银行营销技巧培训.ppt
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- 上传时间:2024-01-30
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银行营销技巧培训.ppt
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,怎样巧用话术,,营销话术,稳步“截流”?
1,如何从客户同名转账业务中挽留客户存款?
1,案例(错误示范),柜员:
李小姐,您转这么大笔线出去是做什么用啊?
李小姐:
关你什么事啊?
直接给我转就行了。
(戒备心理,不愿意透露资金去向)柜员:
李小姐,您今天办这么大额的转账,是不是这段时间有什么新的计划啊?
李小姐:
对啊对啊!
买房呢。
(开放式的问话,给了客户找借口的机会),如何从客户同名转账业务中挽留客户存款?
要点:
1、柜员应尽量采用封闭式问话,减少客户的选择及找借口的机会;2、及时转介绍,尽量不在柜面上进行营销。
1,柜员:
李小姐,冒昧地问一下,您这么大笔钱转到A银行是要做些理财吗?
李小姐:
呃是!
柜员:
李小姐,其它没必要转来转去这么麻烦的,刚好我们行也出了几款收益可理财产品,相信您也有兴趣了解一下的吧(马上递出宣传折页)李小姐:
嗯(低头研究)柜员:
这样吧,李小姐,我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧,方便您更深入了解,也就占用您两三分钟的时间,之后您再决定是否转账,您看行吗?
李小姐:
行吧,我先了解了解。
(采取封闭式的问话,切断客户找借口的机会,找到一个拦截客户的切入点,并适时递出宣传页,加大客户的兴趣。
再趁时机成熟,立刻转介给客户经理),正确案例,如何从客户同名转账业务中挽留客户存款?
2,如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账,2,错误案例一:
理财经理未具体向客户指出转账后的麻烦在哪里。
错误案例二:
理财经理过度强调小收益,给客户造成不好的感觉。
如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账,正确示范案例,总会有些客户特别在意极小化收益,当客户经理已经细算出两款产品的受益差异时,客户还是坚持要买他行高0.2%的理财产品时,该怎么办?
1、通过向客户解释转账后的手续费、交通费扩大的不便利性,增加了客户的不适感。
2、将决定权交给客户,让客户在了解到后期潜在支出大于明面收益后,以“钱”选择。
3,如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户,3,案例一:
在客户面前否认事实。
错误,正确,当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较,片面地认定银行的水平高低时,怎样使用本行产品综合水平高的优势,说服客户?
如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户,案例二:
错误,没有列举出本行的综合水平,案例三:
1、做好充足准备(与其它银行比较的数据表)2、在迎合夸奖客户同时讲出综合排名优于他行的事实3、在时机成熟时将主动权交还给客户。
4,如何利用产品收益稳定性来说服客户,4,如何利用产品收益稳定性来说服客户,当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较,片面地认定银行的水平高低时,怎样使用收益稳定来说服客户?
错误案例一:
强调他行产品风险高,给客户“诋毁其他产品”的感觉。
错误案例二:
没有拿出本行产品收益、稳定性高的证据。
1、做好充足的准备,不空口谈论他行产品的好坏,用数据说话。
2、用事实告诉客户本行产品的稳定性。
正确示范,THANKYOU,
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