做销售给客户洗脑的方式技巧.docx

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做销售给客户洗脑的方式技巧

做销售给客户洗脑的方式技巧

做销售给客户洗脑的方式技巧

　　有人说：

销售高手在做两件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗脑”。

下面我给大家分享做销售给客户洗脑的方试,希望能帮到你!

　　做销售给客户洗脑的方式

　　1、客户下来找牌子能找我们吗?

　　2、你到市场上找客户，他能做你的牌子吗?

　　——改变思想才能改变行为，不改变思想一切都是白搭，即使合作也会有无尽的后患。

　　3、谈恋爱是怎么谈的?

　　1、分析您自己和对方的优点和缺点

　　2、制造偶然机会。

　　3、痛诉革命家史。

　　4、软磨硬泡。

　　5、幸福快车。

　　——其实，找客户和谈恋爱是一样的

　　4、把客户提出的问题变成解决的方案

　　1现在市场不好，不敢动

　　——市场好的时候，你动就晚了，被别人抢走了

　　——之前你落后了，现在市场不好正是你缓冲的机会

　　——淡季做市场，旺季作销量。

现在不做市场，旺季来了，你也抓不住。

——市场永远只青睐有准备的头脑

　　2周围的人都在转店，我再开店，我不是傻冒吗?

　　——你不开店才傻冒，这个时候正是你转个好店面的机会，生意好的时候谁也不会把好店面腾出来给你。

　　——生意不是庄稼活，别人咋做我咋作。

想做的好用头脑做事，想做差用眼睛做事

　　3我发100万，你给我什么价格?

　　——我按公司政策给你

　　——100万，你什么时候能卖完?

如果你这么快就卖完，你在乎我给你的几个点吗?

如果你压仓库一年，我即使给你10个点，银行利息也不止10个点。

如果，你把出货价压得很低，我这个牌子不是要做烂掉。

　　——如果你卖不完，仓库里一大堆的货，你不做了，你让我怎么再找经销商

　　——做品牌是要你平稳增长，而不是要你压货，你能不能告诉我你怎么销售。

　　4你这个品牌什么都没有，我还不如选择天纬?

　　——可以，如果你觉得天纬更适合你，那就可以?

　　——穿鞋子你穿个名牌，不一定合脚，你还要花钱多。

　　——在全国来讲，天纬比我好，但在你的市场上，对于你，我和天纬是一样的。

甚至，天纬以前有人做过，不成功，一个做烂的市场好做还是一个空白市场好做。

——品牌都是厂家的，产品才是你自己的。

大品牌可能容易操作，但小品牌有实惠;大品牌你做不好，你损失大，被砍掉;小品牌你做不好，我扶持你做好。

　　5价格偏高

　　——是偏高，你拿我的砖和私抛厂比较肯定高，你想要一个品牌砖的质量，私抛场的价格，谁都想。

　　——渗花砖10年前什么价格，现在什么价格，其他产品都一样，佛山企业整体利润一般来讲4——6个点，要降低价格，就要降低质量，对于我来讲，宁可价格高一点不合你合作，也不能降低质量，质量是品牌厂的生命。

　　——我的砖不是卖给你的，是和你一起卖给顾客的。

所以，价格是策略，

　　——东鹏厂价格比我们高，他仍然没有多少利润，每个厂家的利润都别想全装兜里，都要拿来做推广，不然，赚了钱，丢了市场，我们仅去年在网络上投入就400万。

　　6你强牌没什么知名度?

　　——对，在你的市场上，知名度高的肯定是有人在做的，你能那得来吗?

　　——知名度比强牌高的，在你的市场上没人做的，肯定是原来做烂的，你想做这样的品牌吗?

　　——做品牌都是你一步步在市场上推广的结果，你看看有的品牌在你的市场上知名度高，你要看看人家的知名度是怎样一步步作出来的，做品牌没有不劳而获，更没有免费的午餐。

　　7我做你强牌，你给我什么支持?

　　——你想要我怎么支持?

　　做销售可千万不要被顾客洗脑

　　1.不要害怕客户的拒绝

　　要知道买货才是嫌货人。

当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，作为销售员一定要淡定，不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。

很多年轻的销售员总是沉不住气，一听到客户说了一些拒绝的话，便马上抛出折扣来留住客户。

但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。

因为所有的人都知道一句话：

“好货不便宜，便宜没好货。

”如果是好货的话，不可能这么爽快地打折。

因此，正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。

　　2.正确有力地回答疑问，给出能做到的承诺

　　几乎每一个客户都会有或大或小的疑问，尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户，他们的疑问则更是多如牛毛。

对于这些客户，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。

因此，销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。

当客户进行比较性的提问时，销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

　　比如：

“虽然我们的产品比对方的价格高出2%，但是我们公司为您提供的保质期是5年，而他们的保质期是2年。

一台机械的维修费是非常昂贵的，我想这一点您肯定也清楚。

”“虽然我们的价格有点儿高，但是如果您能批量购买的话，我会向公司申请，看是否能把价格降下来。

”

　　3.在谈话中给客户“洗脑”，变被动为主动

　　销售员要懂得察言观色，不要一直等着客户挑剔完了，然后乖乖地听客户训话。

你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。

就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户：

“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。

如果不想送人的话，可以自己留着吃。

这里面还裹着松仁呢，又香又滑，口感非常好。

”但是如果客户说：

“巧克力吃多了会变胖，还会坏牙齿，我不想买。

”

　　这时，销售员就要懂得变被动为主动，很好地掌控话语权：

“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有，如果怕胖的话，吃完巧克力后，你可以多运动。

”

　　在销售的市场中，销售员最大的任务就是反“洗脑”，如果做不到这一点的话，你的销售工作就很难做到顶级。

　　优秀销售员具备的素质

　　做好销售准备

　　销售准备是十分重要的。

也是达成交易的基础。

销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

　　调动情绪

　　良好的情绪管理情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。

无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

　　每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。

可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。

一个好的心情是一天良好情绪的开始。

　　同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。

这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

　　建立信赖感

　　一、共鸣。

如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?

在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信!

你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!

所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

　　二、节奏。

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。

有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

　　找到客户的问题所在

　　因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。

这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

　　我们怎样才能找到客户的问题所在呢?

只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

　　提出解决方案并塑造产品价值

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。

你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

　　做竞品分析

　　很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。

错了!

在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你;可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

　　解除疑虑帮助客户下决心

　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

　　例如，你问：

“还有什么需要考虑的吗?

”，他说：

“我回去跟我爱人商量商量。

”，你就继续问：

“那您爱人会关心哪些问题。

”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。

　　作好售后服务

　　人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。

也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。

这样才能建立一个真正的稳定客户。