九芝堂阿胶在宁波地区的销售方案.pdf
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九芝堂阿胶在宁波地区的销售方案.pdf
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设计作品名称九芝堂阿胶在宁波地区的销售方案一、公司简介一、公司简介九芝堂股份有限公司,前身是“劳九芝堂药铺”起源于公元1650年。
2004年2月,“九芝堂”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标;2006年9月,“九芝堂”被国家商务部认定为“中华老字号”;2008年6月,九芝堂的传统中药文化被列入国家级非物质文化遗产。
现九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业、国家重点高新技术企业、国内A股上市公司、湖南省质量管理奖、首届长沙市市长质量奖获奖企业、国家博士后科研工作站二、产品简介二、产品简介九芝堂阿胶呈长方形块状,琥珀色,有光泽。
质地硬而脆,断面光亮平滑,碎片对光照视呈棕色半透明状。
气微,味微甘。
九芝堂阿胶所用驴皮每一张驴皮都经厂内专家团队自检、入库全检、DNA检测三级检验,每一块驴胶均采用去毛全驴皮熬制,以确保阿胶的纯度及高氨基酸含量,营养价值更高,适合国人的体质。
具有滋阴补血、润燥止血的功效,用于血虚萎黄,眩晕心悸,心烦不眠,肺燥咳嗽。
主要成分为:
驴皮。
辅料为:
黄酒、豆油、冰糖。
三、市三、市场分析场分析
(一)市场概况在国家政策,技术发展以及业内企业的共同推动之下,我国阿胶行业已经取得了巨大的进步,目前我国阿胶行业的产量在6000吨左右。
随着人均消费水平的提高,中国老龄人口数量逐步增多,阿胶在药用和保健食品方面的需求量也在逐步增加。
2017年我国阿胶行业市场规模为396亿元,到2020年,中国阿胶行业市场规模达到了560亿元。
阿胶作为传统中药材,在中国有着悠久的生产和使用历史,在众多补血产品中,阿胶补血的概念深入人心,也一直被广大消费者推崇,因此阿胶的发展空间是巨大的。
宁波市作为浙江省的副省区城基础扎实
(二)竞争对手分析根据目前补血市场上相似产品的竞争情况,在结合当前宁波市场情况,九芝堂驴阿胶的竞争对手主要是:
东阿阿胶、福牌阿胶。
下面通过产品价格、规格、成分、功能主治、市场占有量及优缺点进行对比分析:
1、九芝堂阿胶价格:
980元规格:
250g成份:
驴皮。
辅料为:
黄酒、豆油、冰糖。
功能主治:
滋阴补血、润燥止血的功效,用于血虚萎黄,眩晕心悸,心烦不眠,肺燥咳嗽;市场占有量:
35%优点:
371年品牌保证;南派阿胶发源地,古法传承;地道用料,品质过关;缺点:
上市时间短,产品知名度不高,消费者基础弱;2、东阿阿胶价格:
1499元规格:
250g成份:
驴皮。
辅料为:
黄酒、豆油、冰糖。
功能主治:
滋阴补血、润燥止血的功效,用于血虚萎黄,眩晕心悸,心烦不眠,肺燥咳嗽;市场占有量:
40%优点:
上市时间长,产品知名度高,有一定的消费者基础;缺点:
价格过高且市场价格混乱3、福牌阿胶价格:
790元规格:
250g成份:
驴皮。
辅料为:
黄酒、豆油、冰糖。
功能主治:
滋阴补血、润燥止血的功效,用于血虚萎黄,眩晕心悸,心烦不眠,肺燥咳嗽;市场占有量:
25%优点:
价格低缺点:
市场价格混乱。
四、产品的分析四、产品的分析
(一)产品优势1、九芝堂阿胶采用南岳衡山水系,水质呈弱碱性,富含多种矿物质和微量元素。
此水熬胶驴皮中的胶质与杂质易于分离,使胶质纯正、色如琥珀,且有助药效发散。
2、九芝堂阿胶所用驴皮每一张驴皮都经厂内专家团队自检、入库全检、DNA检测三级检验,每一块驴胶均采用去毛全驴皮熬制,以确保阿胶的纯度及高氨基酸含量,营养价值更高,适合国人的体质。
3、1973年在湖南长沙的马王堆汉墓出土的帛书五十二病方中,就已经有了“以清煮胶”的记载。
据考,五十二病方是我国已发现的最古老的医方。
证明3000年前的长沙就已经有了阿胶的生产技术,为南派阿胶的发源地。
九芝人很好的将南派阿胶的生产技术融合到当代的生产工艺中,以确保阿胶的纯度,提供给消费者最优质的产品.4、九芝堂起源于清顺治七年,即公元1650年。
已有超过300年的历史,公司同时拥有“中国驰名商标”、“中华老字号”、“国家级非物质文化遗产”称号,是国家重点中药企业、高新技术企业。
(二)产品劣势1、2015年产品上市,在各地区市场发展还不成熟,跟同类产品比产品知名度还不够;2、市场还在发展中,缺少固定消费群体,没有消费者基础。
五、营销策略五、营销策略
(一)营销的目标挖掘宁波地区的市场潜力,提高市场的占有率,传播九芝堂品牌的服务理念,形成口口相传的优良口碑,让宁波的消费者更加了解、认识九芝堂阿胶,以此来提升销售量。
(二)具体策略1、媒体广告策略其次拓宽消费者对阿胶单一的补血功能认知,为男性消费者进行普及,加大媒体广告投入,与宁波的主流电视媒体合作,邀请本地知名的中医推荐产品,因为医生的意见将左右大部消费者的购买意向。
2、人员推广策略对终端门店的店员,定期组织其培训学习,内容包括但不限于产品知识、推销方法、建立信任感等等。
而对于那些销售业绩优秀的店员,组织其进行分享学习,互相交流经验,才能更好地推销产品。
间接地会促进销售量的增长。
对公司的销售人员,进行阿胶知识比赛,得分前三名给予奖励。
并且采取销售激励措施,每一个季度销售额第一名奖励1000元,第二名奖励800元,第三名奖励500元。
此措施定能激发销售人员的干劲,较大地提升阿胶的销量。
3、价格策略
(1)直营终端:
活动期内在供应价的基础上让利2%-5%。
(2)合作的经销商:
要求经销商全力配合活动,公司与经销商在供应价的基础上共同让利2%-5%。
通过以上合作政策可以在终端实现价格优势,从而达到互利双赢,共同创造更多的利润。
4、新零售(O2O模式)这是最近几年兴起的新模式,通过把线下药店的药品搬到网上,且实现24小时营业,用户下单后,会有专门的骑手去药店取药,然后在3060分钟内送到用户手中。
我认为这种模式正在慢慢地受年轻人青睐,拥有很大的市场前景。
重点推广驴胶补血颗粒,适当地进行广告推广及优惠活动,让消费者足不出户就能体验到。
线上合作平台:
阿里巴巴、饿了么、美团、京东。
线下合作药店:
九芝堂连锁、老百姓大药房、海王星辰健康药房、彩虹大药房。
5、单品突破活动
(1)活动时间:
2020年4月1日-2020年4月30日
(2)活动门店:
仅限彩虹大药房参与片区门店(3)活动形式:
建群奖励模式产品:
九芝堂阿胶规格:
250g奖励:
100元/盒(4)活动前预热及案例分享3月30日微信建群,各对应负责人进入片区群进行互动。
4月1-3日朗读政策,店员每日语音晨读产品内容发送微信群,额外获得2元/天,连续朗读3天。
4月1日开始销售案例分享至微信群,2元/条,上不封顶。
(5)单品销售技巧及培训1)第一次线上培训时间:
2020年4月1日前,线上培训。
培训方式:
微信群或其他授课内容:
九芝堂阿胶销售技巧授课讲师:
九芝堂股份公司市场部2)第二次线上培训时间:
2020年4月15日前完成培训方式:
微信群或其他授课内容:
九芝堂阿胶销售技巧授课讲师:
九芝堂股份公司市场部贴柜培训时间:
2020年4月13日贴柜培训人员:
九芝堂业务人员2人一组,进行全门店贴柜培训。
(6)陈列支持各片区门店以实物陈列,达到5个陈列面,陈列必须位于最佳位置。
(7)销量任务每一位九芝堂业务人员所管理的片区制定一个月的基础销量任务和目标任务。
六、策略预算六、策略预算此次策略预算费用估算为140万元,开支内容如下:
媒体广告需费用60万元;人员推广需费用20万元;价格策略需费用7万元;O2O模式需费用20万元;单品突破活动需费用30万;海报、宣传册等费用3万元。
七、设计总结七、设计总结就该方案现有的规划设计来说,我认为一定会提高九芝堂阿胶的综合竞争能力,增强九芝堂阿胶在宁波地区的消费者基础,并在短时间内提高销售业绩。
本方案针对宁波地区的消费者而制定,随着该方案的实施,九芝堂阿胶的销量相较于去年的同期增长了60%。
但基于对市场介入度不足,设计方案仍存在一定的不足,在方案实施的同时,我将不断进行完善修改,弥补不足,完善执行细节。
不足:
本方案缺少针对消费者的买赠活动。
八、参考文献八、参考文献1郭朝晖.九芝堂OTC营销战略研究D.长沙:
中南大学.2009.2黄勇.补血类产品市场调查及分析N.中国医药报.2008-2-25(003).3郭承霖.阿胶OTC营销渠道模式创新研究D.山东财经大学,2015.
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