第4章企业信用管理.pptx
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第4章企业信用管理.pptx
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24年1月31日1第四章企业信用管理第四章企业信用管理24年1月31日2第一节企业信用的概述u企业信用(商业信用)是指工商企业之间在企业信用(商业信用)是指工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。
具体形式包括赊销商品、分期付借贷关系。
具体形式包括赊销商品、分期付款、委托代销、预付定金、预付货款和补偿款、委托代销、预付定金、预付货款和补偿贸易等。
贸易等。
1、受限于产业规模、受限于产业规模2、严格的方向性、严格的方向性3、期限短、期限短4、支付链脆弱、支付链脆弱24年1月31日3全国企业概况全国企业概况企业数量企业数量1191.16万户(含分支机构,下同),实有万户(含分支机构,下同),实有注册资本(金)注册资本(金)66.16万亿元,万亿元,内资企业实有内资企业实有1146.57万户,实有注册资本(金)万户,实有注册资本(金)55.46万亿元,其中私营企业万亿元,其中私营企业903.492万户万户,注册资注册资本本(金金)22.85万亿元万亿元外商投资企业外商投资企业44.59万户万户,注册资本(金)注册资本(金)10.7万万亿元。
亿元。
个体工商户实有个体工商户实有3601.13万户,资金数额万户,资金数额1.5万亿万亿元。
元。
农民专业合作社实有农民专业合作社实有44.6万户万户,出资总额出资总额0.57万亿万亿元。
元。
24年1月31日424年1月31日524年1月31日624年1月31日724年1月31日8一、企业信用管理概念基础的企业信用管理基础的企业信用管理:
企业对信用销售(赊企业对信用销售(赊销)的管理过程和方法。
销)的管理过程和方法。
高水平的企业信用管理高水平的企业信用管理:
企业对各种信用活企业对各种信用活动的管理过程和方法。
信用管理内容包括对动的管理过程和方法。
信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。
的管理。
赊销的原因赊销的原因24年1月31日922%20%73%33.10%37.90%73.90%0%10%20%30%40%50%60%70%80%预先付款货到付款赊销20042005二、赊销的现状调查二、赊销的现状调查24年1月31日10大多数企业大多数企业仍以仍以60天的赊销期天的赊销期限为主,几乎占到限为主,几乎占到50%的比例;其次的比例;其次是是30天的赊销期天的赊销期限,占比为限,占比为33%;而超过而超过120天的赊天的赊销期限则并不多销期限则并不多见。
见。
32%32%6%1%4%3%49.4%0.0%44%0.0%33.1%14.2%2.5%0.5%0%10%20%30%40%50%60%2004200524年1月31日11赊销正在逐步被赊销正在逐步被中国企业普遍采中国企业普遍采用。
在此次调查用。
在此次调查中,发现赊销比中,发现赊销比例占交易总额达例占交易总额达到到75%的企业的企业比重最高,而赊比重最高,而赊销比例小于销比例小于10%的企业也不属少的企业也不属少数,因此呈现出数,因此呈现出相对极端的现相对极端的现象。
象。
20%12%7%14%47%25%13.9%12.5%15.4%32.3%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%75%2004200524年1月31日12平均应收账款回收天数平均应收账款回收天数DSO(dayssalesoutsdanding)2005年与年与2004年比较有年比较有所降低,所降低,30天以内收回账天以内收回账款所占的比例有明显的提款所占的比例有明显的提高,超过高,超过30天以上的的部天以上的的部分都有所下降。
表明企业通分都有所下降。
表明企业通过缩短收款期限,并配合预过缩短收款期限,并配合预先付款和货到付款的方式力先付款和货到付款的方式力保收款安全。
保收款安全。
19%36%30%11%25.0%2.6%1.4%2%3%11.5%28.0%31.0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%150天2004200524年1月31日13三、我国企业信用管理的现状三、我国企业信用管理的现状(刘永明博士)刘永明博士)我国企业赊销状况我国企业赊销状况截至截至20042004年底,国内年销售额在年底,国内年销售额在500500万以上的制万以上的制造企业应收账款净额为造企业应收账款净额为RMB2,451bn(RMB2,451bn(其中,国有其中,国有企业应收账款额为企业应收账款额为68506850亿人民币亿人民币)根据科法斯公司的调查根据科法斯公司的调查11、47%47%的受访企业其放账比率占营业额的的受访企业其放账比率占营业额的75%75%22、企业放账比重愈来愈高、企业放账比重愈来愈高(73%)(73%),主要原因为激烈,主要原因为激烈的竞争及客户的流动资金状况,但并不是因为客户的的竞争及客户的流动资金状况,但并不是因为客户的信用改善信用改善24年1月31日1433、几乎所有受访企业均有放账给客户,平均放账天、几乎所有受访企业均有放账给客户,平均放账天期为期为30-9030-90天天44、超过、超过30%30%的受访企业,其逾期账款金额占全年国的受访企业,其逾期账款金额占全年国内营业额的内营业额的0.5%0.5%;更有;更有10%10%的企业,其逾期账款金额的企业,其逾期账款金额占占全年国内营业额的全年国内营业额的10%10%55、逾期未付款的主要原因为、逾期未付款的主要原因为
(1)
(1)财务困难财务困难
(2)
(2)管理管理不不良良(3)(3)商业纠纷商业纠纷(4)(4)恶意倒账恶意倒账66、40%40%受访企业认为授予合理的信用额度及交易条受访企业认为授予合理的信用额度及交易条件,是避免坏账最有效的方法。
件,是避免坏账最有效的方法。
36%36%企业相信“信用保企业相信“信用保险”及“应收账款承购”可使应收账款获得保障险”及“应收账款承购”可使应收账款获得保障24年1月31日1512%8%7%0%31%80%0%20%10%40%30%80%70%60%50%37%100%90%现金支票信用证商业票据其他银行承兑票据电汇中国企业主要支付工具24年1月31日165%7%43%0%10%5%45%40%35%30%25%20%15%75%放账比率vs全年本地销售额25%20%24年1月31日17过去三年的赊销比率上升,47%不变,41%下降,12%24年1月31日1837%43%14%3%0%1%2%0%5%45%40%35%30%25%20%15%10%30天60天90天120天150天180天180天放账期以30-90天为主24年1月31日19118010076805760384020120北美欧洲拉美亚太应收账款平均回收天数(DSO)24年1月31日200.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%私营企业国有企业合资企业外商独资企业其他信用风险最大的企业类型24年1月31日21行业信用风险行业信用风险风险最低风险最高24年1月31日22饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的?
饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的?
1、机遇、机遇:
1994年投产冰茶,1995年销量达到5000万元,1996年骤然升至5个亿;2、竞争:
、竞争:
全力争取销售额于市场占有率,1998年销售额达到30亿,2000年中国饮料十强排名第二;3、隐患:
、隐患:
大规模铺货造成的应收帐款急剧上升应收帐款急剧上升,现金流不足。
2001年初市场份额高达70%,年底便跌至不足30%,2002下半年停止铺货;4、危机、危机:
销售、回款两难,突击考核销售员回款,打乱了营销政策,破坏了客户关系;5、负债:
、负债:
2002年后对外债台高筑,公司陷入困境,2004年4月拍卖“旭日升”商标。
案例:
应收帐款之痛:
中国的大企业病24年1月31日23四、中美企业的信用状况比较u平均坏账率达5%到10,美国企业则为0.25到0.5,相差10倍到20倍;u中国企业逾期账款时间平均为90多天,美国企业只有7天;u中国企业每年的无效成本占销售总额的14,美国企业只有2到3;u中国企业的赊销比例为20,美国企业则高达90。
这四大现象暴露出我们企业信用管理薄弱。
24年1月31日24c-03440203-02-03-04040302-0c-000.005Junenearchnearcharcharchc2nec.ptpt0512ptDeDeSeDeSeMSeJuJuJuDeMMM企业拖欠货款指数(100:
1995年为基准)300WORLDCHINA25020015010050024年1月31日25五、我国加强企业信用管理必要性u信用损失严重我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元由于产品质量低劣和制假售假造成的各种损失2000亿元由于“三角债”和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。
企业信用缺失.doc24年1月31日26学者调研对2000个拖欠案例的统计分析政策性政策性拖欠拖欠客观性客观性拖欠拖欠管理性管理性拖欠拖欠0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%24年1月31日27u信用管理直接创造经济效益的案例某生物制药公司药品赊销风险控制年直接创造效益900万最初,没有信用风险控制:
坏账率达8%,后来,引进信用风险控制体系,坏账率下降到3.3%,两个亿销售额,企业减少损失940多万元,企业设信用管理部,信用管理部编制3人,平均年薪12万元,企业增加管理成本36万元,企业创造效益940万元,企业增加效益914万元。
24年1月31日28第二节企业对信用管理的要求及成功标准u组织对信用管理需求的五个层次:
第一层次:
对信用管理没有需求;第一层次:
对信用管理没有需求;第二层次:
减少信用损失的需求;第二层次:
减少信用损失的需求;第三层次:
全面防范信用风险的需求;第三层次:
全面防范信用风险的需求;第四层次:
提高信用能力的需求;第四层次:
提高信用能力的需求;第五层次:
培养信用文化的需求。
第五层次:
培养信用文化的需求。
五个需求层次逐级递增。
当一种需求得到满足,另一个更高层次的需求就会占主导地位。
24年1月31日29u企业成功信用管理的标准企业成功信用管理的标准坏账占营销额的比例介于坏账占营销额的比例介于0.2%0.2%和和1%1%之间;之间;平均应收账款回收天数平均应收账款回收天数(DSO)(DSO)(DaysDaysSalesOutstanding)SalesOutstanding)不超过放账期的不超过放账期的110-150-15天。
例如:
放账期天。
例如:
放账期3030天,天,DSODSO便便是是40-4540-45天,放账期天,放账期6060天,天,DSODSO便便是是70-7570-75天;天;企业财务指标高于行业平均水平。
企业财务指标高于行业平均水平。
24年1月31日30第三节应收账款最佳持有量的理论分析赊销坏账成本赊销坏账成本赊销机会成本赊销机会成本赊销管理成本赊销管理成本短缺成本短缺成本赊销总成本赊销总成本24年1月31日311、赊销坏帐成本赊销坏帐成本:
企业赊销后赊销坏帐成本:
企业赊销后无法收回的价值即价值无法收回的价值即价值的灭失。
的灭失。
现代企业信用管理理论认现代企业信用管理理论认为:
为:
11)坏帐过高说明企业管理水平)坏帐过高说明企业管理水平低下,是企业经营的最大隐低下,是企业经营的最大隐患,必须克服;患,必须克服;22)坏帐损失是不可避免的,也)坏帐损失是不可避免的,也不应该刻意避免,完全没有坏不应该刻意避免,完全没有坏帐,反而说明企业的赊销能力帐,反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。
没有发挥出来。
成本(C)坏账成本L2坏帐成本L1应收账款持有量(R)24年1月31日32赊销坏帐成本(续)国家统计局1999年底统计:
坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入;2004年我国企业平均坏账率为1.5。
美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。
中国企中国企业坏账业坏账是美国是美国企业的企业的3-6倍倍0010102020303040405050606070708080909010010024年1月31日332、赊销机会成本机会成本是指被错过的机会成本是指被错过的价值。
价值。
在一个企业中,机会成在一个企业中,机会成本往往是最大的信用成本往往是最大的信用成本。
本。
机会成本计算方法是:
机会成本计算方法是:
(1)赊销额)赊销额X稳健稳健投资回报率投资回报率XDSO/365;
(2)赊销额)赊销额X(企业(企业净利率净利率+贷款利率)贷款利率)XDSO/365。
成本(C)机会成本L1机会成本L2应收账款持有量(R)24年1月31日34企业赊销成本的10:
1规律英国著名的信用管理专家爱德华机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。
很多欧美企业机会成本(利息)是坏账成本的10倍以上,因此称为10:
1规律。
我国企业的坏账成本偏高,企业机会成本和坏账成本的比例通常为2:
1或3:
1。
无论欧美企业还是中国企业,机会成本是最主要的信用交易成本。
信用管理重中之重是减少机会成本损失。
中国企业销售未清账期(DSO)为90-120天,美国企业为38天,两者相差2-3倍。
24年1月31日353、赊销管理成本赊销的管理成本:
所有赊销的管理成本:
所有与赊销活动有关的费用与赊销活动有关的费用总和。
总和。
管理成本包括:
客户调管理成本包括:
客户调查费用、应收账款监管查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部费用、收账费用、内部管理程序、场地、人管理程序、场地、人员、办公等费用。
员、办公等费用。
成本(C)管理成本应收账款持有量(R)24年1月31日364、短缺成本短缺成本:
没有获得最短缺成本:
没有获得最大销售而产生的损失。
大销售而产生的损失。
短缺成本斜率的大小本短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大质就是行业竞争性的大小。
小。
我国宏观商品市场和各我国宏观商品市场和各行业企业,都正在从行业企业,都正在从L1L1向向L3L3发展,短缺成本发展,短缺成本损失越来越高。
不赊销损失越来越高。
不赊销企业的短缺成本损失就企业的短缺成本损失就越大。
越大。
L1:
商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2:
市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3:
高度竞争时短缺成本与持有量关系成本(C)短缺成本L3L2L1应收账款持有量(R)24年1月31日375、赊销总成本是指与信用销售有关的所是指与信用销售有关的所有成本的综合。
是机会成有成本的综合。
是机会成本、坏帐成本、管理成本本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的和短缺成本等四项成本的综合指标。
是考核企业管综合指标。
是考核企业管理水平的最重要的综合指理水平的最重要的综合指标。
标。
信用成本线在应收账款持信用成本线在应收账款持有量有量/成本坐标图中呈成本坐标图中呈UU型曲线,利润在坐标图中型曲线,利润在坐标图中呈倒呈倒UU型曲线型曲线。
成本(C)总利润信用成本短缺成本机会成本坏帐成本管理成本应收账款持有量(R)最佳持有量24年1月31日38赊销信用成本的比较管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图成本(C)总利润信用成本短缺成本机会成本坏帐成本管理成本应收账款持有量(R)最佳持有量成本(C)信用成本总利润机会成本短缺成本坏帐成本管理成本应收账款持有量(R)最佳持有量(信用管理水平低下的企业信用成本示意图)24年1月31日39第三节企业全程信用管理一、企业全程信用管理的内涵u“3+1”科学信用管理模式u信用管理职能部门设置信用管理职能部门设置u事前管理:
事前管理:
资信调查和客户的档案管理资信调查和客户的档案管理u事中管理:
事中管理:
客户授信过程中的决策和客户授信过程中的决策和债权保障债权保障u事后管理:
事后管理:
应收帐款管理和商帐追收应收帐款管理和商帐追收24年1月31日40“3+1”科学信用管理模式“3+1”科学信用管理模式由商务部研究院专家结合欧美企业五十年信用管理理论和实践的结晶总结出来。
“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成:
“3”个不可分割的信用管理机制:
企业前期信用管理:
建立资信调查和评估机制建立资信调查和评估机制企业中期信用管理:
建立债权保障机制建立债权保障机制企业后期信用管理:
建立账款管理和追收机制建立账款管理和追收机制“1”个独立的信用管理机构(部门):
企业内部必须建立独立的信用管理部门或设立独立职能的信用管建立独立的信用管理部门或设立独立职能的信用管理人员。
理人员。
24年1月31日41客户资信管理制度(事前管理)赊销业务管理制度(事中管理)应收帐款管理制度(事后管理)控制环节主要措施管理制度取获订单客户开发订单批审发货管理到期收款追收欠款1资信调查资信调查2信用评估信用评估3信用政策信用政策4信用额度信用额度5帐龄控制帐龄控制6收帐政策收帐政策7债权评估债权评估全程信用管理模式:
流程、措施与制度24年1月31日42管理误区之一销售与财务在风险管理上各负其责记帐、结算销售部门财务部门订单、发货事后管理为主、催收欠款应收帐款管理真空销售为主,不负责催帐二、独立信用管理部门的设置24年1月31日43管理误区之二以销售提成方式为主的风险管理激励业务员大量赊销销售经理财务经理销售部门忽视财务部门的意见销售部门财务部门向客户收帐记帐、结算以销售量保回款额财务人员无能为力呆帐、坏帐增加拖欠大量发生最无效的企业经营之道是给销售人员提供大量激励,使其拉到大量订单,而不管收款风险如何。
而后,寄希望他去信用很差的客户那里收取货款。
24年1月31日44管理误区之三以财务部门为主的风险管理财务经理销售经理财务部门不重视销售部门意见销售部门财务部门风险问题以市场为主要求赊销财务部限制销售额下降事后催收拖欠仍会大量发生以现金管理为主要求现款24年1月31日45总经理销售总监财务总监。
客户档案客户联络客户服务追帐外勤信用申请信用分析信用审核应收帐款监控商帐处理法律事务24年1月31日46总经理销售总监财务总监。
客户档案客户联络客户服务信用申请信用分析信用审核应收帐款监控商帐处理追帐外勤法律事务24年1月31日47资金成本降低,呆帐、坏帐减少有效销售额增长销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户信用管理部门客户风险评估,应收帐款控制授予信用额度加快货款回收利润大幅度上升提高应收帐款质量24年1月31日48结论:
独立信用管理部门能够达到企业利润最大化结论:
独立信用管理部门能够达到企业利润最大化利润(利润(P)总利润总利润信用成本信用成本积极筹措资金管理信用风险和销售费用积极开拓市场财务费用最小化利润最大化销售最大化推动财务部门资金运转控制销售部门盲目激进紧信用政策松财务部门信用部门业务部门24年1月31日490.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%信用管理部门财务部销售部其他没有明确信用控制部门24年1月31日50信用保险保理公司内部信控能力商业信用报告发票管理外包商账追收0.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%防范信用风险的方式24年1月31日51企业信用管理的基本内容框架企业信用管理的基本内容框架企业信用全程管理客户信息管理(事前管理)授信管理(事中管理)应收账款管理(事后管理)资信调查档案管理制定授信计划债权保障机制客户选择确定授信额度授信收回24年1月31日52统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验24年1月31日532、前期管理资信调查机制和档案管理、前期管理资信调查机制和档案管理u重要性:
资信调查是信用管理的基础重要性:
资信调查是信用管理的基础事前管理案例事前管理案例.docu方法一:
对老客户和新客户建立资信调查制方法一:
对老客户和新客户建立资信调查制度;度;u方法二:
建立客户信用档案方法二:
建立客户信用档案u指企业对其客户的信用信息进行搜集、整理、评价并最指企业对其客户的信用信息进行搜集、整理、评价并最终归档的过程,是企业信用管理成功与否的前提,也为终归档的过程,是企业信用管理成功与否的前提,也为整个企业信用管理过程提供便利条件。
整个企业信用管理过程提供便利条件。
24年1月31日54(11)客户资信调查的形式)客户资信调查的形式u企业自行收集通过与客户的交易接触收集信息。
通过对客户进行实地走访收集信息。
通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息。
通过公共信息渠道收集客户信息。
缺点缺点:
收集的信息客观性较差客观性较差。
优点:
不必花费额外的费用,优点:
不必花费额外的费用,信息收集工作在日常交易过程中就可以顺便进行。
u委托专业机构收集24年1月31日55收回货款其他获取客户可靠信息给予合适的付款条件和信用额度管理应收账款70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%信用最难控制的环节24年1月31日560.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%银行信息机构现场访查公开信息其他没有渠道获得客户信息的主要渠道24年1月31日570.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%银行信息其他商业信息财务报表现场访查过去的交易记录信用评价所需的信息24年1月31日58
(2)资信调查的时机市场开发阶段,寻找有价值的潜在客户时市场开发阶段,寻找有价值的潜在客户时与新客户建立业务关系时与新客户建立业务关系时定期调查老客户资信状况,跟踪资信变化定期调查老客户资信状况,跟踪资信变化客户有异常情况发生时客户有异常情况发生时11、大幅提高交易额度、大幅提高交易额度22、低价倾销、低价倾销33、改变付款方式、改变付款方式44、拖延付款、拖延付款:
如何处理客户拖延付款,继续赊销发货?
停止交:
如何处理客户拖延付款,继续赊销发货?
停止交易?
易?
55、公司改组、管理层变动、经营者健康欠佳、公司改组、管理层变动、经营者健康欠佳、公司或负责人被起公司或负责人被起诉;诉;66、关系企业出现问题、出售不动产、减薪、裁员、财务危机或倒、关系企业出现问题、出售不动产、减薪、裁员、财务危机或倒闭等闭等;遇有重大合作项目时遇有重大合作项目时处理与客户的各种纠纷时:
如何寻找失踪债务人及其财产,收处理与客户的各种纠纷时:
如何寻找失踪债务人及其财产,收回债权。
回债权。
24年1月31日59(33)标准的资信报告应包括的内容)标准的资信报告应包括的内容u调查的对象调查的对象(客户客户)全称、客户详细地址、电话及全称、客户详细地址、电话及传真传真u公司注册机关、注册资本、法人代表、公司性质、公司注册机关、注册资本、法人代表、公司性质、公司规模、雇员人数、营业额、净资产公司规模、雇员人数、营业额、净资产u公司成立背景、股东情况、公司组织结构、母公司公司成立背景、股东情况、公司组织结构、母公司情况、子公司或分公司情况情况、子公司或分公司情况u主要管理人员的情况主要管理人员的情况u公司主要产品及服务项目、经营区域及合作伙伴、公司主要产品及服务项目、经营区域及合作伙伴、主要客户、经营业绩、经营效益、员工人数、发展主要客户、经营业绩、经营效益、员工人数、发展趋势趋势u财务指标财务指标u发展现状和未来展望发展现状和未来展望2
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