下６种。

１、农村现货商品经纪业务　农村现货商品经纪人的经纪业务主要是为商品寻求买方或寻求卖方，即通过新农村经纪人的牵线搭桥，促成商品供求双方买卖成交。

帮助商品生产者实现使用价值向价值的转化，这是现代农村最基本、最大量的经纪活动。

２、农村技术转化经纪业务　我国农业科学研究成果转化率低，许多农村为找不到适合自己的技术成果而困扰，而相当一些科研单位和大专院校又为开发出的技术成果找不到买方而苦恼。

这种科研与农村生产脱节的状况，需要农村技术经纪人为双方牵线搭桥，促使科技成果转化为现实的生产力，为促成他人的技术交易而从事中介居间、行纪或代理，并取得合理佣金的经纪活动。

３、农村信息经纪业务　广大农民渴求信息，但受社会、经济、技术等的限制，不能及时得到适用的信息，农村信息经纪人可以利用自己的优势，开展信息经纪活动为农民提供信息服务。

农村信息经纪人可根据实际需要和可能，为信息接受人提供接收、整合、传播和交流各种信息的服务，收取信息服务费。

随着信息社会的迅速发展，农村信息经纪业务也会随着增加。

４、农村劳动力转移经纪业务　随着中国农村经济结构调整的深入进行，农村富余劳动力越来越多地流向市场，转向非农产业，特别是到大中城市打工，会遇到很多困难，十分需要有人帮助和引导，农村劳动力经纪业务就是为农村劳动力转移提供中介服务，并收取合理佣金或服务费的经纪活动。

５、农村保险经纪业务　农村生产和农民收入始终面临自然风险和社会风险的困扰。

保险作为经济保险制度，在农村有巨大的市场。

鉴于保险业务的不断拓展，承保技术的日趋复杂，如果没有保险中介人发挥代理作用，保险是难以完成的。

农村保险经纪业务是指农村保险经纪人代表投保人选择保险公司，洽谈保险合同条款，代办保险手续的经纪活动。

由于农村保险经纪人实际上是在为保险公司招揽生意，因此农村保险经纪人的报酬由保险公司支付。

６、其他经纪业务　随着农村市场经济的发展和城乡经纪业务的拓展，农村还将不断出现房地产经纪业务、期货经纪业务、文化经纪业务和维权经纪业务等。

（二）新农村经纪人经纪活动的内容

１、信息传递　这是农村经纪人的基本职能。

新农村经纪人接受商品供给或需求一方的委托，带着供给或需求一方的信息去寻找相应的需求方或供给方，从中牵线搭桥，促成交易，在完成经纪业务后，新农村经纪人收取相应的佣金。

在这种活动过程，新农村经纪人只是为供求双方相互交流的机会，撮合双方成交。

２、代表一方进行谈判　通常新农村经纪人通过提供信息把供求双方联系起来，但在交易条件上双方可能出现较大的分歧。

在这种情况下，经过委托人的授权，新农村经纪人可以代表委托人与交易对方进行谈判。

当然，这种谈判必须在委托人授权范围之内进行，对任何超越授权范围的经纪行为，都应事先征求委托人的同意，并把谈判进程及时向委托人通报。

３、交易咨询　在交易者不大熟悉商务、法律等事宜时，新农村经纪人可以提供咨询，并协助办理有关手续。

例如为委托方制定的价格提供信息反馈，协助企业搞市场调查、分析和预测等工作。

４、为交易活动草拟文件　新农村经纪人可以根据委托方的意思，进行经纪活动中有关文件的草拟工作。

交易文件具有法律效力，涉及双方当事人的经济利益，因此，交易文件虽可由新农村经纪人代为草拟，但必须通过协商最终确定，并由当事人签名盖章。

５、为交易提供保障　新农村经纪人的活动和职能，是交易安全的一种保障，起着经济担保的作用，这种担保不是负连带赔偿责任的担保，而是以信誉条件保证交易能够完成的契约。

（三）新农村经纪人行纪过程

第一程序，接受委托

委托是经纪运作程序的第一步，没有委托便没有经纪中介业务。

委托又称委任，是指当事人和新农村经纪人双方约定，当事人为委托（委任）人，新农村经纪人为受托（受任）人。

新农村经纪人可受卖方委托向第三方推销其产品，宣传、介绍交易的数量、质量、性能特征、适应范围和经济效益等，为其选择需求并且具有较强实力的买家；也可受买方委托为其选择急需的、质量上乘的产品。

在接受委托时，新农村经纪人首先应通过各种手段弄清委托人的意图。

是买方，就要搞清其可能接受的最高价；是卖方，应掌握其最低卖出价。

另外，还要弄清付款方式、交货条件、交货期限、标的物目前的状态、性能、信用证等。

只有搞清上述情况，新农村经纪人在接受委托时才会心中有数。

新农村经纪人在接受委托人的委托后，必须承担以下义务：

①新农村经纪人所处理的事项，应是委托人所委托的事务。

新农村经纪人应按照委托人的要求处理，不得违背委托人的意愿。

②新农村经纪人在经纪运作中必须事必躬亲。

委托人委托新农村经纪人是建立在对他能力信任的基础上的，因此新农村经纪人接受委托后，应当亲自处理各项事务，不得将委托的事务转托其他人。

如果需要转托其他人，必须事先征得委托人的同意。

③及时报告处理事项的情况。

新农村经纪人在经纪活动过程中，应随时向委托人报告事务处理的进展情况、存在的问题等，以使委托人及时了解情况；找到合适的合作伙伴后，新农村经纪人应及时向委托人汇报最终结果，促成交易。

④妥善保管委托人交付的样品、预付款、保证金。

在经纪活动结束后，应及时退还给委托人。

⑤新农村经纪人由于自己的过错，给委托人造成损失，应当依约履行赔偿责任。

第二程序，要约和承诺

（１）要约　是指当事人的一方（要约方）以缔结合同为目的，向对方（相对人）即受约人所作的一种意愿表示。

也就是由一方通知另一方表示有与他订约的一种意愿。

要约内容必须具体明确。

要约人提出要约时，除了表示订立合同做出承诺的时间和方式，以便受要约人考虑是否接受要约。

要约人在得到受要约人的认可后，要约开始生效。

在要约的有效期内，要约人受到要约的约束，有与受要约人订立合同的义务。

对此要约人必须认真对待，不得随便撤回要约。

要约有口头要约和书面要约两种。

口头要约从要约人接受要约时发生法律效力，书面要约在送达受要约人时发生法律效力。

要约生效后，受要约人只是取得了承诺的资格，还没有承诺的义务。

受要约方对要约的内容，如合同标的，数量，质量、价格或者报酬、履约期限、地点、方式、解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。

这种对要约内容做出实质性的变更后的要约，为新要约。

要约可以撤回或撤销。

要撤回要约，其通知应当在要约到达受要约方之前或者与要约同时到达受要约方。

若要撤销要约，其通知应当在受要约方发出承诺通知之前到达受要约方。

要约有下列情形之一要约便失效：

①拒绝要约的通知到达要约方；②要约方依法终止活动撤销要约；③承诺期限届满，承诺的未做出承诺；④受要约方对要约的内容做出实质性变更等。

（２）承诺　是指受要约方按照要约方所指定的方式和时间，同意接受要约方发出的要约内容一种答复。

承诺的内容与要约的内容相同，有效承诺必须是：

①由受约人做出；②在要约有效期内做出；③与要约内容完全一致。

如果受要约人将要约的内容加以修改或补充，就不是承诺，而是一种反要约，即要向原要约人提出要约，面经原要约人的承诺，合同才能成立；④承诺的传递方式必须符合要约人所提出的要求。

承诺一般以通知的方式做出，如果根据交易习惯或者要约方表明可以通过行为做出承诺也可以视同承诺。

承诺通知到达要约方时生效。

承诺生效的地点为合同成立的地点，承诺生效时合同成立。

承诺可以撤回。

撤回承诺的通知应该在承诺通知到达要约方之前或与承诺通知同时到达要约方。

第三程序，促成交易　

通过对交易伙伴资信和履约能力的调查了解后，新农村经纪人可及时撮合交易成交，这是经纪活动的最终目的，也是经纪程序的最后过程。

一般地，促成交易要经历３个步骤：

（１）按委托方要求，寻找交易对方　通过调查了解后，确信对方资信情况良好，履约能力强，就可选择恰当的时间和较好的环境，让交易双方见面洽谈。

这个环节很重要，一定要把握时机，不可匆忙。

（２）业务洽谈，引导委托方和相对方顺利成交　新农村经纪人在双方洽谈中必须始终保持中立地位，充分发挥新农村经纪人应有的应变能力和协调能力，促成交易。

（３）收取佣金　按照经纪合同及时结清的特点，佣金数额由新农村经纪人和委托人通过合同约定，其约定标准可依国内、国际的惯例，也可双方协商确定。

佣金的提取可采用比例提成法和总额承包法获得。

科学的经纪动作程序来自社会经纪的实践活动，经纪活动成功率的高低，很大程度上取决于经纪机构的健全、完善和成熟程度。

三、新农村经纪人应具备的经纪合同知识

（一）经纪合同及其法律特征

合同，又称契约。

是指双方当事人之间依法确立、变更或终止一定权利义务关系且意愿表示一致的法律行为。

合同的法律特征可概括为以下４点。

１、合同是一种法律行为　这种行为是指当事人依法进行的，并以产生一定的法律后果为目的的行为。

这种行为的法律后果是当事人双方所希望发生的，这就是合同与一般的社交行为的区别，也是与产生法律后果的其他行为的区别。

２、合同是双方的法律行为　合同的当事人必须是双方，只有双方达成一致，才能成立合同。

例如，买卖合同，必须有卖方和买方，而且买卖双方也必须就合同标的、数量、质量、价款、期限、交货方式等内容达成合意，合同才能成立。

合同一经成立，便具有法律约束力，双方必须按合同约定履行各自的义务。

任何一方违反合同，都要承担相应的法律责任。

３、合同的权利与义务具有对等性　合同是一种权利义务关系，这种权利与义务是等价的，即买卖双方所享有的权利和所承担的义务，也就同时享有收回等价货币的权利，这就使合同与多方行为区别开来。

４、合同双方当事人的法律地位具有平等　合同当事人中的任何一方都不能把自己的意愿强加给对方，必须坚持平等互利、协商一致的原则，任何组织与个人都不能非法干预当事人一方的意愿。

这是合同当事人自由意志的前提，也是当事人权利义务平等的基础。

（二）农村经纪合同的订立程序

合同订立，是一个经过充分协商达到双方意愿表示真实一致的过程。

进行这个过程所实施的步骤，就是合同的订立程序。

合同的订立程序包括如下步骤。

第一程序，市场调查与可行性研究　在订立合同前要进行市场情况的调查研究，掌握订立合同的内容与市场供需关系的变化情况，研究合同是否能够履行，履行中可能会遇到什么困难。

只有对这些问题心中有数，在合同订立过程中才会减少盲目性，更好地实现预期目标

第二程序，资信审查　资信审查主要审查三方面的内容。

（１）审查对方当事人的资格　如是否法人，是否属于国家规定的按审批程序