信任五环-销售沟通拜访技巧.pptx
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信任五环-销售沟通拜访技巧.pptx
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信任五环销售沟通拜访技巧目录content第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾1、自信小杨2、拜访老宋3、小杨感受4、老宋感受5、新人小周6、陌拜龚总7、拜访陶部8、无所不知9、魏部的笑10、小周准备11、见刘经理12、又访陶部13、再访经理14、年终冲刺15、突遇变化16、雏鹰展翅片花花絮黑箱销售机会丢单?
签单停了对销售拜访有何困惑?
有效商机不足约不到客户见客户不知道说什么怕见高层、刻意回避不知道客户在想什么客户总说没需求、不需要客户不认可产品和价值客户总是不着急,好像没信心客户当面说很好,结果没行动项目进度缓慢,无法按计划推进总是让客户牵着走,怎么让客户跟我走如何让客户真正支持我客户到底为什么买东西,怎么做决策的客户看我就是个光想挣他们钱的销售员不知道自己应该干些什么很多朋友说结果源于行动不是销售卖,而是客户买!
客户上楼了吗?
客户为什么不动?
客户还在等什么?
我们知道他在想什么吗?
客户凭什么跟我们上楼?
怎样才能请客户上楼?
策略与战术策略策略局势战术战术战术战术战术战术胜在策略,赢在执行第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾目录content1、自信小杨2、拜访老宋3、小杨感受4、老宋感受通过本节,您将能够:
1、列举客户的认知与期望2、阐述行动承诺定义、制定行动承诺3、阐述有效约见理由定义、制定约见理由第一节:
拜访准备主要人物介绍(案例A)老宋信息中心主任小杨君和客户经理蓝科电子科技公司君和软件公司视频1:
小杨的准备视频1看视频,讨论2分钟:
1、小杨都做了哪些准备?
2、你觉得小杨准备的怎么样?
视频2:
小杨拜访老宋看视频,讨论3分钟:
1、你观察到小杨有哪些表现?
2、你观察到老宋有哪些反应?
2、你分别如何评价?
视频2视频3:
小杨的自我感受看视频,讨论2分钟:
1、小杨为什么有这样的感受?
2、你如何评价?
视频3视频4:
老宋的感受看视频,讨论2分钟:
1、老宋的需求和动机是什么?
2、老宋为什么同意见小杨?
3、老宋为什么会有这样的感受?
视频4销售为什么拜访客户?
回顾并思考:
小杨为什么拜访老宋?
老宋为什么同意见小杨?
1.回顾你某次重要的购买决策并详细描述。
_2.写下购买前的任何想法或考虑,列出要点。
_3.列出你想实现、解决或避免的事情。
_4.销售人员对你的购买决策产生了哪些影响或向你传达了哪些信息?
_5.记录购买后的感想。
_回想自己的经历购买逻辑方案方案目标目标问题问题需求需求动机动机愿景愿景愿景:
愿景:
对方案愿景已很清晰明确需求:
明确需求:
方案:
找到了解决方法需求:
清楚自己需要什么问题:
明确具体问题和障碍目标:
感受变化、引起情绪、形成动机潜在需求:
潜在需求:
觉得不重要,或未意识到客户的概念:
认知与期望是客户对处境、问题、方案及价值的认知,包括内心的感受、评价、愿景、想法等。
个人的,不是公司的不断变化的有时无法清晰表达的基于方案符合他的认知与期望而做出决定客户的概念:
认知与期望小练习3分钟完成并分组呈现:
请列示宋主任的认知与期望企业名称所属行业客户角色岗位职务认知与期望实战演练:
请选择一家你正在跟进的客户,列举两到三位关键角色,描述客户的认知与期望,并分析客户的个人动机。
企业名称蓝科电子科技公司蓝科电子科技公司所属行业电子制造电子制造客户角色岗位职务认知与期望宋主任宋主任信息中心主任信息中心主任公司公司将建立采购与供应商管理信息系统来加强公司公司将建立采购与供应商管理信息系统来加强供应商与采购管理,宋主任期望通过与供应商交流,供应商与采购管理,宋主任期望通过与供应商交流,了解行业中有哪些应用案例,希望初步形成基于了解行业中有哪些应用案例,希望初步形成基于“互联网互联网+一卡通一卡通”的信息化建设方案框架的信息化建设方案框架实战演练:
请选择一家你正在跟进的客户,列举两到三位关键角色,描述客户的认知与期望,并分析客户的个人动机。
为什么拜访客户回顾并思考:
小杨拜访的目的是什么?
应该设定什么样的目标?
请列举:
我们一般都有哪些拜访目标?
这些是不是拜访目标?
留个好印象?
请他支持我?
让作做我的Coach?
同意下次和我见面太笼统、不现实、销售动机为什么拜访客户与我们产品服务方案相关清晰具体的使用人员明确应用目标明确有明确的预算有具体的时间计划单一销售目标SingleSalesObjective将在(何时)卖(多少)数量的(什么)给(谁)以实现(多少)收入销售目标获得客户的行动承诺:
客户将为推进项目而做的行动承诺和保证最佳行动承诺拜访结束时,期望获得客户最好的行动承诺是什么?
最小可接受的行动拜访结束时,可接受客户最小的行动承诺是什么?
到底为什么拜访客户?
单一销售目标行动承诺行动承诺行动承诺行动承诺是客户做出的具体动作吗?
现实合理吗?
是客户权限范围内的吗?
是客户能力所及的吗?
是项目现阶段应该做的?
源于客户认知期望和个人需求吗?
明确时间限制了吗?
需要客户投入时间和资源吗?
客户的行动承诺推进项目进程吗?
行动承诺的标准小练习3分钟完成并分组呈现:
请制定下次拜访老宋的最佳和最小行动承诺_单一销售目标:
_公司/特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其他单位完成日期客户姓名职务:
_宋主任_信息中心主任_认知与期望:
_希望为建立支撑供应商与采购管理的信息系统,制定信息化技术支撑方案_最佳行动承诺最低行动承诺实战演练:
针对之前选择的客户,列举你下次拜访目标即“行动承诺”。
下周三上午下周三上午1010点点,希望宋主任能够带我去共同去见业务部门希望宋主任能够带我去共同去见业务部门负责人,共同交流具体业务需求,理清并负责人,共同交流具体业务需求,理清并确认业务需求和管理目标确认业务需求和管理目标下周三上午10点,希望宋主任能够打电话把我引荐给业务部门负责人,安排1个小时的业务需求调研,以明确业务需求和管理目标_单一销售目标:
_公司/特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其他单位完成日期客户姓名职务:
_认知与期望:
_最佳行动承诺最低行动承诺实战演练:
针对之前选择的客户,列举你下次拜访目标即“行动承诺”。
时间:
地点:
行为:
对象:
标准:
时间:
地点:
行为:
对象:
标准:
约见客户小组讨论:
小杨下次拜访宋主任要不要预约,为什么?
如果需要,该如何预约?
为什么一定要“预约”客户预约客户知道会谈的真正目的建立双方沟通预期效果表示我们重视并且有备而来缩短拜访时间、提高拜访效率我们也在节省客户时间客户可以有所准备,如人员、场地、设备等显得更专业,还未见面就开始积累客户信任在客户看来,他们见销售的理由是什么?
与客户认知期望和个人利益相关吗?
客户认为重要和紧急吗?
可以明确陈述吗?
表达清晰、简单、完整吗?
表达了我的“诉求”符合双赢吗?
谁眼里的理由呢?
谁眼里的理由呢?
谁眼里的理由呢?
谁眼里的理由呢?
有效约见理由客户约见的PPPPurpose目的“我们为什么要见面?
”Process过程“交流将如何进行?
”Payoff收益“对彼此有何好处?
”有效约见理由示例:
“李部长,希望我们能针对您关心的采购流程优化做一次交流,主要想听听您认为的关键问题有哪些,然后一起探讨问题产生原因及解决方法,以便确保解决方案能够更好满足您需求,也提高我们方案的针对性和有效性,时间想定在周三上午十点到十一点,您看可以吗?
”小练习3分钟完成并分组呈现:
请制定下次拜访老宋的有效约见理由本节回顾:
1、列举客户的认知与期望2、阐述并制定最佳与最小行动承诺3、阐述并应用PPP制定有效约见理由第一节:
拜访准备第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾目录content5、新人小周6、陌拜龚总通过本节,您将能够:
1、区分提问的内容与形式2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句第二节:
有效提问龚海川飞达总经理小周客户经理毕业半年的销售新人主要人物介绍(案例B)飞达科贸公司君和软件公司视频5:
新人小周看视频,讨论3分钟:
1、小周做了哪些准备?
做得如何?
2、如果是你,你将如何拜访龚总?
视频5视频6:
小周拜访龚总看视频,讨论3分钟:
1、你观察到小周有哪些表现?
2、你观察到龚总有哪些反应?
3、你觉得为什么是这样的结果?
视频6小周与龚总的“沟通心电图”听说飞达想上一个系统来管业务?
啊,对!
那我们想上什么系统、管理哪些业务呢?
飞达公司也大了,靠脑子也管不过来了,再说移动化管理也是个趋势!
那通过移动化管理都包括哪些部门呢?
不知道你们有什么建议呀?
您看通过信息系统您希望实现什么呢?
君和是大公司,你们做过那么多客户,你觉得我们要实现什么呢?
在这份资料上有家客户这是你们的宣传资料?
您看什么时间方便?
我可以带您去参观一下那家企业!
我们是有商贸流通行业解决方案的参观就不用了,最近比较忙!
你们的软件得多少钱?
要不今天就先这样那您看下步怎么安排?
模块不一样价格不一样,先帮您做个调研、出个方案?
商贸套包?
意识都在变,等着被颠覆了。
我觉得你可以上一套哦,对了,有个事情不知道您感不感兴趣现在大家的日子都不太好过呀小周与龚总的“沟通心电图”关于提问小组讨论:
1、小周都向龚总提出了哪些问题?
2、这些问题源于谁的、什么动机?
2、您觉得应该问龚总些什么?
问什么?
我们知道“我们要知道什么”吗?
组织目标与业务现状?
客户的认知与期望?
客户的动机与需求?
客户的预算情况?
客户的决策流程?
项目进度和时间表?
公司组织结构与绩效目标?
决策影响人有哪些?
可能有什么新变化?
方案与客户的期望之间有何差异?
客户怎么看竞争形势?
还有什么其他信息?
哪些问题需要在这次拜访中了解?
最好向谁提问?
实战演练:
请针对所选择客户角色,填写“拜访信息准备清单”客户认知与期望WHY龚总希望加强移动化管理的原因是什么?
HOW龚总遇到了具体什么问题?
希望如何加强?
WHAT龚总具体希望加强哪些管理、哪些部门、哪些人员?
WHEN龚总紧迫度如何?
希望什么时间实施、何时见到效果?
决策参与人WHO公司将安排哪些人具体来对接落实?
决策流程具体采购还有哪些人评估?
谁负责技术标准?
谈判?
人或组织变化近期公司有没有什么人事变动、从而影响这个项目?
竞争形势客户接触其他公司了吗?
情况如何?
其他未知信息暂无。
怎么问?
我们应该问哪些问题?
暖场类问题确认类问题现状类问题期望类问题ll自我介绍自我介绍我是谁、做什么工作(这家伙是谁)我的经历和经验(意味着能帮你什么)我们没见过/曾在哪见过(释放陌生感)我是怎么知道你的(降低对方疑惑)我有个同行业客户(准备第三方故事)是推荐我和你联系(熟人推荐建立暂时信任)ll心灵共振心灵共振客户对这次见面会有什么疑问?
我在路上还在想,这次见面您最关注什么、最想了解什么我在路上还在想,这次见面您最关注什么、最想了解什么表明“我真的是站在您的角度,考虑您关心的问题,为您着想”陌生拜访暖场开场拉近关系的有效方法从对方感兴趣的话题开始对此时此地的观察开始从该人的业绩和特长开始寻找共同的兴趣点或熟人客户关心的新闻问问题,还是吹捧?
开放式,还是封闭式?
暖场时,客户知不知道我们干嘛来的?
暖场类问题确认大家的信息对等一致目的确认我们自己当前信息准确性:
客户的认知与期望业务现状与客户需求揭示当前信息的偏差何时使用切入正式话题时(开场确认PPP)呈现方案或产品前(先确认理解和需求)总结或确认双方的想法或共识,以落实或推进后续工作问当下的状况、使用关键词、封闭类问题确认类问题了解客户处境、理解客户认知目的了解客户的认知或需求扩展当前信息找出缺失的信息何时使用鼓励客户探索对确认类问题回答“不”之后的跟进问题要获得缺乏信息,或澄清信息时4W1H、冲击对方关注点、开放类问题现状类(信息类)问题关注客户的态度和想法目的获得客户个人态度、看法、感觉、期望发掘未找出的问题何时使用了解客户的个人感受了解客户对他人的看法了解真正问题所在期望类(态度类)问题实战演练:
确认类问题现状类问题(信息)期望类问题(态度)客户的认知与期望WHYHOWWHAT决策影响者(角色)采购决策流程新成员/可能的重组竞争态势其他未知针对之前选择的客户和未知信息清单,准备问题清单。
实战演练:
确认类问题现状类问题(信息)期望类问题(态度)客户的认知与期望WHYHOWWHAT龚总希望加强移动化管理是吗?
是什么原因要加强?
具体面临什么业务现状?
您希望通过加强管理实现什么?
您想过如何加强吗?
还要包括哪些业务和部门?
哪些业务让您感觉最难管理?
您认为过程中的难点是什么?
您最希望实现什么效果?
决策影响者(角色)还会有其他人参与决策吗?
目前公司业务主要是哪些部门处理?
他们如何分工?
您觉得哪些人员对这个项目的实施应用效果比较重要?
采购决策流程会和哪些部门对接具体业务需求呢?
公司哪个部门负责未来的系统维护呢?
新成员/可能的重组公司会有什么人员变化吗?
竞争态势其他未知针对之前选择的客户和未知信息清单,准备问题清单。
本节回顾:
1、区分提问的内容与形式2、制定未知信息清单3、应用四类提问句式编写四类问句第二节:
有效提问第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾目录content8、拜访陶部9、无所不知通过本节,您将能够:
1、认识有效提问和倾听的重要性2、识别未倾听的表现3、应用倾听技巧及黄金静默技巧第三节:
如何倾听主要人物介绍(案例A)老宋信息中心主任小杨君和客户经理蓝科电子科技公司君和软件公司陶部长经营部长视频7:
小杨拜访陶部长前看视频,讨论2分钟:
1、你觉得小杨准备得怎么样?
2、你预计拜访效果会如何?
视频7视频8:
小杨拜访陶部长看视频,讨论3分钟:
1、这次小杨拜访有哪些进步?
2、小杨还有哪些典型表现?
3、你觉得这次拜访效果如何?
视频8销售拜访秀客户经理介绍公司和方案(31分钟)客户经理再次强调(8分钟)客户经理提问(9分钟)客户说话(12分钟)在拜访客户的时间里,销售说话占了80%的时间,而客户说话只占了20%的时间,或许在销售没说话的这20%里,他还在回味自己说过的话销售的现场表现:
小思考小思考:
1、你认为销售为什么爱多说?
2、多说话会造成什么后果?
销售为什么爱多说?
销售认为要多说话的原因:
必须让客户知道我们的方案和优势控制会谈的局面客户希望我多讲说话不用多做计划客户说话时我很被动害怕听到客户的拒绝提问与倾听的提问与倾听的障碍障碍假设:
以为自己知道客户需求,其实真的知道吗?
担忧:
怕局面失控、怕客户提出问题无法回答、怕客户没时间听了问题:
如果客户感觉连需求都没清晰表达给你,方案不用看就是无效的!
销售中的心理学了解心理和人性:
人总是依据情绪做决定,然后根据逻辑对它进行判断和论证感觉到自己有价值并被尊重,这是人的本性中最深处的渴望人内心深处都有一种潜在的需求:
他们的想法、行为和成就被认可让对方感觉他在我们面前很重要,他们就会认为我们有魅力没倾听表现他会说什么我都知道他说他的、我想我的把他所说与我心中的答案比较他说的根本不是那么回事他这么想可不行,我必须告诉他正确的答案他说的问题我都解决过,我得告诉他怎么做我实在听不下去了,身不由己打断他的话专注停下手中所有的事情放下自己固有的想法不预设答案随时准备发现有价值的信息倾听之心态准备能多讲些具体情况吗?
能举个例子吗?
当时是怎么想的?
哦,是吗?
真的吗?
没错好啊说说看嗯倾听之合理回应在面对面的谈话中,身体语言发送的信息占55%,说话的语调发送38%,而语言内容本身的信息只占7%。
上身:
前倾眼睛:
位置与移动手臂:
倾听与思考微笑:
点头:
倾听之肢体语言理解对方的感受进入对方角色感受对方处境与对方共同面对寻找解决之道在解决问题前先表示你的理解理解不等于同意设身处地的理解是过程,不是终点你在努力理解,这就是最正面的信息倾听之同理心第2阶段黄金静默(3-4秒)第一阶段黄金静默(3-4秒)销售的问题客户的回答客户的细化威力:
增加客户反馈次数和长度信息更可靠客户问题增加探索式思维增加给你思考时间焦点转移可能性大倾听之黄金静默好的提问黄金静默超级沟通好的问题好的问题黄金静默黄金静默提问提问倾听倾听超级沟通本节回顾:
1、认识有效提问和倾听的重要性2、识别未倾听的表现3、应用倾听技巧及黄金静默技巧第三节:
如何倾听D1小结:
信任五环沟通流程PPPPPP心灵共振心灵共振黄金静默黄金静默第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾目录content9、魏部的笑通过本节,您将能够:
1、认识差异优势在销售中的重要性2、讲述差异优势的定义和标准3、制定差异优势清单并用SPAR呈现第四节:
呈现优势主要人物介绍(案例A)老宋信息中心主任小杨君和客户经理蓝科电子科技公司君和软件公司陶部长经营部长魏部长企管部长视频9:
小杨拜访魏部长看视频,讨论3分钟:
1、小杨这次有了哪些具体进步?
2、小杨了解到魏部长哪些认知期望?
3、小杨是如何处理的,效果如何?
视频9小思考小组讨论:
1、君和有哪些优势?
2、如何向魏部长呈现优势,又如何证明?
先同后异:
客户因相同而接受你,因不同而选择你!
购买是一个决策制定过程客户基于差异化作出决策决策前必须看到差异,否则将取决于价格客户需要看到不同,或他认为不同客户必须看到方案和他概念之间的联系决策基于差异公司最大技术先进用户最多服务点多云平台化服务及时市场第一你的你的优势是什么?
是什么?
跟我有跟我有跟我有跟我有毛关系毛关系毛关系毛关系?
你有什么不同?
What:
什么是我们的独特差异优势?
Sowhat:
该差异优势对客户意味着什么?
HowtoProve:
何以证明?
独特差异优势针对客户认知期望:
实战演练:
客户认知/期望/需求独特优势意味着什么何以证明证明方式证明资料结合所选客户的认知与期望,制定差异优势表。
实战演练:
客户认知/期望/需求独特优势意味着什么何以证明证明方式证明资料某银行信息科技部李部长希望在20天内建立覆盖全省100所营销网点的WIFI,以支撑电子银行业务部实现在店推广销售的业绩我公司遍布全省各地市的服务网点客户的100个网点能够同时同步开工实施和测试,确保以最短时间(10天内)完成全省100个WIFI网点的覆盖书面材料成功客户证言服务网站名单同步实施项目的成功案例结合所选客户的认知与期望,制定差异优势表。
我们是最好的!
我们占有率第一!
我们的CTO是海归!
我们技术最先进!
优势如何呈现?
将你的独特优势基于期望和需求转化为客户应用场景SPAR呈现方法结合客户期望做SPARSituation:
状况Person:
某人Action:
行为及效果Result:
结果与感觉例:
在情况下,做后会有效果,你觉得怎么样?
注:
Action行动要包括具体动作和动作带来的价值场景:
当销售遇到一个大项目,客户突然出来了陌生人,支持者也不接电话了,销售慌了手脚、没了头绪,不知道应该怎么应对时,优势:
一种有效的大项目分析方法,识别风险和优势,找到赢单机会和突破点SPAR:
Situation情境:
当遇到一个重要大项目,客户突然出来了陌生人,支持者也不接电话了,内部关系很复杂,销售慌了手脚、没了头绪,不知道应该从哪里下手时,Person角色:
只要销售团队成员Action行为:
打开手机,按步骤、按顺序选择一些选项,在20分钟内,就能分析出项目的形势、优势及风险,看到客户组织结构图、角色覆盖度、他们都是什么态度、分别关心什么,还能提示你有什么风险、该如何行动,帮你制定策略和行动要点,Result效果:
那样的话,不仅可以更全面识别项目形势、分析处境,还能制定有效计划,也提示了销售中应该收集哪些信息、如何全局把握,预知风险在哪里,更能有针对性地采取行动、协调资源,让我们的销售更有章法。
您觉得,如果具备这种能力,对缩短销售周期、提高赢率,会有帮助吗?
SPAR举例本节回顾:
1、认识差异优势在销售中的重要性2、讲述差异优势的定义和标准3、制定差异优势清单并用SPAR呈现第四节:
呈现优势第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾目录content10、小周准备11、爽快刘部通过本节,您将能够:
1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同2、基于客户期望和合作经营流程编制沟通表第五节:
合作经营龚海川飞达总经理小周客户经理毕业半年的销售新人主要人物介绍(案例B)飞达科贸公司君和软件公司刘经理商务部经理视频10:
小周拜访刘经理前看视频,讨论3分钟:
1、小周做了哪些具体准备?
2、你预计拜访效果会如何?
视频10视频11:
小周首次拜访刘经理看视频,讨论3分钟:
1、小周都用到了哪些技巧?
2、小周获得行动承诺了吗,为什么?
视频11小思考小组讨论:
1、刘经理为什么不愿意做出行动承诺?
2、怎么做才可以?
了解了解认知性思考认知性思考建立建立发散性思考发散性思考选择选择最佳最佳集聚性思考集聚性思考多数销售方式在不理解客户期望基础上,呈现产品或方案的特性和功能希望客户自己把产品和他的需求相匹配先了解客户的认知和期望根据认知和期望,针对性呈现我们的产品或方案了解认知性思考认知性思考建立建立发散性思考发散性思考选择最佳选择最佳集聚性思考集聚性思考合作经营销售传统销售方法合作经营流程传统销售与合作经营123321提问,了解,探索寻找匹配点以客户为中心呈现,告知,解释假设有需求以产品/服务为中心关联方案优势了解客户概念获取信息提问,了解探索,讨论给予信息展示,告知呈现,解释1243问概念问标准说优势说愿景A:
是什么原因如此关注客户管理问题呢?
B:
您说的客户管理问题,具体指哪些方面?
您希望在哪些方面加强?
您想到过如何加强?
C:
针对您所说的情况,您想像一下,当您的时候,您觉得这样对您有帮助吗?
D:
这样的话,那么您(描述概念被满足后的情况),您觉这样得可以吗?
合作经营流程四季沟通术把我们的把我们的产品产品/方案方案联系起来联系起来了解客户了解客户的概念的概念获取信息获取信息:
提问,了解,提问,了解,探索,讨论探索,讨论给予信息给予信息:
展示,告知,展示,告知,解释解释概念概念/获取信息获取信息产品产品/获取信息获取信息产品产品/给予信息给予信息概念概念/给予信息给予信息从了解客户的概念(认知和期望)开始,然后过渡到将产品或方案与概念结合与客户共同制定方案使合作的把握更大合作经营流程制定出双方共同拥有的方案从而使双方都有意愿作出行动承诺合作经营流程实战演练:
针对所选客户,针对某一特定概念,制定四季沟通流程客户角色概念需求沟通步骤提问或呈现了解概念探索标准呈现优势呈现愿景本节回顾:
1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同2、基于客户期望和合作经营流程编制沟通表第五节:
合作经营第一节:
拜访准备第二节:
有效提问第三节:
如何倾听第四节:
呈现优势第五节:
合作经营第六节:
获得承诺第七节:
拜访评估第八节:
总结回顾目录content12、又访陶部13、再访经理通过本节,您将能够:
1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题2、阐述顾虑与反对,并识别客户有顾虑的表现3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑第六节:
获得承诺主要人物介绍(案例A)老宋信息中心主任小杨君和客户经理蓝科电子科技公司君和软件公司陶部长经营部长魏部长企管部长视频12:
小杨再会陶部长看视频,讨论3分钟:
1、小杨都用到了哪些技巧?
2、此次拜访取得哪些成效?
3、此次拜访还有哪些不足?
视频12小思考讨论:
1、此次小杨拜访获得了什么行动承诺?
2、对销售有什么推进?
结果源于行动每次销售拜访都要获得一定程度的行动承诺根据拜访的行动承诺准备承诺类问题随着你的资源承诺的增加,客户的承诺水平也应该增加如果客户不愿意作出承诺,则可能存在顾虑承诺类问题目的获得客户的行动承诺确定销售过程所处的阶段推动销售圆满成功何时使用每次销售拜访结束时可以先征寻客户的建议实战演练:
客户角色:
_承诺类问题:
_最佳行动承诺:
_承诺类问题:
_最低可接受行动承诺:
_请针对之前选择的客户,制定最佳与最小行动承诺。
实战演练:
客户角色:
_承诺类问题:
最佳行动承诺:
_承诺类问题:
最低可接受行动承诺:
_请针对之前选择的客户,制定最佳与最小行动承诺。
您觉得接下来怎么安排合适
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