销售技巧汽车销售实战话术与技巧.docx
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销售技巧汽车销售实战话术与技巧
汽车销售实战话术与技巧
销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,是要有底气的;在任何地方,不管你是任何人,学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】
先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!
请问我怎么称呼您呢?
哦,小王,你这款2.5凯美瑞多少钱?
(先判断是否习惯性地询价,看是不是购买信号!
)
王总,我们凯美瑞有很多型号,不知道您说的哪款?
(绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价)
你展车这款是什么型号!
我们凯美瑞2.5有四款,豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的豪华版。
对了,王总您是第一次到我们展厅吗?
是的,你这款展车有什么配置嘛?
(看见没有,当如果是习惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)
看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?
(认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售)
全方位的吧!
那我先说舒适方面的吧!
对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊?
(提问是优秀销售顾问的法宝!
)
第一次!
没关系!
绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了!
(认同技巧)对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开?
(背景问题)
我可能经常要跑高速!
是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙!
看得出来是绝对的商务精英!
王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧?
(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)
那是肯定的!
对呀,那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户,凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。
不知道王总对汽车音响有什么特别要求?
音响那肯定要好罗!
是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?
对吧!
是的
凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的[先锋音响](利益陈述法)
先锋?
是的,这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
先锋音响是全球最著名音响之一,起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。
不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?
(典型的主动引导技巧)
什么都可以!
那我今天为您准备了一张著名乐曲,都是轻音乐的!
我们来欣赏一下吧!
来王总您坐驾驶室,我坐您旁边。
(坐进去以后)王总举个简单的例子,你觉得电影院效果好呢,还是家里面的音响效果好?
(典型的设陷阱法)
那当然是电影院罗!
我平时也爱看电影,特别是大片必定到电影院看绝对是这样的,我也爱看电影。
凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。
下面我们来听听?
好。
......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分,等会听的时候我会提醒您,您注意听一下它的音质,好吗?
(典型引导,把客户的胃口吊到极致)
好!
......
怎么样?
嗯,不错,有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧!
(体验后询问满意度)
哦?
王总您听过宝马的音响,那您一定知道宝马用的什么音响吧!
(典型的老练,不会自己说出来BOSS)
BOSS!
王总您真专业!
BOSS音响也很不错!
对了,你们这个音响和BOSS有什么区别?
嗨!
王总您问的这个问题在我的客户中只有两个,您是第三个,这些人可都是音响发烧友啊!
不瞒您说,BOSS确实很出名,而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧,音源处理再好,音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!
您说呢,王总?
是的
对了王总你刚才提到经常跑高速,我想有个配置你一定喜欢。
(典型的引起客户的好奇)
什么配置?
就是[自动定速巡航],这个我知道!
问王总一个问题:
比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧?
(难点问题)
对!
不过有定速巡航呀
您说的真对,不过您知道它的工作原理吗?
这个不知道,不过我也不用知道
是的,但我觉得知道这个原理对您有好处的,它是这样帮您解决问题的,按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放出来,这时您再听着凯美瑞的先锋音响,那真是觉得一切尽在您掌握呀!
(经典的FAB产品介绍法)
嗯,小伙子,你的口才不错嘛!
过奖了,在王总面前我哪敢班门弄斧呀!
对了,凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置,和一般的空调不一样哦?
怎么不一样啦?
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐,对吧?
对呀!
那就是了,炎热的夏天,当您和家人在车内使用空调的时候,如果老人和您使用空调的温度不一样,这样是不是很麻烦呢?
(难点问题)
有点!
那这种麻烦对您有什么影响?
那没办法,最后我就只有照顾到家人罗!
那是不是您最好照顾到所有人的需要,对您来说就非常的重要啦?
(需求-效益问题)
对对!
有这样的空调吗?
当然,这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的,这种空调叫自动恒温双区空调,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样,这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?
(又一次经典的FAB介绍法)
这款凯美瑞多少钱?
(这有可能是购买信号了)
这样我们先去试驾一下,回头我们再谈个好价钱!
怎么样?
好吧!
王总,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!
整个流程分为试乘和试驾,你先试乘,然后再试驾,好吗?
......(试驾完后)王总,您看这次试驾您还满意吗?
可以!
那您看您对产品还满意吗?
不错!
凯美瑞的配置和舒适性都不错!
那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢白色还是黑色!
(典型的尝试签约法)
我看比较喜欢白色,因为我夫人可能也要开,白色比较中性!
对,白色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢?
(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)
现金!
你们到底能优惠多少?
(有点生气了!
)
王总您别急,这些问题是都例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!
您看怎样?
(钻石级销售顾问的特征之一:
临危不惧)
这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!
其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。
那怎么可能呢?
现在买车怎么不可能优惠呢,雅阁都优惠10000了
放心,王总,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚好呢我们又在搞活动,今天是第20天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我给您送套千元礼包(钻石级销售顾问的特征之二:
自信!
)
不行!
王总,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?
(钻石级销售顾问特征之三:
脸皮厚!
)
是没有,我觉得你的介绍我比较满意!
对了,你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好,优惠10000,我的服务比他还好,凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000,我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗?
(钻石级销售顾问特征之四:
示弱!
)
那......这样你再送我套膜,我一定买!
如果是这样的话,就比较麻烦了
为什么?
因为......哎呀!
我不好说!
怎么不好说!
我这样的话会被销售经理骂的
为什么?
因为经理规定了,如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题(葵花宝典:
三问成交法)
什么问题?
王总您今天带钱了吗?
带了,卡
王总您今天就买吗?
嗯,如果再送膜。
可以的
王总您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?
不用了,她有得车开就行了!
那好,我们签掉这份合同。
为什么?
我好拿进去帮您申请呀!
那好,签吧
谢谢!
那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧!
(钻石级销售顾问特征之五:
微笑着“戏弄”客户,而客户还乖乖地投降)
(进去转转,出来后),王总,恭喜您,您终于如愿以偿了!
(您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了!
)
是吗?
我们去办手续吧!
好?
!
.......
(搞定!
!
!
!
)
还有种情况:
客户不签合同
那好,我们签掉这份合同吧!
不签,你的价格还没谈好呢!
那......这样,我尽量帮您去试试,唉,我这次又要挨骂了!
(进去转转)
(出来后)恭喜您!
王总,我终于帮您申请到这个价格了,签合同吧!
啊.........好吧!
(搞定!
!
!
!
!
!
)
还有种情况,出来后还是不签
那....我要考虑一下
啊,王总您不是说您今天就决定买了吗?
不是不是,我还要和我老婆商量一下
啊,你不是一个人可以决定吗?
啊!
?
您看我冒着挨骂的风险,好不容易帮您申请到这个价格,你太不为我们这些小员工考虑了!
不是不是.....小伙子你别误会
不是误会,我也是真心实意的帮您成全这个价格,您看您就没有诚意了!
那.....好好,我买了,小伙子这还不行吗?
行,但您一定要真心诚意的,您看我一直帮您忙前忙后,这种服务您到别家根本没有。
是的,是的,你们服务我很满意!
那行,等会我们签合同吧!
好好好!
如果顾客真是一定坚持不签合同,百般找借口的话,那就这样说:
王总,您今天要真的不买,也行,但您一定要接受我一个道歉,行吗?
为什么你要道歉呀?
唉!
我太失败了,今天我们都谈的这么好了,您还是不买,那肯定是我刚才产品介绍没有打动您,你可能对产品还是没有喜欢!
或者是我给您服务的过程有什么差错,让您觉得不舒服了,对不起,是我的责任,但您能说说为什么吗?
谢谢了
不是,你的介绍我很满意,你的服务我也很满意
那我就不解了,为什么呢?
嗯。
嗯.....主要是价格,我觉得价格还能不能少呀?
(他很小声说)
不行,绝对不行,就这样我都被老板骂了,还要扣奖金的,您都知道我们卖车的工资少得可怜,每个月就指望那点奖金了,您这一少,您不要紧,但我这月工资和奖金又被扣了,王总,您忍心吗?
你们工资高得很,我知道
对呀,不降价卖工资就高呀,您说得一点都不错呀,但只要降价卖就扣,而且扣的非常凶,刚才我已经帮您申请到全车膜,您还要降,我们卖车也太难了。
真的吗?
那好,看在你这么有诚意,服务又好,我买!
......如果这个客户很拽,还是不买,就这样说
行,王总,这可是最后一次申请了,最多500
好吧,谢谢你咯,小伙子
但有个条件必须得答应我,否则我真的帮不了您这个忙
什么条件?
保险和装潢必须在我们公司做,行吗?
这个条件不苛刻吧!
行!
那您等着,我尽量试试(出来后)王总,我还是要恭喜您,虽然我的工资扣惨了!
唉!
把你们经理叫来,我给他说,不能扣你的工资!
算了算了,你现在去说,回去后还不是要扣的,您就赶快签合同吧,这些事我自己处理!
您的好意我谢谢了!
好,签吧!
王总,那谢谢了,但您可以再答应我一个条件好吗?
什么条件?
您看我们的难处您也知道了,这个价格你自己享受到就行了,你千万不要给别人讲这个价格,否则我真的拿不到钱了,帮我一个忙好吧?
这个行!
那太感谢了,我们签合同吧!
好!
其实这段话术还可以继续下去,因为凯美瑞的卖点有很多,完全可以一一这样进行下去。
你们可以看看那些问题用到了背景问题,哪些用到难点问题,哪些用到暗示问题和需求-效益问题。
如果都这样下去,你们说凯美瑞不好卖吗?
可能你们看到这样的介绍后,你们都心动了!
为什么?
这就是销售功底的作用。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?
做的不好,为什么?
多问自己几个为什么?
才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
只有这样,才能够克服困难。
同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。
第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫
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