销售技巧和话术开场白.docx
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销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白
销售技巧和话术开场白【1】
1.感谢对方供应见面时机。
(快速拉近距离,借机PMP-拍马屁)
2.自我介绍。
3.介绍来访之目的、来访对于客户的价值。
(要关联客户利益)
4.转向挖需求。
(可关注巧用提问挖需求)下面,用案例来说明:
销售人员如约来到客户办公室,开场白:
张总,您好!
感谢您抽出贵重时间来接待我!
(感谢接见)
哇!
张总,您的办公室是既简洁又有品位啊,可以想象,您是一个做事干练的人!
(PMP)这是我的名片,请多照看!
(呈上名片,为介绍业务作铺垫)
张总,我是安防监控方案供应商。
我们了解到如今的企业不仅关注增加市场占有率和利润,也越来越重视安防工作了。
您作为企业负责人,可能会特殊关怀怎样合理配置安防资源,花最少的本钱来营造平安的经营环境,所以今日特意前来与您沟通一下,看有没有我们公司能关怀得上的。
(介绍来访之目的。
留意,在这个局部要关联客户利益)
贵公司目前有没有安防设备?
使用状况怎么样?
(以背景问题完毕,挖掘客户需求,使客户开口)
开场白的目标有二,1,介绍清楚自己。
2,介绍来访可给客户供应的利益可能。
实现这两个目标的开场白,才能引起客户关注,引发沟通爱好。
电话销售开场白要更简炼
假设客户需求不明确,给卖家的感觉是购置意愿不强,迟疑不决,我只是想了解一下我就看看我就问问.
此类客户属于持隐蔽需求者,假设此时就推销和报价,成功率不高。
遇到这种需求不明确的隐蔽需求者怎么办?
方法是将他的隐蔽需求转化为明确需求(明确需求代表客户有转变的愿望),有愿望就好销售了。
怎么转化呢?
同样用提问的方式:
1,问现状---了解客户的根本信息,产品学问,选购意愿等背景信息。
2,问难点---客户对现状的不满,困难和担忧。
3,问后果---假设不解决难点问题会有怎样的影响和后果。
(示意后果)
4,问效益---通常在销售的后期提问,通过提问效益问题,让客户说出解决方案对他的价值,强化需求。
看一个照相机的销售案例:
一个摄影器材店里来了一位年轻的先生,销售员前来接待。
卖家:
先生您好!
有什么可以帮您的吗?
顾客:
我就来看看。
卖家:
先生您是想看相机吗?
顾客说:
嗯,看看再说。
卖家:
您买相机主要是自己用还是用于什么方面?
(点评:
假设成交,问购置初衷,猎取需求信息。
)
顾客:
也说不好,我刚刚有了小孩,我老婆想为我们的小孩拍特写,让我来看看。
卖家:
恭喜您当爸爸了哈,宝宝确定很得意吧!
(点评:
PMP,拉近与顾客的距离。
)
卖家:
那您太太对拍宝宝的照片有什么要求吗?
(点评:
问现状,了解购置要求、意愿。
)
顾客:
我老婆要给小孩拍特写,拍很近距离的那种。
卖家:
哦,那您原来有相机吗?
一般用于什么呢?
(点评:
问现状,了解背景信息。
)顾客:
有的,主要是旅游的时候用一下。
卖家:
那也是可以用来给孩子拍照的呀,什么地方不满足呢?
(点评:
问难点,让客户说出对现状---原有相机---的不满,开掘隐蔽需求。
)
顾客:
主要是没法近距离摄影,我如今这相机拍特写很模糊。
我老婆不满足。
卖家:
卡片机拍特写,由于焦距和成像的缘由,图片会模糊,不显效果。
您原来有用过能近距离拍照的相机吗?
(点评:
卖家作分析,显示专业性;问现状,了解客户对产品的生疏水平。
)顾客:
我原先用过,就是伴侣的一个尼康单反机。
卖家:
那个相机使用起来感觉怎么样?
(点评:
开放式提问,能收集背景和难点信息。
)顾客:
拍摄效果特殊好,就是太沉了,太重!
卖家:
相机太重了携带不便利,会不会错过给宝宝拍照的最正确时机?
如今宝宝只能生一个,在你们的细心呵护下,长得快,假设错过了拍摄他成长的秀丽瞬间那就太惋惜了!
(点评:
扩大顾客对伴侣相机太重的不满,依据客户爱好,强化轻松相机意愿。
)
顾客:
是啊。
我老婆就是预备给宝宝建成长相册,这些相片是要发给在国外的爷爷奶奶看的(有钱人)。
我老婆说,假设没有适宜的相机,就请专业影楼来拍了,但我觉得那太贵了。
卖家:
请影楼来拍也是一个方法,但您有没有核算过请影楼拍所花的代价本钱?
依据阅历,几乎拍两三套相册所花的钱就可以买一个新相机了。
况且宝宝的表情之美往往是需要作为父母的你们才能觉察的。
(点评:
示意顾客的替代方案本钱太高,始终围绕给宝宝拍照来强化自购相机需求。
)
顾客:
对对对。
卖家:
照这么说来,有一台轻松的又能近距离拍照的相机,对您很重要?
(点评:
此问句属于效益问题,可强化买家需求,开发明确需求.)顾客:
对对对,我就不知道市场上哪种相机好。
卖家:
对您而言,那种轻松的、携带便利的、能近距离拍摄照片的相机,对你为宝宝拍特写,还有出门使用的便利性都有好处的,对吗?
(点评:
为客户总结需求,属于效益问题,效果同上。
)
顾客:
是的,我想买这样的相机。
你有什么好推举吗?
(点评:
客户从刚进店的我就来看看,我看看再说,我也不知道到最终的是的,我想要你这里有什么好推举吗,客户的需求已被开发出来,开发的方法就是巧用提问。
)
总结
通过案例我们可以学习到,巧问难点问题,可以开发客户的隐蔽需求,假设销售的产品价值不高,这时候开头介绍产品,销售有可能成功。
但假设你销售的产品价值比较高,客户所要付出的转变本钱(购置本钱)高于客户生疏到的转变紧迫性,你就学会问后果(示意后果)。
问难点和问后果,说的通俗点,就是先揭伤疤,再往伤疤上撒盐,将客户的痛楚扩大化、困难严峻化,使客户产生猛烈的转变现状的愿望,情愿为转变现状付出(购置的)代价,那销售就简洁成功了。
开发客户需求的过程,是通过一系列提问技巧将客户从我完全满足-我有一点不满足-问题严峻了,我越来越不满足-我必需查找解决方案,我要马上转变的过程.请大家多关注客户需求,学习行业学问,勤练提问技巧,提高销售业绩
教您解决价格异议,公式化可套用:
客户嫌贵怎么办?
客户总说同行的价格比我低怎么办?
关于客户嫌贵,往往有两种状况,一是客户担忧您的报价有水分,不愿一次承受报价,想还价。
另一种状况是,客户拿您的产品和同行作比较,觉察同行比您廉价,我到其它地方买会更廉价.
对于我到其它地方买会更廉价的异议,假设您不想降价销售,就必需向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。
强化价值,弱化价格
具体怎么做呢?
方法分两步:
第一步,把客户的留意力放在两种产品的价值差异上,强调比同行多出的价值是什么。
比方,您的出价是790元,而同行出价是750元。
您可以说:
王经理,我们如今说一下这40块带来的差异。
仅仅40块,您将得到.其次步,强化价值后,我们再来弱化价格.
王经理,您估量这个产品可以使用多长时间?
您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。
把差价除以使用寿命,给客户造成只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉,使价格劣势对客户作出购置确定的阻力降到最低。
以后大家可以拿这个套路去套。
前提是要做足预备,把产品和竞品的区分排列出来,并找到能引起客户关注的价值区分,然后细心设计话术。
最终再给大家讲一个经典的营销案例:
美国有一个自行车厂家,生产的自行车比别的厂家贵一些,要180美元,同行的只要150美元。
贵的缘由是,从平安的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价本钱比较贵。
结果他们销售了很久,业绩并不好。
他们为此找了一家询问公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。
询问公司经过了解,知道他们的产品的确比别人的优越,也知道为此付出的本钱要高,但不能降价,必需维持原价。
于是询问公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让全部门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:
第一,您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?
是不是平安最重要?
(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:
1假设对方一下子答不上来,会有困惑感。
2假设答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。
)对方会说:
是呀,当然了。
其次,那么什么东西最影响自行车的平安呢?
是不是刹车?
是呀,是刹车。
第三。
您觉得一辆自行车或许能使用多久呢?
3年,5年,7年?
(又是问题又是答案。
)对方说,最少用三年吧。
好,我们以最少3年来算,我们的自行车比别人的贵30元,也就是每年比别人多花10块钱,一年有12个月,每月只多花了不到1块钱,您就买了辆平安、耐用的自行车了。
您看这多值得呢。
而且这辆自行车的使用寿命会更长,这样算下来,您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。
结果销路大增。
所以说同样的产品、同样的价格,在不同的销售方式下,会产生不同的销售效果。
销售技巧和话术开场白【2】
1.金钱
几乎全部的人都对钱感爱好,省钱和赚钱的方法很简洁引起客户的爱好。
如:
"张经理,我是来告知你贵公司节省一半电费的方法。
"王厂长,我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确 ,能降低你的生产本钱。
"陈厂长,你情愿每年在毛巾生产上节省5万元吗?
2.真诚的赞美
每个人都宠爱听到好听话,客户也不例外。
因此,赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必需要找出别人可能无视的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话假设不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难,它要先经过思考,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。
"王总,您这房子真秀丽。
这句话听起来像拍马屁。
"王总,您这房子的大厅设计得真特殊。
这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
"林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
"恭喜您啊,李总,我刚在报纸上看到您的消息,庆贺您中选十大精彩企业家。
3.利用奇异 心
现代心理学说明,奇异 是人类行为的根本动机之一。
美国杰克逊州立高校刘安彦教授说"探究与奇异 ,好像是一般人的天性,对于惊异微妙的事物,往往是大家所生疏关怀的注目对象。
那些顾客不生疏、不了解、不知道或别出心裁的东西,往往会引起人们的留意,推销员可以利用人人皆有的奇异 心来引起顾客的留意。
一位推销员对顾客说:
"老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?
顾客感到迷惑,但也很奇异 。
这位推销员连续说,"就是您藏起来不用的钱。
它们原来可以购置我们的空调,让您度过一个凉快的夏天。
某地毯推销员对顾客说:
"每天只花一毛六分钱就可以使您的卧房铺上地毯。
顾客对此感到惊异,推销员接着讲道:
"您卧房12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。
推销员制造惊异气氛,引起对方的奇异 ,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告知顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术,由于每个人都有"不看僧面看佛面的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的
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