餐饮品牌手册范文3篇.docx
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餐饮品牌手册范文3篇
餐饮品牌手册范文3篇
品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产,他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合,增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。
本文是餐饮品牌的手册范文,仅供参考。
餐饮品牌手册范文一:
餐饮渠道操作手册
一、酒店前期准备工作
二、酒店终端基础性工作操作
三、郎酒餐饮的动销模式
一、酒店前期准备工作
1、酒店市场调研:
市场初步调研,大致把握该市场的基本情况(市场格局、竞争品牌、酒店渠道特点、消费者等)
2、酒店方案拟定:
基于调研情况,以群郎战略和盘中盘模式为总原则,拟订市场推广方案,主要包括:
公司规划餐饮费用、各事业部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
3、酒店前期筹备工作:
基于市场推广方案的餐饮产品生产、物料准备。
4、酒店渠道队伍组建。
5.餐饮渠道经销商的选择与沟通:
A餐饮经销商选择原则:
经营理念先进、人品正直、事业心强、管理能力强。
资金实力雄厚、业务队伍精炼、餐饮网络相对较完善、储运及时、社会关系资源丰富。
B灌输发展远景:
利润
依靠郎酒的启动完善强大的餐饮网络
C统一观念:
-统一观念是开展所有工作的基础
教育、引导、洗脑,让经销商高度认可郎酒发展思路、推广模式(群郎战略与盘中盘)、企业战略315工程;
明确郎酒重点市场运作模式、确立双赢理念
D约法三章:
明确经销政策、双方的权责利、双方工作开展方法
E理解双赢理念(厂与商)
(1)共建渠道,优势互补
经销商的职责是餐饮网络建设解决消费者买得到的问题
现金进货--资源配置二次促销投入。
郎酒公司的职责是郎酒餐饮品牌建设――解决消费者喜欢买的问题优质产品消费者沟通(广告、促销)
销售支持、人员渠道掌控。
(2)共同投资,风险共担
只有建立郎酒品牌以及餐饮渠道网络,才能够获得长期而稳定的利润;郎酒品牌以及餐饮渠道建设是长期,没有投资就没有回报;
(3)品牌共享,利润共享
郎酒品牌是厂家的,也是经销商的,让经销商对郎酒品牌形成强烈的归属!
长期坚持郎酒品牌的建设投资,是厂商获取长期与稳定的利润的基础;
郎酒在区域内各事业部产品采用独家经销权制,铁的市场控制能力,是厂商获取长期与稳定的利润的保证;
郎酒与经销商战略伙伴关系的理念,是谋求厂商长期合作、共同发展的根本。
二、酒店终端基础性操作(八个方面)
第一:
酒店调查研究
1.拉网式终端调研
A基础资料的调查和收集:
收集所有酒店客户资料(酒店名称、类型、包间数、关键人物、进场及促销费用大致情况、主要竞品及做法、能否上促销,综合后建立酒店客户档案,画出地略图。
B基础资料的整理:
根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图,在总图上标明酒店客户所在地及编号。
C酒店客户简单分级(A、B、C分类:
规模、生意量、影响力等)和确定首批开发目标酒店:
路线设定及拜访频率的初步确定。
D了解、熟悉你的竞争对手各种信息。
2.酒店经营情况调查
A主管行政部门调查
工商、税务、卫生防疫、水电。
注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等。
酒店营业情况、规模、特色、经营发展史。
B客人上座率观察法
C其他供货商的反映。
3.酒店销售情况调查
A服务人员询问法
服务员、吧台小姐和负责人。
B柜台产品摆放位置观察法
中间--左边--右边。
C包装物比例测定法
酒瓶、酒箱和瓶盖。
4.酒店开发风险调查项目
A管理层次是否清晰,员工精神面貌如何
B正常营业时的上座率
C与其他单位结帐是否拖欠、争吵
D是否经常更换老板
E店面是否属临时或违章建筑
F员工工资是否过低、是否拖欠
第二:
酒店攻关与谈判
80:
20法则推进策略:
集中80%的人力、物力、财力、精力重点投放20%的核心餐饮店
1.酒店攻击策略
A智能公关:
餐饮店老板(物质与精神统一)
B物质公关
C情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案
重大节日的礼节性拜访(最好以个人名义)
D知识公关(针对服务人员)
报刊杂志
提供解决问题的方法和对策
专家培训
E权利公关:
管理酒店的职能部门:
工商、税务、城管、劳动局、卫生防疫、消防等影响
2.如何进入酒店
(1)、酒店访问的对象A保安
B吧台主管或大堂经理
C服务员
D酒水经理或采购主管
E酒店老板
(2)、访问方法和技巧
A选择适当的时间
B礼貌问候进入
C直接闯入快速接近吧台
D表明身份(市场调查)
E假冒身份(销售人员回访)
F到酒店定餐或进餐
(3)与迎宾或保安的谈判
目的:
了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况。
(4)与吧台、服务员的谈判
目的:
建立客情关系,帮助我们搞好陈列并推销酒。
同时了解竞品状况。
A遇到的问题:
郎酒品牌知名度不高,客人不愿意喝。
产品陈列不到位。
服务员向我们索取小礼品。
B解决问题的方法:
私下与吧台签定协议。
及时兑换瓶盖。
分批次送小礼品给服务员。
(5)与采购经理的谈判
目的:
达成意向,让我们的产品进店。
遇到的问题:
品种多,与其它厂家签定了协议。
你们产品无知名度,进来卖不动。
价格太高,我们利润太少了。
瓶盖从进价中扣除。
进店费高,结款方式苛刻。
(6)与财务人员的谈判
目的:
及时结款
(7)与仓库管理员的谈判
目的:
及时了解自己产品与竞品的动态
(8)与大堂经理的谈判
目的:
了解竞品的销售状况,打听酒店的关键人物,建立良好的客情关系。
第三:
铺货和精耕细作
1.酒店铺货策略
A地毯式铺货或者政策性现款铺市
B以重点餐饮店为切入点,逐步延伸
C集中人力、物力---市场冲击队
D建立客户档案(动态)
2.中高档产品酒店的精耕细作
(1)何谓精耕细作
通过对目标市场区域划分,对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理,达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控,树立公司产品在通路中的竞争优势
(2)实施精耕细作的两个基本点:
唯有酒店终端的开瓶才是真正的销售
来自酒店终端的市场信息是最有效的信息
(3)酒店通路精耕细作的内容
核心内容---目标量化管理
A人员定量:
根据客户的数量及开发计划,按比例配备人员;
B工作内容定量:
C拜访线路量化:
根据对客户的了解,按照规定的工作路线,按程序拜访;
D拜访频率量化:
根据客户级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,以使人员使用、时间使用更有效。
第四:
酒店销售人员
促销人员的管理(促销主管很关键)
A促销人员必须具备的基本知识:
产品知识、推销技能的熟练掌握
良好的形象、礼仪
自信、端正的态度
B如何管理促销人员:
主观上的重视
利用好例会(荣誉与标杆)
任务的考核和激励
更高需求的调动(上进,升级)
C促销意识:
敢于问为什么不选择郎酒
技巧性挑战消费者
第五:
开瓶费
1.开瓶费目的
-针对服务人员拉动销量的最直接有效的方法-加强客情的有效手段
-了解竞品及其他信息的最佳时机
2.开瓶费设置的类型
-全额直接兑换给服务人员
-根据店内人员重要性进行分解设置
3.开瓶费兑换的方式
一次性直接现金兑换
-两次分解兑换(现金+实物)
-累计兑换奖励
4.开瓶费操作的要点
-设置额度要合理
-分解要合理
-兑换要及时
-收取凭证要灵活
-兑换时机要准确
-尽可能由促销完成
第六:
防止酒店跑单
-防止酒店跑单的方法
-挑灯夜战法(勤于拜访)
-信用控制法(赊欠额度)
-责任到人法
-掌握要款的方法和时间
第七:
餐饮渠道生动化执行标准以及动销方法
(一)餐饮渠道生动化执行标准
1.生动化展示方式
A吧台陈列
B公司专用货柜陈列
C包房陈列
D通道陈列
2.郎酒广告用品
价格标志牌、灯箱价目牌、摊位牌、招贴画、吊牌、
挂牌、海报、窗贴、遮阳伞、合作店牌、艺术挂画、
桌卡、托盘、杯垫、烟灰缸、酒杯、餐巾纸、纸筷等
(二)餐饮终端动销的方法
餐饮终端动销的四种操作形式:
竞品买断终端;专场促销;同场促销;自然销售。
1.竞品买断终端动用关系
(产品不能做摆台陈列)
-少量进货,加强拜访频率
-强化客情关系,主要是大堂经理与吧台
-发展暗促,加大奖励力度
-利用团购资源在店内的引导消费
-寻找自带酒水的核心消费群
2.专场促销更好地使用资源
-终端各种手段的生动化、标准化陈列
-终端陈列架、广告品的使用
-扩大与客人的推荐面
-良好、全面的客情关系
-促销导购
-促销活动:
集中、密集的消费者促销
3.同场促销谁更优秀
-良好、全面的客情关系
-更好的陈列与宣传展示
-更新颖、更有力的促销活动
-安排更好的促销员,指导促销员扩大活动面
-增强服务员暗促的力度
-争取获得最好的促销包厢
3.自然销售谁愿意多做一些
-VIP客户的支持
-良好、全面的客情关系
-终端生动化、标准化陈列
-终端陈列架、广告品的使用
-发展暗促
-加强终端的通路促销
第八:
:
客情关系的建立与维护
1.理解客情
-与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系
-客情关系的建立是价值的交换过程,通过物质利益、感情利益的交换来实现-客情关系不是有困难找警察,而是随时、随地,随事的自然表现
2.建立客情的目标
市场经理和主管――最高负责人大堂经理财务经理
业务代表――采购主管库管人员核心服务人员
促销人员――吧台人员服务人员
3.客情关系的建立方法
A物质利益
B情感利益
C特殊利益
D综合利益更多的时候,我们会根据不同的客户、不同的场景,多种方法并举
4.客情关系的维护方法
关键、重要的客户要制定客情计划
不同的时期采用不同的方法,有新颖感
不同的客户采取不同的方法,有针对性
有计划、有规律的拜访或电话沟通
经常为客户提供一些有价值的市场信息
与客户的家人、朋友保持良好的关系
三、郎酒餐饮动销模式
(一)导入期
1.针对消费者:
免费品尝活动
2.对服务人员
A活动目的
通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。
有效阻击竞品的高开瓶费政策
B活动原理
郎酒上市初期,中间环节(尤其是服务人员)的推介是至关重要的环节。
开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一,情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得
C活动对象
重点餐饮店的核心服务员、领班
D核心服务员的选择
-通过历史销量确定
-以兑换开瓶数的高
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