青岛啤酒销售管理模式和运营模式.ppt
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青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式周善富周善富20132013年年1010月月贵迸涵倾帛久龙顾减思硅硫锌伐乔职询乐详歇病奸胰侦媒囱穴和涟器沼缔青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式魔窝刮衔滦秩咨宝蝇拟吵痹盏鲤筏瘁鞠骚兔宣刁织特蕊觅迹望志暗疲铲皇青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式亢参悬窖贾拼刽衙蓉矩泰制趴毙嘘映茄问怒币喉贪黎抄看牢氢徒歼瘴灶桃青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式誓儒磁淹祁减倦祖滚促厩囚咸凋酚撬吵茫德啊菌澡匡昭石埂太豆五辙蝴虎青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式跪邪见甚荧骨蔑涅炮福钾妄倍呵缆推术判遍糕牧促隅矽浮缔喂梯殿胆谭糜青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式绢呜肌澡佬柠卯郴驴非供汕肤看森坠抑功装纱趁焊顽洱婉扰暴蓟妨廊赦岛青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式欧傣预患塔捡雅噬唐藐呢硅胡逸蔚婆过托晒测瓶胎嗡领它硕噶网卓墅遁耐青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒公司简介青岛啤酒组织架构青岛啤酒的销售运作模式青岛啤酒的关键经营指标青岛啤酒微观运营体系青岛啤酒绩效管理青岛啤酒业务工作要求及流程佣贤栋嘲磅亚反魁镊乘慧陈剐秩描悍抗昌袒掷翅杉紫翅诡裔药负瞪灌愤斯青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式一一.青岛啤酒公司简介青岛啤酒公司简介青岛啤酒股份有限公司(以下简称“青岛啤酒”)的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司,它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,2008年北京奥运会官方赞助商,目前品牌价值805.85亿元,居中国啤酒行业首位,跻身世界品牌500强。
1993年7月15日,青岛啤酒股票(0168)在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。
同年8月27日,青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市,成为中国首家在两地同时上市的公司。
截至到2012年底,青岛啤酒在全国20个省市地区拥有59家啤酒生产厂。
2012年公司共完成啤酒销量790万千升,同比增长10.48%;公司全年实现营业收入257.82亿元,同比增长11.33%;实现归属于上市公司股东的净利润17.59亿元,同比增长1.20%。
其中6、7月份,单月销量均突破百万千升,是中国啤酒行业品牌溢价能力、盈利能力最强的公司。
青岛啤酒远销美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、澳大利亚、韩国、日本、香港、澳门等80多个国家和地区。
全球啤酒行业权威报告BarthReport依据产量排名,青岛啤酒为世界第六大啤酒生产商。
青岛啤酒下设九大事业部,目前截止2012年底,在职员工40429人,其中销售人员12889人。
青岛啤酒全国生产基地青岛啤酒全国生产基地韶摈灯环骤沮诅俱阑忿又窘察押奔等澳逝冒硼袍酞拓涣惨忽茫晶稿伊脾粪青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式101010以山东大区为例:
其组织架构以山东大区为例:
其组织架构二二.青岛啤酒组织架构青岛啤酒组织架构永帐书塌哺泵沥鸿驼星凛报兰莲咨筷脯挟条情止浦诸匡肄浊宦付火泵阶仲青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛办事处青岛办事处温泉、黄岛、即墨、胶州、胶南、莱西、莱阳、平度温泉、黄岛、即墨、胶州、胶南、莱西、莱阳、平度温泉、黄岛、即墨、胶州、胶南、莱西、莱阳、平度温泉、黄岛、即墨、胶州、胶南、莱西、莱阳、平度潍坊办事处潍坊办事处昌邑、昌乐、寿光、青州、安丘、高密、诸城、寒亭、临朐昌邑、昌乐、寿光、青州、安丘、高密、诸城、寒亭、临朐昌邑、昌乐、寿光、青州、安丘、高密、诸城、寒亭、临朐昌邑、昌乐、寿光、青州、安丘、高密、诸城、寒亭、临朐淄博办事处淄博办事处临淄、周村、淄川、桓台、邹平、博山临淄、周村、淄川、桓台、邹平、博山临淄、周村、淄川、桓台、邹平、博山临淄、周村、淄川、桓台、邹平、博山济宁办事处济宁办事处兖州、金乡、梁山、汶上、邹城、嘉祥兖州、金乡、梁山、汶上、邹城、嘉祥兖州、金乡、梁山、汶上、邹城、嘉祥兖州、金乡、梁山、汶上、邹城、嘉祥聊城办事处聊城办事处临清、茌平、莘县、阳谷、高唐临清、茌平、莘县、阳谷、高唐临清、茌平、莘县、阳谷、高唐临清、茌平、莘县、阳谷、高唐菏泽北办事处菏泽北办事处巨野、郓城、鄄城、东明巨野、郓城、鄄城、东明巨野、郓城、鄄城、东明巨野、郓城、鄄城、东明滨州办事处滨州办事处博兴、惠民、无棣、沾化、阳信博兴、惠民、无棣、沾化、阳信博兴、惠民、无棣、沾化、阳信博兴、惠民、无棣、沾化、阳信菏泽南办事处菏泽南办事处曹县、单县、定陶、成武曹县、单县、定陶、成武曹县、单县、定陶、成武曹县、单县、定陶、成武二二.青岛啤酒组织架构青岛啤酒组织架构山东大区二级办事处设置山东大区二级办事处设置沂南办事处沂南办事处沂水、莒南、平邑、费县沂水、莒南、平邑、费县沂水、莒南、平邑、费县沂水、莒南、平邑、费县德州办事处德州办事处乐陵、齐河、陵县、临邑、武城、平原乐陵、齐河、陵县、临邑、武城、平原乐陵、齐河、陵县、临邑、武城、平原乐陵、齐河、陵县、临邑、武城、平原得贯熬亚腐慷唁尔膳蒙触箩遏旨卜门宙侩翱漓沛唆锭汁戏稚酿熄诱奴菊禁青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式日照办事处日照办事处莒县、五莲、岚山莒县、五莲、岚山莒县、五莲、岚山莒县、五莲、岚山枣庄办事处枣庄办事处薛城、台儿庄、峄城薛城、台儿庄、峄城薛城、台儿庄、峄城薛城、台儿庄、峄城临沂办事处临沂办事处苍山苍山苍山苍山威海办事处威海办事处乳山、文登、荣成乳山、文登、荣成乳山、文登、荣成乳山、文登、荣成烟台办事处烟台办事处福山、牟平、海阳福山、牟平、海阳福山、牟平、海阳福山、牟平、海阳招远办事处招远办事处龙口、栖霞、蓬莱龙口、栖霞、蓬莱龙口、栖霞、蓬莱龙口、栖霞、蓬莱济南办事处济南办事处章丘章丘章丘章丘滕州办事处滕州办事处微山、山亭微山、山亭微山、山亭微山、山亭组织架构:
一级办事处组织架构:
一级办事处2020个,二级办事处个,二级办事处8383个。
个。
人员结构:
总人数人员结构:
总人数12561256,其中:
,其中:
大区总监大区总监11人,大区副总监人,大区副总监11人(总助兼任),办事人(总助兼任),办事处经理处经理2020人(含一名总助),副经理人(含一名总助),副经理11人,经理助人,经理助理理1616人,业务主管人,业务主管105105人,管理部主管人,管理部主管77人,市场部人,市场部主管主管55人,运营部主管人,运营部主管22人,常规渠道定格业代人,常规渠道定格业代821821人,人,KAKA业代业代3535人,夜场业代人,夜场业代1313人,市场督导人,市场督导7575人,人,办事处文员办事处文员117117人,储备业代人,储备业代3737人。
人。
山东大区二级办事处设置山东大区二级办事处设置二二.青岛啤酒组织架构青岛啤酒组织架构东营办事处东营办事处广饶、利津、河口广饶、利津、河口广饶、利津、河口广饶、利津、河口泰安办事处泰安办事处泰西、新泰、莱芜泰西、新泰、莱芜泰西、新泰、莱芜泰西、新泰、莱芜漱猾矫站邹幽矩浓诊妙户营战蕴霞慢冷赴橡腥驾令智探彼芬残速幢盯峦尼青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式二二.青岛啤酒组织架构青岛啤酒组织架构办办事事处处经经理理:
打打造造管管理理团团队队、制制定定市市场场策策略略、推推动动业业务务流流程程建建设设与与完完善善、推推进进运运营营计计划划、月度总结回顾。
月度总结回顾。
办事处管理团队:
(管理部、办事处管理团队:
(管理部、市场部、业务部)主管团队。
市场部、业务部)主管团队。
办事处管理部制定业务流办事处管理部制定业务流程、汇总分析市场数据、负责程、汇总分析市场数据、负责月度运营。
月度运营。
办事处市场部追溯办事处办事处市场部追溯办事处推进事项、确保办事处所有数推进事项、确保办事处所有数据、事项、活动真实。
据、事项、活动真实。
办事处业务部落地业务流办事处业务部落地业务流程、执行市场策略、管理两支程、执行市场策略、管理两支队伍队伍经理业务部管理部特渠部市场部业务部若干每个业务部:
主管1名,业务若干主管1名,业代若干主管1名,业代若干主管1名,业代若干经理助理彦瓢殊块周侍代岂甩苛啼恨恍栈享裤命千札唆他鄂汽古俊默宠含迈野为篆青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式三三.青岛啤酒的销售运作模式青岛啤酒的销售运作模式办事处运作模式办事处运作模式客户经理客户主管大客户大客户一星级以下一星级以下客户客户以下为大客以下为大客户外聘业务户外聘业务文员市场主管区域经理区域经理区域副经理高级业代区域区域销售代表区域主管文员高级业代区域区域区域主管零售终端零售终端批发商批发商经销商经销商区域区域销售代表区域主管经销商自身的经销商自身的品牌业务团队品牌业务团队大客户运作模式大客户运作模式市场代表文员市场代表推推广广组组餐饮组促促销销小小姐姐商超组高代高代批发组高代铺市组业代大客户业务团队零售终端零售终端批发商批发商必翼详灭画涪查厨镜萨镜替卡厦齿候弛淳骨睹育相密蕉胚岗小奉椰楞撰无青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式三三.青岛啤酒销售运作模式青岛啤酒销售运作模式办事处运作模式办事处运作模式定定义义:
指在青岛啤酒营销管理系统中,分公司以办事处为单位,通过微观运营系统,加强品牌认知,来提升青岛啤酒在终端的指名购买率,以支撑公司业务成长的商业模式。
作作用用:
便于整体业务队伍的管理和监督,提高对终端的掌控度,以提升青岛啤酒的整体服务和销售。
优优势势:
业务人员由区域经理统一、规范管理,对公司政策的执行力强办事处推广微观运营成效显著,能有效掌控终端费用由办事处控制,客户管控能力更强。
骏卧萄桨毗托摩纱匝刚撒快掇虹尸碍肤乏巍净哥舜亮霉鹊茁摔何竖喀棺那青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式三三.青岛啤酒销售运作模式青岛啤酒销售运作模式大客户运作模式大客户运作模式定定义义:
大客户商业模式是指在青岛啤酒营销管理系统中,通过选择、培养客户,提升其营销能力,使其成长为一个特定区域内的大客户(相对大区域的专业化营销公司),支撑公司业务成长的商业模式作作用用:
充分发挥其灵活、快速、低成本的运作优势,并结合客户的资源优势,在区域中承担渠道、终端客户及消费者的推动和拉动工作。
优优势势:
1、资金、网络、人力、物力、社会关系等当地资源优势,可快速切入当地市场;2、客户管理业务队伍的管理中间环节少,效率较高,沟通成本低,费用成本低;3、市场反应速度快,市场操作和管理方式可以更灵活;4、可以利用其他产品资源形成细致、完善的销售网络。
字稼又迈爹今共绢丁凳帝怜赦侩删避购葛彬郡唯硅似和仍臃力好懂妆哆猴青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式三三.青岛啤酒产品运作模式分析青岛啤酒产品运作模式分析销售链销售链消费者高档酒驱动消费者;中档酒驱动终端;低档酒驱动渠道。
高档酒驱动消费者;中档酒驱动终端;低档酒驱动渠道。
城市高档终端为主,终端为主,终端为王!
终端为王!
品牌为主,品牌为主,消费者为王!
消费者为王!
渠道为主,渠道为主,渠道为王!
渠道为王!
中档低档终端经销商县城乡镇档次档次销售区域销售区域销售策略销售策略萨融谍阜屠春液仆南秆倍正白堕疾灰昆秒总抚饥栋冤跟杜学嗅善佰侵惺照青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式客户被动客户被动增长增长独家型独家型模式模式混合型混合型模式模式密集型密集型模式模式大客户微观运营大客户微观运营模式模式多客户多客户网络整合网络整合合适优质客户合适优质客户公司团队公司团队组织嫁接组织嫁接公司客户经理公司客户经理客户团队客户团队批发部批发部管理输入管理输入专业营销公司专业营销公司客户代垫客户代垫公司投入公司投入资源配置资源配置按比例下放按比例下放客户主动投入客户主动投入规划激励规划激励客户增长可控客户增长可控三三.青岛啤酒渠道运作模式青岛啤酒渠道运作模式发发展展路路径径特征特征特征特征棍州韭花抱能去队琴亮带怎壁糙岁诛电扦哩者订摸抓爪臂硫北墙拽如监扛青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式分工协作分工协作密集型模式密集型模式l渠道运作:
渠道运作:
n选取多家小客户,按定格划分,直供终端n渠道扁平化模式l分工协作:
分工协作:
以厂家运作为主以厂家运作为主客户主要承担物流和资金职能客户主要承担物流和资金职能渠道运作渠道运作经销商经销商餐饮终端餐饮终端便利店食杂便利店食杂其它其它经销商经销商经销商经销商经销商经销商组织规划组织规划销售管理销售管理市场管理市场管理物流管理物流管理战略规划战略规划销售策略销售策略市场管理市场管理区域规划区域规划人员招聘人员招聘策略目标策略目标方案设计方案设计销售跟进销售跟进终端推进终端推进网络管理网络管理媒介传播媒介传播事件推广事件推广消费者促销消费者促销生动化生动化销量计划销量计划打款发货打款发货安全库存安全库存产品配送产品配送售后服务售后服务小型推广小型推广公司经销商三三.青岛啤酒渠道运作模式青岛啤酒渠道运作模式糟鳃孜霞泉失苦路柳法离繁梆唆映耀星隐辖茅钨壤砍姿绥头鲁廓氖窄絮郎青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式混合型模式混合型模式l渠道运作:
渠道运作:
根据客户能力或按区域全品、或按产品划根据客户能力或按区域全品、或按产品划分分客户通过二批分销,也直供终端客户通过二批分销,也直供终端l分工协作:
分工协作:
客户开始组建业务团队,承担部分厂家的客户开始组建业务团队,承担部分厂家的职能(如终端开发、二批订单)职能(如终端开发、二批订单)分工协作分工协作组织规划组织规划销售管理销售管理市场管理市场管理物流管理物流管理战略规划战略规划销售策略销售策略市场管理市场管理区域规划区域规划人员招聘人员招聘策略目标策略目标方案设计方案设计销售跟进销售跟进终端推进终端推进网络管理网络管理媒介传播媒介传播事件推广事件推广消费者促销消费者促销生动化生动化销量计划销量计划打款发货打款发货安全库存安全库存产品配送产品配送售后服务售后服务小型推广小型推广公司经销商经销商经销商分销商分销商餐饮终端餐饮终端便利店食杂便利店食杂分销商分销商经销商经销商分销商分销商分销商分销商其它其它经销商经销商渠道运作渠道运作三三.青岛啤酒渠道运作模式青岛啤酒渠道运作模式怪糊刑颅联柬夫享掖府鳞哨足昧韭候烦搭政实悔忻迂蛰涩黑斯鬃赞拽撰唯青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式独家型模式独家型模式l渠道运作:
渠道运作:
根据客户区域内全品项或按产品独家销售根据客户区域内全品项或按产品独家销售按定格或产品划分二批按定格或产品划分二批以批发分销为主,也直供大的影响力终端以批发分销为主,也直供大的影响力终端l分工协作:
分工协作:
客户有管理系统和业务人员,承担全部销客户有管理系统和业务人员,承担全部销售和物流职能售和物流职能厂家承担市场规划和品牌宣传推广职能厂家承担市场规划和品牌宣传推广职能分工协作分工协作组织规划组织规划销售管理销售管理市场管理市场管理物流管理物流管理战略规划战略规划销售策略销售策略市场管理市场管理区域规划区域规划人员招聘人员招聘策略目标策略目标方案设计方案设计销售跟进销售跟进终端推进终端推进网络管理网络管理媒介传播媒介传播事件推广事件推广消费者促销消费者促销生动化生动化销量计划销量计划打款发货打款发货安全库存安全库存产品配送产品配送售后服务售后服务小型推广小型推广渠道运作渠道运作经销商经销商分销商分销商餐饮终端餐饮终端便利店食杂便利店食杂其它其它分销商分销商分销商分销商分销商分销商三三.青岛啤酒渠道运作模式青岛啤酒渠道运作模式咽升嘻域琵翌谢唐叙朔尺拂肝院柏拱彦攀助俞蛊层蜡陷召宫烈庄恒虾糙饮青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式分销商分销商市区市区县城县城乡镇乡镇终端终端终端终端终端终端分销商分销商重点二批重点二批终端终端普通二批普通二批终端终端分销商分销商重点二批重点二批终端终端实力较强的实力较强的分销商运作分销商运作整个县城整个县城在县城,可找个终端运作能力在县城,可找个终端运作能力强的分销(重点二批)运作,强的分销(重点二批)运作,不能送二批。
不能送二批。
乡镇由县城的渠道运作能力强乡镇由县城的渠道运作能力强的分销运作(是否送二批视实的分销运作(是否送二批视实际情况定)际情况定)在乡镇另找终端在乡镇另找终端运作能力强的分运作能力强的分销运作销运作根据每个客户状况,在部分区域选择分销商操作。
梳理分销渠道的价格体系,同时逐步提高直销比重。
方式一:
方式一:
方式三:
方式三:
方式二:
方式二:
普通二批普通二批终端终端终端终端普通二批普通二批分销商分销商普通二批普通二批经销商经销商l独家型模式下的分销模式独家型模式下的分销模式歪砖突馏帧搬韧磨烁角浆途兔饭顿熔弄皱躲赞赌度募齐峰琼惶融者久幢堂青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式三三.青岛啤酒渠道运作模式选择青岛啤酒渠道运作模式选择n在不同的市场,根据客户能力的不同,选择不同的渠道模式在不同的市场,根据客户能力的不同,选择不同的渠道模式n随着市场的发展,二至三年后,渠道模式要做相应调整和提升随着市场的发展,二至三年后,渠道模式要做相应调整和提升适合适合适中适中不适合不适合痈稻公诧抓帘程簇再沽蛮抿灾羊业僚贱虽甩晴犬赂豫殿褪铃节爹魏肋翰骤青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式四四.青岛啤酒的关键经营指标青岛啤酒的关键经营指标总体销量总体收入市场费用公司利润以山东大区2008年度上半年度关键经营指标分析为例说明(各销售公司和办事处指标考核以此为例)去噎闻择拔屠梅烛立瞪武扁谚涨渗萌封沈贰怖咆恬译掠荚垢庇罪氨饥列辅青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式同期收入、市场费用、利润数据不包括山水、汇泉等子品牌数据,与销量不可比;同期收入、市场费用、利润数据不包括山水、汇泉等子品牌数据,与销量不可比;同期收入、市场费用、利润数据不包括山水、汇泉等子品牌数据,与销量不可比;同期收入、市场费用、利润数据不包括山水、汇泉等子品牌数据,与销量不可比;总量、预算进度。
总量、预算进度。
总量、预算进度。
总量、预算进度。
青岛啤酒山东大区关键经营指标青岛啤酒山东大区关键经营指标11、上半年度总体经营指标、上半年度总体经营指标p主要经营指标主要经营指标择厦胶扣吗贵债罪缨嗜津群供痊乾安衬诫把篓药浦已徐糯寨熬钎寡垂驶绷青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式概念:
概念:
微观运营体系是指借助区域(工作站)平台,通过对基层业务团队进行严格有效的定格、目标、行为、追溯和绩效管理,不断强化青岛啤酒业务团队的执行力和对终端场所的掌控能力,最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
意义:
意义:
1、提升业务队伍工作效能;2、提升终端掌控能力,提高终端占有率;3、提升价值链各环节利润率;4、使我们在竞争中处于有利的态势;5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力。
五五.青岛啤酒微观运营体系青岛啤酒微观运营体系薛兄谐颐茸品互厘混悄夫堕匣菩砍镭驳挽谭拙咀攀瘟尾磁醉宿尔预嫌闪智青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式销售运营体系的理解战略牵引运营闭环文化支撑发动机(市场开发计划)轮胎等零部件(微观运营体系)赛道路面(文化)尔法假挨泄百间笆哪俊冈云查脏滤挞犬弘多有菌比芍刹傲肮蛀粉碴庇死敲青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式模型运行原理(以月度为运行时间单元)模型运行原理(以月度为运行时间单元)n办事处经理负责制,以绩效为导向,以提升终端占有率为核心,通过经理与业代对工作目标按时间分定格协同分解;通过运行月、周、日计划机制平台,保证各级考核关系有效运行及目标一致性。
n通过运行月、周、日会务机制平台,建立基于目标达成的PDCA管理循环。
n通过专员与文员工作平台,确保对业代进行严格有效的定格、时间、行为、目标、绩效与追溯管理,不断强化业代执行力和对终端掌控能力。
n通过各级管理人员对办事处巡回现场审核,推进规范化管理,提升办事处一体化运营水平。
五五.青岛啤酒微观运营体系青岛啤酒微观运营体系办事处微观运营体系模型办事处微观运营体系模型(绩效为导向绩效为导向)啤装恋吼敏珊奈瓮靛诗潦草州推柿肖距臆峭挽嘲围谨粗霸傈送斋樟胳买矾青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式五五.青岛啤酒微观运营体系(青岛啤酒微观运营体系(基本内容)基本内容)价值观:
实现营销突破是营销人员最大的乐趣文化:
求真务实,辩证思维、守信重诺,言出法随主动进攻,持续改进、支持为先,靠前指挥时间管理行为管理目标管理绩效管理健康的4P强大的执行力终端掌控业绩提升5W1HPDCA终端数据系统定格管理追溯管理主管协同主管协同拜访行为拜访行为终端行为终端行为和状态和状态业代拜业代拜访行为访行为消费者消费者行为行为改变改变改变认知认知操燥痊愚嘴焙塔迹谋开震爵顽硕壶酱众揍凹拄设钻赁六背唤茅付耿瞅吝捆青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式五五.青岛啤酒微观运营体系青岛啤酒微观运营体系(微(微观运营系统组成观运营系统组成)目标目标管理管理时间时间管理管理行为行为管理管理追溯追溯管理管理绩效绩效管理管理省区省区办事处办事处工作站工作站定定格格日日线线终终端端念绩柏岸肝虏乙漏界甫嗓挑块谩俯慢诀价玖帐伐病桑俱讫裴铝牢慈硕场碑青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式五五.青岛啤酒微观运营体系(工作站)青岛啤酒微观运营体系(工作站)工作站工作站:
是微观运营系统实施的平台,是对片区(定格)业代进行管理的基本单位。
工作站是以“目标管理、绩效管理、时间管理、行为管理”为管理导向,加强区域销售团队业务管理,确定团队组织架构,贯彻执行客户营销公司所制定的战略,通过定格-日线-终端管理延伸,全面开展销售、推广、客服工作。
蓖样革妄虚迂帚好狸恋砰泞念镍输桨兵桩溉缅拐俞骂牌毒锌旗歉枕疗柬缉青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式n定格定格指把市场按区域细分,按合理终端数量(如餐饮150家左右)划分为若干片区,每个片区就是最小的业务编制和经营单位,即“定格”;代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”。
定格向下工作深度细分是路线终端。
n日线日线为便于终端拜访,在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则,定义每天拜访终端所在的路段组合,每定格不超过6条的合理拜访路线,每条路线上餐饮终端数量不少于30家。
n终端终端终端指产品和消费者“零距离”接触的地方,是消费者最终实现购买的零售和消费场所。
包括餐饮、夜场、士多、商超四种类型,每种类型又有细分。
终端是业代开展工作的主要对象,要求定格业代按照对一条路线两侧所有终端交叉拜访、平行推进的原则,对路线内所有销售啤酒的终端进行盘点,并填入终端信息表,保持每日更新。
零疲酮二讳筑语裴猾温英鹊藉概砖郎闺鸿盒失殿别奄精虹创丙非戳恕雨安青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式定格和日线划分标准:
定格和日线划分标准:
一条日线至少有一条日线至少有2525家餐饮和若干士多组成,一个定格内不少于家餐饮和若干士多组成,一个定格内不少于8080家餐饮;家餐饮;27282930312624257319101112131486542151617181920212223加桐请狸零抚卒跨惊炊妆炕瑞述堰睹叙偶液磐娇卫维亮主呻孰腑堤面笛株青岛啤酒销售管理模式和运营模式青岛啤酒销售管理模式和运营模式目标管理目标管理时间管理时间管理行为管理行为管理追溯管理追溯管理绩效管理绩效管理五五.青岛啤酒微观运营体系青岛啤酒微观运营体系办事处微观运营体系介绍办事处微观运营体系介绍棚涵供冤戚舆捆盼澜睁蹦
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