谈判的基本特征.docx

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谈判的基本特征

谈判的基本特征

篇一:

1谈判的基本特征

1谈判的基本特征:

谈判是一种目的性很强的活动。

谈判是一种双向交流和沟通的过程。

谈判是“施”与“爱”兼而有之的一种互动过程。

谈判同时含有合作和冲突两种成分。

谈判是互惠的，但并非均等的。

2谈判信息的作用有哪些:

有利于谈判时有条有序。

掌握对方信息有利于自方优势。

准确掌握信息有利于在谈判时抓住自己和对方利益。

优势。

劣势。

掌握双方谈判信息有利于抓共同利益，促成交易。

有利于准备谈判方案。

3美国谈判学家“合作的利己主义”:

谈判行为是一个寻求互相合作的过程，寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判

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行为变得更加真真假假，难以识别。

4谈判中的双赢原则:

要使谈判成功，谈判各方面应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。

要考虑谈判的成本。

分散目标，避开利益冲突。

5如何实现双赢:

做大蛋糕，蛋糕大了，才能分到更多利益。

尊重对方的利益，并以对方的利益来设计谈判方案。

注意求同存异。

6谈判收集的信息:

7如何运用谈判地位，提高架势:

人为的制造竞争，显露自己的专业身份，人为的提高坚持到底的韧性，显示一个放松的心态。

10谈判僵局的主要原因:

立场观点的争执，面对强迫的反抗，信息沟通的障碍。

谈判者行为的失误，偶发因素的干扰。

11报价的基本规则:

第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平，这是报价的首要原则。

开盘报价要明确，清晰而完整。

开盘价。

报价时的态度。

14美国人的谈判风格:

与生俱来的自信和优越感，热情坦率、性格外向，守时重视效率，办事干净利落，重合同，法律意识强，讲究实际、注重利益。

16如何建立良好的谈判气氛:

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一个达

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成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。

当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

篇二:

谈判的一般特征

1（谈判的一般特征:

（1）谈判是实现和满足利益需求的行为

（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。

（3）谈判是谈判者的相互作用过程。

2（交易谈判与其他谈判相比较的特征:

（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体

（2）谈判发生的基础是满

足商业利益（3）谈判核心议题是价格。

3（谈判的构成要素:

谈判主体、谈判客体和谈判环境。

4（谈判过程:

谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。

5（谈判冲突的表现形式:

利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。

6（谈判过程中冲突与合作的关系:

（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程

（2）谈判过程中冲突与合作的

矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

7（谈判者的三种利益:

过程中利益、关系中的利益、原

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则中的利益。

8（评估谈判者利益的步骤:

（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益

（2）对

于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。

9（评估谈判者利益的规则:

（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈

判利益和利益偏好

（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。

10.对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。

（谈

判力的认识误区）:

（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的”

（2）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（4）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。

11.影响和改变谈判空间的因素:

（1）对于任何谈判，利益

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提供了谈判的基础和手段

（2）谈判的替代性选

择决定了谈判可能达成协议的空间（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间（4）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判空间。

12.谈判力的主要来源:

一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素:

（1）什么因素可以决定和限制谈判

空间

（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。

二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素:

强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。

13.谈判准备的一般过程:

（1）确定谈判目标

（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判

人员（5）制定谈判计划。

14.确定谈判目标应遵循的原则:

实用性、合理性、合法性。

15.确定谈判目标需要注意的问题:

（1）谈判目标的确定应考虑到全局

（2）不要预先确定一个刚性的谈判

底线目标（3）谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须在双方的底线目标之间（4）一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围。

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16.谈判环境因素分析:

一、政治、法律环境分析

（1）与交易活动有关的立法环境

（2）政治制度与政府的

政策倾向（3）公众利益集团。

二、社会文化环境分析。

三、市场环境分析。

17（谈判对手分析的基本内容:

（1）分析本企业有哪些潜在的合作对象

（2）分析各个潜在对象的状况（3）

在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维特征。

18.潜在谈判对手分析:

（1）对方的需要及谈判目标

（2）对方的资信状况（3）对方的市场地位（4）对方

的谈判时限（5）对方的参与者与谈判时限（6）对方谈判人员的思维

19.谈判者自我评估的内容:

（1）自我谈判需要的认定

（2）满足对方谈判需要的能力（3）谈判信心的确立

（4）谈判情绪的自我反思（5）判断的分析与检验。

20.在进行可行性分析时，应遵循的原则:

（1）注意收集、积累有关资料，建立谈判对手档案

（2）以动态、

联系的观点分析问题（3）辩证分析从多种渠道获得的信息。

21.谈判人员的素质结构:

一、核心层-识

（1）良好的职业道德

（2）良好的心理素质。

二、中间层-学。

三、

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外围层-才

（1）较强的沟通能力

（2）应变能力（3）创新能力。

22.谈判者成熟而稳定的心理素质标志:

强烈的责任心、高度的自制力、良好的协调力、坚强的意志力。

23.谈判团队的构成:

主谈人、谈判负责人、陪谈人。

24.谈判团队构成原则:

（1）知识与能力结构的协调

（2）人际关系的协调（3）分工明确。

25.五种谈判战略选择:

回避、竞争、和解、折中、合作。

26.谈判计划的要求（制定谈判计划时应注意问题）:

合理性、实用性、灵活性。

27.谈判者的价格目标层次:

（1）双方的保留价格—临界价格

（2）所期望达到的目标，理想价格—理想目

标（3）初始价格—最高目标。

28.如何利用替代选择影响价格谈判空间:

（1）清楚自己的BTNAN

（2）多给自己一些选择（3）策略性地

让对方知道你还有其他选择。

29.报价的含义及应遵循的基本原则:

含义，报价标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的

利益与要求在谈判桌上亮相。

它是价格谈判中非常关键的一步，它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现自己既定的利益具有举足轻重的意义。

报价应遵循的基本原则是:

通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价所能被接受的成功概率之间的最佳组合

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点。

30.讨价的方式:

全面讨价和分别讨价

31.还价起点的总体要求:

（1）起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

（2）

接近目标。

32.确定还价起点的因素:

还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目

标。

从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

（1）价格中所含水分的多少是确定还价起点的第一项因素

（2）对方报价与己方的目标价格的差距是…..第二项因素（3）己方准备还价的次数是?

?

?

第三项因素。

33.讨价还价中的策略:

（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略

（2）固定价格策略（3）策略性的行

动（4）“价格套餐”策略。

34.“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的作用:

（1）可以有效地改变谈判对手对己方的保留价格的

推测和预期，从而形成对自己有利的价格谈判空间

（2）卖方的初始报价为对方提供了一个推测和估计己方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程（3）这种策略中所隐含的策略性的虚报部分，为下一步的讨价还价提供了回旋余地。

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35.让步策略的实施必须遵循的原则:

（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步

（2）双方让步要同步而行（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。

36.让步策略实施步骤:

（1）比较让步与不让步的预期损益

（2）确定让步方式（3）选择让步时机（4）衡

量让步结果。

37.让步方式:

（1）0/0/0/60坚定的让步方式

（2）15/15/15/15

等额让步方式（3）8/13/17/22递增式让步方式

（4）22/17/13/8递减式让步方式（5）26/20/12/2（6）49/10/0/1（7）50/10/-1/1（8）60/0/0/0一次性让步方式。

38.有效的威胁表述有三个特征:

高度终结性、高度具体性、后果表述的清晰性。

39.增大威胁压力的技巧:

（1）公开声明

（2）与第三者联合（3）突出需求的迫切性。

40.放弃威胁的技巧:

（1）谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

（2）让威胁自然销声匿迹（3）以更为

委婉的方式来重申威胁（4）做到不损伤己方的尊严以及

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双边的关系。

41.产生威胁的条件与因素:

（1）权利因素

（2）沟通渠道因素（3）可置信性。

42.应对谈判威胁的技巧:

先斩后奏、逆流而上、假装糊涂、晓以利害。

43.谈判者必须掌握的处理谈判僵局的能力:

（1）利用谈判僵局促使对方接受自己的条件

（2）了解谈判僵

局产生的原因（3）避免僵局出现（4）打破谈判僵局以取得有利的结果。

44.谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到以下两个目的:

（1）改变已有的谈判形势

（2）争取有利

的谈判条件。

45.制造谈判僵局的技巧:

（1）制造僵局之前，应考虑自己是否有顺利地打破僵局能力

（2）能够从对方行

为中找到某些僵局形成的原因（3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击（4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导的支持。

46.谈判僵局的产生来自三个方面:

自己制造的僵局、对方制造的僵局、由于双