某综合甲级设计院市场开发管理办法.doc

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2012年市场开发管理办法

第一章总则

第一条为调动公司全体员工市场开发的积极性，提高开发工作水平，保证公司持续发展，在总结以往市场开发经验的基础上，本着创新、适用、改进、提高的原则，制定本办法。

第二条本办法坚持以市场为导向的原则，确定了市场开发的指导思想、开发结构、开发办法、规范了各单位市场开发工作程序，明确了各单位、各部门在市场开发中的责、权、利，促进并加大市场开发工作力度。

第三条市场开发工作的指导思想是：

坚持油田内部市场是生存市场、油田外部市场是发展市场的原则，围绕公司主营业务，以巩固油田内市场、全力开发行业市场、大力拓展相关市场、择优开发地方市场、努力跻身国际市场为目标，创新开发机制，完善开发体系，确保公司持续稳定向前发展。

第二章组织机构与职责

第四条市场开发部是公司从事市场开发的专职机构和统一管理协调的专责部门，其职责是：

1.全面负责公司的项目（产品、服务）承揽工作，组织完成公司下达的年度市场开发指标，满足公司生产任务需要。

2.负责对各利润中心、区域分公司（以下简称“各单位”）市场开发的系统管理，负责开发指标的分解，负责各单位外部市场开发区域、范围、项目、行业、部门的安排，开发业务指导，开发工作的考核评价。

3.负责管理市场信息网络，收集项目信息，对各单位项目开发信息进行汇总、分析、论证，制定开发方案，组织项目公关。

4.负责组织大型项目踏勘，编制项目投标文件，协助各单位进行项目合同谈判评审与签订。

5.负责公司委托中介服务管理工作，充分利用各方力量，为公司市场开发服务。

第五条区域分公司以利用区域优势对工程项目进行开发，其职责为：

1.强化自主开发功能，按照设计部的具体分工，对管辖区域内的小型项目实施自主开发，并承担市场开发指标。

2.广发收集所在区域的市场信息，并及时反馈给市场开发部，根据市场开发部安排进行项目公关。

3.负责办理所在区域设计准入手续等事宜。

4.及时向市场开发部提供各种报表，做好各种记录。

第三章运作方式

第六条市场开发部负责公司对外项目的承揽工作，统一组织对外项目的信息收集、选择论证、项目公关、投标报价等工作；各单位接受市场开发部的业务指导、指标分解和考核，负责本专业、项目或区域内的小型项目的自主开发，对于大型项目，要及时将项目动态报告市场开发部。

第七条公司各单位都要成立市场开发组织领导机构，明确主责领导和相关人员。

原则上，各单位主任是市场开发工作的第一责任人。

第八条各单位均有积极收集市场信息，参与项目开发的责任和义务。

为维护公司利益，避免多头开发重复公关，各单位应及时将有关市场信息报告市场开发部，由开发部备案、组织分析、论证后确定开发方案，统一部署实施。

第九条市场开发工作应遵循下列程序进行：

1.各单位收集项目信息，报市场开发部，市场开发部组织信息考查和项目选定。

2.市场开发部对项目进行综合分析和论证，确定开发方案。

3.市场开发部统一组织、安排项目公关。

4.市场开发部组织编制项目投标文件和报价书。

5.根据市场开发部安排，各单位参加项目开标和答辩工作，市场开发部协助各单位进行项目谈判签约。

6.各单位认真做好后期评价及实施过程中的信息反馈工作，以便总结经验，提高开发工作质量。

第十条各单位依照自己的承包指标和发展要求，对相关领域的工程项目在市场开发部的统一协调下实施自主开发（包括进行信息跟踪、项目公关、编制投标文件、签约等全过程），对项目效益负责。

第十一条为缓解各单位项目管理和项目开发在时间和资源上的矛盾，确有必要时，市场开发部协助各单位进行公关、承担项目经理、编制和审核投标文件等工作。

第十二条市场开发要形成开发形式多样化、开发项目多元化的格局，进而扩大市场占有率。

1.各单位将开发责任范围内的招标机构作为开发对象，建立良好关系，及时获取项目信息。

2.扩大区域开发范围，除大力培育西北、华东市场外，继续在其他有前景的地区和行业设立临时开发机构，定人、定点、定则进行公关开发，条件成熟时，成立区域分公司负责。

3.加大对业主高层公关力度。

4.采取固定、临时借调、外雇等多种形式适当扩大市场开发部编制，以便进行重点行业、重点区域的前期开发。

第十三条允许市场开发部以公司的名义和其他专业性较强的企业联合投标，中标后按照预约的协议完成合同工作，并积极激励各方力量为公司市场开发提供有偿中介服务，以拓展开发领域，增强企业效益。

（中介服务费的支出见本办法附件1）

第十四条在保证公司利益不受损害的前提下，经公司领导批准后，可以对部分项目进行分包。

但公司对分包队伍进行有效管理控制，关键部位和职能派专人管理。

对影响公司信誉、质量、安全环保等方面严格控制，必要的情况下向公司反映，如果确有不法行为，严重影响公司形象经劝阻整改无效，公司有权停止收回该项目分包权，另行进行生产组织安排。

第十五条公司积极采取联合投标、分包、独立承揽等多种形式开拓外部市场。

市场开发由市场开发部统一协调、组织进行，各单位积极进行人员配合。

第四章项目评估立项

第十六条为适应市场经济规律，遵守国家相关的法律、政策，维护公司的企业声誉和经济效益，保证项目开发质量，对开发项目要进行必要的评估论证。

第十七条各单位在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料，组织评估和立项，并填报开发项目立项申请表（附表1）。

其中：

产值200万元以下的项目，由各单位自行组织评审和立项，只需将立项结果报市场开发部备案；产值200万元以的项目，由市场开发部门自行组织评估和立项备案；

第十八条涉及垫资和投资的项目，由公司主管开发的领导组织风险评估，并将风险评估的意见报公司领导办公会讨论，公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。

第十九条项目立项后，市场开发部确定项目责任人（项目开发经理）。

由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。

项目责任人全权负责在运作过程中的公关策划、前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算。

第六章系统管理

第二十条建立健康有序的开发运作体系，完善各类规章制度，不断提高开发系统管理工作水平。

1.市场开发例会制度：

为及时全面掌握公司油田外部市场开发动态，正确指导各单位市场开发工作，公司将定期召开市场开发工作例会，原则上每季度一次，各单位领导参加。

2.定期检查考核制度：

市场开发部将定期对各单位市场开发组织机构、管理办法、工作制度运作及效果情况；干部职工市场观念转变情况；市场开发责任及参与竞争情况；市场信息收集、反馈、跟踪情况；项目公关、开发责任落实情况；对公司开发工作支持情况；开发费用使用管理情况；档案、报表等基础工作情况、开发指标完成情况进行检查和考核。

第七章激励政策和考核兑现

第二十一条公司设立重大项目开发奖励政策

1.合同额2000万元以上的项目为重大项目。

凡重大项目中标，报公司市场开发部、财务资产部、人事部审定，申请奖金。

奖金额度为设计费的0.5~1.0%。

2.公司支付的重大项目开发奖金专款专用，用于奖励组织或参与项目开发和组织或参与投标的有关人员。

第二十二条对承担开发指标的单位实行责任目标承包管理办法。

第二十三条市场开发部实行开发费用总额不超支，开发工作费用和开发奖金与开发工程量和开发效益挂钩，并根据开发工程量和开发效益提取综合开发费用的经济承包方案。

1.开发费用：

按照开发项目（产品、服务）的合同工程量的一定比例作为提取系数计提开发综合费用。

综合费用包括标书购买费、办公费、招待费、车辆租赁费、会务费、资料费、运输费、印刷装订费及部分中介费等。

2.奖罚：

按公司部室承包合同执行。

第二十四条公司对各单位实行双指标（开发指标和效益指标）的承包考核。

1.对于开发工作主动积极、成绩显著的单位和个人，公司将给予表扬和经济奖励。

2.对于收集信息不积极，造成失去投标机会的区域分公司领导和信息员给予批评、并视情节每次处以500~2000元罚款。

3.由于项目管理、服务等造成恶劣影响，使已有或相关市场遭受严重影响，经公司评估，对当事人和相关领导处以2000~10000元罚款。

4.对报表等上报资料经常不及时的单位和个人，处以100~500元罚款，并与年底评比、评先进、绩效考核等方面挂钩。

对上述工作做的较好单位，市场开发部向公司申请100~500元奖励。

5.公司对各单位按照月检查、季度考核、半年兑现、年终总体考核兑现方式进行。

第八章附则

第二十五条本办法由市场开发部负责解释。

第二十六条本办法自下发之日起实行。

附件1：

市场开发中介服务管理办法。

附件2：

市场开发项目奖励细则

附件3：

市场开发项目信息费用管理细则

附件1

市场开发中介服务管理办法

第一章总则

第一条公司积极鼓励广大干部职工和社会各方面力量为公司外部市场开发提供有偿中介服务，为公司经营发展创造条件。

第二条中介服务管理部门是市场开发部。

第二章中介方资格

第三条具备以下资格之一可成为中介方

1.公司的干部职工（不包括市场开发部人员）；

2.社会中介服务机构；

3.社会中介服务人员；

4.其他勘察设计行业企业。

第三章中介服务类型及其内容

第四条提供项目信息。

提供信息包括项目名称、项目概况（工程性质、工程量、投资情况、动作时间）、业主情况、业主联系人（负责人）情况、信息来源情况等。

第五条中介服务：

提供信息并协助项目开发。

协助项目开发是指中介方与市场开发部共同参与项目开发。

中介方负责介绍公司与业主负责人联系、为公司与业主双方进行资信考察、业务洽谈创造条件；及时提供与业主沟通的信息、及时提供业主工程招标的有关资料；参与合同谈判，协助工程预拨款、进度款、结算支付。

中介方具体职责可根据具体项目双方商定。

第六条合同转让：

向公司转让项目合同，或向公司进行工程项目分包。

第四章有偿服务的条件

第七条仅提供工程项目信息。

项目信息经公司论证具有开发价值，项目经公司开发，参与正式投标并中标，公司可向中介方支付信息费。

第八条提供信息并协助公司对项目进行开发、中介方履行中介职责，并协助公司最终实现工程项目签约，公司可向中介方支付中介费。

第九条向公司转让项目合同或工程承包成功，工程已开工，业主预拨款进公司账户。

公司可向中介方支付转让费或管理费。

第五章中介服务管理程序

第十条中介服务按以下程序管理：

1.市场开发部负责接待中介方，对项目信息进行登记。

2.市场开发部组织对项目信息进行论证，重大项目提交公司领导审定。

3.公司与中介方商定双方职责、报酬标准、支付方式。

4.进行项目开发。

5.与业主实行工程项目签约。

6.填写《中介费用列支申请表》，报公司领导审批。

支付中介费（信息费、转让费），进行中介费列支登记。

第六章中介费支付原则

第十一条对只提供有价值的项目信息的中介方，前提公司没有此信息，市场开发部独立组织项目开发（考察、公关、投标、签约）。

中标签约后按工程进度给款情况支付信息费。

信息费支付的标准是：

根据工程签约工程量（不包括工程设备、材料费）情况，经双方协商一次性给予适当奖励。

项目签约后，市场开发部填写《中介费列支申请表》，报公司领导批准后支付。

第十二条对与市场开发部联合进行项目开发的中介方，开发过程中，公司与中介方原则上实行费用自理，公司代中介方支付的费用，在项目签约后从中介费总额中扣减。

中介费支付标注：

根据合同中体现利润的大小，按签约工程量（不含工程建设单位提供的设备费、材料费、工程所在地要求提供的其他费用、甲方费用、代购材料款、业主指定分包项目款）的1~5%。

具体比例双方事先商定。

项目签约后，市场开发部填写《中介费用申请表》，报公司领导批准后支付。

第十三条向公司转让项目合同或工程分包，事先签订《中介服务协议书》，转让或分包成功，可根据《委托中介服务协议书》，市场开发部填写《中介费用申请表》，经公司领导批准后，按工程进度给款情况支付同等比例的中介费，中介费用比例为3~7%。

第十四条中介方用公司资质洽谈项目，签订合同后双方联合经营共同管理的，项目成本共同承担，税后利润公司与中介方按7：

3或6：

4分成，具体双方协商确定。

第十五条中介方利用公司资质签订合同自行施工的，中介方承担工程所有费用和国家规定的各种企业应承担的税金和规费，根据工程量的大小公司收取管理费的比例为3~12%，双方根据实际情况协商而定。

附件2

市场开发项目奖励细则

第一章总则

第一条为保证公司市场开发工作的全面落实，完善项目开发、信息跟踪、项目招投标的及时性、针对性、深入性和长期性，保证项目开发人员奖励兑现，提高项目开发的签约量，特制订本办法。

第二章组织机构

第二条公司主管开发工作的领导全面负责市场开发工作。

第三条市场开发部作为市场开发工作的主管部门，对各单位的市场开发工作进行督促、指导、协调和控制，并针对大型的有代表性工程直接负责，并可对项目开发经理直接提出专业要求和工作安排。

第四条各单位的主管主任是本单位项目开发的第一责任人，必须对每个项目的开发情况、进度负责。

第三章开发项目经理选聘

第五条开发项目经理的选聘条件：

市场开发部及各单位聘任的开发项目经理必须是责任心强、熟悉与项目相关专业、擅于与人沟通的人员，有针对性的开展工作，与业主主要负责人员熟识或能得到业主认可的人员优先聘用。

在开发项目经理人员选聘上结合项目实际，要事先分析业主行事特点，努力使所聘开发项目经理与开发项目特点相适应。

原则上由一个项目经理负责一个项目开发的全过程。

开发项目经理即可以是专职开发人员，也可以是其他职能人员，视项目具体情况确定。

通过各种社会关系自行开发项目信息并经评审确认后，可聘任自行开发项目信息人为该项目的开发经理。

第六条一经确定开发项目经理须由公司主管开发的经理或与开发项目经理签订承包责任书（承包责任书参考格式附后）。

第四章开发项目经理的责权利

第七条负责制定项目跟踪分阶段计划、安排公关工作的具体内容、提出资金安排使用计划、组织项目的招投标工作及后续项目的开发工作。

第八条根据项目进展情况安排资金使用，如需要公司领导介入洽谈的项目，项目经理要及时合理安排好时间进行洽谈。

如需公司相关部室支持的，项目经理要与相关部室协调，要求给予项目开发提供技术支持。

第九条开发项目经理在项目开发计划过程中有权支配公司的有关资源为项目开发服务。

第十条项目开发成功后，按合同签约量提取一定比例的开发奖励金额，项目开发经理根据开发过程中有关人员对项目开发的工作情况提出奖励分配建议，报主管开发领导批准计奖。

第十一条开发奖励的提取比例：

（1）500万元以内的单项开发项目，按签约量的5‰给予奖励；

（2）500—1000万元的单项开发项目，按签约量的5‰-4‰给予奖励；

（3）1000—2000万元的单项开发项目，按签约量的4‰-3‰给予奖励费用。

（4）2000万元以上的单项开发项目，按签约量的3‰-2‰给予奖励费用。

第五章管理程序

第十二条开发项目经理确定后，项目经理需针对项目制定开发策划并确定项目开发小组的成员，报公司主管开发经理审批后报市场开发部备案。

第十三条开发项目经理每周应将项目开发进展情况以书面的形式向市场开发部反馈，遇紧急情况随时反馈。

开发项目完结后形成该项目开发案例，总结成败得失，为以后工作提供经验与借鉴。

第十四条市场开发部对开发项目经理直接管理，及时了解项目开发进度，对所掌握情况及时向主管开发经理汇报，以决定下一步开发策略。

开发部定期对开发项目经理的工作进行评估，以保证项目开发顺利进行。

第六章附则

第十五条各实体单位要认真落实本细则，在执行中如遇问提要及时反馈市场开发部。

第十六条本细则由市场开发部负责解释。

第十七条本细则自下发之日起执行。

开发项目经理承包责任书

为保证公司市场开发工作的全面落实，加强管理，落实责任，完善项目开发、信息跟踪、项目招投标的及时性、针对性、深入性和长期性。

为明确项目开发工作责任，特签订项目经理承包责任书。

一、开发项目经理的职责

1、负责制定项目跟踪策划方案和分阶段实施计划；

2、负责安排攻关工作的具体内容。

如需要公司领导或相关人员介入洽谈的，项目经理要及时合理安排好时间进行洽谈；

3、负责提出资金安排使用计划。

项目经理要与相关部室协调，要求给予开发项目提供资金支持；

4、负责组织协调项目的投标工作。

二、开发项目经理的工作要求

1、开发项目经理要针对项目实际确定项目小组成员报主管经理审签后报市场开发部备案。

2、开发项目经理要及时掌握业主对投标方的看法，了解资格预审审查情况并对工程项目全过程的管理。

3、开发项目经理每周要将项目开发进度情况以书面的形式向市场开发部反馈，遇紧急情况随时反馈。

4、项目一旦中标，开发项目经理书面提出开发总结，根据首建集团开发项目奖励办法提取奖励，具有特殊意义的项目给予重奖。

三、开发项目经理的相关责任

1、在项目开发洽谈过程中，因开发项目经理自身出现失误，造成洽谈失败的，其项目前期开发经费由个人承担。

2、市场开发部定期对开发项目经理的工作进行评估，对工作没有实质性进展的开发项目经理，市场部应及时向集团开发经理反馈，经公司领导同意后，终止开发项目经理工作。

3、项目二次开发要作为项目实施项目经理的一项重要任务指标，开发项目经理对项目延续开发有提供服务的义务。

主管领导（签字）开发项目经理（签字）

2006年月日2006年月日

附件3

市场开发项目信息费用管理细则

第一章总则

第一条为增强市场开发的竞争能力，进一步加大工程项目的开发力度，充分利用内外两个市场的资源，积极开拓市场，调动开发人员的积极性，特制订我公司市场开发项目信息费用管理细则。

第二条市场开发部是公司市场开发的业务归口管理部门，负责公司工程项目开发信息的奖励及开发经费的提取、管理和使用，监督、检查、指导公司所属的各单位的工程项目开发的奖励及开发经费的提取、管理和使用。

第三条本办法针对勘察设计及相关工程，适用于公司的各单位人员及社会自然人的信息服务（不包括中介费）。

第二章开发信息奖励范围及额度

第四条工程项目信息是开发工作的关键，提供项目信息人员对通过各种途径收集的信息要进行分析和核实，对有价值的项目信息，项目信息提供人要填写《工程项目信息申请表》，经公司市场开发部主任审批后备案；各单位的信息提供人填写“申请表”后，经单位主任审批后报公司市场开发部备案。

为鼓励提供有价值的开发信息人员，分别按投标项目工程量或合同签约量的一定比例，相应兑现其信息费用。

（一）开发外部项目信息费用提取比例

1、提供准确的项目信息，使公司取得投标资格，并竞争入围，按投标项目工作量给予适当奖励。

（见下表）

档次

参加投标项目工作量

奖励金额（元）

1

1亿元以上

5000

2

5000-10000万元以内（含1亿元）

4000

3

1000-5000万元以内（含5000万元）

3000

4

500－1000万元以内（含1000万元）

2000

5

300-500万元以内（含500万元）

1000

6

300万元以下（含300万元）

投标金额××3‰

2、提供准确的工程项目信息，并完全通过信息人提供的服务，直接通过邀标方式，并最终中标的项目，兑现信息奖励（见下表）

档次

合同签约金额

（工程中标价扣除甲方指定分包价和设备价）

奖励金额

（元）

1

1亿元以上

60000

2

5000-10000万元以内（含1亿元）

48000

3

1000-5000万元以内（含5000万元）

36000

4

500－1000万元以内（含1000万元）

24000

5

300-500万元以内（含500万元）

12000

6

300万元以下（含300万元）

中标金额×3‰

3、提供准确项目信息，并通过信息提供人提供的服务，公司参与公开投标的。

（1）信息提供人积极配合的，并提供有效信息，最终中标的可按上述提取标准的90%兑现信息费用；

（2）如信息提供人未提供有效服务的，但最终中标的可按上述提取标准的50%兑现信息费用。

4、为了保证项目信息来源，针对社会上有固定信息来源的人员经考察可作为长期的信息员，根据所提供信息的价值和数量实行月度工资制度，额度控制在1000元以内。

根据当年的信息提供数量和质量进行考核，每年续签合同，留优去劣以保证信息的准确率。

签订合同的奖励按上述奖励条款执行。

（二）各单位自行开发的项目，可自行安排奖励，不重复计奖。

第三章信息费用兑现方法与程序

第五条兑现的信息费在公司或各单位开发专项经费中列支。

第六条信息奖励费用，凡中标项目，首批工程款到位后兑现，公司财务部门要严格按审批表执行，个人所得税自行缴纳。

第七条市场开发部为项目信息费用管理的归口单位。

当信息费用发生时，由提供信息人填写“市场开发项目信息费用兑现确认表”，并由市场开发部进行确认后报公司主管开发的领导审定后兑现。

（一）各单位支付内部自行开发、承揽项目的信息费，要参照此办法制订本单位实施细则，经单位主任审批并报送公司市场开发部备案。

（二）公司承揽项目的信息费用，按照项目开发分工，由市场开发部审核，财务部确认，报公司主管开发领导批准，由财务部负责兑现。

第四章附则

第八条本细则由市场开发部负责解释。

附表1工程项目信息审批表；

附表2市场开发项目信息费用兑现确认表。

附表1：

工程项目信息审批表

信息提供人

项目信息内容

姓名：

联系电话：

工程名称：

预算总价：

工程概况：

工期：

中介情况：

垫支情况：

市场开发部

审批意见

主管开发副

总经理意见

备案签收

附表2：

市场开发项目信息费用兑现确认表

开发项目

信息提供人

核定提取

信息费

金额（元）

姓名

工作单位

信息提供程度

工程名称：

工程概况：

工期：

中介情况：

垫支情况：

签约额（万元）：

签约日期：

开发部门确认意见：

确认人（签字）

年月日

财务部门确认：

确认人（签字）

年月日

信息提供人：

确认人（签字）

年月日

主管开发领导审定意见：

领导（签字）：

年月日

承揽开发项目签约单位（盖章）年月日

注：

信息提供程度分为：

1、提供信息投标入围；2、提供信息和服务通过邀标方式中标；3、提供信息公开招标中标。