初级对公客户经理岗位认知.ppt

初级对公客户经理岗位认知.ppt

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立足当下放眼未来,1,初级对公客户经理岗位认知,讲师介绍,2,讲师照片,讲师姓名：

介绍：

工作经历：

课程目标,3,通过培训，学员能够：

1、系统认识和了解对公客户经理岗位；2、阐述初级对公客户经理岗位的主要工作任务，以及需要掌握的知识技能；3、清晰岗位的未来职业发展规划与通道,课程内容包括以下三个方面,4,我要做什么,我的未来如何发展,我是谁,起名、画图,5,1、你认为对公客户经理的角色是什么？

请每个人为对公客户经理角色起一个形象的名字，并绘制一幅图画来代表对公客户经理的核心角色,2、小组内部分享并整合出一个最核心的角色，并在海报纸上绘制,3、全班分享,对公客户经理的角色认知,6,双重代言人，衔接银行与客户的枢纽,客户,银行,客户经理,农业银行“对公客户经理”是指取得客户经理岗位专业职务，重点围绕对公客户需求，直接面向市场，从事对公客户服务，维护对公客户关系的专职营销人员。

我们的客户是谁？

7,机构类客户,公司类客户性质：

国企，外资，私营行业：

能源、地产、通信、汽车规模：

大型企业，中小企业,政府机构类客户：

各级政府机构、学校、医院、科研、新闻出版、广电、文化、体育等所有事业法人客户。

金融机构类客户：

银行、证券、保险、期货、信托、金融租赁公司等金融机构客户。

我们为客户提供哪些服务？

8,存款服务,交易业务,投资银行,融资融信,国际业务,企业服务,支付结算,现金管理,理财服务,我们是如何服务客户的？

9,以一个简单的生产企业为例,股东,银行,现金,应收账款,商业信用,长期资产,产成品,在制品,原材料,盈亏,销售成本,期间费用,股利,投资,借款,偿还,收款,偿还,加工,完工,赊购,现购,人工成本，制造费用,折旧摊销,销售收入,赊销,现销,我在工作中要与哪些部门和岗位联系？

10,公司业务组织架构,我在工作中要与哪些部门和岗位联系？

11,思考与总结,12,作为对公客户经理，结合您所在的支行/网点实际情况，请思考和回答以下两个问题：

谁是我们的客户？

他们需要我们提供哪些服务？

13,我要做什么,我的未来如何发展,我是谁,14,讨论,以小组为单位，讨论初级对公客户经理的主要工作任务有哪些？

工作任务一：

客户关系维护,15,情景：

小王毕业后加入农行，经过一年轮岗，担任对公客户经理工作，网点行长对他说：

“小王啊，你经过轮岗培训对行内基本制度及产品比较熟悉了，现在你主要的工作思路是什么呢？

”小王想了一下，说：

“行长，前些时候主要是在学习一些产品业务知识，对客户经理的工作还没有清晰的想法，关于这一点，正想请教您呢！

”“要不这样，我们这边有一些存量客户，你要不就先从跟进和维护这些客户开始吧，看看能不能有一些成果”,思考：

客户关系维护的目的是什么？

如果你是小王，你会怎么做呢？

客户关系维护的目的,16,建立客户关系,创造合作机会,客户关系维护的主要措施,17,加强与客户的日常联系，及时了解客户需求组建项目团队讨论客户需求，确定服务方案邀请行内有关领导和相关业务部门会见客户定期汇报工作进度及时协调解决银企双方合作中存在的问题客户信息资料整理,客户关系维护的技巧,18,日常生活短信、电话、交互,关注客户需求及时响应,客户拜访,偶尔组织客户关系活动,客户关系维护的技巧,19,想客户所想，为客户着想，想什么?

1.客户希望获得什么价值?

2.客户需要解决什么问题?

3.客户还有哪些需求?

工作任务二：

客户拓展,20,背景：

小王通过自己的朋友了解到一家优质中小企业（新华科技），并得到财务总监的电话号码，然后经过几次电话和短信对其进行了约谈，最终约定了时间和网点行长一起拜访这个财务总监，在拜访前夜，小王有点紧张，他在一遍一遍的考虑第二天要做的事情和想要得到的结果。

问题：

现在假设你是小王，请将你想做的事情写下来。

从最基本的陌生拜访做起,21,1、充分的准备准备产品资料及开户资料名片，笔记本个人形象准备（头发，衣服，皮鞋等）确认会面时间、客户地址、交通线路等2、提前了解企业公司经营现状，产品特点，资金运作情况；提前了解企业组织架构，财务负责人基本情况了解客户合作行即竞争对手的情况目标客户可能对银行的需求要提前准备希望了解客户的问题途径：

客户网站，巨潮信息网，公开出版物、客户内部人等,客户拓展的常见途径,22,工作任务三：

信贷业务营销,23,背景：

小王在行长的带领下对新华科技进行拜访，与公司财务总监孙总进行了交谈，并交换了名片，在初次拜访中，孙总表达了合作意向及希望进一步的融资需求。

回到行里，行长即将该信贷业务的前期运作交给小王，这是小王第一次接触该工作，喜悦的同时有一点焦虑，该如何着手呢？

问题：

信贷业务包括哪些？

其运作流程是什么？

融资融信产品线,24,融资融信,融资融信产品线,25,一般公司贷款,项目贷款,一般固定资金贷款,经营性固定资产贷款,融资融信产品线,26,房地产贷款,融资融信产品线,27,中小企业贷款,贷款业务流程,28,贷时审查审批,批复,贷中运作,签订合同办理担保手续放款资料归档,贷后管理,贷款客户跟踪贷款项目跟踪,贷前调查,受理与资料收集调查客户准入，评级，授信撰写报告,授信报告撰写,29,调查实施背景描述申请人及关联企业与我行合作情况申请人基本情况申请人所属行业情况申请人经营情况申请人财务情况申请人与银行合作情况申请人授信风险调查与分析授信方案,授信报告的八大模块,贷后管理的主要事项,30,1.贷后检查2.风险预警3.贷款分类4.问题处理5.贷后管理规范化,客户经理在信贷业务中的作用与责任,31,客户经理是主要的责任者,业务运作推动,贷后管理监督,信贷需求调查,风险防范监控,小组讨论,32,以小组为单位，讨论新任客户经理在完成以上工作任务过程中常遇到的问题有哪些？

有哪些应对方法？

33,我要做什么,我的未来如何发展,我是谁,导入：

视频分享,34,视频：

优秀对公客户经理的成长历程分享,对公客户经理的职业发展通道,35,技术路线产品经理风险经理合规经理,市场路线初级客户经理中级客户经理高级客户经理资深客户经理,管理路线网点副行长/行长支行公司部/国际部经理支行对公副行长分行对公管理岗位,对公客户经理成长要求,充实自己的知识体系,提升自己的业务水平,提升自己的综合素养,培养自己的坚韧意志,定位个人的职业锚,37,测试：

MBIT职业性格测试,定位个人的职业锚,38,职业锚的概念是由美国埃德加施恩教授提出，他认为职业规划实际上是一个持续不断的探索过程，随着一个人对自己越来越了解，这个人就会越来越明显地形成一个占主要地位的职业锚。

所谓职业锚就是指当一个人不得不做出选择的时候，他或她无论如何都不会放弃的职业中的那种至关重要的东西或价值观。

定位个人的职业锚,39,自省的动机和需要我到底想干什么?

自省的才干和能力我到底能干什么?

自省的态度和价值观我到底为什么干?

作业：

我的个人发展计划,40,通过SWOT分析工具，分析个人的优势优点，强势缺点，发展机会以及阻碍威胁，在此基础上，思考未来3-5年个人想达到的职业目标，制定行动计划。

课程回顾,41,我要做什么,我的未来如何发展,我是谁,