融资建议书_2.pptx

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一、公司发展历史一、公司发展历史行业经验累积阶段（*年*年）树立品牌、铺设销售网络阶段（*年*年）凝聚核心资源，开发核心能力阶段（*年*年）一、公司发展历史战略发展阶段（*年）发展目标：

最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源二、公司现状*发展目标拥有县级及县级以上业务医院家三年后销售额达到亿主打品种市场份额达到全国同类药品的%二、公司现状1。

公司概况2。

管理团队3。

产品、市场状况4。

生产体系5。

销售体系6。

研发体系7。

信息管理系统8。

财务状况1。

公司概况1.1注册及资产情况注册情况注册时间：

*年注册地点：

*注册本金：

*万人民币资产情况：

总资产*万人民币净资产*万人民币知识产权类无形资产万元1.2销售及利税总销售额：

2003年全国医药商业企业排名第*位*省医药商业企业排名第*位利税总额：

2003年全国医药商业企业排名第*位*省医药商业企业排名第*位200120022003销售额（万）*1.3重大历史沿革生产体系建立：

99年4月与*合资建立*制药有限公司，双方各持有50%股权，注册资本*万，章程里规定双方共投入*万，实际投资已接近*万。

GMP改造：

2000年12月硬件改造完成2001年12月申报*省药监局批准2002年1月取得GMP认证研发队伍建立：

2000年8月与*投资有限公司合资成立*医药研发中心，注册资本*万，实际投资*万，*持有*%股权，*持有*%股权，自然人*%，但所有管理人员均由*指派。

1.4合伙人简况*通过GMP认证的制药企业，销售额排名*，拥有*、*、*几家参股制药厂及*医药销售公司。

主打产品*。

*投资公司，近期收购了*。

无医药经营经验。

1.5产品进度规划

（一）*（高血压药）2001年11月申报仿制新药批号，*。

*（关节炎药）2001年11月申报仿制新药批号，*。

克拉霉素：

2002年3、4月投产。

1.5产品进度规划

（二）*（儿童适用型抗过敏药）2002年3月完成50家医院试用，*。

*（生发药）正在争取*的全国独家代理。

*目前已与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。

*与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。

1.6*公司与投资企业关联业务结构*公司：

研发*生：

产*售销网1.7*公司组织结构董事会理总经部财务市部场出口部进据中心数售部销人事培训公室办2。

管理团队2。

管理团队姓名姓名职务职务教育教育工作经历工作经历工作成果工作成果3。

产品、市场、行业3.1医药行业整体发展趋势医药市场的总体需求以10%以上的年增长率增长新医药法规等政策性影响增强，医药企业面临医药分家、医院常规药品招标采购以及对医药代表回扣行为限制等挑战入世后面临进口药、合资药的威胁随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的改革，药品市场的需求类型更加多元化对医药企业生产和销售的标准化要求提高，医药行业面临重新洗牌的局面3.1医药行业整体发展趋势以资本化运作为主要手段进行行业整合医药集团控股上市公司医药集团医药集团控股上市公司控股上市公司天津医药集团控股天药股份和中新药业两家上市公司上海医药集团控股两家上市公司广州医药集团香港上市后增发A股同仁堂沪市上市后，分拆部分资产香港上市深圳一致药业借壳上市三九集团控股三九医药、三九生化两家生物医药上市公司太极集团控股桐君阁太太药业2001年6月上市3.1医药行业整体发展趋势医药集团通过收购进行纵、横向扩展启示：

*必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。

医药集团医药集团收购行为收购行为三九集团3000万控股四川长征太极集团控股桐君阁清华紫光8000万收购湖南古汉；与浙江医药、百科药业结成药业联盟同仁堂代理四川德仁堂连锁分店3.1产品结构992000年上半年，公司共代理了*个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。

2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了*、*、*三个主打品种。

2002年开始以*为销售主打产品。

3.1产品结构3.2当前主打产品*3.2.1产品功效抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。

3.2.2产品特点：

双重抗过敏。

1）抗组胺2）抗嗜酸性粒细胞趋化。

对迟发性、慢发性过敏有特殊疗效，可有效抑制复发。

纯度高，止痒效果好。

可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小3.2当前主打产品*3.2.3产品价格进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。

3.2.4产品销售额及市场份额：

地区地区售销额同一化制学剂市场份额抗敏过药3.2当前主打产品*3.2.5产品生命周期目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品，12年内不会出现有威胁性的替代品。

但该产品95年进入中国市场，97、98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。

目前*已与*制药签定了*的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。

另外，公司在研产品*预计在年内上市，可有效延续*的高利润空间。

3.3主打产品（计划）竞争优势功效及主要成分价格药效特点销售额抗组胺药*4.5元/片治性、慢性敏有特效，疗迟发发过可抑制；度高、效好，副复发纯药作用小；可其他同使用与药协市售场总销额9000万，*售销额4500万西替利嗪滴剂酸西替利盐嗪滴，无同可剂类比品，市定产场价可高较成人及6以上童适用，滴，岁儿剂效快见*的国产仿制品3元/片原料，度低于国产纯*，副作用大；西林葆亚洛列定，新它敏特的国产仿制药起效快，用于急；但不能诊抑制复发新敏特口第三代进抗敏过药起效快，用于急；但不能抑制诊复发息斯敏第二代抗过敏药心血管有副作用，美对国F.D.A认定对100例缺血性心肌促死负责鼎盛期市年售量到时国内场销达13个亿3.3主打产品（计划）竞争优势功效及主要成分价格药效特点销售额心血管药盈沙泽缬坦品产降；沙压缬坦27.8元/7片定价拟36-45元符合高血用的最新理，能压药论够修毛血管，停后不反复细药弹病患人数1亿,批价发39元,10%市场份额为3.9亿,即使售目销只完成一半标,也有2个亿代文降；沙压缬坦53.2元/7片代文上市第一年广州及周地边区月售销额100-150万洛汀新波依定活喜络降压31.5元/7片33.5元/80mg49.98元/80mg关节炎药盈美洛泽昔康品产抗炎痛；镇美洛昔康3.8元/10片定价拟15-27元非体抗炎，治炎最新技甾疗关节术病患人数3000万,批价发23.5元,10%市场份额为7000万莫比克抗炎痛镇（主要成分为美洛昔康）36元/10片思葆乐扶他林抗炎痛镇13元/10片38.8元/10片3.4产品组合（计划）品种优势产品类型*产品市场规模市场竞争发展趋势其他特点泽盈应对策略抗敏过*30亿非主流竞品，相争种和对缓目前西替利仍是同物嗪类药中效最好的，近期的疗内发展只是有西替利趋势现嗪产品的改型进春夏季用量大，冬药季售为销淡季特售的同，维护赛赞销时积自主知的升极开发识产权品以延品的级产续该产寿命高血压*激烈竞争“界高血“的最新理临压论拓了高血的用群宽压药药体，提高了降的功效对压药要求。

北方病发率高重点品。

推出符合最新产学理的特效术论，以低仿药并制成本抗同口。

对类进药病风湿*一般炎南关节方病率发高重点品。

以特殊效和低产疗仿制成本抗外对国内竞争者感冒药*激烈竞争OTC方式售，广告激烈销战由于广告和店都是连锁药盈所不熟悉的域，泽领暂时不作重点品为产中成药差化大异中西制药南方地区信度高赖自主或代理秀品研发优种抗生素*酷竞争残招采日益明，价标购趋势显格愈演愈烈战主要以部代理的方式调拨售，非主打品销种抗癌药品占据市主地传统药场导位，新特的药认同较难非主打品，考代理种虑生发剂等美容保健品*市上相场空白对日益受到消者的重，可费视接受的品价格逐步抬升产代理自主升积极并研发级品作后品产为备种4。

生产体系4.1管理技术团队姓名姓名职务职务教育教育工作经历工作经历工作成果工作成果*董事长*厂长*生部产兼工程部部长*量部质部长4.2生产人员整体素质生产人员学历分布所有生产人员均有三年相关从业经验。

*%的员工均为药学或相关专业毕业博士博士硕士硕士药学及相关药学及相关学科本科学科本科其他专业其他专业本科本科大专大专*人人*人*人*人*人4.3生产体系硬件设备4.3.1现有生产品种及后续扩张能力生产品种：

可同时生产四种固体造剂：

片剂、颗粒、胶囊、丸剂后续扩张：

场地：

工厂占地面积*平米，有充裕的扩张空间4.3.2设备先进程度*制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制药企业之首拥有*台生产设备、*台检测仪器，自动化水平和加工质量堪称国内一流。

整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进，在国内制药企业中尚不多见。

4.4生产体系质量控制质量控制2002年1月拿到GMP认证质检人员，均由从业药师担任制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第*位的。

环保工业村统一进行三级污水处理，处理后的水达到国家饮用水标准。

4.5成本构成原辅料41.4%直接人工6.9厂房设备折旧13.8间接生产成本10.3（仓储、包装、水电）管理成本6.9+开发费用摊销10.3纯生产成本89.7+生产税前利润10.3总生产成本100.04.6利润空间*：

总生产成本：

1.1元/盒按行业惯例计算的理想批发价：

1.1*300%=3.3元按行业惯例计算的理想零售价：

3.3*（1+15%）=3.45元拟订第一阶段批发价：

23.59元拟订第二阶段（成熟阶段）批发价：

13.44元价格浮动空间：

1020元*：

生产成本：

8.05元/盒按行业惯例计算的理想批发价：

8.05*300%=24.15元按行业惯例计算的理想零售价：

24.15*（1+15%）=27.8元拟订第一阶段批发价：

44.75元拟订第二阶段批发价：

36.28元价格浮动空间：

9.517元5。

销售体系5.1*现有销售资源概况销售总监销售部6个直销区域、2个代理区域、1个特别地区8386个地区办事处医药代表200多人，资深医药代表16人，高级医药代表32人直销医院2000多家，医药公司1000多家，药店82家5.1*现有销售资源概况现有销售资源5.2分销渠道5.2分销渠道5.2.1医药代表分销渠道总公司销售经理销售经理医药代表医药代表医药代表医药代表当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院当地医药公司社区医院医院终端医院终端医院终端医院终端5.2分销渠道5.2.2调拨分销渠道调拨部与医药公司的区别：

医药公司定位：

物流企业，以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本的基础上。

调拨部：

终端销售+物流配送，不仅了解客户还了解客户的客户特点：

以普药代理为主，已与*药业签定代理合作意向书。

目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入河南。

售部销直属销售域区代理商部调拨半官方机构招标端院终医5.3销售队伍5.3.1销售队伍概况现有资源：

销售经理人医药代表*多人，其中资深医药代表*人，高级医药代表*人队伍特点：

1）队伍稳定性强2）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能力和工作态度进行差异化的激励方式，从而使员工享受到团队归属感与生存安全感。

5.3销售队伍5.3.1销售队伍概况*与国内医药企业普遍激励方式的比较激励方式激励方式销售人员归属销售人员归属感、安全感感、安全感费用、回款、利费用、回款、利润控制润控制销售信息销售信息控制控制终端客户终端客户控制控制医药代表与终端客医药代表与终端客户的稳定性户的稳定性*工资+提成+金奖（以物辅流、金资流、信息流管理系）统强,售人销员成公司的有为机成部分组格、精确严强，能够要求医药代表及时及反时馈市信息场强，医药代表作为公司代表客建与户立业务联系强,*不同于其他企医药业的激方式削励弱了惠底价优代表的对医药惑力诱企国内医药普遍做法业承包经、底价营售销弱,代表医药不是企的并业正工，而真员是某意上种义的承包商、中商、代理商间混乱弱，医药代表有没反义务馈市信息场弱，售销系是建关立代医药表客与户之，而间非公司与客之户间弱，一旦竞争对手的底价政策更惠，代优医药表就向其会转他公司，走并带全部用系。

户关5.3销售队伍5.3.2销售经理1）内部培养机制内部培养、区域轮换2）考核以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。

地区经理销售定额：

*万省级经理销售定额：

*万以上*万以上可设置省级副经理利润保证：

让利后售价必须高于公司规定的扣率上海重庆广州销售经理的区域轮换5.3销售队伍5.3.1销售经理3）激励*薪酬结构实际收入=工资+定额内提成+超额提成+综合评比奖励（3050%）（50%）（010%）（010%）*薪酬总额工资：

*元/月*元/年*综合评比奖励标准：

超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销售扣率、人员管理等方面综合评分奖励力度：

全公司前三名，给予*元奖励*晋升制度：

代理经理地区经理省级经理区域经理5.3销售队伍5.3.1销售经理4）素质5.3销售队伍5.3.2医药代表1）医药代表素质总人数总人数平均年龄平均年龄本科学历本科学历大专学历大专学历中专学历中专学历医药专业医药专业销售队伍人员结构*多人高级医药代表*人，资深医药代表*人*%*%*%*%5.3销售队伍2）工作量平均每名医药代表负责35家大医院。

A类医院每周至少回访三次B类医院每周至少回访两次C类医院每周至少回访一次开发期医院每周至少回访45次2040%的精力用于开发潜在业务3）激励薪酬结构：

40%40%20%工资+佣金+奖金（弥补地区差异）（激励开发新客户）（表彰克服的精神）5.3销售队伍5.3.2医药代表薪酬结构新医药代表固定部分收入约占到总收入的80%；资深医药代表固定部分收入约占到总收入的3050%薪酬总额：

高级医药代表年薪*万普通医药代表年薪*万晋升：

持续半年完成本级利润指标，即可申请升级4）定额考核：

根据地区、客户规模和医药代表级别的不同调整销售定额，一般在每月*万。

试用期医药代表普通医药代表高级医药代表资深医药代表*启示1）公司进一步提升的基础医药代表的职业化培训标准化的营销行为模式：

低成本、高效率的推销专业知识培训：

为未来的学术营销奠定基础培养职业的敏感性2）区域经理的职业化提升细化的成本核算，精确的成本效益测算，准确地选择终端客户系统的思考区域、市场覆盖5.4销售网络5.4.1销售网络概况*现有直销医院2000多家，代理医药公司1000多家，进入零售药店82家5.4销售网络5.4.2医药公司规模规模覆盖地区覆盖地区合作年限合作年限代理新药的代理新药的灵活性灵活性回款期回款期回款率回款率折扣率折扣率广州市医公司药年售销额40，亿全第三国广地东区4年30-45天南方医药公司全国30-45天深健民圳公司医药年售销额1.6，亿深地第二圳区深及周圳边地区4年30-45天湖南双鹤公司医药年售销额5，亿湖南第一湖南制药有限公司湖南医药售有限销公司*对医公司的药最低要求80%5.4销售网络5.4.3医院日门诊量日门诊量级级别别合作合作年限年限在该医院同类在该医院同类药品中的份额药品中的份额开发维持成本开发维持成本回款回款期期回款回款率率折扣折扣率率销售额销售额贡献贡献深第二人圳民院医3000（皮科200）三甲第三大军医第一附属医院800（广州四大院医之一）三甲激烈，竞争较开发持成本高维较衡附一、阳附二及路铁院医1.5年80%低，南、西可较鲁被迫放弃衡市韦阳场30万常德第一人民院医90%以上低较20万湘雅第二附院属医（北协和，南湘雅高湖南中医学院第一附属院医2000高较芙蓉社区区院医很低，只有1-2名生，品的医对药选余地小，送什麽择接受什麽药药2万5.4销售网络5.4.4连锁药店渠道特点：

产品进入容易，只要铺货就能进店。

进店后柜台摆放位置由店长安排店员推荐和媒体广告对消费者影响较大各促销手段对消费者的影响力各促销手段对医院终端的影响力应对策略：

现阶段应以医院为主要目标终端。

1）连锁药店个数众多，分布较广，开发成本大。

2）品牌效应对OTC方式影响较大，需要大规模广告投入。

3）医生担心处方流失及权威形象受损，排斥非处方药，因此，开发连锁药店有失去医院终端的风险。

050100相对重要性050100相对重要性5.5销售控制成本销货50%售用、拓销费开用、差旅费杂费+人工提成员资15%5.5销售控制以下各项指标通过公司内部的物流、资金流、信息流管理系统进行精确的核算，从而能够严格保证数据的准确性。

让利控制：

让利幅度控制在5%以内。

促销费用控制：

供药是支出销售经费的前提条件，促销费用额度=实际发生的销售额*（1-公司统一规定的销售扣率）。

另外，公司会根据产品所处生命周期和销售发方式的不同调整销售扣率，主打产品销售扣率一般在70%以上。

市场开拓经费控制：

开拓经费回报率=开拓经费支出额的50%/本期销售增长额9%日常杂费控制：

通过细致的规章和严格的预算、结算制度对差旅和通讯等日常杂费进行控制。

回款率：

按实际回款率计算定额完成情况；回款不达标者（回款期超过3个月，回款率80%）给予惩罚。

供货控制：

四联凭单保证出货与发票对帐。

5.5销售控制销售成本结构（销售区域）销货成本47.07%让利及促销费用11.64市场开拓费用2.60差旅杂费支出2.81三项费用合计17.05+销售人员工资及提成11.08总销售成本75.20税金3.42+市场开拓基金3.42销售成本加税金及其他82.04利润率：

17.96%5.6营销策略学术营销定义：

通过医药代表将最前沿的用药知识传播给医生，并组织医生参与各类学术讨论活动，协助医生刊登医学论文，甚至为医生提供出国考察机会，从而为医生提供“增值服务”，满足他们除“利”以外的其他需求。

具体营销手段：

设立奖学金，销售初期每年提供20-30万，资助主要业务医院医生10-20人进修；销售成熟期每年提供100万，资助100-200人并考虑国外进修事宜。

在产品上市的前6个月，在全国疾病高发区举行200-300人参加的特大型产品研讨会，随后6个月内在全国其他地区举行100人左右的中型研讨会。

与中国医学会专业组联合举办产品临床应用论文征集工作，并给与杰出者奖励。

结合公司产品市场部研究立题、设计实验方法和数据处理，由临床医生使用公司产品在医院内完成，研究报告或论文由公司和医生共同发表在刊物上。

5.7销售业绩增长率公司销售额连续三年年增长率超过20%，主打产品连续三年增长率超过30%增长率1为结算销售额增长率，增长率2为为让利后销售增长率5.7销售业绩市场份额6。

研发体系6.1研发硬件设备*医药技术有限公司由*与*共同投资建立，注册资本*万，实际投资额*万人民币。

6.1.1实验室公司拥有400平方米，按照国家GLP原则和国际规范设计建造的化学合成试验室、药物分析室和药物制剂研究室。

6.1.2设备、仪器公司拥有国内一流的实验设备，并实行全面计算机化管理，主要科研设备如高效液相分析仪、紫外分光光度计等均接入局域网，仪器分析完全实现自动化，科研数据保存实现了电子化。

6.2专家体系6.3在研产品与成果*公司在研产品15个，已报批注册药品10个，转让品种20个。

已申报产品目录：

产品名称产品名称审批阶段审批阶段*已进入质量复核阶段*已进入质量复核阶段*已进入质量复核阶段*经过专家上会审评，等待通知*经过专家上会审评，等待通知*药审中心正在审评*进入临床研究*进入临床研究*已接到补充资料通知*已接到补充资料通知6.3在研产品与成果*销售开发品种目录项目名称项目名称类别类别适应症适应症先进度先进度批文价值批文价值*西药四类抗感染国内领先200万*西药四类抗感染国内已进口上市，但未有研究申报200万*西药四类抗感染国内已进口上市，但未见申报500万*西药二类抗感染“十五“推荐项目，无进口同类产品600万*西药四类抗感染药效好于目前所有国内上市头孢品种400万*西药四类抗感染国内未见开发400万*西药四类抗过敏国内外没有研究报道200万*西药四类抗过敏最新一代抗组胺药，国外处于III期临床阶段800万*西药二类抗癫痫国内无同类进口及申报产品200万*西药四类抗炎国内外无研究报道200万*西药四类抗炎国内外无研究报道200万*西药一类抗HIV、乙肝国外进入三期临床，乙肝特效潜力品种，国内无类似品种1500万*西药二类胃肠动力国外二期临床，避免了西沙必利的心脏毒性问题800万*西药四类静脉机能国内尚无静脉系统用药，国外销量很高150万*西药四类抗乳腺癌长效，国内已进口上市但无同类申报400万*西药四类动脉栓塞作用机制独特，国内已进口上市但无同类申报120万*西药四类抗糖尿病国内无同类进口产品，也无同类申报200万*西药四类抗感染国内无同类申报200万*西药四类抗脱发国内无类似品种100万*西药四类抗高血压国内无类似品种150万7。

物流、资金流、信息流管理系统*总述*公司在GSP（医药销售标准化管理）的基础上，自行开发了药品销售管理系统软件，将所有销售内容量化成10个系列近100种报表数据，通过数据中心的总部局域网与各经销办事处联网，及时采集各类销售数据并进行核对、分类、汇总、分析、计算。

该销售系统不同于一般财务软件，融合了公司管理团队多年医药销售工作的经验，针对医药行业回款速度慢、供货与发票对应难、销售环节层层让利等特殊现象设计了全面、精确的管理系统。

另外，由于每位员工都是公司的有机组成部分，所以，该销售系统能够在全体员工中得到广泛推广，从而实现对销售队伍、销售网络和销售流程的全面控制。

该系统可支持50100亿销售额的数据处理。

7.1物流管理系统7.2资金流管理系统7.3信息流管理系统常规反馈系统：

员工销售经理部门主管总经理旁路反馈系统：

信息采集系统：

市场部调研，至少每三个月提交一份报告工员e-mail、面电话谈等方式越上级报部主管或理门总经7.4系统管理成效从99年开始，*公司年度预算与决算的各项数据差异均控制在*%以内。

2000年销售利润率的预算数据为*%，决算数据为*%，预算、决算差额率为*%。

用户信息数据库，记录商业单位库存量、医院及医生用药量、销售、宣传、礼品、赞助费用支出情况；销售人员数据库，记录每位医药代表的每笔业务、按供药结款指标计算的各项费用