销售逼单技巧总结.docx

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1、认真思考，自己哪里做的不好

客户不签单，总有这样那样的原因。

别去责怪客户有拖延症，可能是你烧水烧了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？

做业务从来不强调客观理由，客户在等着你改变，这是个心态问题。

2、认清事实，是什么原因阻碍了成交

首先，在谈成交时，有一样东西你要坚信，客户是一定会和你成交的。

我们要做的就是，把成交时间提前。

客户感觉自己没捡到便宜？

是同行竞争给对方了甜头？

是对他们公司另外的一些需求不了解？

（客户有多方面的需求，客户不了解你，不知道可以一起解决问题）还是真的客户太忙了，没时间谈最后的成交？

3、不自乱阵脚，办法总比问题多

意识到自己的问题，我们要去分析、解决。

没问题虽然好，但有问题也是正常的。

一次挑战就是一次经验的获取过程，这样就会为将来的成交提供有利经验，让生活充满了乐趣。

也印证了那句“与人斗，其乐无穷”。

4、抓住客户的心理

想客户到底在想什么？

他在顾虑什么？

贵了？

质量不好？

便宜没占够（赠品不够）？

5、相信自己

与客户交流中，自己就是导演。

不卑不亢，亲和力十足。

用自己正能量的思想去引导客户，让劣势变成优势，让不利变成有利。

6、为客户解决问题

客户不成交，可能还有问题没解决。

客户要买产品，可能是因为多个问题，让他不得不买。

如果你的产品，只能解决一种问题，而不能解决另一种问题，那客户就会有迟疑的过程。

这时候，你只要懂得为客户办实事，办好事，真心帮客户解决问题，他会看到你的态度和诚意的。

7、征服客户，要善于发扬钉子精神

客户不成交，那就是我们没打动他。

这时候，就要善于挤与舍得钻。

用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。

8、能解决的问题，就不要避重就轻

经常在久经职场的人身上看见，明明是他举手之劳的事情，他非要说：

这个事情不归我管，我不能越职帮你。

如果这个事情自己真的没有权限，就明确说这个事情我没有权限，但是我可以帮您问问。

落实了实在解决不了，就明确回复，并给一个真实而委婉的理由。

但切记不可为了成交随意承诺，这样会失去一群客户。

9、假设成交法

在和客户交流一段时间后，就主动提议：

我们走一下流程吧（签合同打款）。

切记不要用太刺耳的字眼，否则会让客户感觉你只看到了利益。

10、逼单--强迫成交

强迫成交的目的是：

以气吞山河之势，一鼓作气完成交易。

防止因为其他原因，产生变数，阻碍成交。

11、懂得织梦

当成交遇到困难时，懂得给客户编制一个可能实现的梦，给客户一种希望！

切记，这个梦一定要接地气，否则客户会觉得你华而不实，放弃和你成交。

12、适当的给客户实惠

买卖成交，一定离不开客户感觉买到了实惠。

在适当的时候，懂得给客户让利（比如：

送小礼品、回扣等）。

这也被称为销售的杀手锏，屡试不爽。

13、以退为进，适时"放弃"

在双方的谈单过程中，要懂得在恰当的时候假意放弃，不要在“老顽固”身上花太多时间。

但又不能让客户忘记了我们，隔三差五“撩”一下。

14、学会观察，学会倾听

通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察，及时了解客户的心理变化，解决客户之急；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

15、把握时机，要明白机不可失、失不再来 

一般情况下，客户在三谈价格的贵贱时，可能已经有了购买意向，这时候，记住把握时机走流程的时间到了。

啰嗦一句：

1）客户一谈价格，一般是一般性的咨询；

2）客户二谈价格，能少吗？

可能是客户在试探你；

3）客户三谈价格，少点，**价格，我们就签合同。

这是一个准客户。

16、临门一脚

客户只要说，这个产品我们需要，但要比较一下。

这时候，不要给他再比较的机会，临门一脚，抓住客户的弱点，先奉承再逼单，促成成交。

17、签约时的注意事项：

1）少说话，只谈与合约有关的事项，不可轻易让价。

2）要懂得与同事配合，尽量把合约条款答应在自己能力范围内。

如果客户临时提出了问题，也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力，已经帮助客户争取了最多的利益。

3）不要过分高兴，防止客户认为自己买贵了，或者被骗了。

4）如果客户在签约过程中，任然有不安，设法让其觉得这是最好的选择。

5）到了最后阶段，不要因为客户的挑剔言语而与其争论，防止影响到签单。

6）早点告辞，离开。