特色终端建设方案.docx
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特色终端建设方案.docx
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特色终端建设方案
特色终端建设实施方案
为持续推进现代终端建设提升,进一步推动现代卷烟营销网络建设提质升级,根据现代终端建设提升规划要求,结合区域工作实际,特制订本实施方案.
一、指导思想
全面贯彻落实工作会议精神,围绕现代终端建设要求、建设目标,结合区域市场及终端特点,拓展终端建设形式,开发终端价值,建立健全终端建设机制,努力打造一批具有鲜明特色的零售终端.
二、特色终端定义
能够诚信经营、规范经营,具备现代经营意识、现代经营设施和现代经营方法,能够有效发挥产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等六大功能;能够以满足消费为导向,有机融合终端资源、终端特色、市场特点、客户特点、品牌特点和消费者特点等因素;能够精细开展消费市场细分,根据区域、受众消费者特征不同,充分发挥终端资源和特色优势,构建不同终端独有的特色,有效展现跨界、组合营销手段效果,具有特色定位、特色功能、特色形象的零售终端。
三、目标甄选及备案
1、目标甄选
按照营销部计划要求,2018年全年计划建设3户特色终端,分别是1户喜庆终端,1户乡情终端,1户便民终端.为了确保优中选优,每个职业化小组预先在各自服务辖区精选出不少于3户(分别是1户喜庆终端,1户乡情终端,1户便民终端)符合各类型要求的零售户作为备选户。
2、选点、评审标准
按照<特色终端评价标准表〉(见附件1)内容开展评审,终端评价标准总分要求达到80分以上,并满足必须达到条件,才能够入选特色终端建设对象。
部分标准如下(详情见《特色终端评价标准表》附件1):
诚信、规范经营,二年内未发生被部门查处的违法违规卷烟经营行为;能够全面发挥“六大功能"的现代终端;开设“微门店”,门店建设质量较高;积极主动使用云POS等终端经营管理设备,承诺达到使用要求;除旅游终端外,建立不低于50个固定消费者,并进行消费者消费行为记录;具有强烈的自主建设主观意愿;能够有效满足细分市场需求且具备一定的特色经营项目的零售终端。
具备特色终端建设的特有条件。
喜庆终端选点户要求具有承接喜庆活动的能力;或者经营喜庆用品、提供婚庆服务或毗邻婚纱影楼、婚庆公司、酒楼饭店周边,能够提供一站式喜庆购物消费服务等。
社区终端要求位于居民区商圈环境内,提供生活费用缴纳、快递寄发等便民便利服务,消费群体较为固定.乡情终端,要能够结合实际,在选点上突出梨都、梨花乡情主题特色,展示终端差异化文化内涵。
按照标准,最终确定为特色终端的零售终端必须同时满足以下条件:
(1)特色鲜明、优势明显、效果显著;
(2)与周边环境匹配契合程度较高;(3)卷烟经营比重不低于30%.
3、确定特色终端建设范围并备案
客服经理依据各形态特色终端评价标准,在充分尊重终端建设意愿的基础上,择优推荐并指导客户填写《特色终端建设登记表》(见附件3)。
终端经理对照评价标准,结合区域特色终端建设计划,紧扣特色功能定位与细分市场满足契合度,确定是否列入拟建计划,在《特色终端建设登记表》(见附件3)上签署意见,报级(营销部)审核。
审核通过后,纳入特色终端建设范围,报营销中心备案.
四、实施机制
1、实行“一店一策”建设机制.区域终端经理对特色终端进行实地考察,分析店面所处位置、面向的消费人群及店面装修风格等因素,在店面形象提升、卷烟产品陈列、消费体验环境营造、旅游产品组合等方面为客户提供个性化建设方案。
终端设计方面,应鼓励终端运用特色元素,自主投资丰富终端资源。
对店面个性、特色功能区的设计,力图突出多样性、地域性、奇特性的特点,争取让特色终端优势凸显、特色显著.
2、服务支持机制
围绕终端提升做“特色主题”服务文章.终端经理应全程参与每个特色终端的建设,提供精细化服务,做到“一户一策”;客户拜访过程中突出经营指导、文化宣传、价值传递,打造客我利益共同体;加强对特色终端从业人员卷烟销售技巧、消费趋势把握、消费有效引导等相关培训,适时组织特色终端之间相互观摩学习;聚焦客户赢利,定期分析情况,重点跟踪指导,做到市场有监控、异常有处理、需求有响应、服务有改进。
3、退出机制
因违法、违规经营卷烟被部门查处的、因零售许可法律状态发生变动的,应退出特色终端建设范畴,填写《特色终端退出表》(见附件7),并收回标识和公司投资的设备设施。
五、特色终端建设具体要求
1、喜庆终端:
打造以喜庆氛围,喜庆活动,喜庆用烟,喜庆服务为主题的特色终端;建立吸烟体验区。
要求具有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。
2、社区终端:
打造以服务为主题的社区终端,包括代收代缴各种水电气费,快递收发,便民电话,免费打气筒,提供家政服务、简餐订购等多种便民信息;建立吸烟体验区。
要求具有产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。
3、乡情终端:
打造以梨都特色的乡情终端,以中国梨都,梨花,酥梨为主题的乡情终端;提供特色服务,包括为外地老乡代收、代发邮寄物品,为外地旅游人员提供旅游用品,代收代缴各种水电气费,快递收发,便民电话,免费打气筒,提供家政服务、简餐订购等多种便民信息;建立特色产品展示区和特色卷烟吸烟体验区.要求具有产品销售、本地特色形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等多种功能。
特色终端建设标准表
序号
终端类别
建设标准
其他
1
喜庆终端
1、终端总体形象及经营面积要求:
终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,总经营面积不低于60平方米.
2、卷烟经营区面积要求:
不少于4平方米。
3、要求设立体验区、广告区,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设,面积不低于2平方。
4、多功能性要求:
具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能.
5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求:
不低于2平方米。
6、客户喜庆活动承接能力要求:
店主经营喜庆用品或者提供婚庆服务;店主拥有较好的经营意识与社会关系资源,店主经常承接附件喜庆用烟。
7、发展至少五十名卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪.
8、积极主动使用云POS等终端经营管理设备.
2
社区终端
1、终端位置要求:
重点街道的居民区;
2、终端总体形象及经营面积要求:
终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,可进行门头门面重新装修,总经营面积不低于60平方米.
3、卷烟经营区面积要求,不低于4平方米。
4、要求设立体验区、广告区,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设,面积不低于2平方.
5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求:
不低于2平方米.
6、多功能性,要求具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能。
7、便民设施:
便民电话展示栏,便民快递代收货架,包括简餐、饮料服务,平价水果订购服务,家政服务,代收代缴各种水电气费,快递配送、网订店配等多种业务等
8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪。
9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。
3
乡情终端
1、终端位置要求:
集镇中心/农贸市场周围或交通干道旁;
2、终端总体形象及经营面积要求:
终端内宽敞明亮,门头门面规范整齐,可进行门头门面重新装修,总经营面积不低于60平方米。
3、卷烟经营区面积要求:
不少于4平方米。
4、要求设立体验区、广告区,体验区面积不少于2平方米,从视觉、听觉、味觉等多种感觉角度建设。
5、张贴、悬挂或者陈列推介卷烟品牌广告面积要求:
不低于2平方米。
6、乡情氛围建设要求:
以梨乡文化为背景,设计展示柜、架及店内张贴广告图案;特色产品展示,包括水果、梨膏、果汁等产品.
7、多功能性,要求具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能;店主拥有良好的经营意识与便民服务设施。
8、发展至少五十名相对固定的卷烟消费者建立消费者档案,进行消费跟踪。
9、积极主动使用云POS等终端经营管理设备。
说明:
同时满足以下条件的零售终端方可开展卷烟消费品吸体验区建设:
入网满两年(含两年)以上;两年内(含两年)未发生较大违法、违规卷烟经营行为;正常经营的特色终端;有主观意愿并积极配合公司开展各项工作;店堂具有卷烟品吸体验相关设施的陈列空间;具备消费者信息采集相关知识和经验的零售终端.
六、建设方法及流程
1、循序推进
根据“普通终端—现代终端—特色终端"的建设路径,按照“分析、计划、实施、评估、改进"A—PDCA建设流程,采用潜力挖潜、短板提升、示范引导建设方式,一店一策,成熟一户,发展一户,循序渐进推进。
2、系统分析
在终端经营状况分析、资源调查的基础上,系统分析个体终端建设的现状、终端资源情况,明确个体终端优势与不足,分析个体终端提升重点。
3、制定计划
根据系统分析结果,对照拟建设终端类型标准,对个体终端进行对比分析,摸清每个终端现有状态、发展潜力,确定各类型终端建设目标客户,明确“谁能建设”;针对重点建设目标客户,逐户分析每一个终端在功能发挥、特色资源、示范引领等模块存在的差距和短板,明确“建设什么”;一店一策,制定个体终端潜力挖潜与短板提升策略、提升措施,明确“怎么建设”。
4、策略实施
各专业经理各司其职,相互配合,指导并监督客户根据“一店一策”提升策略与措施,实施终端整改与提升。
5、效果评估
建立终端评价制度,终端经理开展策略实施效果评估,准确评价终端类型,继续查摆存在的问题。
6、持续改进
建立终端动态管理机制,实施月度动态考核,填写月度动态考核表(见附件8),季度评优评先,及时跟踪、监督终端状态,确保终端建设推进有序、维护有力、质量提升。
7、建设步骤
第一阶段:
目标客户选择,完成时间6月底,责任人是客服经理和终端经理.全范围内共选取不少于9名客户为第一批次特色终端客户.由服务经理选取目标客户,拟定名单进行上报;由服务经理和终端经理对目标客户进行筛选,最终确定特色终端客户名单,服务经理和终端经理签字确认后上报市场部,由市场部审批。
第二阶段:
特色终端店面设计,完成时间7月中旬,责任人是终端经理。
由终端经理根据喜庆终端、社区终端、乡情终端的不同服务理念,设计共性特色需求;根据不同区域特色终端的个性展现,设计出个性需求;根据区域市场特色,设计潜在个性需求,并列出详细需求项目表格,终端经理签字后上报市场部审批。
第三阶段:
费用核算,完成时间7月下旬,责任人是终端经理.核算所需购买的展柜、展架,所需制作的广告图片、广告灯箱、门头设计、授权标识的规格、样式和数量,并预算出价格。
本项工作由终端经理配合市场部与广告公司协商敲定.
第四阶段:
专项工作培训,完成时间7月下旬,责任人终端经理。
由终端经理对客户开展特色终端培训、宣贯,签订特色终端建设合作协议(见附件2)。
第五阶段:
逐步开展特色终端建设,最终实现软、硬件配置到位,在开展过程中,每月由终端经理填写《特色终端档案表》(附件5)记录特色终端建设过程,最终达到建设标准要求,填写《特色终端达标书》(附件4),并完成授牌仪式。
完成时间2018年11月下旬,责任人服务经理、终端经理、信息经理互相配合开展.按照从店面到店内,从服务到技能逐步深入的步骤,推进软硬件建设配置到位。
第六阶段:
召开特色终端建设工作总结会,对特色终端工作开展情况,存在不足,制定整改意见并布置进一步工作。
本项工作由市场部安排,终端经理和服务经理配合,完成时间,2018年年底.
全阶段:
特色终端考核、验收,本工作贯穿整个终端建设推进全程,责任人是市场部特色终端验收组。
每月要开展特色终端建设情况考核和验收工作,对照相关标准,找出不足,督促整改,确保终端建设工作落到实处。
七、组织保障
1、领导小组
职责:
负责领导、组织、推进、监督特色终端建设的总体工作。
2、策划组
职责:
负责规划特色终端的具体实施细则,并向领导小组及时汇报。
3、建设组
职责:
负责对特色终端装修施工开展联系、签订合同、督促施工进度,并及
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