代表拜访流程.docx
- 文档编号:3107756
- 上传时间:2022-11-17
- 格式:DOCX
- 页数:5
- 大小:76.24KB
代表拜访流程.docx
《代表拜访流程.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《代表拜访流程.docx(5页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
代表拜访流程
代表拜访流程
在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形;
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?
在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?
在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?
客户的基础之上。
因此,做为一名职业医药代表,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!
以小周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访:
让客户说说说
医药代表自己的角色:
只是一名学生和听众;
让客户出任的角色:
一名导师和讲演者;
前期的准备工作:
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:
一、打招呼:
在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:
“王主任,早上好!
”
二、自我介绍:
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:
“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!
”
三、破冰:
营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:
“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构:
1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;
如:
“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?
五、巧妙运用询问术,让客户说说说;
1、设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如:
“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?
”
2、结合运用扩大询问法和限定询问法;
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如:
“王主任,贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?
”这就是一个扩大式的询问法;如:
“王主任,张主任说我们的××产品很有临床推广意义,但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?
”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;
如:
“王主任,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!
您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?
”
六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如:
“王主任,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的准备更详细的资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,您看可以吗?
”
二次拜访:
满足客户需求
医药代表自己的角色:
一名专家型方案的提供者或问题解决者;
让客户出任的角色:
一位不断挑剌不断认同的业界权威;
前期的准备工作:
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;
拜访流程设计:
一、电话预先约定及确认;
如:
“王主任,您好!
我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?
”
二、进门打招呼:
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:
“王主任,上午好啊!
”
三、再次破冰:
再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:
“王主任,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!
。
四、开场白的结构:
1、确认理解客户的需求;2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益;3、时间约定;4、询问是否接受;
如:
“王主任,上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料,这套资料的重点是……通过这套资料,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?
”
五、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;
FFAB其实就是:
Feature:
产品或解决方法的特点;
Function:
因特点而带来的功能;
Advantage:
这些功能的优点;
Benefits:
这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的推广重点,然后再展开FFAB。
在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,医药代表应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
六、介绍解决方法和产品特点:
程序如下:
1、根据客户的信息,确认客户的每一个需要;
2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;
5、总结;
七.面对客户疑问,善用加减乘除
1.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
2.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
3.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
4.当医药代表自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益;
2、提议下一步骤;
3、询问是否接受;
当医药代表做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的使用愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
呵呵,那就要最终恭喜你,你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 代表 拜访 流程