自营店营销人员管理.docx
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自营店营销人员管理.docx
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自营店营销人员管理
营销人员管理
一、营销系统人员的日常管理
1、销售人员管理特点:
销售人员的管理不同于生产员工的管理,也不同与技术人员管理,销售人员的工作性质决定了其管理方面,具有以下特点:
◆销售人员的工作流动性大,时间不固定,在考勤管理方面应具有弹性;
◆销售人员管理应注重工作业绩;
◆要加强思想教育,提高销售人员的爱岗、敬业,勤奋,好学的精神和职业道德;
◆要培养销售人员的专业技能,吃苦耐劳的精神。
2、销售人员工作计划管理
销售人员的工作计划主要包括两大类:
(1)总体工作计划
包括以下内容:
◆个人销售额计划
◆月(年)度工作量指标
◆建立销售网络计划
◆实现市场占有率计划
◆销售费用计划
(2)日常工作计划
包括以下内容:
◆日工作计划
◆访问计划
◆产品跟踪计划
◆洽谈时间的安排
◆出差计划
◆每日事务安排
3、工作纪律与工作作风
(1)、工作纪律
◆销售人员外出联系业务,要按标准出差的路线和出差方式进行,销售人员及业务内容,不可擅自作主;
◆销售人员外出差旅费,生活补助,按公司规定及有关文件标准执行,不得作弊。
◆未外出期间,销售人员按公司规定的考勤纪律,按时打上、下班卡,不得迟到,早退
◆销售人员休假,提前一天写书面申请,批准后才能休假,不得散漫。
(2)、工作作风
◆销售人员应该具有蓬勃的工作朝气,雷厉风行的工作作风
◆吃苦耐劳,艰苦创业,忠于职守。
◆良好的职业道德,保守商业机密。
4、销售人员的工作管理
销售人员的工作管理需因人而异,扬长避短,发挥各自的优势
(1)销售人员销售目标的管理
◆根据不同年度计划指标进行分解落实到人,再将年度计划按月分解,层层下达;
◆根据分解的月销售指标与月基本工资挂钩,上下浮动,不上封顶,下可保底。
超过月销售额按提成比例发工资。
◆征求销售人员的本人意见,结合不同的具体情况,将销售人员进行区域网点划分,使销售人员在明确各自区域客户以及业务前提下,发挥各自的主观能动性,巩固老客户,开辟新客户。
(2)销售人员对销售对象的管理
在巩固老客户,开辟新客户的客户的工作过程中,销售人员一定要加强对销售对象的了解和管理。
◆对客户基础资料和管理
销售人员最初接触客户时,要对新客户的基本情况有所了解,包括客户名称,地址,电话,所有权,管理权,法人代表等。
对于个人的爱好及学历,与企业创立的时间,都要有专门的记录
◆对客户经营特征的管理
销售人员对其所管辖区域内客户的销售能力,发展的潜力,经营的理念,企业规模,经营方向,经营的政策都要有详尽的了解与记录,并能及时进行调整。
◆对客户业务状况的管理
销售人员在与新的客户建立关系的时候,要对其相关经历有充分的了解,包括客户的销售实绩,自身素质,与其他竞争者间的关系,与本公司的合作态度等。
◆对客户交易状况的管理
销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解,记载归档,进行筛选。
(3)销售人员的个人形象及行为的管理
◆在回公司后,应首先报销有关费用;
◆要书面向上级汇报外出活动状况及本人的意见;
◆要对客户所提出的问题积极组织改进。
二、销售费用管理
(1)、销售费用的概念:
顾名思义,就是为销售所发生的各种费用。
如:
销售人员工资,运输费,广告费,电话费,差旅费,保险费,培训费,水电费,交际费等。
(2)、销售费用管理:
◆销售人员的工资管理
根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放,将业务量与奖金挂钩。
◆运输费用管理
运输费用包含送货汽运费,上车,下车搬运费用及进仓,整理的转运费用。
此费用以全年管理费用的计划额为控制指标进行结算。
◆广告宣传费:
对于企业,户外广告占有较大的比重,其次是销售人员直接邮寄广告,报刊广告,电视广告等。
◆电话费:
销售人员的手机费,以业务量大小及完成销售额的多少为依据,实行限额报销。
◆差旅费:
销售人员出差,应以填写出差申请表,报主管人员审批后,按公司出差费报销有关规定进行报销。
三、销售人员守则
◆销售人员经常离开公司,远离上级,独立行动,所以要具有高度的自觉性和纪律性;
◆销售活动经常独立进行,帮提高道德观念及责任感最为重要;
◆应自觉制定工作计划,并严格遵守计划;
◆近距离出差,长期性出差,都应在规定期限内,完成差旅费用变动清算,不得揶用公款。
◆主动收集市场信息,拓展业务;
◆勤俭节约,把开支降到最小程度;
◆长期在外的销售人员,要经常电话汇报工作进程;
◆要时刻注意自身修养,对待客户不卑不亢。
四、自营店人员管理制度
(一)绩效考核
专卖店绩效考核可以从以下几个方面进行;
1、销售业绩
用每月的销售额与每月的目标销售额之比率来衡量整体绩效。
2、人员流动情况
用流失人数与招聘的总人数的比率,作为专卖店人员流动情况的给予量指标,数值越大,说明人员流动越多,专卖店有经验人员越少。
3、考勤情况
包括:
迟到率,早退率,请假率,旷工率。
4、促销情况
用促销次数与目标促销次数的比率来衡量
5、售后服务情况
售后服务次数占目标售后服务次数的比率
6、费用控制情况
(1)、每月的销售费用占销售额的比率。
(2)、每月办公费用占销售额的比率。
(二)、薪酬制度
1、自营专卖店人员薪酬制度原则
◆对外具有竞争力
◆对内具有激励性
◆操作具有公平性
2、自营专卖店人员薪酬设定
(1)专卖店人员的薪酬可采用底薪加提成的方法,底薪为两个档次,完成目标任务拿高底薪,未完成目标任务的拿底底薪。
提成按照超过目标任务幅度的不同,确定不同的比例。
(2)根据专卖店所在地区的市场价确定底薪,一般不低于市场价,否则不利于人员的稳定。
(3)根据专卖店人员不同的职级和能力,确定不同的底薪。
(4)专卖店人员的底薪不应相差太大,应控制在一定幅度内。
(5)专卖店人员的底薪及提成具体如下(视当地情况调整)
①底薪
店长底薪设1000元和1500元两档,加生活补贴300元,加中餐补贴150元
导购员设底薪400元和600元两档,加生活补贴200元,加中餐补贴100元
②目标任务
每月完成税前利润30万元,前期投入费用分摊完成以后,目标任务相应增加。
税前利润=销售额-前期分摊投入费用-办公费用-商场租金-人员工资-销售费用-进货成本。
其中:
◆销售额:
即当月发生额为销售额
◆前期分摊投入费用:
前期投入费用分摊6个月,包括店面设计,装修费,抽奖费用,前期服装费,水电费,前期投入办公用品费用,前期办理国税,地税,执照费用等。
◆办公费用:
包括当月水电费,纸张,笔,传真纸,各种单费用,小票,电话费用等
◆商场租金:
商场租金含物业管理费。
◆人员工资费:
包括店长及导购的底薪,生活补贴,中餐补贴及房租
◆销售费用:
包括进货费用,搬运费,安装费,差旅费。
◆进货成本:
进货所付出的金额。
③提成:
超额完成目标任务的提成按下列方式提取:
◆超过目标利润的0-20000元部分,提成20%作为整个专卖店的奖金
◆超过目标利润的20000-50000部分,提成30%作为整个专卖店的奖金
◆超过目标利润的50000元以上部分,提成40%作为整个专卖店的奖金
注:
所有专卖店的奖金,店长先提取5%,其余奖金按专卖店人员分摊(含店长)
3、店长薪酬方案
(1)、工资组成部分:
工资=底薪+提成+补助
(2)、底薪设置分两个档次
①底薪:
完成基本目标任务者发放高底薪,未完成基本目标任务者发放低底薪,高低底薪之间设500元的薪酬差额。
②基本目标任务
为每月完成税前利润30万元,前期投入费用分摊完成以后,基本目标任务相应增加。
(3)、底薪的发放办法
①当月完成基本目标任务发放高底薪
②当月完成税前利润在20万以下发放低底薪
③当月未完成基本目标任务,但完成的税前利润在20万元及以上,发放高底薪,不足部分下月补上。
④下月补足上月部分,不计入下月的税前利润。
⑤连续三个月每月完成税前利润20万元以上,但未完成基本目标任务,由第四个月补上,第四个月补上前一个月,税前利润不足20万元,发放低底薪,第五个月再重新开始计税前利润。
(4)、提成的发放办法
①当月完成的税前利润超过基本目标任务,超出部分在0.1-1万元内,超出部分按7%提成。
②当月完成的销售额超过基本目标任务,超出部分在1万元以上,超出部分按10%提成。
(5)、补助:
每月补助工作餐150元。
三、销售激励
1、销售返利
①加盟商年销售额500-1000万元返利1%
②年销售额1000-1800万元返利2%
③年销售额1800-2500万元返利2.5%
④年销售额2500万元以上返利3%
⑤年销售额以进货价的折扣价计算,销售返利以现金支付或货款抵付.
2、广告返利
加盟商年进货额达1000万,返利按进货额的1%计算,达2000万及以上,返利按进货额的2%计算,返利不以现金或货款支付,而以广告投入的形式返利。
她含着笑,切着冰屑悉索的萝卜,
她含着笑,用手掏着猪吃的麦糟,
她含着笑,扇着炖肉的炉子的火,
她含着笑,背了团箕到广场上去
晒好那些大豆和小麦,
大堰河,为了生活,
在她流尽了她的乳液之后,
她就用抱过我的两臂,劳动了。
大堰河,深爱着她的乳儿;
在年节里,为了他,忙着切那冬米的糖,
为了他,常悄悄地走到村边的她的家里去,
为了他,走到她的身边叫一声“妈”,
大堰河,把他画的大红大绿的关云长
贴在灶边的墙上,
大堰河,会对她的邻居夸口赞美她的乳儿;
大堰河曾做了一个不能对人说的梦:
在梦里,她吃着她的乳儿的婚酒,
坐在辉煌的结彩的堂上,
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”
…………
大堰河,深爱她的乳儿!
大堰河,在她的梦没有做醒的时候已死了。
她死时,乳儿不在她的旁侧,
她死时,平时打骂她的丈夫也为她流泪,
五个儿子,个个哭得很悲,
她死时,轻轻地呼着她的乳儿的名字,
大堰河,已死了,
她死时,乳儿不在她的旁侧。
大堰河,含泪的去了!
同着四十几年的人世生活的凌侮,
同着数不尽的奴隶的凄苦,
同着四块钱的棺材和几束稻草,
同着几尺长方的埋棺材的土地,
同着一手把的纸钱的灰,
大堰河,她含泪的去了。
这是大堰河所不知道的:
她的醉酒的丈夫已死去,
大儿做了土匪,
第二个死在炮火的烟里,
第三,第四,第五
而我,我是在写着给予这不公道的世界的咒语。
当我经了长长的飘泊回到故土时,
在山腰里,田野上,
兄弟们碰见时,是比六七年
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