销售高手的口才训练与说话技巧培训教材.docx
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销售高手的口才训练与说话技巧培训教材
销售高手的口才训练与说话技巧培训教材
对任何一名销售员来说,成交与否专门大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
假如不能在30秒内的关键时刻内排除客户对你的疑问、戒备和紧张心理,同意你的沟通的提议,即使你再努力,也专门难得到理想的结果。
心理学家研究发觉,第一印象一旦形成专门难改变,甚至能够保持七年之久。
因为一旦形成第一印象后,每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而可不能去找证据来反对它。
在生活中,假如想钓到鱼,你就得像鱼那样摸索,而不是像渔夫那样摸索。
当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。
如此的方法用在销售中同样适用。
要明白,销售的过程事实上确实是销售员与客户心理博弈的过程。
从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。
兵法云:
“知己知彼,百战不殆。
”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。
而了解对手心理最直截了当的方式确实是换位摸索,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。
一、销售高手的口才训练
“交易的成功,往往是口才的产物”,这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的体会总结。
因此,能够如此说,关于销售人员,哪里有声音,哪里就有了力量;哪里有口才,哪里也就吹晌了斗争的号角,进而也就有了成功的期望。
口才是推销员妄图成功的基石。
拥有口才,不愁商品推销不出;拥有口才,不怕市场拓展不开。
一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师,他能用精妙的语言技巧将顾客吸引住,用杰出的示范表演赢得顾客的信任,用热情的推销态度去打动顾客。
做到这一点并不难,只要在实践中注重加强口才训练,把握正确的训练方法,即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈,也会成为一名善于说服顾客、明白得如何与客户沟通的杰出的推销高手。
在美国闻名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过如此一个有味的故事。
一天,爱默生和亲小孩想把一头小牛弄进谷仓里。
爱默生用力推,亲小孩用力拉,然而那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,因此两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。
有个爱尔兰妇女见了,尽管她可不能写什么散文集,却比爱默生更明白得“牛性”。
她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。
资料来源:
(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:
中国人民大学出版社,2007(有删改).
那么,那个爱尔兰妇女什么缘故成功了呢?
道理专门简单,她专门清晰那头小牛内心面最想要的是什么。
也确实是说,只要能够满足其需求,别说人,确实是牲畜都会乖乖听从你的调遣。
这方法绝对值得你牢记心头。
转载:
//zhibeidy
要想做到这一点,销售员就要依照客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。
在展现资料时,明白得信息的“有效出现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,如此才能使每次销售拜望都会有所收成。
能够说,谁明白得洞悉客户的心理,谁才能真正把握客户的内心,从而猎取客户的青睐。
二、销售高手的说话技巧:
销售专业中最重要的字确实是“问”。
——布莱恩•崔西
最明智的做法是推销员让客户多讲,自己少说,如此,客户就会觉得自己是被重视的,他就越能对你敞快乐胸。
客户说的越多,你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
——马里奥•欧霍文
1、说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时,不管是自我介绍依旧介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。
语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。
2、对方在说话时,不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反对对方的观点,一定要弄清晰对方的意图后在发言。
有专门多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清晰对方的观点,就开始插话反对,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。
有时客户对你的产品的贬低是一种适应性的发泄,你只要认确实听他发泄,不时的表示明白得,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。
3、面对客户提问是,回答一定要全面。
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏专门是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,确信要问到的问题,最好一次性回答.比如:
问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清晰,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清晰专门多问题.就不用再问了.
4、认真回答对方的提问,自己专门清晰的要做确信回答,不太清晰的,能够直言不讳的告诉客户,我会把那个问题记下来,搞清晰后回答你。
千万不要不明白装明白,也不要模糊不清的回答。
更不要说些废话躲开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:
我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都明白有一个常识:
天下没有绝对的情况。
不要把自己的语言绝对化。
举例:
1、假如客户说:
“我没时刻!
”那么营销员应该说:
“我明白得。
我也老是时刻不够用。
只是只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
2、假如客户说:
“我没爱好参加!
”那么营销员就应该说:
“我专门明白得,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感爱好实在是强人所难。
正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你,行吗?
”(新浪佛学)
3、果客户说:
“抱歉,我没有钱!
”那么营销员就应该说:
“先生,我明白只有你才最了解自己的财务状况。
只是,现在告急帮个全盘规划,对今后才会最有利!
我能够在星期一或者星期二过来拜望吗?
”或者是说:
“我了解。
要什么有什么的人如何说不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金制造最大的利润,这不是对以后的最好保证吗?
在这方面,我情愿奉献一己之力,可不能够下星期三,或者周末来拜见您呢?
”
三、客户的心理分析
从心理学的角度看,客户面对推销时会有两个心理反应:
期望获益和可怕缺失。
想要让客户感到这笔交易专门划算,“物超所值”,销售员就要找出关键的突破口,从心理上来提高客户的收益感,降低客户的投入感。
客户的消费心理分析
有体会的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些方法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。
在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,期望能给宽敞销售员一些参考。
从心理学的角度看,在交易中客户的心理要紧有以下几种。
1.求实心理
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究有用。
有这种动机的客户在选购商品时,专门重视商品的质量效用,追求淳朴大方、经久耐用,而只是分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
2.求美心理
爱美之心,人皆有之。
有求美心理的人,喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在选择商品时,专门注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术观赏和精神享受的目的。
3.求新心理
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。
这种类型的心理,在经济条件较好的都市中的年轻男女中较为多见。
4.求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。
有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行认确实比较,还喜爱选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
因此,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。
有些期望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都专门中意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。
5.求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为要紧目的的购买心理。
他们多选购名牌,以此来炫耀自己。
具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,专门是在现代社会中,由于名牌效应的阻碍,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的表达。
6.仿效心理
这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境专门敏锐,总想跟着潮流走。
有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。
7.偏好心理
这是一种以满足个人专门爱好和乐趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人,喜爱购买某一类型的商品。
例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。
这种偏好往往同某种专业、知识、生活乐趣等有关。
因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和连续性的特点。
8.自尊心理
有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。
他们在购买之前,就期望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有如此的情形:
有的客户满怀期望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。
9.疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。
这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不行使用,怕上当受骗。
因此,他们会反复向销售人员询问,认真地检查商品,并专门关怀售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。
10.安全心理
有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。
专门像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等,不能出任何问题。
因此,他们专门重视食品的保鲜期,对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等,只有在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。
11.隐秘心理
有这种心理的人,购物时不愿为他人所知,常常采取“隐秘行动”。
他们一旦选中某件商品,而周围无旁人观看时,便迅速成交。
年轻人购买与性有关的商品经常有这种情形,一些知名度专门高的名人在购买高档商品时,也有类似情形。
能够说,客户的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的阻碍。
因此,优秀的销售人员都明白得对顾客的心理予以高度重视。
能够这么说,把握了客户心理,就好比把握了销售成交的钥匙。
(新浪佛学)
李嘉诚先生确实是从做销售起步的。
有一次他到一个商店销售铁桶,但该店老总一直没有承诺。
李嘉诚尝试了各种方法都没有任何的成效。
后来,一个偶然的机会,他得知这位老总老年得子,对小孩十分宠爱。
这小孩十分喜爱看赛马,然而老总一直都没有时刻陪他一起去看。
李嘉诚明白那个消息之后,赶忙去找对方商量,他自己出钱带小孩去看赛马。
此举无疑让老总十分感动,不久即在李嘉诚那儿采购了大量的铁桶。
从以上的例子中能够看出,成功的销售人员差不多上善于从“我要如何样卖出去”的角度摸索,先了解“客户什么缘故购买”,然后才开展销售工作的。
市场营销技巧
专门多老总创业差不多上从销售起步的。
如IBM的创始人往常确实是一个专门好的销售员。
做好销售,一方面能积存资本,为创业做好物质预备。
另一方面能锤炼自己做生意的能力。
不管是替人打工依旧自己开公司,销售差不多上一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
假如学会了做销售确实是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素养。
这种素养,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
专门在客户面前要注意显示对产品专门熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户能够分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采纳什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时刻和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场如何样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时刻分布如何,产品市场的短期进展趋势(以后2-3年的进展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时刻,要依照客户的购买适应和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结体会,不断提高。
而且销售还具有如此的特点,确实是一开始着手的时候专门难,无从下手,随着时刻的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出专门多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品确实是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,确实是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好打算安排,先作好打算,才能提高时刻的利用效率,提高销售的成效。
在制定打算时,要依照客户的特点作好相应的预备工作。
因此打算不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
打算要紧的内容是:
以后几天的日程安排,以后几天的客户安排,要预备哪些材料,如何样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一样有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情形。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,要紧目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的缘故是什么,是任务制定不合理依旧外来因素干扰造成的。
是主观缘故依旧客观缘故。
是销售技巧不成熟的依旧执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的方法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时能够查询每笔销售记录的具体情形,作好客户拜望记录,随时把握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到能够随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是依照客户的个体心理特点采纳不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是依照客户的单位特点采纳不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要明白客户的真正的需求在什么地点。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的能够舍弃,有的应该连续努力,有的是短期客户,有的尽管临时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的期望,也不能舍弃。
要明白得客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他赶忙向你吐露,因此有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要明白得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要明白得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和成效上考虑,要比查找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也能够被你利用。
◆采纳什么样的推销方式,推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采纳批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采纳什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要依照所推销的产品的特点和公司的情形选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,因此从某种意义上说,要学会销售事实上确实是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素养,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,因此要承担被拒绝、被冷落、被讥讽等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
专门是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直截了当手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象显现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
专门是要注意给客户良好的第一印象。
要有本领拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个专门有艺术性的东西,那个东西现在也不行研究,纠纷产生的缘故不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采纳不同的方法,那个实践中不断探究。
纠纷产生时,第一的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而成效更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,那个技巧那个地点不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不中意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平常要多注意向成功的销售人员请教,要成功如何说不能靠理论,在那个行业里,体会和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,能够向别人求助。
但通常情形下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息专门重要
有时能够采纳专门规的方法,有时有可能实现跳跃式进展。
要创新、创新、创新,别人也在进展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔什么缘故比别人进展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量如何说是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
成立公司什么缘故能加速进展,要紧是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,假如没有销售,产品就没有期望,企业也没有期望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有期望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳固的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的差不多要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有如此,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素养的表达,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直截了当阻碍着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,第一,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓舞自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户同意了你,才会同意你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录制造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老总问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,然而我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,因此也能够推销汽车。
明白没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之因此能够成功,是因为他有一种自信,相信自己能够做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于摸索的适应,要善于总结销售体会。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地点做的好,什么缘故?
做的不行,什么缘故?
多问自己几个什么缘故?
才能发觉工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说差不多上平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时刻,记住家里有几口人,如此,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业进展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更杰出的人一辈子。
四、韧性
销售工作实际是专门辛劳的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜望客户,去和谐客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到专门多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去举荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司情愿用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚强不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最闻名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
五、良好的心理素养
具有良好的心理素养,才能够面对挫折、不丧气。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持安静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
只有如此,才能够克服困难。
同时,也不能因一时的顺利而中意忘形,须知“乐极生悲”,只有如此,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,如此就多了机会,要明白,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要明白,拥有资源可不能成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些情况,当你专门热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,专门热情的与对方寒暄,也许,他专门久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,不管天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有闲暇,养成不断学习的适应。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,假如你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会阻碍你的销量,也会阻碍公司的形象。
无疑,这对市场会形成损害。
有一家三口住进了新房,妻子见夫君和亲小孩不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
亲小孩放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。
翌日,夫君看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这尽管是一个见笑,但说明一个问题。
责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,如何样才能够让家里变的更卫生?
第一,要自己讲究卫生,不能推卸责任。
作为一个销售代表,你的责任心确实是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
事实上业务代表无时不在谈判,谈判的过程确实是一个说服的过程,确实是查找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前,要搞清晰对方的情形,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,把握主动的机会就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,第一满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平常把握了客
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