采购议价技巧..pptx
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采购议价技巧..pptx
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采购议价技巧,采购员不得不掌握的技巧,采购议价是采购工作的开始。
俗话说:
万事开头难。
采购议价是采购员工作的难点也是重点。
但采购议价不是无迹可寻的。
1.要把销售人员作为我们的一号敌人。
你一定要记住:
永远不要试图喜欢一个销售人员。
一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。
2.你要承认:
销售员是你的合作者。
虽然我们不应该相信销售员说的每句话,但是我必须说:
我们要重视与销售员的合作。
我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。
如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好,那么我们还怎么跟人家进行议价。
人家愿意跟你谈吗?
因此,我们要清楚,销售员是我们的合作者。
3.永远不要接受第一次报价让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
即使,销售员的报价比我们预想的还要低,我们也不能就放松心态,接受第一次报价。
4.随时使用口号:
“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。
采购议价三十六计值得借鉴!
欲擒故纵,设法掩藏购买的意愿,不可表露非买不可的心态采取“若即若离”的姿态,以试探性的询价着手供应商有强烈销售意愿,再要求更低的价格,并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。
差额均摊,为了促成双方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方议价的差额,各承担一半,结果双方都是赢家。
迂回战术在供应商占优势,正面议价通常效果不好,此时应采取迂回战术才能奏效。
直捣黄龙,有些单一来源的总代理商,对采购人员的议价要求置之不理,一副“姜太公钓鱼,愿者上钩”的姿态,使采购人员有被侮辱的感觉。
此时,若能摆脱总代理商,寻求原制造商的报价,哀兵姿态,在采购居于劣势情况下,采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫,另一方面则口头承诺将来“感恩图报”,换取供应商“来日方长”的打算。
釜底抽薪,要求供应商提供报价中各项所有成本资料。
以国外货品而言,则请总代理商提供一切进口单据,籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。
供应商要提高价格时在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。
(1)直接议价协商。
即使面临通货膨胀,成本上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。
采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。
不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,,要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。
间接议价技巧在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。
所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!
”“没办法!
”等等字眼,以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。
面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价在进行议价协商的过程中.,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。
以下列举三项议价协商技巧:
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。
如此亦可间接达到议价功能。
妥协技巧的使用须注意下列:
一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。
(3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。
采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明。
在争取公司权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。
即“说之以理动之以情,绳之以法”。
春去春又回,新桃换旧符。
在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜人的志向通常和他们的能力成正比例11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。
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17Sep-2115-Sep-2112、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。
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