如何有效接触.docx
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如何有效接触
如何有效接触
1.为“推销能力”下定义
2.如何化解戒意?
3.“无心”进攻术
4.扣门大技
5.怎样明告访问的目的?
6.什么是左右推销业绩的关键技巧?
7.大放翼彩的自我介绍
8.再访以及与别人介绍的顾客接触时
9.怎样创造亲切感?
10.再见,访问恐怖症
11.结伴推销的接触法
12.访问企业(公司)时的接触法
13.如何使四周的人成为支援者?
14.怎样做访问前的接触?
15.为什么必须注意服装、外表?
16.小说得来的启示
一.为“推销能力”下定义
购买心理七阶段
顾客的购买心理,扼要而说,大致循着如下的顺序而
变化。
⑴对推销员产生注意。
⑵对推销员或是商品产生兴趣。
⑶由此起了联想。
⑷引起购买欲望。
⑸与同类商品做比较。
⑹产生信念。
⑺决心购买。
这叫做“购买心理七阶段”。
组合三原则
当然,这种心理过程不一定人人都是如此。
有些是跳
过某些阶段,有些是其中的某些的二、三个阶段交织移动,有些是一瞬之间就闪过。
销售的顺序,就是以这种购买心理的流程为基础,组合成下列三大原则:
●推销员在推销商品之前,必须先推销自己。
●接着向顾客彻底强调“需要”(商品带给顾客的价值、好处……等)。
●最后才推销商品。
唤起顾客的“需求感”
其过程就是:
⑴唤起顾客对推销员的注意力。
亦即让顾客想到如下的事:
“这个人看来蛮顺眼的,个性好像也开朗……。
”
“他找我做什么呢?
”
“这个人是谁?
”
⑵引起顾客的兴趣、好奇。
亦即让顾客想到如下的事:
“这个推销很风趣……。
”
“他好象是个有用的人……”
“他带什么东西来呢?
”
⑶使顾客联想到使用或者缔约之后的情况,例如:
“使用这种事务机器后,也许,可以大大提高工作效率……。
”
“加入这个TG后,我就不愁以后的保修费用啦……。
”
⑷借诉求、强调唤起顾客“真想拥有它”的需求感。
综合技巧
⑸让顾客在比较同类商品的性能、价格、付款条件之后,使其产生这样的想法:
“与别人推荐过的商品相比,这一种好象好得多……。
”
⑹接着使其产生如下的信念:
“这个商品看起来很有价值。
”
“购买它,对我一定有好处。
”
⑺然后,引导顾客产生购买、缔约的决心。
始于接触,紧接着强调“需要”、彻底的商品说明、缔约的技巧,加上提升顾客购买后的满足感,借此积极扩展新顾客介绍网——这些技巧的综合就是所谓的“推销能力”。
下面我们就循着这些顺序,介绍各阶段所需的推销技巧。
二、如何化解戒意?
使顾客心扉洞开
面对素不相识的推销员,任何顾客,多多少少都会怀有某种戒意。
除非突破这种戒意,你就无法期待你与顾客之间有进一步的进展。
所以,如何消除对方的戒意,可说是推销必备的第一个技巧。
因为,只要有办法缓和对方的戒意,其抗拒心也能使之缓和。
通过了这一关,推销员就能够以宽适自如的态度,向开启心扉的顾客彻底强调“需求感”,借以提高顾客的购买意愿了。
我只打扰五分钟
下面是推销的经验谈。
“一天,我访问了某公司的高层主管。
他是看起来很像神经质的一个人。
与他见面后,我劈口就说:
我打算只打扰您五分钟,时间宝贵,所以,容我单刀直入,不做客套的寒暄。
”我做了简单的自我介绍之后继续说:
“我只想打扰您五分钟─这种晤谈方式,说来,未免显得太匆忙,违背了一般的礼数,实在很抱歉。
”才不违背礼数呢,事实上,我这句话立刻起了效果。
我清清楚楚看到,他那原是紧锁的眉头,突然舒展开来,甚至浮现“甚得我心”的那种表情。
也许多耗两分钟
我坐到沙发之后,及时摊开图表,说:
“请您马上过目一下。
在说明之前,容我先获得您的谅解。
我必须在有限的时间内说出这一次来意,因此,请准许我把所有的重点,毫无保留地说完。
由于这个缘故,或许,会比预定的时间多耗两分钟,这一点,務请包涵。
”接着,我就开始了商品说明。
我的说明当然超出两分钟(共费七分钟)。
对方由于早就知道我会占用他七分钟的时间,也认为我不会拖过七分钟,因此,情绪宽鬆,心扉洞开,毫无抗拒感。
如入无人之境
足足七分钟之间,心扉大开,专心聆听──面對这样的顾客,我当然可以单线通行,如入无人之境,充分发挥了话术的说服力。
也就是说,在这种情况下向顾客诉求“需要感”,威力之大,几乎与遭到抗拒感之下所耗用的20分钟、30分钟的说明效果,等量齐观。
不,甚至远远超过!
这一次洽谈,结果如何?
不用细说,我当然是成功了。
”
三.“无心”进攻术
一定要掌握主动
任何运动,都要先发制人,掌握主动,才能稳居上风。
直接推销也不例外
在面对顾客的时候,如果对方的反应是:
“哼,原来是推销员呀!
”如此被嗤之以鼻,可就麻烦了。
或者,对方在心里想成:
“唉,得快快把他打发掉,省得跟我啰嗦半天呀!
这般摆出迎战的姿态,也会使您灰头灰脸。
如果,您能使顾客想成:
“呦,这个人看来挺有趣呢!
”或是想成:
“很有意思的家伙,不妨听听他怎么说。
”
如此这般,对您产生好感或是兴趣,进而戒意全消,您才能“先发制人”,引导对方步步走入您部署的话术中。
“招呼”是大学问
要做到这个地步,关键就在,如何发动“进攻”。
最要紧的是,您劈口说出的招呼(例如,“午安”“您好”“打扰了”等)。
这些招呼的话,必须是:
●毫无矫饰意味。
●轻松而自然。
●没有自弃的调子。
●顺畅、开朗、口气轻快。
大部分的推销员,由于把这些简短的第一句话─招呼,说成陈腔滥调,或是语极僵硬,因而给对方陌生、疏离的感觉。
得失之心不可有
这就难怪使顾客戒意顿起。
这时候,映在顾客眼里的推销员,就显得畏缩而不够稳重,看似一句话就可以把他打发掉。
这都是把对方当成“顾客”(很在乎顾客)的意识,过度强烈的缘故。
这种意识之所以太强烈,是由于推销员心中充满了如下的观念:
“他可能是脾气很倔强的人。
”
“他可能以冷淡的态度对我。
”
“我能不能顺利进行洽谈?
”
“总得设法把这个顾客攻下来,否则……。
”
如在面对十年知己
所谓心里有鬼,你的内心由于有这些不安感、期待感、希求等观念作祟,因此,说话时,任你装出如何明朗的表情或是态度,还是显的很不自然。
在你与顾客之间,塑造亲切的气氛——这是推销的重要原则之一。
何况,在访问的第一阶段,它更是接触成功不可缺的条件。
但是,不要为了求其自然变成粗枝大叶,或是过份熟头熟脑,那就会留给顾客“油腔滑调”的印象,这是不能不小心的事。
在不损坏你的品格之下,保持适度的礼节,内心维持“如在面对十年知己”那一份轻松,这么做,你的招呼就显得自自然然,充满了亲切感,语气也会变的轻快、明朗。
顾客面对这样的你,就情不自禁地被引进你造成的那种气氛,你也会在心情宽舒中,顺利进行洽谈。
《重点提示》
注视对方的脸,在自我介绍完毕之前,抛开得失之心,以及有关对方的先入为主的观念,使自己处于“无心”、“平常心”的状态。
同样是一句“午安”,把“安”字的语尾稍微拉长,就能给对方开朗、亲切的感觉。
若是把“安”字发得短而有力,就能给对方简洁有劲的感觉。
四、叩门大技
盲撞只有失败
地毯式(挨家)访问,可说是直接访问不可缺的基本手法。
由于必须户户访问,推销员就面临一个课题:
如何使对方开那一扇紧闭的门?
只知盲撞,不讲技巧,你就会遇到像下面的失败。
推销员:
“我是从震旦公司来推销複印机的某某。
”
顾客:
“我们不要複印机!
”
你必须动动脑筋,以你的言词引起对方的关注。
下面就是一些例子。
实例九则
⑴“我带来辦公文件解決方案的资料,请您过目一下……。
”
⑵“老闆,您使用的複印机还好吗?
”
⑶“老闆,我特地为您带来一個賺錢的好消息……。
”
⑷“你好!
我是震旦公司来的某某,貴公司使用的複印機是不是常夾紙?
⑸“能不能给我七分钟的时间,谈谈您一定发生兴趣的事?
”
⑹“你好!
剛才恰巧在隔壁黃總那而裝台複印機,見到貴公司頗具規模特地過來送份省錢專案資料,(提出邻家的姓名,使其产生信赖感。
)
⑺“也许,您也听过震旦公司这个名字,我就是這家公司的某某。
”(措词客气,含有“我是到处受信赖的人”这种弦外之音,如此简洁的说法,却有不能小看的威力。
)
⑻“我抱着为老總送礼物的心情,带来创造高效率,低成本的數碼產品手册……。
”
⑼“这简直是专为蔡老板您设计的新機,所以,今天专程把商品小册送来给您。
”
(这种说话方式,足以刺激对方的自尊心与好奇心。
)
邪派手法三例
下面三个例子,属于不正派手法,您还是少用为妙。
⑴“小姐,门口有一張十元紙币,是不是您们掉的?
”
⑵“小姐,門口信箱里面的报纸快掉下来了!
”
此类含有“邪门”意味的方法,不值得提倡。
我们不否认这些方法有某种程度的效果,但显得油滑、卑屈,是属于乞赖式推销,不是坦荡荡的推销员所应为。
⑶“我是××。
”只这样报出姓名之后,除非与对方见面,绝不说出访问的目的。
这个方法,有时后会引起顾客强烈的反感。
请特记:
推销并非不择手段只要卖出商品即可。
您千万不要以强迫推销的态度,面對顾客。
前面说过,打招呼时必须动动脑筋,但是,别忘了要做得正正堂堂,无愧于心。
接触的主要目的,是引起顾客的注意与兴趣。
如果,引起的是含有戒心的注意,事后使顾客觉得“我被骗了”(因而懊恼万分)这些都必须产生反效果。
五.怎样明告访问的目的?
这是义务与礼貌
对方开了门,探出头来,或是一开始就面对您,那时候,您必须向他明告知访问的目的,然后做自我介绍。
在访问的初期,把您的目的明确化,不但是推销员的义务与礼貌,也可以缓和对方的戒意,同时,还有使对方产生信赖感的作用(如果,你的话法正确的话)。
当然,在还没看到对方之前,难免视状况而采取言词暧昧的某些技巧,但是,一旦见了面,就不该有言词暧昧的现象。
明告知对方访问的目的,虽然是必守的原则,但是,千万不能平凡而毫无威力。
也就是说,必须设法唤起对方最大限度的注意与兴趣。
一举三得的方法
下面是几个例子。
⑴“我是震旦公司的邱平。
我带来今晨八时开始全面发售的最新數碼多功能機的资料手册,请总经理过目。
为了获得全国第一个完成缔约的荣誉,我刚刚从公司,直接赶来您这里。
如果,在您的支持下获得第一号合约书,那将是我无上的光荣。
”
(这种说法,不但诉之于对方的自尊心,也触及对方的好奇心,又能达到明告访问的目的,可说是一举三得。
)
⑵“我专程访问老闆您,为的是介绍敝公司专为您这样富有高效率公司而新引進的數碼產品。
就算只看一看,你也会有赏心悦目的感觉。
”
(强调个性,借以刺激对方的满足感、自尊心、以及好奇心。
)
创下第一百件纪录
⑷“这种複印机,保证使您由衷地赞美它的功能與性能─我就是抱着这样的信心,专程访问您。
”
⑸“为了让老板您,能夠说一声‘跟你见面并没有浪费我的时间’,我才来打扰您几分钟。
我是震旦公司的洪軍,我要介绍的商品是……”
⑹“我是震旦公司的李三明。
请董事长支持我,使我成为敝公司全国第一的推销员。
”
⑺“我是震旦公司的陳黎明。
我已经托各位顾客的福,完成缔约九十九件的成绩。
请总经理支持我创下第一百件缔约的纪录。
”
六.什么是左右推销业绩的关键技巧?
接触的第一个行为
与顾客晤面的同时,设法先发制人,使其缓和戒意,接着使其心扉洞启,进而欣然聆听你的说明─这就是接触的要点,也是掌握制胜机会最有效的技巧。
接触之时,第一个行为就是自我介绍。
在自我介绍的那一瞬间,决定了推销员能否抢先居于优势,或是使对方戒心大起而拒人千里。
只要你冷静观察,或是反省推销当时的状况,定能发现此一事实。
要做彻底的训练
换句话说,少有比自我介绍更重要的推销技巧了。
一般推销员,都把自我介绍当做单纯的礼节,误以为无关要紧,因为草草应付了事。
这是因为,在推销训练课程中,通常,对自我介绍的技巧决少受过彻底训练的缘故。
结果是:
绝大多数的推销员,都无法做漂亮得体的自我介绍,而败下阵来。
拙劣与草率的自我介绍,最容易引发顾客的戒心与抗拒感。
请看下面的例子。
第一句话最重要
⑴“我是来介绍新型复印机的震旦公司业务代表。
”
⑵“我是互盛公司第一课课长。
”
⑶“我是金儀公司的专员。
”
这些自我介绍的方式,还算勉强可以打个五十分,最差劲的如下的例子。
⑴“我就是这一家公司的业务代表。
”
(说着,说着,把名片直直地递给对方。
)
⑵说一声“对不起”,然后,漫不经心地从里面的口袋抽出名片,且以左手递给顾客。
动作之离谱,简直像个毫无神经的人。
以这种方式自我介绍,从而紧接着打出的话术有多好,能够成交,那才是太监生孩子——天大怪事!
强大武器的运用技巧
请切记:
●从访问时的招呼到自我介绍结束,这一段不到一分钟的时间内表现出来的技巧,如果,训练得很彻底,您的推销能力,铁定可以数倍增。
这么重要,而且又堪称推销强大武器的自我介绍的技巧,只要稍加创意,花个一周或是十天的时间,彻底反复训练,任谁都可以熟练、精通。
下面我们就来看看成功的自我介绍是怎么做的。
七.大放异彩的自我介绍
实在很荣幸
俗语说得好:
“眼睛比嘴更会说话。
”同理,出色的举止,足以衬托千锤百炼的话术,使你在顾客面前大放异彩。
如何并用这种举止,使自我介绍成为发挥推销神威的武器?
假设,你现在面對的是某企业的干部。
接着,轻轻地拉一下西装的领子。
或是把手轻轻地按放在领结上。
然后,说出您的第一句话:
“今天能夠跟您见面,实在很荣幸。
”
不卑不亢的态度
接着,以右手递出名片:
“我是震旦公司来的陈胜利。
真不好意思,让我借用椅子,坐下来说话。
”或者说“我是来介绍最新资料处理机的陈胜利。
真不好意思,让我借用椅子,坐下来说话。
”说出公司名称或是商品名称,以及访问目的之后,紧接着把您的“姓”与“名”,口齿清晰地说出来。
这时候,无须鞠躬,但是,心中却要描绘出您“鞠躬致敬”的姿态。
只要有这样的意识,自然就能显出不亢不卑,适度得体,又能使对方产生好感的姿态。
自然得体的赞美
。
“公司的裝潢真够氣派,能在此辦公真是舒服。
对不起,我是震旦公司来的蔡玉玲,专程带来羅總这样智慧型的人,才会率
先採用的產品。
真不好意思,让我坐下来说话……。
”
如果,对方是年輕的主管,不妨先“唉呀”一声,双眼圆睛,继续说“這麼年輕就當老闆真是不簡單,真要向你好好請教要如何做才能向你如此有成就。
”接着说:
“我是震旦公司的蔡玉玲,真不好意思,让我坐下来谈。
”使出这种“反扭转术”,也很管用。
保证让您满意
又如,看到文印店老板正在裝訂文件,或是看到老板正在搬紙張,你就说:
“找到跟您碰面的机会,实在不容易。
”一边说,一边放下公文包,与对方一起裝訂或是搬紙,接着说:
“我早就很想拜访您,但是,好几次走过贵店门口都是看到您生意大好,忙着招呼顾客,所以一直没机会打擾,是这样的,老板,我带来保证您满意的一种商品……。
”这时候,你就可以具体地说出来访问的目的与姓名了。
《重点提示》
●说出“姓”之后顿一下才说出“名”(语调略变),那种“语感”会使对方产生新鲜、可靠的印象。
你自己也会感到心情肃穆,胆子壮大。
只要一试便知此语非假。
●要自自然然地说,切忌说得油滑刺耳。
八.再访以及与别人介绍的顾客接觸时
拒意被挫
再访的时候相当有效的接触话术是:
“谢谢您再度接见我。
我的同事们都为了有总经理这样的人给了我洽谈的机会,而羡慕得不得了。
真不好意思,让我借用椅子坐下来谈。
”
这个话术的好处在于:
说不定已有拒意的对方,在推销员先发制人的这种话术下,发生拒意被挫的作用。
另一种颇有实效的话术是:
“费了一周的时间,好不容易做好了给董事长看的资料。
我的上司也认为,这个资料整理得相当不错,现在就请您过目一下。
真不好意思,请允许我坐下来说话。
”
一看到您就放心了
若是别人介绍的顾客,在接触的时候,如果,使用下面的话术,定能使对方欣然交谈。
⑴“介绍您给我的林先生,说您是一位……的人。
果然没错,一看到您,我就放心了。
”
⑵“老实说,还没有见到您之前,我一直担心您会不会乐于接见我。
事实证明,我的担心是多余的,谢谢您。
真不好意思。
请让我坐下来说话……。
”
九.怎么创造亲切感
融洽交谈的先声
与裝訂文件的文印店的老板接触的时候,你要与他一起裝訂,由于动作、姿态与他一致,彼此之间很快就融洽一片。
前面已经说明了从访问时的招呼到自我介绍的进攻技巧,接着就是进入洽谈的阶段。
必须强调的是:
在这个阶段,你要尽其可能地摆出对方同样的姿态。
趁早坐下来
例如,对方是坐着,附近也有空椅子,你得趁早抓住机会,大大方方地说:
“真不好意思,让我借用椅子坐下来说。
”(说完就马上坐下来)。
如果,椅子离你稍远也不打紧,你要走过去把椅子搬过来。
若是访问一般家庭,就利用玄关中可坐的地方,说一声:
“真不好意思,让我坐下来说”,就大大方方地坐下来。
这个“坐下”的机会,最好是在自我介绍完毕之后。
如果,你犹豫半天,对方就在你犹豫中恢复清醒,说不定来一句:
“今天很忙,你还是改天再来吧。
”他可能这样就抢先起身,或是拒意转趋尖锐,再也不理你了。
勿造双重不利
趁早坐下来,对方就容易想通,也不好意思赶你,推销员也在心情宽裕下,可以从容洽谈。
站着说话,不但使推销员无法镇定如常,映在顾客眼中的推销员,也显得容易拒绝,真是双重的不利。
另一个缺点是,由于他坐你站,洽谈时就形成居高临下的态势,容易给对方压迫感或是坏印象。
你无须等到对方请你坐,才坐下来。
事不宜迟,你要趁早自动坐下,别期待对方请你坐,抱这种畏缩、消极的念头,休想在直接推销中无往不利。
《重点提示》
●借用椅子的时候,尽量避免“对不起”或是“抱歉”等言词,它会使推销员显得渺小。
你若是说:
“真不好意思,借用椅子坐一下。
”就能给对方正正堂堂,威信顿现的印象。
十.再见,访问恐惧症
双脚发抖的推销员
很多推销员都知道,拜访家数与业绩成正比的道理,但是,总是胆怯之心作祟,而无法积极行动。
不但是初出道的推销员,推销老手也常见此一现象。
有些人甚至引起严重的恐怖症状(双脚发抖,心脏猛跳)。
这都是起因于:
⑴个性极其内向或是怕生。
⑵对自己的推销能力没信心。
⑶错误的职业观:
以为推销是有求于人的行业,自己看轻了自己的工作。
⑷先入为主的观念作祟:
认为“绝大部门的顾客都会拒绝”,说穿了,这都是由自卑感而起。
⑸对自家公司的产品特性,缺乏认识。
如何消除恐怖症?
如果,你也犯了访问恐怖症,消除的方法是:
⑴在闯关之前,绝对不去想推销的事,也不要对成交与否,有任何期待。
⑵做几次深呼吸,在脑里唱一段你喜欢的歌曲。
⑶或是回想曾经欣赏接见你的顾客面孔,以及当时的整个状况。
⑷抱持这样的心态(平常心),一家挨一家地闯进。
一闯进去,你就无法默然走出来。
在闯进的那一瞬间,你就彻底相信,对方一定是个好人,一定是个谅解你处境的人。
同时,告诉自己:
“我带来对他绝对有好处的讯息,他一定欢迎我的!
”
立竿见影的技巧
假设,这些方法仍然不管用,你还是会双脚发软,呼吸急促,那就只好诉之与下面的非常手段了。
方法很简单,但是,效果却立竿见影,那就是:
戴上度数不对的眼镜
这种眼睛的度数不能太高,否则,会流眼泪,步行也变困难,因此,选个度数稍高者即可。
如此一来,眼前的脸孔就模糊不清,你的紧张感就消失无踪,效果之大,超乎你的想象。
《重点提示》
●千万不要戴太阳眼镜
十一.结伴推销的接触法
由某一个人带头
推销能力同样出色的推销员,结成一组出去共同作业,是一件极没有效率的事,因此,通常的作法是,由经验丰富的老手,带着经验尚浅、推销能力还差的新人同行。
或是同样都在某种水准以下的人,结伴而行。
不管是哪一种,结伴作业的时候,一定由某一个人带头。
结伴作业的注意事项,有下列数种。
1与顾客见面那一瞬间的招呼也好,自我介绍也好,必须由其中一个人负责。
否则,容易使对方产生厌烦感与压迫感。
至少,留给对方“不干脆”、“不漂亮”的印象,这是几可确定的事。
不要東张西望
⑵非带头的另一个人,这时候的态度,至为重要。
由于陪伴于侧,往往闲得发窘。
这是一大禁忌,切莫犯了这种毛病。
(带头的人,以及单独访问时,同样也不能犯这种毛病。
)
⑶非带头的另一个人,向对方轻轻行礼之后,必须坐在稍离带头者的位置,视线要略微向下,固定于某一点,保持老老实实紧随于恻的姿势。
⑷在玄关或是办公室门口,带头者向内跨进一步,另一个却躲在后头,只探出脑袋─这样的接触方式,显得卑屈而不雅观,容易引起对方的戒意与不悦。
此类感觉迟钝的感觉态度,经常出现于结伴式访问中。
切记,非带头者的举止,比想象中更会引起顾客注目的事实。
主角、配角划清界限
⑸原则上,两个人都要大大方方进去里面,然后,由带头的一个,发动接触话术。
非带头者必须尽其可能在洽谈中,自始至终,保持静静陪伴的姿态,丝毫不能露出“视状况而挺身代打”的动静。
即令在中途,因需要而加入洽谈,在这之前,仍然要彻底扮演、陪伴于侧的角色。
⑹带头者在自我介绍的时候,莫忘了向对方简单地介绍他的同伴:
“这是跟我一起来受教的×××。
”
十二.访问企业(公司)时的接触法
说得客气、开朗
访问办公室的时候,在开门之后,必定面对数目不等的面孔。
这时候,与其使用“对不起”、“打扰了”之类的招呼,不如简单地说一句:
“每次都承蒙帮忙。
”说这句话务必注意到:
●不要像在喃喃自语,或是说得干干巴巴、叽叽喳喳、声如洪钟,更要悬为禁忌。
你要说得客气、清楚、开朗。
好像跟谁很熟
这种招呼方式,会使在场者都有这样的想法:
“咦?
这可是新面孔,不过,看他那一副模样,好象跟公司的谁很熟呢。
”(大多因而都会放心,不会刻意追究来意,使你的访问不受到阻碍。
)如果,你已经确认访问对象在哪里,大可轻轻点头一路走向访问对象的坐位。
你无须请求入口处某一个人来传达,不,应该是说,尽其可能省略传达的手续,你以后的洽谈才能顺利进行。
稳占上风的战术
无法确认总经理、经理、课长等你想访问的对象坐在哪里的时候,你也无须畏畏缩缩,先使用前面提过的招呼方式先发制人,然后,若无其事地问:
“经理先生是坐在那个角落那一位吧?
”就算你说错了,对方也会被你这句话引诱,而老实告诉你经理真正的坐位。
总而言之,自始至终,你要以堂正、大方的态度,逐一除去无用的传达手续或是抗拒,以不时占上风、先下手的主动战术,一路向目标人物进攻。
十三.如何使四周的人成为支援者?
防止伏兵突出
访问顾客的时候,稍一不慎,你会遭到突然出现的伏兵而一败涂地。
这种案例,可说是屡见不鲜。
这就是说,访问对象以外的第三者,往往出而干扰,使你前功尽弃。
尤其是直闯式推销,这种危机随时可现,说来,这个预料之外的干扰者,是个可怕而难缠的强敌。
访问的时候,其公司的顧客也在场。
对这样的第三者,切莫掉以轻心。
你绝对不要待她冷淡,或是抱着“与她何干”的态度,进行洽谈。
小心在旁的人
因为,她很可能从旁插嘴,来一句:
“我想,你还是别买了。
”或是直截了当地说:
“咦?
这种厂牌的复印机,据说,风评不怎么好耶。
”有一种客人更烦人,起初还会附和着说好话:
“这个东西,蛮不错嘛。
”推销员一听,心中大快,戒意大懈,没想到在紧要关头她就来一句:
“可是,我还是认为它并不管用。
”
抢先制服的功夫
为了防止这种第三者的搅和,你要抢先制服她,例如,以由衷的口气夸她一口:
“哇,这一個公事包,实在太帥了。
”或是以爽朗的语气说出下面的“牵制性”奉承话:
“这位老闆,氣度非凡真讨人喜欢。
”请记住:
这种牵制性的奉承话,必须自然得体,千万不要说得肉麻而失去真实性。
事先的“布局”
访问职员众多的办公室时,也可
●例一:
“跟这么多充满和气的人一起工作,一定很愉快吧?
”
●例二:
“我真羡慕这个地方,每一个人都穿得这么整整齐齐……”
对第三者事先必须搬出有周详的战术。
总而言之,不要忽略了访问对象以外的任何人,你必须适度顾及那些看似无关紧要的人。
这种“布局”的目的在于:
封住干扰者“悠悠之口”,且更进一步设法使其成为你的支援者。
十四.怎样做访问前的接触
逮住“好时机”
别
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