销售技能培训课程.docx

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销售技能培训课程

知名销售培训讲师王越老师，通过培训来帮忙大家改善销售方式，提高销售技术，帮忙企业培育职业化的人材队伍，成为企业发展的忠实助手！

销售业绩的高低，主管应该承担主要责任，千军易患，一将难求，什么样的人，带出什么样的团队，什么样的团队，培育什么样的人材，什么样的人材就决定么样的企业命运。

相同的产品，不同的销售团队产生不同的业绩，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。

一样优秀的导购人员吸引顾客，差的导购人员撵走客户，在同质化产品超级严重的今天，产品的差距愈来愈小，但人的差距愈来愈大，如何提高导购人员的专业化水平，这些问题解决方式都是在培训中可以学习到的，而且你将学习到如何打造优秀的销售团队。

讲师简介

王越老师的介绍

●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

●曾任可口可乐（中国）公司业务领导；

●阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务领导

●清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

2000年至今一直从事销售与销售人员鼓励与训练工作，曾每一个月疯狂上门造访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰硕的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓励的经验，销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。

学员评价

王越老师的课，就恍如“幸运52”节目那样，既有抢答，又有辩论；既关注个人表现，又重视团队合作，把培训现场当做销售现场，加上老师出色的点评，两天的内容让咱们超级充实、很兴奋，记忆也特别深刻。

王老师利用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方式、销售人员的自我鼓励。

让学员学以致用，业绩倍增。

   王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名超卓的销售咨询师，能够帮忙企业成立一支既能团队协作，又能彼此竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。

曾经培训过的部份客户

立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/XX/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股分/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

培训课程介绍

销售精英2天1夜疯狂训练

培训日程安排

2011年07月:

02-03日广州07-08日广州09-10日北京

12-13日江西14-15日广州16-17日厦门

21-22日广州23-24日上海

2011年08月：

06-07日深圳13-14日武汉20-21日佛山

27-28日北京

课程背景：

1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？

2.为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？

3.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

4.为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？

5.为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？

6.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？

7.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

8.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

9.为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？

10.为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？

11.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？

12.连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？

培训特点

1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；

2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂气氛；

3.将销售管理融入培训现场：

不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

不仅关注2天之内的学习，而且营造2天以后的培训学习气氛；

不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

课程大纲

第一章、销售人员应该具有的10个心态

1.销售人员必然要有强烈的企图心—高追求

2.从事销售工作不要老是为了钱—有理想

3.造访量是销售工作的生命线—勤奋

4.销售人员要具有“要性”和“血性”—激情

5.世界上没有沟通不了的客户—自信

6.先“开枪”后“对准”—高效执行

7.不妥“猎手”当“农夫”—勤恳

8.坚持不必然成功，但放弃必然失败—执着

9.胜则碰杯相庆，危则拼死相救—团结

10.今天的尽力，明天的结果—有目标

第二章与客户交往的九项大体原则

第一项原则：

以客户为中心,多一点付出，少一点索取

1.帮忙客户买产品，而不单单是卖产品给客户；

2.销售就是把客户的事看成自己的事；

3.销售就是只有客户成功了，咱们才能成功；

第二项原则：

不要知足销售人员头脑中假想的客户

一、不要对客户产生成见

二、案例：

客户有时候并非是你想象中的那个态度

3、没谈之前的假想都是无心义的；

4、案例：

客户提出的，不必然是他所在意的

五、案例：

跟你签单的都是你喜欢的人.

第三项原则：

不要“伤害”，一样不要轻易地被“伤害”

一、客户对销售人员扯谎时，一样以为对方是不诚信的；

二、客户不喜欢“伤害”自己的人，一样不喜欢被自己“伤害”过的人

3、如何才能做到不会被客户“伤害”？

第四项原则态度不能完全决定行为

一、案例：

客户有兴趣就必然会购买吗？

没成心向就必然不会买吗？

二、案例：

咱们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为致使改变他的想法？

第五项原则客户的态度是销售人员引导的

一、你看到的客户仅仅是咱们自己所以为的；

二、案例：

不同的心态致使不同的行为；

3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因

第六项原则不要主观臆测，以已推人

1.销售工作太容易短暂的成功了，随时维持空杯的心态

2.案例：

不做朝三暮四的“伶俐人”,不要成为“高潜质低绩效”的人

第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态

1.强势是体此刻公司和产品本身而不是表此刻销售人员本人；

2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；

3.案例：

让客户变得伟大，人低为王，地低为海；

第八项原则：

销售的线路不必然是直线

1.案例：

客户在不同人眼前表现出不同的性格特征

2.学会找客户周围的人，学会换人跟进

3.案例：

没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则；

第九项原则：

不要传播任何的负面的、消极的信息

一、案例：

客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

二、做到不抱怨、不批评、不指责

第三章销售沟通中的影响因素

第一节销售人员自身的8个影响因素

相同的公司、政策、产品、价钱，不同的销售人员产生不同的业绩

第一节销售人员自身的影响因素

1.第一项因素：

销售人员形象与举止

2.第二项因素：

是不是具有相似的背景

3.第三项因素：

是不是具有相同的熟悉

4.第四项因素：

是不是具有相同的性格特征

5.第五项因素：

销售人员是不是喜欢自己

6.第六项因素：

是不是对销售人员熟悉

7.第七项因素：

销售人员是不是具有亲和力

8.第八项因素：

销售人员是不是值得信赖

第二节表达信息和表达方式的影响因素

1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？

2.什么情况下偏重于激发客户情绪反映的情感说服？

3.何种情况下只讲优势不讲劣势？

何种情况下即讲优势又讲劣势？

4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处置？

5.先发言和后发言谁更占有优势？

第三节客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

第四章提问的技能,多听少说的前提必然要学问;

第一、为何要“问”？

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2.提出的问题必然是提前设计好的，才会有自信；

3.客户的回答必然是自己可控制的，咱们只提供问题，让客户说出答案；

第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、与客户沟通时应该提出哪50个问题？

二、当客户提出异议时，需要提哪4个问题？

3、当客户已经有合作的供给商时要提哪5个问题？

4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题？

五、合同成交以后应该提哪4个问题保住客户？

第三、向客户提问的8个要求

第五章如何判断客户真实的想法—有效倾听的四步骤

听要听到他人愿意说；为何客户很想说话，但销售人员竟然不让客户说？

第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为

第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求

第四步、安全通过，肯定客户真实意思

第六章、如何处置议价问题？

咱们要的是利润，而不是客户的定单

一、如何给客户报价

1.如何处置客户与销售人员第一次接触时询价?

2.正式报价前需要确认哪4个问题？

3.报价时需要注意的6项原则

4.何时报实价？

何时报虚价？

二、如何处置客户的还价？

一、当客户还的价钱是你可以接受时你会如何处置？

二、什么情况下可以降价？

何时不能？

案例：

6种情况下不能让价

3、降价时需遵守的6项大体原则

4、如何应对客户的持续问价？

五、如何应对客户一味地压价

培训适合人员

总领导、营销总监、区域领导、业务领导、业务人员

培训注意事项

1.请准备一盒名片，方便与全场同窗交流；上课时需要记录的内容超级多，请自带厚笔记簿；

2.请将目前碰到的有待解决的客户问题，准备200个字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；