售前工程师项目奖金考核方案.docx

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技术部售前支持团队

项目奖金考核方案

一、目的

为提高售前工程师的工作积极性和主动性，工作量和绩效挂钩，体现多劳多得原则，解决售前工程师量化年终奖金的分配公平透明，尽量避免人为主观因素的影响，经公司高层研究决定，特制定本方案。

二、项目奖金考核方案拟定原则

以职位等级为基础，采用基于销售合同金额的考核及综合指标考核相结合的综合考评方法。

具体构成为：

年收入二（等级职位月薪*12）+年度项目综合评定奖金

三、年度项目奖金具体考核结构

1、设置职位等级对应基本系数

建立以职位等级标准为基础的薪酬体系结构，充分考虑售前工程师在本行业从业年限及行业经脸积累、技术能力、个人综合能力，从而实现公司售前工程师向售前顾问的角色转换，将售前工程师以售前工作重点的模式，向解决方案战略、解决方案设计方向等工作重点转变。

在2021-2025阶段，对于售前工程师的激励重点不是考核，而是能力提升，只有售前工程师具备充分的能力，才可能使售前工程师成为企业实现技术营销、顾问式营销的关键点。

职位等级对应基本系数标准为:

序号

等级职称

基本系数

晋升岗位

1

资深售前顾问

1.2

首席工程师

2

售前咨询顾问

1.1

资深售前顾问

3

中级售前工程师

1.07

售前咨询顾问

4

初级售前工程师

1.05

中级售前工程师

5

助理工程师

1

初级售前工程师

职位等级晋升考核办法（暂略）。

2、基于销售合同金额的考核

售前支持作为售前工程师的工作重点之一，通过实际销售合同金额的定量考核，提高售前工程师对售前工作支持的积极性。

（1）销售合同金额计提比例：

A、有效合同的计提比例为合同金额的2%。

；

B、因客观原因导致项目流标、丢失，计提比例为1%。

；

C、因售前人员能力方面导致项目流标、丢失，计提比例为0。

（2）根据不同的项目类型，同时考虑公司的项目实际情况，以及

售前工程师的实际工作情况，项目分为以下类型：

A、公司领导层赋能型项目：

系数为0.98

B、销售客情关系A+型项目：

系数为0.98

C、技术能力型项目：

系数为1.1

（3）确定项目类型，有销售人员直接上级、技术部主管共同商议确定。

3、项目售前工作参与度权重

在实际一个项目中可能存在多个售前工程师工作交叉参与的情况，分别负责不同的工作内容,所以需要将工作细化,赋予各项工作内容不同的权重.售前工程师在这个项目所拿的销售合同金额提成为项目所参与工作内容的权重之积；

售前工程师工作细化表

编号

工作内容

权重

1

与客户的初步接触，包括通过PPT等各种方式，介绍公司解决方案等

18

2

与客户现场交流，探讨需求、现场答疑等，基本确定客户需求

20

3

根据客户需求，编写解决方案（初稿）

22

4

与客户多次沟通，修改并最终确定解决方案

22

5

投标前，编写标书技术部分

18

参与度综合权重系数计算方式：

1-5项相加*100%

4.您于综合指标的评价方法

综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效表现的量化指标，可以使部门经理明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。

评价的重点是工作态度和工作效果。

综合评价表如下：

编号

考核项指标评价权重

评价标准

得分

1

方案规划建议

方案规划专业产品需求说明书

50方案模块功能需求说明书

竞争对手分析报告

2

工作进度

售前支持文档质量

30参与售前项目数量

客户培训

3

团队活动

能力提升参与培训

15经脸分享

文档质量

专业资格证书获得

4

人力考核5

劳动纪律

工作态度

总分

四、年度项目综合评定奖金计算方式

项目1:

职位系数*项目类型系数*参与项目工作内容权重*年度综合考评分*（销售合同金额*计提比例）/100%

+项目2:

职位系数*项目类型系数*参与项目工作内容权重*年度综合考评分*（销售合同金额*计提比例）/100%

+项目n职位系数*项目类型系数*参与项目工作内容权重*年度综合考评分*（销售合同金额*计提比例）/100%

项目类型阐释：

1、“关系”型项目（A、B型）

这类项目成不成和售前没有太大的关系，这种项目的核心竞争力在于公司领导赋能或销售和客户关系。

对于这类项目，销售（或公司领导层）的贡献很大，售前只需要做到不出现低级错误以及完成基础的工作即可，占该项目贡献率的20%左右。

随着目前市场环境的变化,纯粹的“靠关系”项目在逐渐变少。

2、“技术能力”型项目

这类项目成不成的主要因素是解决方案的质量，次要因素才是销售（或公司领导层）与客户的关系。

客户切实需要提升自己的政绩,且有多重选择的情况下，会优先考虑解决方案的质量，及技术可行性、项目可实施性能否达到需求。

在方案能够过关的情况下，再和销售谈关系。

对于这类项目，售前的贡献率很大，占到40%以上。

这类项目是目前市场上，尤其是中高端市场上最主要的项目类型,且随着行业竞争

越来越激烈，将逐渐成为王导。