销售技巧木门销售技巧.docx
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销售技巧木门销售技巧
木门销售技巧
1、讲话没条理,思路不明晰。
我们在顾客面前展示一套产品的时候,自己要有一个步骤——先讲什么,再讲什么,再讲什么。
自己要有一个程序。
就像我讲课,先讲什么,再讲什么,再讲什么,心里有个底。
顾客在听我讲课的时候,会知道我在引导他。
没有销售经历的销售人员,是顾客问到哪里就说到哪里,想到哪里说到哪里,顾客听进去乱糟糟。
2、顾客问一句答复一句,过分被动。
我们要主动地引导顾客,让他认识到我们有哪些优势、我们的特点,有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。
3、话讲得太多,顾客很麻木。
有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了,控制不住自己,铺天盖地、腾云驾雾、口假设悬河,顾客听得头都大了,产品卖不出去。
4、没有建立信任感的意识和方法。
没有建立信任感的工作,一开场就进入到意识。
在介绍产品之前我们要拉近什么?
顾客的信任。
5、没有感染力,激发不起顾客兴趣。
感染力就是状态,状态好的人感染力很强。
哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架,顾客来到你专卖店你也是阳光满面,他会感觉到你的感染力,把自己的情绪感染到他身上,他兴奋了,就很容易作出决定。
6、只说不问,不会引导顾客。
7、只是在推销,而不是双向沟通。
双向沟通就是和顾客聊天一样,有问有答,有聊木门,有聊小孩,有聊工作,有聊生活,跟朋友交流的方式用在工作中就好了。
8、太过热情,急于求成。
9、一开场就谈价格。
我在去年的时候去上海讲课,因为第一天不需要讲课,就有空去木门商场理解情况。
去了三楼的专卖店,去了之后没有看到导购人员,我们就在门口坐下来感受一下,这个卧室门颜色很漂亮,感觉不错。
我们谈着谈着,一位销售人员就冲过来了,销售人员状态非常好,满面红光,冲过来说:
“你好,先生,这个门3500元。
〞我说,“这个木皮好不好?
〞他说:
“这不是木皮的,而是科技皮。
〞我说“这个木皮怎么样?
〞他说“我们是导购员,怎么会知道这个。
〞价格这个东西很重要,我们过会儿再谈,先看看这个东西合适不合适你很多人问你这个产品打不打折?
打8.8折。
我要是开店,不写价格标签,顾客一开场看到价格就走了。
顾客不是认为价格贵,而是觉得值不值。
在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。
换而言之,首先把顾客的心理预期进步,让他以为这个产品好值钱、好值钱,结果报出价格的时候很廉价。
比方他认为这个价格5000块,最后他认为3500块就可以买走,他就认为这个产品非常好。
10、不理解顾客的想法就介绍产品。
你有300平方米的专卖店,摆了几十个产品,顾客从门口进来就看呀、摸呀,销售人员走过去跟他说这个产品怎么怎么样,把产品的组合、价格说完,3分钟过去了。
又走到隔壁,销售人员又开场讲材料、价格、组合、环保,又是3分钟过去了,顾客点点头又去到另一个地方,书房介绍完3分钟,卧室介绍完3分钟,再去另外一个卧室3分钟,再去客厅3分钟。
这个顾客很耐心,他很想听你说,一个小时过后这位顾客说:
“我想买一个低柜〞。
这样多浪费时间,有没有问他想买什么,根据他的需求来介绍就好了。
11、分辨不出顾客的真实意图。
有一些顾客他其实是到你的店里闲逛,他根本没有想要买产品。
100个顾客里有40个左右是根本没有买的意图。
12、不会运用语言表达的艺术。
13、对同类产品理解不够。
我这里说的对同类产品理解不够,不是理解产品有什么功能、什么款式,也不是理解是卖什么产品、打几折,而是理解他们在介绍产品的时候用到哪些方法,他们在重点强调一些什么东西。
这个才是我们需要去理解的。
14、不懂得如何消除顾客疑虑。
15、介绍产品时没有突出重点。
顾客迟迟不下决定是可能是不放心你的产品,可能担忧你的环保比拟贵,可能觉得你的产品不环保。
首先看顾客在疑心什么,然后把他的顾虑消除掉。
假如有的顾客担忧你的产品不环保,会销售的人会说:
“先生,我理解你的想法,也有很多顾客跟你有一样的想法,他们一开场也担忧环保的问题,但是用过以后很放心。
你说的有味,有味的产品并不代表不环保,比方一根筷子上刷上漆以后还有味道,这不代表它不环保,何况是木门。
假如味道比拟刺鼻的话,他肯定不环保。
〞然后继续告诉他,“先生,我们的产品在本地区已经卖了八年,这里有千千万万的人在使用我们的产品,从来没有人因为环保的问题而投诉我们。
〞听到这里,顾客会消除疑虑。
你说“我们的产品很环保,我们的环保一定没有问题的。
〞这肯定不行。
16、看不懂成交时机,缺少成交技巧。
顾客给你交流的过程中,有好多的时候,顾客已经表露出他要买什么东西,加上不知道如何来抓住这个时机。
等一会教大家一个实用的有效方法。
l17、不懂得特别强调自己的优势。
首先我们来理解自己的优势是什么,然后在顾客的面前反复的强调。
有一次我去买衣服,小小的一件衣服要卖一百多块钱,而且一点折扣都不打。
但是我很喜欢它的款式,我跟他讨价还价。
他说:
“先生,我们是国际品牌,原装进口,不打折。
〞我说:
“打九折吧。
〞他说:
“先生,我们这是国际品牌,原装进口。
〞我说:
“打个会员价吧。
〞他说:
“先生,你不是会员,我们是国际品牌,原装进口。
〞他反复强调。
18、不擅长塑造产品的价值。
塑造价值其实就是成交的技巧,让客户体验到他想要的感觉。
有些爆发户想要什么感觉?
〔答复:
尊贵〕让人看得起,有人捧他,很华美。
所以,在介绍的时候知道他有这个心理,你就给他这样的感觉,把它描绘出来,让他听起来很兴奋,就好象他已经生活他想要的感觉中,他很愿意把钱掏出来,放在你的桌子上。
19、不习惯利用老顾客见证。
假如时间够用,我教给大家老顾客见证的方法,这是最有效、最有用的销售技巧,但是前提要懂得怎么来用。
20、纠缠于讨价还价之中。
21、轻易作出让步。
假如顾客要求你给他一个条件,比方说:
“你给我八五折,我就买。
〞不要轻易地给他让步,你要提出一个条件,“假如八五折给你的话,你是付订金或者付全款?
〞假如他给你付订金或者全款,你再给他申请。
22、不懂得让顾客看到“短处〞的好处。
假设你卖的是布艺沙发,但是你公司卖的是皮沙发,没有布艺沙发。
我们要让他看到布艺沙发有什么短处,再让他看到皮沙发的好处。
23、不懂得把枯燥的语言故事化。
一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事,有个品牌是国际最顶尖的奢侈品牌LV,他不会说我们的质量有多好多好,他会告诉你一个故事:
“先生,你应该知道铁达尼号,在1912年的时候铁达尼号撞上山,过了百年以后打捞出来,打捞出来以后有一个箱子,箱子里还没有进水,这个箱子翻开一看是LV的。
〞
24、不擅长让顾客看到普通中的非凡。
如今的木门是不是都采用中纤板
答复:
〔对〕。
别人的产品和你的产品用的材质差不多,但是懂得技巧的是,用不同的方法说给顾客听,顾客感觉你的产品和人家不一样,但是本质上是差不多的。
把销售人员存在的问题过了一遍,请问:
“销售人员存在的问题越多越好还是越少越好?
〞〔答复:
越少越好。
没有最好〕告诉你,问题越多越好。
假设他上个月卖了一百万,他存在很多问题,假如把问题都解决了,会卖得更好,空间很大。
销售人员业绩不好的两大原因是什么?
状态不好,技巧不好。
要想成交他,就得解决我刚刚说的两大原因。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的才能。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在如今的时代里不缺产品,而是市场,要消费市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心局部。
假如学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售才能也是一个人创业的根底。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目的客户。
这些目的客户要进展分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期开展趋势〔将来2-3年的开展趋势〕。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购置习惯和地理位置进展合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经历,不断进步。
而且销售还具有这样的特点,就是一开场着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的时机。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的效劳精神和效劳态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好方案安排,先作好方案,才能进步时间的利用效率,进步销售的效果。
在制定方案时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然方案不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
方案主要的内容是:
将来几天的日程安排,将来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户〔潜在的客户在哪里〕,短期的销售目的。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目的,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进展分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改良的方法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的详细情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进展客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式〔翻阅一下有关研究心理学的书〕,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进展资料分析
◆学会会谈的技巧。
要擅长微笑和倾听,要到达双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强迫的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进展引导。
客户有的时候重视你的效劳精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进展屡次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近间隔时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的本钱和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的回绝,所以要承受被回绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋到达目的。
尤其是要注意克制惰性和克制畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目的时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出如今客户面前,这种形象包括穿着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本领拉近与客户的心理和感情间隔。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西如今也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个理论中不断探究。
纠纷产生时,首先的原那么是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原那么是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原那么是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
〔常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后效劳不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变〕
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经历和才能比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式开展。
要创新、创新、创新,别人也在开展,你要获得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人开展得快,关键在于擅长创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能获得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速开展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,假如没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或效劳,而只有不断拓展市场,才可以建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的根本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的表达,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开场的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要可以看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户承受了你,才会承受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我可以推销它们,说明我可以推销自己,当然也可以推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以可以成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问〞,要养成勤于考虑的习惯,要擅长总结销售经历。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?
做的不好,为什么?
多问自己几个为什么?
才能发现工作中的缺乏,促使自己不断改良工作方法,只有提升才能,才可抓住时机。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开场经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业开展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去理解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的进步自己,去创始更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人〞。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供效劳,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了可以演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才可以面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要可以保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改良工作方法,使自己可以去面对一切责难。
只有这样,才可以克制困难。
同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲〞,只有这样,才可以胜不骄,败不馁。
六、交际才能
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际才能,尽可能的多交朋友,这样就多了时机,要知道,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他可以带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃〞。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方应酬,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,假如你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责〞。
第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责〞。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才可以让家里变的更卫生?
首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。
作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、会谈力
其实业务代表无时不在会谈,会谈的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最正确利益结合点的过程。
在会谈之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,理解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的时机就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。
会谈力的表现不是你可以滔滔不绝的说话,而是你可以抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
会谈力的目的是到达双赢,到达互惠互利。
一个业务代表要养成勤于考虑,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去会谈,去和客户达成最满意的交易,这才是你会谈的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定一切!
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务才能不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务才能比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?
虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?
没有一流的销售员,只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:
简单的事情重复做,就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
一个销售代表从起床开场到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?
笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。
告诉自己,新一天的工作就要开场了,要充满活力,可以适当的运动一下。
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中,可以热情的和认识的人打招呼,假如可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提早10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作方案,明确当天的销售目的和重点,并详细拟订拜访道路,及补救措施,方案越详细越好。
出门之前,先和预定的拜访对象联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:
1〕产品的目录,定货单、送货单
2〕和客户洽谈的相关资料:
如名片、客户资料、客户记录、价格表、本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1〕理解被拜访对象的姓名、年龄、住址、、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2〕要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,理解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3〕做好严密的拜访方案,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购置者,并想方法去接近他。
4〕准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
4、见到客户之后
1〕有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
2〕要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
3〕要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:
①要有信心
②态度要真诚,争取对方的好感
③在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,可以针对问题
⑤注意对方的优点,适当的给予赞美
⑥在商谈的过程中,不可与客户剧烈争论
⑦诱导客户可以答复肯定的话语
⑧可以为对方着想,分析带给他的利益最大化
4〕与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品
②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交,促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,
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