销售业务员个人总结报告五篇.docx
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销售业务员个人总结报告五篇
销售业务员个人总结报告五篇
销售业务员个人总结报告1
一、市场概况和全年工作情况概要
__年我主要负责__扬中市场。
在公司领导的带领下,我严格要求自己,踏踏实实的落实自己本职工作。
常跑终端,了解市场和产品动销情况,协助客户业务员进行产品铺货,维护迎驾产品排面和价格,了解竞品信息。
维护好和客户的客情关系,调动客户销售迎驾的积极性。
严格执行公司各项规章制度。
落实各种报表,积极盘存、清理客户各种费用。
加大客户售后服务质量,各类通知及时通知客户,已批的申请及时复印给客户签并使办事处留存。
各类公司文件、承诺函等也及时存档保管。
以市场为导向,进一步提升自己的业务知识和业务技能。
在扬中市场上我锻炼了自己,自己的业务能力得到了提升,自己的责任心变得更强。
当然,我的工作也有很多不足。
__年3月底我接手扬中市场,面对的困难重重,扬中市场较小,_万人口,_个乡镇。
扬中客户代理的白酒品牌众多,而且主要是以中高档酒团购为主,国家限制三公消费的政策对此影响大。
同时前期广告等在扬中市场投入较少,迎驾知名度不高,品牌影响力不大,市场竞争力不足,美誉度不高,消费者自点率不多。
扬中低档酒铺市率较高但动销极慢。
扬中白酒市场竞争激烈,主要传统强势品牌白酒有:
今世缘系列、洋河蓝色经典系列、双沟系列等。
近年强势增长的新品牌有五粮醇、泸州老窖等。
洋河系列、双沟珍宝坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等针对家宴、婚喜宴常年进行买一瓶赠一瓶本品品尝酒的促销活动,效果很好,市场占有率大,迎驾难以与之竞争。
__年对公司对扬中市场金、__的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策,而__年无此政策,一系列因素导致扬中客户库存较大,__年遗留的费用账资金多,回款较少,高档酒下滑明显。
如__年十二年发货_瓶,__年则只有_瓶。
__年1_6__发货_瓶,而__年发货只有_瓶。
面对困难,我没有失去信心,而是花功夫想办法去解决。
总的工作思路是渠道精细化、重点乡镇销量突破,分区域依次推进、个别品项销量突破。
面对高档酒团购渠道的不利销售局面,我重点加强流通渠道建设,用陈列奖励和进货奖励双重方式提高流通渠道和c、d类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名度,分区域依次推进,加强氛围营造,实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突破,弥补整体市场下滑的份额。
其中一品香和陈窖增长比较明显,__年扬中一品香发货_瓶,而__年是2400瓶。
__年扬中陈窖发货量_瓶,而__年发货量是_瓶。
另一方面,我也制定金、__流通和团购渠道的一些政策,说服和鞭策客户去执行,进一步消化前几年的积压的金、__的较多的库存,为__年金、__有销量打下基础。
二、__年分季度工作情况汇报
(一)、一至三月业务情况汇报
1至3月本人负责__市场__天地圆酒业,税后回款为_万,上年同期税后回款_万,比去年同期增长_%,其中__发货_瓶,比去年同期_瓶增长_%,金星发货_瓶,比去年同期_瓶增长_%,三星发货_瓶,去年同期没有发货。
一至三月本人主要工作为:
落实春节促销活动,三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案,销量大增。
另外主要针对__单个产品进行销量和品牌突破,流通渠道申请开展了拿十箱__送昆明、丽江、大理三日游活动。
酒店渠道,申请开展了酒店现金订购三箱__送_桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。
金星方面,向公司申请了_%返点的团购政策,用于宴请,赠酒和客情维护。
还向公司申请了春节联谊会的费用支持,宣传了品牌,保证了客户单月回款_万。
另外还选择一些有影响力的龙头酒店、商超进行了进场销售。
根据酒店、商超的不同位置、生意状况等采取了灵活多样的投入形式,如现金投入和账扣等。
而且优化龙头酒店、商超的陈列面,价格标签落实到位,维护好客情关系,用灵活多样的方式带动市场销售氛围。
选择了市场上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上档次的门头店招,起到了良好的宣传效果,营造了迎驾的销售氛围。
(二)、四至六月业务情况汇报
本人调往负责扬中市场。
做好与扬中客户沟通交流,了解客户产品线、价格情况和市场动销情况,分析各项数据,建立和维护与客户的客情关系。
调研扬中金星、__、三星等产品的动销情况。
调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、酒店售价,活动政策等情况。
协助客户业务员迎驾产品铺货,维护产品价格。
根据市场特殊性以及目前形势变化,酒店采取一店一个策略,即针对酒店不需要开瓶费的,采取_%返利政策政策终端,提高酒店老板积极性主动推动迎驾,还需要开瓶费的酒店我们按原来方案执行,金星,__除公司基本奖外,我们另外支持金星_元每瓶,__元每瓶,提高酒店服务员积极性来推动金星,__销售。
流通渠道,也根据店的大小,把准备铺市的终端细分化b类_家,c类75家来开展春耕计划,这样有效地抢占市场网点的占有率和曝光率,同时提升迎驾的市场覆盖面,提高终端商有利润空间,使其积极主动推销迎驾,推动客户做好市场细分化。
另外针对__产品,分别开展针对零售网点老板和消费者促销拉动(对终端老板实行送旅游活动,对消费者进行贴标,_瓶送一包玉溪烟,费用由客户承担)。
在端午节期间开展陈窖、古酒的中低档酒促销拉动。
其他的主要工作是维持三星价格,向客户宣传新的价格体系,继续选择位置较好的店面做门头广告,利用好迎驾报等资源,加强品牌宣传和氛围营造。
(三)、七至九月业务情况汇报
面对七月淡季,我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。
为了加强淡季年份酒的销量,也为市场十二年销量打下基础,更为了方便攻取重点团购单位,我申请了十二年团购政策,根据公司费用不超过_%的指示精神,从十二年礼品酒、品尝酒、人员工资和招待费上支持客户销售十二年。
对于中低档酒方面,调研了扬中市场的实际情况。
扬中市场流通渠道淡季市场拉动对终端老板赠香烟效果较好,特申请第三季度(7-9月份)针对网点销售迎驾酒有潜力的,忠诚度比较高的c类终端商执行随量促销活动,针对此类网点终端客户_家开展进货三星2件+一品香2件为一组奖励一条红南京烟(_元每条)活动,每家按拿货最高3组计算,实际执行的效果非常好。
七至九月,我跟客户业务员一起,一起调研和统计扬中流通和酒店网点情况,统计了每家的陈列情况、销售情况以及竞品情况,为下一步做活动提供了参考。
(四)、十至十二月业务情况汇报
制定了扬中市场__年预算。
对扬中市场也进行了深度走访调研,发现_镇,_镇,_镇以及市区部分重点地段等迎驾空白网店还有不少,市场基础比较薄弱,迎驾酒在此知名度和占有率有待提高。
为了提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造样板区域样板乡镇,为旺季销量做好准备。
我申请了开展针对此市场辖区内网店及少数市区重点终端的_家流通网点开展陈列和进货动销相结合奖励促销活动。
陈列要求:
三星_瓶+一品香2瓶+陈窖_瓶,陈列_个月,陈列到期后陈列的三星、一品香和陈窖各_瓶作为陈列费用奖励给网点。
陈列三个月期间需累计进货三星5件给予奖励_元红南京一条,一品香_件奖励红南京一条,陈窖_件给予奖励红南京一条。
我的基本思路是一下子把扬中整个市场做起来需要一段时间,我只有选择重点乡镇进行突破。
一个乡镇如果做起来,再分区域依次推进。
我把新坝镇作为第一个目标。
我也有意打造新坝这一个样板乡镇,包括做门头,集中做展示,选择分销商等。
12月我在新坝发展了一家分销商,分销一品香和古酒,换一种模式进行销售个别产品。
三、__年工作规划
(一)、研究扬中各渠道的特点,有针对性性的进行促销活动
流通渠道重视货柜陈列、排面展示,摸清市场网店,加大氛围营造,开展形式多样的下货奖励促销活动,根据店的大小和生意情况实行一店一策的促销策略。
加强中低档酒网络渠道建设,重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项,注重价格维护,节日促销外适时开展“春耕计划”、下货奖励等促销方式。
酒店渠道,重点酒店投入费用,重视c、d类酒店销量,开展针对酒店老板、消费者和促销员不同方面的促销活动。
做好吧台产品展示、价格牌、灯笼等氛围营造工作。
商超渠道,重视排面、搭赠和节假日随量促销。
团购渠道,根据客户人脉优势,注重团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销售,根据公司团购方案,在赠酒、招待、人员推介方面想方案。
调研和制定家宴销售模式,利用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。
根据扬中家宴市场的特殊性,金星或喜酒进行家宴销售,加大政策进而与竞品争夺市场份额,希望公司给予一定支持。
有规划性的有步骤性的增加门头广告,加大宣传力度。
进一步加强与客户客情关系,密切合作,力争在__年使市场销量扭转。
根据各个市场的不同情况,明确了适合各个地区的主导产品。
开展有效的市场铺市活动,对市场有了更深层次的挖掘,弥补了原有市场的空缺。
找出客户销售的薄弱环节,针对薄弱环节制定切实可行的弥补方案。
根据公司三星价格提升和维护的精神,统一并稳定了迎驾三星百年的价格,增强了各级渠道商销售的动力。
配合客户做好vip团购,抓住消费核心,扩大了迎驾之星及年份酒的推广和销售。
走访市场,进一步了解竞品情况,和客户家业务人员一起走访市场,协助做好春耕计划的迎驾网点拓展工作。
完成公司下达的各项销售任务。
落实公司各项促销活动,提高执行力。
进一步做好样板乡镇建设,营造良好氛围。
做好重点商超、名烟名酒店的展示,扩大有效网点数,为进一步提高销售量打下基础。
通过一定的费用、宣传物料的投入掌控高端酒店,树立品牌形象和渠道信心。
通过促销队伍支持和消费者促销活动,培养领袖消费群体。
最后,抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺季促销工作。
春节促销后适时开展“春耕计划”,端午促销后采取展示下货奖励促销,中秋促销后采取下货旅游促销或展示促销。
渠道上加强名烟名酒店、家宴活动促销。
进一步促使市场细分化,费用资源转化,严格执行“春耕计划”、“秋耕计划”和其他随量促销活动等,分区域开展一轮又一轮不间断的铺市活动。
(二)、找出中高档酒销售的出路
继续完善家宴、婚喜宴市场和高档酒现有渠道。
进一步增强年份酒、金__团购市场的开拓,针对政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。
通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象,从而拉动整个产品线销售。
鼓励客户vip业务员多拜访企事业核心人物并赠以品尝酒,不断调整各种促销方式,探索消费者心理诉求。
培养核心消费群和意见领袖,带动宣传迎驾酒,提高团购渠道份额。
加强客户费用资源转化,适当降低酒店促销员数量和开瓶费,把费用转化到渠道建设,针对终端老板和消费者开展促销。
力求恢复前几年扬中中高档酒的市场份额,确保全年税前销售任务完成。
(三)、做好中低档酒的销售
稳中求进,力争中低档酒销量更上一层楼,增加市场占有率。
下功夫完善好城区终端网络,搞好产品突出展示和氛围营造。
针对现有分销网络单一,覆盖面不全的问题,__年配合客户加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市,制定良好的价格体系,营造良好的市场氛围,深化原有网点的质量,提高各渠道的动销力,进一步提高中低档酒的销量。
同时保证终端合理库存,防止市场砸价和窜货现象发生。
对于传统批零店,以阶段性进货奖励以及销售返点为主要促销手段。
要求经销商严格执行公司价格体系,要做好终端店生动化工作(堆箱、货架陈列等),保证产品最大暴露度和知名度。
(四)、新客户的开发
调整扬中市场迎驾产品线,这是迎驾产品在扬中市场有所突破的一条重要途径。
目前已找到两家意向客户,新客户欲在__年第二季度开发完成,同时完善市场产品及价格体系。
(五)、严格执行公司各项规章制度
落实各种工作表单,积极盘存、清理客户各种费用,常跑终端了解市场一线情况。
提高客户售后服务质量,进一步提升自己的业务知识和业务技能,努力做一名合格的迎驾人。
在公司各级领导的关怀下,我充满激情、信心满怀,通过自己勤勤恳恳努力,我相信__年本人各项工作一定会圆满完成。
销售业务员个人总结报告2
春去冬来,转瞬之间,历史即将掀开新的一页,在过去的一年里,____厅的全体工作人员在__的领导下,公司各部门的大力支持下,通过全体工作人员的共同努力,克服困难,努力进
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