让数据说话:从数据分析到市场策略-17日RPM论坛.pptx
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让数据说话:
从数据分析到市场策略,甲强龙/美卓乐产品组邹卫红,管理大师彼得得鲁克,你不能管理你不能度量的东西,产品经理的责任,根据市场情况,制定合理市场策略和活动计划,推动销量快速增长,市场分析可以提升竞争力,Targeting:
找到机会,设定目标Quanti*Quali:
优化数量和质量Monitoring:
衡量进步,WhatisMarketingProcess?
5,Phase1:
销售收集数据信息分析数据信息SWOT分析确定关键问题,Phase2:
制定市场策略制定市场活动,Phase3:
执行市场活动,Q1:
收集数据常见的数据信息有哪些?
影响区域市场的5个因素,中国市场环境,医生,患者,医院/科室,竞争对手,8,数据信息收集,+,领域反馈:
销售一线拜访专家&医生学术会议同学,老师等政府,卫计委,学会发布的相关信息专业杂志,媒体,Collectionofinformation,定性数据,定量数据,销售数据:
TTDTTH达成率GR%(同比,环比),第三方数据:
IMSCPARxMOH流行病学,患者诊断数据其他,Q2:
分析数据我们可以获得哪些市场信息?
我们的表现:
MS%如何?
增长如何?
增长在哪里?
未来投资在哪里?
针对竞争对手:
主要竞争对手是谁?
分布在哪里?
表现力如何?
竞争力如何?
在做什么?
非主流的竞争对手存在潜在威胁么?
分析数据,可以得到哪些信息?
分析数据,可以得到哪些信息?
定义宏观市场:
在哪里?
有多大?
未来发展如何?
机会和威胁是什么?
临床治疗方案和指南是什么?
国家政策的变化如何?
定义微观市场:
医院:
现阶段目标医院是哪些?
覆盖如何?
未来潜力医院在哪里?
科室:
现阶段的目标科室是哪些?
市场容量有多大?
发展空间有多大?
未来潜力科室在哪里?
市场容量有多大?
医生:
目标客户是哪些,有多少?
观念如何?
需求是什么?
潜力客户在哪里?
患者:
目标患者是哪些?
治疗流程和周期如何?
依从性如何?
治疗期间未被满足的需求是什么?
分析数据,可以得到哪些信息?
Q2:
制定策略我们如何对数据进行提炼,制定策略?
做深,做广,IMS,CPA,TTD,TTH,流行病学,调研,CPA,TTH,Rx,调研数据,院内数据,调研数据,PTD,调研数据,处方分析,IMS数据解读,市场和治疗领域整体宏观的趋势从全局到局部看地位(全国到各自地区)从长期到短期看趋势(MAT,YTD,RQ,MTH)从公司各产品整体表现发现导致趋势变化的权重品种分析权重品种的表现市场容量(MarketingSize)市场份额(MarketingShare)竞争对手状况(MarketingShare,GR%,EV)目的:
处于领先地位:
找到市场领导者,引导市场,扩大份额处于落后地位:
找到主要的竞争对手,关注非主流竞争对手,使用IMS数据的一些建议,取样放大:
统计方法学,定义的市场,采样渠道趋势分析根据PTD评估产品表现,IMSdata实际运用案例,如何找到目标,解决问题?
高潜力目标区域,目标医院主要基于CPA,内部等数据,宏观市场分析后,CPA数据解读,具体市场的竞争情况和趋势(医院)医院潜力排序及潜力贡献率各医院销售金额排序及销量贡献率两项排序分析,重点关注:
高潜力、高销量的医院-继续深挖高潜力、低销量的医院-尽快赶上医院总体、自身及竟品增长率,是否跟上医院总体增长医院总体、自身及竟品MS%比变化,看与竟品的差距分析趋势图,继续推进所有医院的MS%,找到最高值作为标杆,继续推进各竞争产品的MS%和趋势部分产品需要分析treatmentday,以便发现潜在危险,22,SWOT分析,制定市场策略和活动计划,Toomanymessagekillthemessage!
从数据分析到市场策略SomeTips,评估产品表现力,*DatasourcefromIMS201306MATbyunit,评估销售的变现,SourcedatafromIMS201305YTDbyunit,美卓乐需要在TOP20城市继续保持快速增长美卓乐需要继续保持强劲的增长动力大部分城市市场占有率仍需进一步提高,评估城市表现力,评估区域潜力大小,人口数量医院数量病床数量手术数量门诊人次,评估区域潜力大小,IMS:
CPA:
评估竞争对手,*DatasourcefromIMS201306YTDbyunit,替换地塞米松,局部打击尤米乐,评估竞争对手,*DatasourcefromIMS201306YTDbyunit,进一步地塞米松,规范激素合理使用,评估目标科室,甲强龙科室分布,*Sourcefrom:
Rxdata2012,Lessattractive,Mediumattractive,Highlyattractive,L,L,DatasourcefromRx2012Q1-Q3,产品在科室内部的分析,甲强龙驱动肾内科针剂激素使用(病房:
门诊=9:
1),甲强龙40mg是肾内科常用针剂激素,阻断源头,全盘接收,数据与直觉缺一不可多层次观察分析,逐层递进,不要往复跳跃多角度观察分析努力向前看做出预测对问题量化,有助于形成结论清理你的问题,不要被数据淹没。
找出3个关键问题,提供对应策略,设计市场活动,总结,谢谢!
踏实,奋斗,坚持,专业,努力成就未来。
23.9.623.9.6Wednesday,September6,2023弄虚作假要不得,踏实肯干第一名。
10:
02:
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029/6/202310:
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19AM安全象只弓,不拉它就松,要想保安全,常把弓弦绷。
23.9.610:
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02Sep-236-Sep-23重于泰山,轻于鸿毛。
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02Wednesday,September6,2023不可麻痹大意,要防微杜渐。
23.9.623.9.610:
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19September6,2023加强自身建设,增强个人的休养。
2023年9月6日上午10时2分23.9.623.9.6追求卓越,让自己更好,向上而生。
2023年9月6日星期三上午10时2分19秒10:
02:
1923.9.6严格把控质量关,让生产更加有保障。
2023年9月上午10时2分23.9.610:
02September6,2023重规矩,严要求,少危险。
2023年9月6日星期三10时2分19秒10:
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196September2023好的事情马上就会到来,一切都是最好的安排。
上午10时2分19秒上午10时2分10:
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1923.9.6每天都是美好的一天,新的一天开启。
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19Sep-23务实,奋斗,成就,成功。
2023年9月6日星期三10时2分19秒Wednesday,September6,2023抓住每一次机会不能轻易流失,这样我们才能真正强大。
23.9.62023年9月6日星期三10时2分19秒23.9.6,谢谢大家!
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