曾有人说一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判.docx
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曾有人说一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判
1、前言
曾有人說:
「一場成功的談判就是一場不歡而散的談判」,此處所指的「不歡而散」不是表示負面的情緒,而是指談判的結果;雙方皆有所得亦有所失,未能盡如人意,只是達到一種相對的平衡。
要達到真正「相對平衡」的談判結果並非易事;在談判桌上,是幾乎不可能知道對方的談判底線的,談判者或僅能依其經驗,在談判的過程中去揣摩對手可能讓步的幅度、經由逐步相互試探、折衝利害,最後達成一個雙方皆可接受的結果。
對雙方而言,這或可說是一場成功的談判,至於孰勝孰負,除非雙方坦誠公開其底線,否則甚難定論。
因此,在談判桌上要立於不敗之地,就必須要有一個結構完整的談判策略。
談判者必須清楚地瞭解其談判目標、可能的過程及結果,並據以規劃其整體的談判策略,而「理性思考」正是規劃談判策略之基本要件。
談判者必須有能力辨別談判中最重要的層面是什麼、為何重要、以及要採取何種策略才能將該重要性擴張為最高利益。
這中間就涉及談判過程中可能出現的情狀分析、對策選擇,及資源、籌碼的動員優序等等,此有如戰場上的沙盤推演,談判者若不能像戰場上的指揮官那樣,懂得如何洞燭機先、運籌帷幄、調兵遣將,是不可能在談判桌上打好一場陣仗的。
在談判的整體過程中,從設定目標、蒐集資訊、擬訂策略、掌握與控制談判過程,以及在每一個關鍵點所採行的妥協、交換或讓步決策,一直到最後達成協定為止,貫穿其間的實際上是一連串的思考與作判斷。
談判者往往需要累積長期的實務經驗,以期能在最短的時間內作出最適當的反應、能轉化所有的談判資源與能力成為最靈活的策略、能為己方也同時為對方將談判推向一個傾向平衡的結局。
但談判成功的第一個重要之處,即取決於談判前的準備工作。
在很大程度上談判可以說是一次對抗,沒有做充分的準備,談判是極不可能成功的。
富於經驗的談判者對重要談判的準備工作,通常都在與對手正式接觸前的幾個月,甚至幾年,即已著手進行,因如果對方作了充分準備,你卻沒做準備或準備不足,談判的結果自然是不言自明。
許多談判者曾經擔心自己在一場談判中,是否太強勢,而冒著失去一筆交易的風險;或者是否太早妥協,而讓對方取得先機。
此乃因為談判者沒有準備足夠的資訊,以到於造成之理上的一大壓力。
缺乏準備,就是準備失敗。
談判者不應藉口沒有時間而不準備,假如沒有時間準備,就不應該去談判。
成功的談判取決於周密旳準備,至於要準備得多麼深入和充分,要根據談判的重要性、難度以及有多少時間來決定。
一個談判者除了需要良好的商業判斷能力之外,還必須平日多加觀察,對人性有深刻的認識。
平日的交往不同於正式的談判場合,雖然平日的交往並未談及任何有助於交涉結果的話題,但平時如果能和對方保持良好的關係,一定能夠有利於談判的展開。
藉由以往和對方的溝通了解對方的觀點,來思考如何使對方做出我們所希望的決定,也是準備談判前一項重要的工作。
談判時若執意一定要達成何種特定目標,也許反而會喪失更多對我們很重要,卻被我們所忽略的。
當談判目標的達成相當困難時,也許只要心念一轉,想想執著一些特定的談判對手或標的物是否一定是必要的。
談判前的準備工作包括制定一個具體、簡明又靈活的談判計劃。
談判計劃要反映下列內容:
談判目標、談判內容和談判程序。
商業談判計劃的制定方法,通常必須先經過開闊思想,想出各種有關的方法,連同我方對對方的了解和判斷,然後集中分析,逐步制定出談判目標,擬定處理談判事項的完整而有條理的計劃與議題。
無論談判人員是否做了準備,總是會帶著自己對有關問題的看法和印象來到談判桌的,這些印象和看法會直接影響到他在談判中的行動。
雖然在準備階段不可能影響對方的價值觀,但可以影響他對我方的印象及對我方將要採取策略的設想。
因此,談判前應向對方闡明我方對交易的興趣和合作誠意,並以及時、友好、清楚、無誤及有效的原則,改善雙方的關係和了解程度。
總之,談判的準備工作要能以正確的方式引導對方參加談判,使談判有利於我方,並確保對方能以尋求建立良好關係的方向來談判。
談判的過程中,只要雙方都覺得經由談判來解決衝突是最好的,談判就能繼續進行下去。
如果談判進行中,發覺結果可能對己方不利,也有可能終止談判。
因此談判並非有開始,就必須有結果。
事實上,只要能客觀地觀察雙方的處境,就會發覺更多替代方案和選擇。
因此在進入談判程序前,談判者應確實做好準備工作。
貳、談判前的探索
談判的前置時期
當衝突的一造或一造以上認為談判是一個選擇,並將此意願告知對方
,談判的前置期就開始了。
就實質而言,「談判的前置時期,是談判者從單方面,相互衝突的解決一個共同的問題,走向共同尋求一個合作的、多邊的解決方案的時間及行動」。
這個定義有幾個基本假設:
(1)兩造決定走向談判桌的歷程是不同的、個別的,且非彼此相隨的。
(2)他們都從先前的片面解決問題走向多邊的解決問題途徑,或至少為單方途徑添加一個多邊的面向。
(3)有一個明確的「走向談判桌」的決定,可以讓研究者找出它的肇因,並加以解釋,或去創造出這個肇因。
而致力於談判前置期的努力,在於它是個有效的風險處理策略。
經由談判前置時期的非正式溝通,談判者可以用較低的風險成本,處理複雜的情勢,同時減少不確定因素,而毋須作出談判的承諾。
此外,談判者在談判前置階段的互動中,還可以試探雙方立場的差距、雙方的保留點以及對方「回報」的可能性。
透過對回報的試探,可以知道對方對議題的看法、動機及雙方互信的程度。
當然,也有的談判者進入談判前置階段,只是用這個方法來贏得所屬團體的支持,至於是否會談得出一個結果倒並不重視
。
易言之,「探索走向談判桌的可能性」,反倒比「走上談判桌」更成為談
判者真正的目的。
談判學者發現,談判的前置時期對創造談判的成熟情境極有幫助。
「前
置時期」不只是一個「定義上的建構」,更是談判的「準備階段」。
前置時期至少有下面七項功能:
(一)風險:
談判前置時期的資訊交換,有助於降低合作的風險。
(二)成本:
前置時期的互動,尤其是面對面的溝通,使談判者得以評
估讓步和協議的成本,及談判失敗的代價。
(4)禮尚往來:
許多研究都發現,透過談判前置時期的互動,一方可
以讓對方明瞭其讓步會受到回報。
(5)支持:
前置時期可讓雙方整合內部意見,並且強化支持,讓談判
者得以在談判桌上作出一些妥協。
(6)選項:
前置時期的主要功能,就是將問題轉化成「能經由談判處
理的議題」。
這個過程包括對問題的不同界定、創造及選
擇不同的處理問題方式、設定主題與談判的限制。
事實
上,解決問題的多邊途徑,可以被視為是一個不斷消除選
項的過程。
和正式談判相比,前置時期重的是消除選項,
正式談判則重在眾多選項間做一選擇。
前置時期包括「設
定議題」、「消除部份選項」以及「選擇一個雙方都能接受
的對問題的界定。
」
(7)參與者:
前置時期也選擇哪些談判者該坐上談判桌。
若將一個主
要國家或主要議題排除在外,則最多只能得到片面的協
議而非全面性的解決方案。
(8)拉近雙方距離:
談判的前置時期本身也有一些機制來拉近彼此的
距離,將彼此關係從衝突過渡到和解。
總而言之,在談判的前置時期,衝突各方一面向談判桌前進,一面設法「減少不確定因素」,並且「確定利益互換的範圍與規模」。
各方在考慮選項的時候,將自己的核心利益釐得更清楚,同時也經由學習,了解到對方的核心利益。
這些發展,在談判的前置期都比在談判桌容易達成。
前置時期的學習過程,有時比處理衝突的本身來得更為重要。
在此過程中,談判雙方已經逐漸體會到,透過談判來解決問題是可行的、可欲的,而且談比不談好。
談判前的準備工作和進行談判一樣,都是很費時的。
只要有關談判的消息情報都該收集,以便將來使用。
美國奇異公司在未談判之前就收集有關工會會員抱怨的事項,以及會員如何遵照指示行事等。
這些資料對於處理現有的問題很有幫助。
準備是談判成功的要素。
每分鐘、甚至每小時的準備工夫,都會讓我們在談成的時候值回票價。
許多談判最後會變得一面倒,就是因為其中一方沒有完全準備妥當。
缺乏準備往往等於告訴對方,我們很容易欺負,也可能很輕易地淪為犧牲品。
假設我們再過一個月就要參加談判,該如何準備這面對面的工作?
如
何預測對方的策略,又我們準備如何應付?
回答這個問題不簡單。
總而言之,換個學校的術語來說就是:
做家庭作業。
人生很多事情需要做充分的準備。
談判就是其中之一。
為達到成功目的,它需要短期或長期的密集訓練。
談判前的考慮事項
負責旅客安危的客機駕駛員在起飛前會先檢查一遍操作程序,而影響公司利益的談判場合亦不例外。
其中至少有十七項檢查步驟必須確實執行。
(一)決定談判的討論事項。
(二)決定屆時避免說到的討論項目。
(三)安排討論事項的先後次序。
(四)決定自己的權限範圍。
(五)認清對手的權限。
(六)收集情報資料。
(七)分析談判對手。
(八)訂定討論事項的進行計劃。
(九)決定最初的詢問內容。
(十)決定出發點。
(十一)設定目標。
(十二)規劃策略術。
(十三)排練各人分配的職務和角色。
(十四)進行自我分析。
(十五)選擇談判時間。
(十六)選擇談判地點和屆時使用的語言。
(十七)組成談判團體。
無論哪一種談判場合,皆可適用這十七項檢查步驟。
或許它的內容繁複,必須花費不少時間一一安排與審核,可是總比事後捶胸頓足、後悔莫及來得好,就談判高手而言,其努力的目標在於使雙方看起來都像是勝利者。
唯一雙方當事人均感到滿意,才能推動良好長久的合作關係。
若一心一意只想追求我方利益而罔顧他人得失,甚至引起對方的報復之心,那麼吃虧的不還是自己?
相反地,若能誘導對方嚴格遵守合約,那麼自己的利益方有保障可言,通常談判高手皆可以熟悉而正確地掌握這十七項步驟。
。
接下來,就一一說明各項檢查關卡。
(一)決定談判的討論項目
應先列出談判所要討論的事項,並劃分主要及次要的優先順序。
同時應注意這些事項的相互影響,以了解是否其可以做為交換或讓步
的籌碼。
在談判之前,就應自行捨棄那些不可行的議題。
因為一項不
可行的議題只會讓對方懷疑我們談判的誠意,並促使對方也提出同樣
不可行的方案。
經驗豐富的談判者能夠處理許多討論項目。
真正的談判來臨之前,不妨先自問自答一番。
這個問題在這場談
判中真的舉足輕重嗎?
它適合在會議桌上提出來嗎?
萬一對方搶先提
出的話,該如何應付?
談判高手會預測對方的態度和作法。
不可以讓
自己在對方提出討論事項時,因為缺乏準備而顯得手足無措。
(二)決定屆時避免談到的討論項目
不懂得避開對己方不利的討論項目,往往會種下談判的敗因。
商
業談判和運動一樣,銅牆鐵壁般的守備可以確保自己立於不敗之地。
不能暴露弱點,讓對方有機可乘,即使被識破,也不可為之動搖,應
該設法扭轉對方的心態才對。
例如,以賣方的立場而言,要求買方提
前付款可以解釋為延長投資期間,節省經費等等。
(三)安排討論事項的先後次序
不可認為每件事項都是同等重要,試著把它歸納為絕對不能讓
步、不願讓步、以及讓步也沒關係等幾種類別。
所謂的絕對不能讓步,
就是無論如何一定要贏,否則不簽約,談判破裂亦在所不惜。
不願讓
步則是非常渴望通過,願盡最大的努力來完成的項目。
除了以上兩者
之外,其餘皆屬於讓步也沒關係的項目。
談判高手總是握著許多棋子,把絕大多數的討論事項歸納為不能
讓步和不願讓步兩種類別,然後再準備許多讓步也可以的討論事項。
總之,手中備用的棋子愈多,對戰略愈有利,也愈能靈活地隨機應變。
談判即將終了時,可以發揮所謂「甜頭」「賄賂」的威力。
例如,
「如果接受X的話,價格就訂為Y」。
也就是說,在買賣談判中,買
方對自己真正希望購買的數量三緘其口,而一昧地主張八萬分,等洽
談得差不多時,就提出「如果我們訂購十萬分的話,價格能否降為X
元」。
或者是,賣方為了要求增加訂購數量,而提出免收運費的優惠條
件,這些就是所謂的「甜頭」。
但要記住,談判並非志在爭取一個個討
論項目的勝利,而是你來我往,互有斬獲。
(四)決定自己的權限範圍
我們的談判團體擁有的權力通常不如歐美的談判團體的權力大。
由於美國的談判團體多半握有最後決定權,所以在開始談判前,應該
先向對方表明我方的權限範圍。
如果在長間的談判後,忽然說現現在這項目必須回報總公司,聽候指示,那麼對方的不滿就可想而知。
不過,有時候是為了策略性的理由而宣稱自己的權力有限。
在對
我方不利的條件下完成談判時,可以用這是公司的意思來事後反悔,
並推卸責任。
(五)認清對手的權限
談判不是漫天叫價,就地還錢。
因為如果一開始叫價過高,不但
不合實際,反而使談判浪費時間,而且會使對方懷疑你的誠意。
因此
談判不能完全以自己的高興開價,我們一定要先了解,對方到底有多
少能力達成我方要求。
若談判的目的若是要解決一個僵局,那就必須
找一個包容雙方利益的立場,不能為所欲為,這在勞資談判的時候尤
其重要。
很多被賦予權力的人,他們同時也有權力的限制。
一般而言,我
們在談判過程中碰到的每一個人都是如此。
我們必須盡可能了解對手
是否擁有談判的權力,以及他是否有決定成交與否的權力,而他的權
力又到哪裡。
有一點值得我們牢牢記住的是:
在開始談判之前,必須多花點時
間認清對手的權限。
如果沒有找對人談判的話,原本可以圓滿達成的
談判可能就會胎死腹中。
(六)收集情報資料
在準備階段中,收集情報的重要性自是不可言喻。
而且應該在剛
展開談判之時,就把有關談判事項的重要資料和對方確認,以免日後
造成不必要的誤會。
其中有三點值得注意:
1、確認情報的真實性
常見的情形是,原先以為是事實,後來才發現那只不過是個人的
見解或主張罷了。
2、不可洩露感情
感情用事的話,往往會被對方趁虛而入。
但,如果是為了策略性
的理由而顯得情緒化,則又另當別論。
3、強調情報是來自於「某方面的權威」
唯有明確指出事實或數據的來源,才能使對方信服。
另外,不要
全盤接受對方的「某方面的權威」意見,以及我方應儘量利用「權
威」的效果。
同樣的情報由專家的口中說出來,份量總是特別重。
相關的法律規章也要熟悉,法律是談判的利器,無論要攻要
守,我們都必須以法律為根據。
因此在重要談判的時候,聘請一
位法律顧問還是有必要的。
法律不只一套,所以我們必須注意,
一定要能照顧到「相關連」的各套法律規章,這樣的準備才夠周
延。
(七)分析談判對手
這是一種「知彼」的工夫,商業談判中,最重要的是在談判中如
何進攻對方。
想了解談判對手之真正需要及其個人屬性可採底下三個
途徑:
1、向曾經與他交過手的人打聽,但是這樣做含有雙重之風險:
其一、與他交過手的人所提供的消息可能誇張不實,或是含有偏見;其二、他可能慫恿與他交過手的人故意提供不正確的情報來誤導我方。
為了避免這雙重的危險,我們對獲致的消息應作審慎之研判。
2、收集並研讀有關談判對手的書面文字,特別是他本人的談話記錄或著作。
3、在談判過程中仔細觀察對手,並傾聽他的話語。
有時我們會碰到相當不可理喻的談判對手,這時我們要聰明些,
態度上不要表露出我們希望對方改變立場,因為對方不可能修正立場
。
假如對方實在太不可理喻了,有一個辦法,就是提出反要求。
(八)訂定討論事項的進行計劃
討論問題可以列下來,先由重要問題討論起。
要避免浪費時間在
小問題上;留更多的時間討論重大問題。
另一個方法是不重要的問題
先提出來討論,如此開始談判時我們就可以先讓步,等到討論大問題
時,我們就可以得到讓步。
當然,我們這種讓步很可能讓對方認為是
前例。
因此,他還會期望我們做更多的讓步。
無論如何,小問題易解
決,這種解決會帶來友好的氣氛。
假如我們先提出重大的問題,對方
可能會暫時牽制我們討論小問題,以便有充裕的時間考慮如何對付重
大的問題。
這其中值得留意的有以下兩點:
1、隨機應變:
準備幾項備用案,和該討論事項並列在一起。
2、採取應對措施:
例如賣方提出一個十五元的條件被買方拒絕,
賣方能夠立即答以「那麼十四元如何?
」
雖然歐美人士在談判初期總是非常慎重,但泰半缺乏持久的耐力,喜歡速戰速決。
因此,談判高手會先提出勝算較小的討論事項,等對方被磨得精疲力盡時,我方卻因勝算在握而悠哉悠哉。
況且,對方一開始便先聲奪人,取得優勢,多半會覺得有些不好
意思而在後面稍作讓步,屆時再提出對己方有利的重要討論事項自然
勝算更大。
(九)決定最初的詢問內容
談判的問題應該是實際性的,因為非實際性的問題很難明確做判
斷。
在談判的開始階段中,要先確認事實,交換意見,再判斷假設之
可行性,和設定共同目標等等。
屆時為了先發制人,必須提出種種詢
問。
可是一旦開始談判,我們就得全神貫注於傾聽對方發言,哪有多
餘時間考慮該提出哪些詢問呢?
所以,最好事先列舉詢問的項目,包
括希望由對方口中套出的情報。
(十)決定出發點
無論買方或賣方,都應該做到這一點。
亦即事先決定,在整個談
判過程中,可以在哪些地方作哪些讓步。
但要注意讓步的次序、程度
及時間,談判贏家通常是善用讓步技巧的一方,尤其在談判陷入危機
或一方亟欲突破僵局的時候,讓步技巧就是成敗的關鍵。
成功的談判
人員善於變化他們的讓步模式,使對方捉摸不定,進而縮小了讓步的
空間,因此要掌握對我方所費不多,卻對對手十分有價值的關鍵讓步。
(十一)設定目標
談判的範圍不同,其目標也不一樣。
但我們可以簡稱談判的目標
是雙方需要的投入、融合。
嚴格限制談判的目標易於使談判破裂。
談
判目標具有彈性時,談判就會暢行無阻。
這樣談判的期望就能隨情境
來做修正。
處理談判目標應該像利用風力一樣,最堅強的樹木也要向
風勢妥協,但風箏利用風力卻可以飛得更高,因此,凡事壓制太大,
彈得也愈高。
任何一種談判都應該是以目標之實現為導向,雖然大家都希望把目標訂得愈高愈好,但是千萬不可超出合理的範圍,否則一旦傷及對方對我方的信賴程度,終究是得不償失。
老練的談判者通常都會將他所追求的各種目標區分為三個層次:
必須達成的目標、立意達成的目標以及樂於達成的目標。
樂於達成的目標在必要時可以放棄,立意達成的目標只有在萬不得已的情況下才考慮放棄,必須達成的目標則毫無討價還價之餘地。
(十二)規劃策略
在此的策略是指達成談判目標的基本綱領或指導原則。
策略是經過「知己」與「知彼」─特別是了解己方與對方之需要以及己方之實力─之後規劃出來的。
針對不同的談判主題,或是針對不同的談判對手,我們都可規劃出不同的策略。
例如:
在某一特定情況下,我們可能以「速戰速決」作為策略;在另一特定情況下,我們則採「以退為進」之策略。
大致上,無論多麼高明的策略,戰術都需根據預測對方的招式而一一設定。
談判是可以叫停的,不是「請示」對方我們可不可以叫停,而是「告訴」對方我們需要時間思考一下。
有時對方做承諾或故意刁難時,最好不要理睬它,或不要記掛在心上,也可以說些輕鬆的話或開開玩笑,沖淡尷尬的場面。
幽默在談判中是個重要的法寶。
(十三)排練各人分配的職務和角色
事前必須先做一場演練,只有真的演練對招過一次,我們才曉得自己還缺些什麼,還得如何補強。
如果不能真的演練,至少也得找個長官來假扮對方,問我們一些問題,讓我們試答一下。
事前反覆練習扮演的角色,可以促進真正演出時的談判技巧與應對能力。
不妨以同事為對象,模擬談判情形。
如果自己是站在買方立場的話,可以找公司裡的業務員當作模擬談判。
在演練過程中,我們可以發現準備不足之處,也可以發現自身之缺陷或是所犯之錯誤。
有了這些發現,我們即可進行彌補或糾正,以避免在正式談判中吃虧。
(十四)進行自我分析
這是一種「知己」的工夫,高估自己或低估自己都不利於談判效果之獲致,因為高估自己,則易於輕敵;低估自己,則易於怯場。
遺憾的是,很多談判者都不能正確地評估自身的實力。
若能充分瞭解自己的優缺點,必可提高談判的獲勝率。
原則上,如果不觸及自己不熟悉的領域,比較不會暴露自己的弱點,若不幸碰到了,就應該小心謹慎,以退為進。
選擇談判團體的成員時,不妨把能夠互補長短的特性列入考慮因素。
有些人雖然是優秀的策略家,卻不是好聽眾。
事實上,能否掌握對方的言論內容或弦外之音,往往成了重要關鍵。
即使想分析對方的意見,也應該在聆聽他們說完之後再開始。
(十五)選擇談判時間
時間是談判中極具關鍵性的一項限制,如果時間無關緊要的話,談判也就成了多餘的事,因為既然什麼時候達成協議都可以,就無需現在就急著解決。
利用期限是談判的一種技巧,期限會對談判者造成壓力,迫使對方說出心中真正的意向。
期限也會使談判者修訂所能接受的最低條件,以加速談判協議的達成。
時間的因素從談判開始到結東,都扮演了重要的地位。
開始談判之前,收集並分析資訊需要時間,而雙方在談判的前階段互相尋求最基本的共識,使談判的時機趨於「成熟」,也需要一定的時間進行;而衝突的壓力則迫使談判者早一點加以解決,在談判的結束之前,談判雙方也都會感受到「沒有協議,便是白談」的壓力,這個「期限」的壓力,也使得談判中多數的讓步都是在結束階段時達成。
時間也是一種權力。
倘若其中一方被時間限制住,另一方的力量也就相對的增強。
多數的讓步行為,都是在最後時限或甚至超過最後時限才會發生。
因此愈接近你認為是截止的時刻,你的壓力愈增加,就愈容易讓步。
所以知道對方期限的人比不知道對方期限的人有利,對時間較有彈性的人也比對時間較無彈性的人佔優勢。
決定談判的時間有兩種考慮,一是大環境的環環相扣:
有沒有另一個層次更高的談判,必須以這個談判的結果做基礎?
這個談判一擱淺,下面的所有計畫都推不動?
如果有的話,那我們就有滿大的時間壓力,這對我們不是很有利。
星期幾談判也要考慮一下。
星期一不是很好的時間,因為經過了周末,很多主管在星期一都有很多規劃性的工作要做。
如果在外國談判的話,這種情形更明顯。
美國人常說:
「如果一個禮拜沒有星期一該多好」,就是最好的寫照。
星期五也不是談判天,因為太接近週末,大家都想回家或度假去,根本無心戀戰。
這時去談判一定無法好好談,所以應該避開。
(十六)選擇談判地點和屆時使用的語言
談判的地點,最好是在自己的地方與他人商談。
羅伯特.何崔爾在他所著的書「重要的領土」中,對於他的新發現曾有所敘述:
他發現動物在自己的領土裡,最有辦法防衛自己。
洛杉磯的道奇公司便是最佳實例,他們曾在該地區中贏得許多次商場上的勝利。
只有在某些情況下,談判者要遠離家園到別的地方去談判才是比較有利的:
即當需要親自去查看和驗證某些事情;或者因為希望延遲作決定;或者因為這筆生意即使在別的地方談判,也不會發生什麼問題。
而且到別的地方商談時,我們很容易找個藉口說自己的資料在急著離開辦公室時忘記帶來。
在本地舉行談判自然最好。
若迫不得已,必須到對方的國家時,不妨儘量選擇與我方有地緣關係者,如我方公司駐當地的辦事處、或借中國友人的辦公室等等。
無論是處於哪一個階段,都應該適時向對方表達我方的敬意。
可是一方面由於語言上的隔閡,多少總是難以運用得流暢自然,而另一方面則是為了表示我方的強硬態度而無法兼顧婉轉的措辭。
不過,為了保持和諧的氣氛,使談判得以順利地進行,我們仍然必須記住一些包含敬意的表達方式。
擅於談判者懂得如何將對方與自己的意見歸納成摘要。
因為歸納
對方的論點,可以藉而判斷自己理解對方到何種程度,簡潔摘要自己本身的論點,則可強化自己的主張,增進說服力。
而和傳遞情報有關,能夠有助於談判的語言作用分為兩種,一種是傳達「什麼」的語言表現,另一種則是由對方那裡套出「什麼」的語言機能。
在談判場合中,最重要的事情莫過於傳遞1、提議、2、意見、3、情報資料,而由對方那裡獲取這三項內容也是同等重要。
談判是一種雙向的溝通,所以,除了清楚地向對方傳達我方的想法之外,同時也必須瞭解對方的想法,而英語是目前全球通用的語言,故談判時主要的英語表達方式,談判人員必須要能確實活用。
(十七)組成談判團體
上談判桌的人不必
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